【正文】 祥泰信息咨詢有限公司總占地 ,容積率 ,其中 173。[典型案例：純水岸 ]重視生活的舒適性和品質、關注細節(jié)、個人意識強、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的 新生活方式[典型案例：十七英里 ]思想守舊、頑固、愛面子講派場、對金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、 對價格有一些敏感[典型案例：城市山谷 ]責任感強、有不斷提升自身的強烈愿望、務實、對金錢在某種程度上保有 “節(jié)儉 ”精神、 對價格有一定的敏感度小資一族、注重生活品質、懂得享受生活、關注時尚流行元素、 對價格有一定的敏感[典型案例：萬科城 ]城市山谷典型客戶業(yè)主姓名： 韓先生年齡： 45歲籍貫： 英國籍 480萬交通工具： 自駕車（家有兩輛車太太的自駕車為奔馳 320）生活方式： 生活品味很高，文化層次比較高，屬于商人加知識分子類型，主要看重環(huán)境。40歲學歷： 大本 項目 客戶類型 客戶描述城市山谷 私企老板（開廠居多） 掙錢是生活主調、精明、信風水、家庭觀念、高級宴請、名酒、麻將、朋友有較大影響力 ?位于坂雪崗片區(qū)南部，東鄰坂雪崗大道，北與雅園路相接，南側是環(huán)城南路?占地面積 22萬平方米，建筑面積 25萬平方米，容積率 ，總戶數(shù)約 2500戶。福龍公路南坪快速路機荷高速梅觀高速龍大公路龍觀快速路地鐵 4號線輕軌 11號線片區(qū) 3年內大交通的改善為置業(yè)第五園提供充足的理由大勢：房地產市場快速健康發(fā)展競爭：本項目將與萬科城產生競爭品牌：第五園將強化區(qū)域主導，并依靠產品創(chuàng)新提升區(qū)域價值3個前提 2個必須回答的關鍵問題客戶：迅速成長的 “萬科層 ”項目的核心競爭力 1：區(qū)域共榮泰華天驕世家： 21萬 m2，容積率 ，寶安首席生態(tài)社區(qū)泰華明珠： 6萬 m2 ，容積率 ，寶安第一高樓冠城世家： 19萬 m2，容積率 ，寶安地王產品差異檔次差異自然價差老帶新企業(yè)品牌利用品牌增值泰華地產在寶安的實踐與本案有明顯差異，在此不作詳細介紹母品牌子品牌 A子品牌 D子品牌 C子品牌 B隱性互助隱性互助隱形互助 隱形互助“惠澤模式 ”華僑城天鵝堡二期 1區(qū) ： m2 ，容積率 ，小高層波托菲諾： 108萬 m2，平均容積率 ，意大利小鎮(zhèn)錦繡花園： 30萬 m2，平均容積率 ，世界的錦繡花園天鵝堡二期 3區(qū) ：多層天鵝堡二期 2 區(qū) ： 11萬 m2 ，容積率 ，高層產品同質檔次相當“粘客 ”田忌賽馬集體博弈母品牌子品牌 A子品牌 C 子品牌 D子品牌 B顯性互助顯性互助顯性互助 顯性互助華僑城項目與條件與本案較為類似“系統(tǒng)互動模式 ”2023 2023202320232023800090001000011000120231300020230均價（元 /平方米）時間（年）天鵝堡一期啟動A、 B、 C棟推出8500元入市天鵝堡一期D、 E棟推出8800元入市純水岸一期TH啟動16000入市純水岸一期多層啟動9300入市天鵝堡二期1區(qū)啟動9800元入市純水岸別墅計劃啟動30000入市天鵝堡二期 2區(qū)計劃啟動9500元入市各期項目價格變化及銷售周期 項目整體價格變化 片區(qū)價格趨勢變化華僑城－波托菲諾多項目共享區(qū)域客戶錦繡花園與波托菲諾在存在內部競爭的情況下進行互動，共同打造華僑城現(xiàn)象，提升片區(qū)及品牌價值產品相似容積率相近檔次相當可享受資源類似同一批客戶 華僑城現(xiàn)象華僑城營銷第一站 ——錦繡三期營銷線高層、多層TH—— 完整的高端產品組合產品線中國旅游地產論壇活動線客戶信息、資源共享 客戶線從競爭到互動華僑城品牌升值的動線39%57%總價 100150萬的區(qū)間是錦繡花園與波托菲諾的交鋒區(qū)，二者采取錯期推售策略，避免直面競爭150200萬元是雙方交鋒的主要區(qū)域，且套數(shù)均為 200多套；采取分期推售 互動 和錯位推出 互助 相結合的方式；抑旺揚滯純水岸提價促進錦繡三和天鵝堡的銷售價格組合互動互助以旺帶滯純水岸多層價格標桿，錦繡、天鵝堡剩余單位升值價格線高層 多層 TH錦繡花園與波托菲諾在價格上采取互動、互助策略，對單價進行跟蹤控制，通過以旺帶滯、抑旺揚滯實現(xiàn)最高整體價值對于天鵝堡二期 3區(qū)之間的競爭，利用田忌賽馬策略安排推售順序，實現(xiàn)整體高價天鵝堡二期 13區(qū)的描述分區(qū) 1區(qū) 2區(qū) 3區(qū)物業(yè)素質 中 低 高物業(yè)類型 小高層 高層 多層價格策略 價格較快走高980012023價格平穩(wěn)走高9800 10000價格達到最高15000左右推出時機 先 中 后“粘客 ”：前推期的 VIP卡可用于后續(xù)各期年份 1999173。 積分卡模式比傳統(tǒng) VIP卡模式具有顯著的吸引力購買 /推薦購買每平米返還一定積分，積分至一定額度可獲額度不等的額外獎勵；貴賓卡升級鎖定誠意客戶120個第一次選房成交 300套二期選房貴賓卡升級（ 15萬）預備二次選房VIP卡客戶確認（ 5萬元）二期客戶認籌客戶選房資格確認 一期整體銷售率達到 85％1 2 3 4 505/3月 4月 5月 6月 7月“積分卡 ”模式05年 7月開始第五園二期選房，推出單位 400套萬科城 1期TOWNHOUSE寬景洋房情景洋房小高層LOFT萬科城 2期TOWNHOUSE寬景洋房情景洋房多層聯(lián)院 TOWNHOUSE第五園TOWNHOUSE合院 TOWNHOUSE情景洋房多層定價模式一：以萬科城為參照系的市場比較法定價，可對第五園中的市場成熟產品：情景洋房和多層進行定價第五園情景洋房類比價格 5500－ 6000元 /㎡，多層類比價格 5000－ 5500元 /㎡萬科城一期 萬科城二期 第五園情景洋房 面積㎡ 75130 70130 128147均價（萬元 / ㎡ ) 總價（萬元） 4374 4278 主要參考因子 套數(shù)比例及資源情況多層（小高層）面積㎡ 75125 70130 77111均價（萬元 / ㎡ ) 總價（萬元） 4575 主要參考因子 多層在第五園中為邊緣產品定價模式二：以市區(qū) TOWNHOUSE與社區(qū)其他產品的比值作為相對參照的類比定價，可為對第五園中的 TOWNHOUSE產品制訂價格區(qū)間項目名稱 物業(yè)類型 不同物業(yè)均價（元） 不同物業(yè)價格確定基準價格比率（其它物業(yè)類型 /TH）第五園價格比率熙園 洋房錯躍式洋房 10000 明星產品 1： 第五園 TH占總套數(shù)的 23%，總建筑面積的 21%。世聯(lián)地產以追求卓越為導向，達成項目實現(xiàn)高價格和高銷售率的雙重目標[世聯(lián)銷售管理平臺 ]之 [消費者資料庫 ]：實現(xiàn)世聯(lián)地產操作項目上門客戶、成交客戶的系統(tǒng)化管理；[世聯(lián)地產二三級聯(lián)動 ]：實現(xiàn)通暢的客戶渠道和客戶價值，降低開發(fā)商推廣成本的有利武器；[世聯(lián)地產 VIP小業(yè)主 CRM]：時刻把握高端客戶需求，真正轉化為世聯(lián)的核心銷售力；世聯(lián)地產以快速響應客戶為準則，以銷售業(yè)績和服務品質的雙向指標管理銷售團隊實踐是檢驗主張的唯一標準萬科的實踐萬科的實踐謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH