客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)--初稿-預(yù)覽頁
【正文】 推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個(gè)動(dòng)作上”。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠(chéng)。STONEY一次向一家公司推銷 160T，儀器重 7公斤，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之后， STONEY對(duì)顧客說：“你摸摸這臺(tái)機(jī)器”。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧？”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。而你的推銷努力也向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么？然后強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。 “引起顧客的興趣和認(rèn)同”，屬于推銷的第二個(gè)階段，它與第一個(gè)階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方?！??！? 推銷員：“這樣可以提醒你注意，而不會(huì)誤以為焊機(jī)出現(xiàn)故障而不起弧?！? 推銷員：“這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開， 利潤(rùn) 會(huì)增加。 推銷產(chǎn)品特色包括四個(gè)步驟：引出顧客的需要并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認(rèn)這些“好處”?！?(確認(rèn)顧客的需要 )。 在此例中，“紅色指示燈”屬于小的產(chǎn)品特色。如何促使顧客采取購買行動(dòng)呢？ l、采取“假定顧客要買”的說話心態(tài)。這些問題使顧客覺得容易回答，同時(shí)也逐步誘導(dǎo)顧客采取“購買”的行動(dòng)，不要直接問顧客：“你想不想買？”這會(huì)使多數(shù)顧客不知道如何回答，更不要說采取“購買”行動(dòng)了。 （四）促使顧客采取購買行動(dòng) 說一些“緊急情況”。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè)“別人”在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。 AIDA的主要優(yōu)勢(shì)是它允許推銷人員在推銷的過程中，扮演一個(gè)積極的并多少有些指導(dǎo)性的角色。 4. □“ I” 代表興趣 (Interest)。 6. □“ A” 代表行動(dòng)（ Action)。 繪制路線圖 明確目標(biāo) 顧問式銷售 SPIN 顧問式銷售 SPIN SPIN話術(shù)： SPIN的具體運(yùn)用 賣方：貴公司安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題） 買方：沒有。 賣方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問題） 買方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過并不多。 賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題） 買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型氣保焊機(jī)，直接損失就達(dá) 2萬元。（明確需求） 顧問式銷售 SPIN SPIN話術(shù)： C－ 說明 客戶有異議時(shí)，請(qǐng)客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)心，積極傾聽客戶的回答 P－ 復(fù)述 用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評(píng)估自己的疑慮，進(jìn)行修改或確認(rèn) R－ 解決 通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時(shí)間，更好地應(yīng)對(duì)客戶的異議認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度 關(guān)鍵技巧 CPR 客戶異議處理 關(guān)鍵技能 ACE A－認(rèn)可 認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)品牌或焊機(jī)所具有的優(yōu)點(diǎn) 根據(jù)客戶的需求，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出瑞凌 /銳龍的優(yōu)勢(shì) C－比較 從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于瑞凌 /銳龍焊機(jī)的相關(guān)比較 瑞凌 /銳龍焊機(jī)與其他焊機(jī)可以在以下方面進(jìn)行比較： 產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、服務(wù)顧問 E－提升 “提升”指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出瑞凌 /銳龍焊機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 成交技巧 話術(shù)案例 — 使用用戶 S 詢問現(xiàn)狀 ：貴公司主要使用什么類型的產(chǎn)品？ . P 發(fā)現(xiàn)困難 ：您對(duì)貴公司使用的產(chǎn)品有什么不滿意的地方么？ I 引出牽連 ：其中 問題確實(shí)給貴公司的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量造成很大的困難和負(fù)面影響。 :55:2023:55Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :55:2023:55:20March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 3時(shí) 55分 20秒 03:55:2023 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:2023:55Mar2314Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時(shí) 55分 20秒 03:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1