如何看待和運作好我們的商超渠道-預(yù)覽頁
【正文】 不退還合同約定中的各種費用 策略： 提前征收合同中費用 滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 零銷售 采購工作流程 其它約定 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復(fù)以默認處理 策略： 各層報表審批 合同中隱性費用 合作終止條款 采購工作流程 費用率算法 單店為計算單位 進行年度銷售額預(yù)估 固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費用 /銷售額 + 浮動費用預(yù)估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費用比例 采購工作流程 ? 談判前準備： 合同談判流程 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準備 確定談判目標 賣場合同條款提案 公司確認的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實際銷售 已進店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實際費用 促銷費用和檔期 產(chǎn)品貢獻度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標銷量 計劃進店 SKU …… 采購工作流程 ? 談判： 合同談判流程 確認具體談判日期 根據(jù)談判進程，靈活調(diào)整策略 達成協(xié)議 通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進賣場的銷售表現(xiàn) 跟進賣場的費用支持和毛利貢獻 跟進促銷計劃 關(guān)注每一個 SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 賣場談判技巧 KA管理之四 霧里看花 —賣場談判的困惑 現(xiàn)代賣場談判的 3個背景 ： 繁瑣的談判內(nèi)容 ：賣場的操作規(guī)則是一個嚴謹?shù)捏w系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。 賣場談判的基本步驟： 1,擬訂談判計劃 1,談判的目標 2,談判的人員 3,談判的時間 4,談判的策略 計劃先行 2,準備重點資料 1,收集咨訊 2,確認談判目標： 理想、預(yù)期、最低 3,評估對方的可能行為和準備應(yīng)對策略 3,進入談判階段 1,雙方介紹 2,判斷對方的意圖 3,讓對方先說話 4,相互作出讓步 4,適時締結(jié) 掌握有利時機 ,適時締結(jié) 賣場談判的兩個行為： 必須有的行為 : 學(xué)會提出問題、回應(yīng)零售商的異議、沖突處作合理讓步、學(xué)會總結(jié) 應(yīng)避免的行為： 透露過多資訊、提出激烈的反駁意見、攻擊已定案的計劃 賣場談判的有效策略： 以資源為核心的談判策略 以品類管理為核心的談判策略 以高層互動為核心的談判策略 以差異化為核心的談判策略 其他策略 賣場談判的有效技巧： 談判前期技巧 1/開價高于實價 2/分割 3/千萬不要接受第一次出價 4/故作驚訝 5/不情愿的賣主 賣場談判的有效技巧： 談判中期技巧 1/如何利用或應(yīng)對“上級領(lǐng)導(dǎo)”策略 2/服務(wù)貶值 3/切勿首先提出折中 4/ 禮尚往來 5/避免敵對情緒 賣場談判的有效技巧： 談判的后期技巧 1/如何利用或應(yīng)對“ 黑臉 / 白臉”策略 2/蠶食策略 3/讓步的類型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 1. (C) 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 (X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的” 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 5. (C) 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 (X) 告訴他 :你若不答應(yīng)做 (某事 ),你的競爭對手那里急等我去做 (某事 ) 10. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 (X) 牢記 :采購說的反對意見全部都是鬼話 ,你只需要聽聽罷了 ,別把它當真 ! 14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? (X) 平時就要大力支持采購 , 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手 17. (C) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 (X) 零售業(yè)迄今為止 ,還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象 ,所以不管他 . 22. (C) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 (X) 即使是最偉大的商標也一定要知道哪個 SKU是賣不好，要均衡才是最理想的 . 23. (C) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 (X) 這個區(qū)域的 KA,都是你說了算 ,所以任何時候都不要你的上司和你一起去 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 27. (C) 當競爭對手正在促銷時，問銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 (X) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說 ,也是一樣 . Thanks THE END 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/132023/3/132023/3/13Monday, March 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/132023/3/13March 13, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/3/132023/3/132023/3/13Mar2313Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 2023/3/132023/3/132023/3/133/13/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/3/132023/3/132023/3/133/13/2023 6:03:07 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/132023/3/132023/3/132023/3/133/13/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/132023/3/132023/3/132023/3/13 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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