客戶拜訪指導(dǎo)手冊(cè)--初稿-wenkub
2023-03-14 13:04:53 本頁(yè)面
【正文】 *工廠，目前產(chǎn)量 **萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)2023年產(chǎn)量 **萬(wàn)噸 1. 雙馬化工的產(chǎn)品含： ****； ****；*** 2. 其中硬脂酸有****； ****； **** 拜訪目的介紹 1 了解雙馬產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、分銷(xiāo)情況、售后服務(wù)情況 2 公司階段性銷(xiāo)售推廣政策的宣講、以達(dá)成共識(shí) 3 產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見(jiàn)和建議的反饋以及客戶意見(jiàn)處理情況通報(bào) 商務(wù)洽談話術(shù) 投訴抱怨 產(chǎn)品推廣 渠道建設(shè) 銷(xiāo)售支持 1. 您說(shuō)得很正確 2. 聆聽(tīng)并記錄客戶意見(jiàn) 3. 您認(rèn)為我們產(chǎn)品的主要缺點(diǎn)是 — 4. 對(duì)我們的服務(wù)要求是 — 1. 現(xiàn)在公司主推 **產(chǎn)品我們建議 — 2. 您認(rèn)為我們?cè)撛趺赐?** 3. 我們實(shí)施上述策略會(huì)遇到什么困難 1. 根據(jù)公司要求，建議制作專(zhuān)賣(mài)店，您有什么想法 —— 2. 根據(jù)您的分銷(xiāo)覆蓋情況 **區(qū)域還是空白，公司要求在該區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，您的意見(jiàn) 1. 對(duì)于產(chǎn)品分銷(xiāo)，您需要公司提供什么支持 2. 需要的售后服務(wù)支持是？ 3. 需要的培訓(xùn)支持是？ 客戶意見(jiàn) 應(yīng)對(duì)措施 基本知識(shí)掌握 ?加氫、水解工藝及設(shè)備知識(shí) ? 產(chǎn)品專(zhuān)用名詞解釋 工藝流程、原料配比等 產(chǎn)品類(lèi)型，如何區(qū)別 常見(jiàn)問(wèn)題解答 業(yè)務(wù)員 PK客戶 1. 產(chǎn)品利潤(rùn)低 2. 服務(wù)費(fèi)用高 3. 分銷(xiāo)押款嚴(yán)重 4. 用戶信用風(fēng)險(xiǎn)高 5. 1. 小訂單求量、大訂單求差價(jià) 2. 瑞凌焊機(jī)的平均故障率僅為 %，在維修的同時(shí)要教會(huì)用戶如何保養(yǎng)和維護(hù)，降低故障頻率 3. 收一半，押一半 4. 增加拜訪頻率 5. 溝通 拜訪記錄的確認(rèn) 結(jié)果確認(rèn) 投訴確認(rèn) 訂貨確認(rèn) 推廣策略建議確認(rèn) 下次拜訪時(shí)間約定 產(chǎn)品促銷(xiāo)確認(rèn) 銷(xiāo)售支持確認(rèn) 客戶跟進(jìn)話術(shù) AIDA 如何提高你的主動(dòng)預(yù)約成功率？ 注意 Attention 尊重客戶的時(shí)間是精彩開(kāi)場(chǎng)的第一步 興趣 Interest 運(yùn)用同理心式的提問(wèn)來(lái)培育興趣 渴望 Desire 建議與客戶需求相符合的增值活動(dòng) /服務(wù) 行動(dòng) Action 鎖定下一次面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì) 關(guān)鍵技巧 AIDA A I D A 注意 興趣 渴望 行動(dòng) AIDA模式技巧 AIDA模式技巧 aida模式 操作實(shí)務(wù) AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷(xiāo)員的要求是： ①設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。 “ AIDA” 模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買(mǎi)欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷(xiāo)員的智慧和才華?！把劬粗鴮?duì)方講話”，不只是一種禮貌，也是推銷(xiāo)成功的要訣。如果能隨身攜帶樣品，推銷(xiāo)時(shí)一定要展示樣品。 讓顧客參與推銷(xiāo)過(guò)程。 （一）集中顧客的注意力 （二）引起顧客的興趣和認(rèn)同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽(tīng)你的說(shuō)明，無(wú)疑顧客一定“認(rèn)同”你所推銷(xiāo)的商品或服務(wù)。有時(shí)，碰到主動(dòng)前來(lái)問(wèn)價(jià)的顧客，顯然，這類(lèi)顧客對(duì)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。 STONEY常向顧客提問(wèn)，以了解顧客對(duì)焊機(jī)的 需求 程度：“貴公司有使用焊機(jī)設(shè)備嗎？”“貴公司的焊機(jī)設(shè)備常出現(xiàn)什么故障？”“貴公司有沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)？”等等，這些問(wèn)題都涉及到“聯(lián)絡(luò)”的問(wèn)題。 所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)”，指的是對(duì)產(chǎn)品的各種特色有相當(dāng)?shù)牧私狻！? 推銷(xiāo)員：“每當(dāng)“過(guò)流、過(guò)熱、過(guò)壓”的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。” 顧客：“嗯?！? 顧客：“嗯。推銷(xiāo)員沒(méi)有把握住四個(gè)步驟。 推銷(xiāo)員：“使用瑞凌焊機(jī)能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺(jué)得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說(shuō)對(duì)吧？” 顧客：“對(duì)?！?(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來(lái)的好處 )。 （三）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 （四）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 推銷(xiāo)的最終目的是要顧客“購(gòu)買(mǎi)”商品。推銷(xiāo)員問(wèn)顧客：“你需要多少？”、“下星期二交貨可以嗎？”等。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。推銷(xiāo)員可以把過(guò)去推銷(xiāo)成功的事例當(dāng)作“故事”說(shuō)給顧客聽(tīng)。 aida模式 特征 1. 這種方法要求推銷(xiāo)人員識(shí)別出潛在顧客真正需要解決的問(wèn)題，利用說(shuō)服的力量達(dá)到推銷(xiāo)的目的。你必須引起顧客的注意，否則就沒(méi)有繼續(xù)進(jìn)行下去的可能了。你可以用這樣的話題來(lái)激發(fā)起顧客購(gòu)買(mǎi)的愿望：“ **先生，正如您所看到的，利用我們的服務(wù)可以為您的公司節(jié)省費(fèi)用，提高效率。 SPIN 適用對(duì)象：大客戶大訂單銷(xiāo)售具
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1