【正文】 ? 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 ? 戲劇化的表演 ? 訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演讓顧客親自體會(huì)商品的感覺 ? 以第三者來影響 ? 將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí) ? 驚異的敘述 ? 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 49 昆山科盟電子有限公司 小組討論（一）：描述一段“開場(chǎng)白” ? 各組討論 ? 應(yīng)用柔和式或?qū)I(yè)式的話題 ? 時(shí)間： ? 準(zhǔn)備分鐘 ? 發(fā)言分鐘 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 50 昆山科盟電子有限公司 建立和諧的相互關(guān)系是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始 ? 以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 ? 以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)為話題跟使用產(chǎn)品有關(guān)的 ? 聆聽對(duì)方的話，特別是話中之話 ? 言辭及非言辭的表現(xiàn) ? 設(shè)身處地的談話方式 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 51 昆山科盟電子有限公司 建立和諧的相互關(guān)系是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始 ? 不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn) ? 如有客訴，對(duì)造成的不便致歉再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào) ? 逢有反對(duì)意見，首先表示提出的謝意再探詢?cè)?，仔?xì)聆聽，最后才答復(fù) ? 感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 52 昆山科盟電子有限公司 建立可靠性的要點(diǎn) ? 誠摯 ? 誠摯的作風(fēng) ? 誠摯的談吐 ? 禮貌 ? 技能性 ? 平易 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 53 昆山科盟電子有限公司 廠情察看 ? 檢查客戶的張貼廠況企業(yè)文化 ? 庫存及資金周轉(zhuǎn)的情況檢查 ? 尋找陳列機(jī)會(huì)及同行品質(zhì)的狀況 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 54 昆山科盟電子有限公司 禮貌 —專業(yè)的穿著 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 55 昆山科盟電子有限公司 廠情察看 ——庫存 ? 庫存的檢點(diǎn)，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一 。 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 56 昆山科盟電子有限公司 銷售陳述 ? 何謂推銷 ? 法則 ? 反對(duì)意見的處理 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 57 昆山科盟電子有限公司 銷售陳述 ——何謂推銷？ ? 實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 58 昆山科盟電子有限公司 銷售陳述 ——法則 ? 特征 ? 功效 ? 利益 ? 因?yàn)?――――――――――― 特點(diǎn) ? 你將能夠 ――――――――― 功能 ? 你可以有 ――――――――― 利益 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 59 昆山科盟電子有限公司 銷售陳述 ——法則分析程序 ? 列出產(chǎn)品的特征。 ? 別人滿足的實(shí)例，越接近越好。 ? 聆聽 從聆聽之中去分辨出 （ 話中有話 ） 或者（ 話外之話 ） ? 答復(fù) 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見 。 ? 熟能生巧，多加練習(xí) ? 不要否定對(duì)方 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 66 昆山科盟電子有限公司 銷售陳述 —反對(duì)意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺，您同行的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得 … ”“我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺 …. ” ? 意見支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想”“難怪您這么說 … ”“這應(yīng)該的 … ” 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 67 昆山科盟電子有限公司 締結(jié) —心理準(zhǔn)備 ? 害怕會(huì)被拒絕 ,會(huì)很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見 ,覺得不必強(qiáng)求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣 心理障礙 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 68 昆山科盟電子有限公司 締結(jié) —心理準(zhǔn)備 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) 正確的心理 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 69 昆山科盟電子有限公司 締結(jié) ——注意事項(xiàng) ? 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定 ? 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ? 和約或定單內(nèi)容要明確而簡單 ? 締結(jié)是有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場(chǎng) ? 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ? 要表示謝意 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 70 昆山科盟電子有限公司 締結(jié) ——方法 ? 霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗(yàn)收單位。 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 72 昆山科盟電子有限公司 小組討論（四） —締結(jié) ? 應(yīng)用上述的方法準(zhǔn)備一段締結(jié)的方法 ? 時(shí)間： ? 準(zhǔn)備分鐘 ? 代表發(fā)言分鐘 內(nèi)部文件，嚴(yán)格保密 . 73 昆山科盟電子有限公司 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 所謂“生動(dòng)化”是指透過絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望。 :55:1303:55Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :55:1303:55:13March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 55分 13秒 03:55:1314 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:1303:55Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時(shí) 55分 13秒 03:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于