銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增培訓(xùn),培訓(xùn)資料-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 備的適用引導(dǎo) 5. 自助區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造 便民設(shè)施管理關(guān)注重點(diǎn)： 1. 便民設(shè)施的種類(lèi)可以根據(jù)營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)群的特點(diǎn)進(jìn)行配備 2. 便民設(shè)施包括的范圍與使用 3. 便民設(shè)施的管理－－各設(shè)施的責(zé)任人 4. 重點(diǎn)：不要讓便民設(shè)施成擺設(shè)！ 現(xiàn)場(chǎng)管理之開(kāi)會(huì)技巧 班前會(huì) — 激勵(lì)會(huì) 問(wèn)候的方式 自我激勵(lì)和激勵(lì)別人的方式 技能訓(xùn)練 (禮儀訓(xùn)練及檢查） 新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方式 口號(hào)運(yùn)用 環(huán)境的運(yùn)用 激勵(lì)故事分享 放松練習(xí) 回應(yīng)學(xué)習(xí)：根據(jù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去學(xué)習(xí)（應(yīng)對(duì)策略） 宣傳板利用：學(xué)習(xí)、激勵(lì)、分享 案例學(xué)習(xí) — 根據(jù)實(shí)際發(fā)生的案例學(xué)習(xí) 新員工準(zhǔn)備期（士兵操練） 現(xiàn)場(chǎng)管理之開(kāi)會(huì)技巧 班后會(huì) — 學(xué)習(xí)會(huì) （一周一到兩次） 附：班前會(huì)設(shè)計(jì)表 55 《現(xiàn)場(chǎng)管理改善》 方案展示 小組 PK時(shí)間 要求 時(shí)間： 5分鐘完成作業(yè)， 5分鐘完成宣講 （最先完成者加分） 內(nèi)容：緊密結(jié)合實(shí)際，具有可操作性 課程大綱 課程內(nèi)容 一、基礎(chǔ)：現(xiàn)場(chǎng)管理 二、核心：關(guān)系管理 三、突破：價(jià)值管理 四、關(guān)鍵：情緒管理 五、總結(jié)：績(jī)效管理 品牌的關(guān)系 疏遠(yuǎn)的關(guān)系 親密的關(guān)系 面對(duì)面關(guān)系 客戶(hù)關(guān)系的層次 （一）流程步驟 （二）客戶(hù)日常關(guān)系管理方法不技巧 客戶(hù)關(guān)系管理方法與技巧 （一）流程步驟 檢查篩選 PCRM系統(tǒng)內(nèi)所管理的客戶(hù)信息 日常情感關(guān)懷 產(chǎn)品售后跟蹤 丼辦客戶(hù)活動(dòng) 定期財(cái)富診斷 未確立服務(wù)關(guān)系的，基本維度進(jìn)行簡(jiǎn)單客戶(hù)分類(lèi) 確立服務(wù)關(guān)系 對(duì)客戶(hù)分類(lèi) 制定邀約見(jiàn)面計(jì)劃幵執(zhí)行 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，確立服務(wù)關(guān)系 確認(rèn)各類(lèi)客戶(hù) 維護(hù)目標(biāo) 制定日常關(guān)系管理計(jì)劃 /選擇維護(hù)內(nèi)容 計(jì)劃執(zhí)行不檢查 客戶(hù)關(guān)系管理方法與技巧 （一）、流程步驟 （二）、客戶(hù)日常關(guān)系管理方法不技巧 （二）客戶(hù)日常關(guān)系管理方法與技巧 客戶(hù)分類(lèi)方法 1 2 3 客戶(hù)維護(hù)方式不技巧 完善客戶(hù)信息檔案 1）根據(jù)客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)，確定維護(hù)頻率 客戶(hù)類(lèi)型：資產(chǎn)規(guī)模高、潛力低 客戶(hù)特點(diǎn)：資產(chǎn)多以存款方式存在，極度保守戒投資丌依賴(lài)銀行 代表人群：在我行資產(chǎn)規(guī)模較高的大中型企業(yè)高管和事業(yè)單位、政府單位中高層領(lǐng)導(dǎo) 維護(hù)頻率：中等 客戶(hù)類(lèi)型：資產(chǎn)規(guī)模低、潛力低 客戶(hù)特點(diǎn)：資產(chǎn)多為多年積累獲得，缺乏增值潛力，年齡普遍偏大，偏好較為保守戒保守 代表人群：在我行資產(chǎn)規(guī)模較高的年齡超過(guò) 35周歲的普通工薪層 維護(hù)頻率：較低 客戶(hù)類(lèi)型：資產(chǎn)規(guī)模高、潛力高 客戶(hù)特點(diǎn)：有投資需求，希望銀行提供幫助，資產(chǎn)可能多行分散，深挖潛力巨大 代表人群：在我行資產(chǎn)規(guī)模較低的大中型企業(yè)高管和事業(yè)單位、政府單位中高層領(lǐng)導(dǎo)、中小企業(yè)主 維護(hù)頻率：很高 客戶(hù)類(lèi)型：資產(chǎn)規(guī)模低、潛力高 客戶(hù)特點(diǎn)：重點(diǎn)提升客戶(hù)，主要資產(chǎn)在他行，潛力巨大。 到客戶(hù)的單位進(jìn)行拜訪(fǎng)，找機(jī)會(huì)讓他給你介紹周邊的同事 舉辦活動(dòng)時(shí)，對(duì)帶朋友的客戶(hù)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹； 86 ? 你收獲了什么？ ? 你以后怎么用？ 分享時(shí)間 課程大綱 課程內(nèi)容 一、基礎(chǔ)：現(xiàn)場(chǎng)管理 二、核心：關(guān)系管理 三、突破：價(jià)值管理 四、關(guān)鍵：情緒管理 五、總結(jié)：績(jī)效管理 情緒是個(gè)人的內(nèi)心感受和主觀(guān)體驗(yàn) ， 是人各種感覺(jué) 、 思想和行為綜合的心理和生理狀態(tài) ， 是對(duì)環(huán)境刺激所產(chǎn)生的心理反應(yīng) 、生理反應(yīng)以及行為表達(dá)方式 。 團(tuán) 隊(duì) 效 率 **….. *=33% **….. *=206% 情緒管理的重要性 家 庭 幸 福 ?家庭是避風(fēng)的港灣，是情緒釋放的空間，是壓力釋放的場(chǎng)所，這沒(méi)有錯(cuò)。羅斯福家中曾經(jīng)失竊，被賊偷去很多東西，他的朋友得知后便去信安慰他。因?yàn)椋旱谝?，賊偷去的是我的東西，而沒(méi)有傷害我的生命； 第二 ，賊只偷去我部分東西，而不是全部； 第三 ，最值得慶幸的是，做賊的是他，而不是我。 舍是人道，得是天道 一是拉歌比賽 二是游戲 如何“調(diào)情”？ 課程大綱 課程內(nèi)容 一、基礎(chǔ)：現(xiàn)場(chǎng)管理 二、核心：關(guān)系管理 三、突破：價(jià)值管理 四、關(guān)鍵：情緒管理 五、總結(jié)：績(jī)效管理 績(jī)效管理的四大步驟 措施與計(jì)劃 激勵(lì)與處罰 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 一：制定明確的目標(biāo) APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵： 1. 責(zé)任者 2. 數(shù)字化 3. 時(shí)間限制 4. 分解細(xì)化 銀行目標(biāo) 部門(mén)目標(biāo) 部門(mén)目標(biāo) 部門(mén)目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) …… 千金重?fù)?dān)萬(wàn)人擔(dān)，人人頭上有指標(biāo) 二：措施與計(jì)劃 措施與計(jì)劃 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 措施、計(jì)劃 就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間
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