x公司合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊(cè)系統(tǒng)概論-預(yù)覽頁
【正文】 渠道優(yōu)勢(shì)；通過深度分 銷，提高產(chǎn)品分銷率和市場(chǎng)表現(xiàn)，爭(zhēng)取經(jīng)銷、分銷渠道優(yōu)勢(shì)。所謂合作伙伴制，是指以健力寶的資源為推動(dòng)力，引導(dǎo)、利用、整合經(jīng)銷商和分銷商的資源來滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，達(dá)成銷售，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的一種營銷合作方式；健力寶公司負(fù)責(zé)健力寶系列產(chǎn)品的廣告和促銷、市場(chǎng)的拓展、產(chǎn)品維護(hù)、市場(chǎng)生動(dòng)化、訂單獲取及業(yè)務(wù)管理，經(jīng)銷合作伙伴提供資金、倉儲(chǔ)、物流配送、貨款收繳和網(wǎng)絡(luò)管理等方面的服務(wù)。 中央計(jì)劃系統(tǒng)是指銷售公司總部的營銷規(guī)劃、廣告管理部和渠道管理部；行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)是指銷售大區(qū)、省級(jí)分公司、營銷管理處和業(yè)務(wù)代表處， KA 銷售大區(qū)和 KA 銷售分部；服務(wù)支持系統(tǒng)是指人事行政部、行銷服務(wù)部、客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)核算部和培訓(xùn)發(fā)展部。 營銷管理職能的優(yōu)化 分公司的營銷管理處是中央職能系統(tǒng)的執(zhí)行平臺(tái)，也是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的管理中心。對(duì)客戶進(jìn)行分類的目的是為了有針對(duì)性地進(jìn)行投入，因此客戶分類應(yīng)該考慮以下因素： ? 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長(zhǎng)期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引； ? 從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件； ? 用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同 的客戶分類對(duì)應(yīng)不同的操作方式。 ? C2 類客戶：門店分布在一個(gè)業(yè)代處負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的客戶，主要工作由業(yè)代處主任帶領(lǐng)特渠 業(yè)代完成，分公司營管處特渠專員進(jìn)行指導(dǎo)。） 6. 余下的小店歸為分銷客戶，其中包括： ? 重要小店：由分銷主管帶領(lǐng)分銷員隊(duì)伍進(jìn)行覆蓋 ? 一般小店：由一 般分銷商進(jìn)行自然覆蓋。由于覆蓋區(qū)域廣闊，情況各異，同時(shí)用于覆蓋的資源有限，我們采用復(fù)合的方式 進(jìn)行深度覆蓋，將全國的銷售區(qū)域分為直接覆蓋區(qū)域及間接覆蓋區(qū)域兩種進(jìn)行操作，對(duì)占大部分銷量的重點(diǎn)小店做直接覆蓋： 區(qū)域 直接覆蓋區(qū)域 1 直接覆蓋區(qū)域 2 間接覆蓋區(qū)域 劃分原則 核心城市及一、二、三、類城市 全國最重要的560 個(gè)縣鎮(zhèn) 其他區(qū)域 直營客戶覆蓋 拜訪 由直營業(yè)代完成對(duì)品牌往昔艦店和 D 類店的拜訪維護(hù)，拿取訂單 由分銷主管帶領(lǐng)分銷員隊(duì)伍完成對(duì)品牌旗艦店和 D 類店的拜訪維護(hù)，拿取訂單 由合作伙伴向批發(fā)商供貨，輻射到間接覆蓋區(qū)域。 《合作伙伴制系統(tǒng)工作表格》是一套完備的記錄銷售各個(gè)環(huán)節(jié)信息以及規(guī)范信息流通方向的業(yè)務(wù)表格。
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