【正文】 同你合作。與 KA終端的關系可總結為“強勢 +妥協”：四個字 （“強勢”是指與賣場談判或交往中，要準備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，不要發(fā)怵，因為退讓會造成賣場得寸進尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導致彼此都沒有好印象；“妥協”是指要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，如即期品的處理、政策兌現、促銷支持等，走進賣場，了解情況，提出改進措施）。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”是于事無補的； 目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關鍵人物； 做好服務工作，不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 帶著你的改進措施，找關鍵人物溝通。 工作要點二：陳列 終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過促銷員進行引導，最后促成直接購買 。據華邦公司調查：從對全國各大中城市 30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加 30%~50%以上！ 在 KA終端賣場的最佳陳列位置： （ 1） 冷柜端頭、及緊挨端頭的位置（ 2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左邊位置，因為人有先左視后右視的習慣； （ 3） 獨立冰柜陳列區(qū)域或通路的轉角處； （ 4） 有收銀通道的入口處或出口處，或者人氣商品處； （ 5） 靠近大品牌、名品牌的位置； KA終端產品生動化的陳列： （ 1） 排面沖擊力 加大產品排面，比如寶潔，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大； （ 2） 搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產品從眾多產品中脫穎而出，可以通過藝術陳列吸引消費者的關注。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣； （ 3） 讓產品獨立出來 通過堆頭和堆頭包裝，將產品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合促銷進行。 規(guī)范化陳列的好處： （ 1） 增加產品銷量，提高銷售人員業(yè)績； （ 2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買； （ 3） 加強店方對產品及銷售員的好感； （ 4） 提高品牌知名度和美譽度； （ 5） 加快商品流動，使售點增加利潤。 （ 5） 固定巡訪 維護門店陳列表現 。所以，除了選擇高素質的導購員外，企業(yè)更應該重視導購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發(fā)導購員的導購潛能和工作熱情。 B、創(chuàng)新主體 ，對市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據市場情況調整創(chuàng)新，終端導購員掌握最一線的信息，所以說，導購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。統(tǒng)計分析顯示： 27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定， 73%的顧客是隨意性購買即受現場導購的影響，向消費者介紹產品，了解和引導消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。 導購員的職責： （ 1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產品和企業(yè)形象； （ 2）銷售產品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務經理下達業(yè)務指標； （ 3）陳列產品：作好賣場終端的各種產品、 POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序； （ 4）收集信息：收集顧客對我們產品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務經理匯報，收集競爭對手產品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報； （ 5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助； （ 6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業(yè)務經理匯報。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應該引起我們的注意，而導致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導購員調動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導購員的促銷能力問題。仔細了解很簡單，促銷員產品知識不熟顧客的問題無法解答、責任心很差經常在一邊找人談天，更讓人生氣的是因為品嘗吃了大成的產品，就說比正大的好吃。 可以借鑒 正大促銷員守則 ?正大促銷員守則 工作要點四：促銷 KA門店內的促銷活動是必不可少的，據統(tǒng)計有 70%的購買行為是在店內決定的，可見店內促銷的必要性。 促銷的意義或目的： （ 1）提升品牌的形象，提升消費者對產品的認知度。 （ 3）創(chuàng)造購物氣氛，保持現有客戶，刺激潛在消費者，引導 沖動型購買 。 常用促銷形式 ： （ 1）產品折價讓利： 即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。 （ 3）免費試用 ： 提供試用產品，讓消費者嘗試接收，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。 （ 5）累計積分卡： 可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。對有閑暇時間的老年和小孩很有效果 促銷注意事項 ： 精選主推產品，做到有的放矢，各個擊破。 開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果。要根據銷量水平，將區(qū)域內的賣場分成 A、 B、 C類。 賣場運作基本流程 KA管理之三 店內人事組織結構圖 店長 雜貨處 生鮮處 日用百貨處 店秘 家用電器處 紡織服飾處 服務部門 飲料課 清潔用品課 化妝品課 干副食品課 冷凍冷藏課 熟食課 魚課 蔬果課 面包課 精肉課 餐廳課 裝飾裝修課 家用百貨課 圖書文具課 休閑用品課 園藝課 汽車配件課 汽車服務課 大家電課 小家電課 照相器材課 音頻系統(tǒng)課 視頻系統(tǒng)課 電腦課 珠寶課 鞋課 非季節(jié)服飾課 季節(jié)服飾課 家用紡織品課 服飾配件課 收銀部 財務部 保安部 維修部 人事部 電腦部 美工部 招商部 客戶服務部 收貨部 訂貨部 采購工作流程 ? 根據市調評估決定要合作的意向 KA客戶，進行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作 合作初期： 時間選擇：節(jié)慶前 置之不理 壓制強勢供應商 與競爭對手區(qū)分 采購工作流程 ? 羅列費用 ? 最后確認合作意向 ? 確認合作基礎銷售量 合同談判： 理解費用名目，并使之合理 匯總內部資料，進行初步合作贏利和費用估算、確認最低銷售額，并對核算結果進行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%