【正文】 規(guī)模的藥房。但不能忽視的問題是，不光規(guī)模無(wú)法與國(guó) 際巨頭相比，在經(jīng)營(yíng)檔次也顯得不倫不類，既做不到專業(yè)化更缺乏泛業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。 我國(guó)醫(yī)藥零售藥店在這幾年發(fā)展迅速。醫(yī)藥流通業(yè)在中國(guó)在未來(lái)幾年有著極大的市場(chǎng)潛力。 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征分析 中國(guó)連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的 十幾 年時(shí)間，卻走過西方國(guó)家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場(chǎng)化的一環(huán)，這是中國(guó)藥品零售業(yè)的驕傲。 發(fā)展階段分析 從發(fā)展階段看，經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進(jìn)入全國(guó)性連鎖藥 店發(fā)展整合期。 目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價(jià)連 鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。 20xx 年 112 月，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)累計(jì)固定 資產(chǎn)投資額為 億元，同比增長(zhǎng) %，增幅比上年同期上升了 個(gè)百分點(diǎn)，增幅比同期制造業(yè)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 6 投資總額增速低 個(gè)百分點(diǎn)。 20xx 年 111 月，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額為 億元，比上年同期增加了 億元；虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為 億元，同比增長(zhǎng) %，增速比上年同期上升了 個(gè)百分點(diǎn)。不利因素主要來(lái)自于對(duì)藥品價(jià)格水平下降的擔(dān)憂，不確定性更多來(lái)自政策的執(zhí)行力度。 我國(guó)醫(yī)藥連鎖店快速發(fā)展的主要原因有：國(guó)家政策的大力扶持、市場(chǎng)的需要、競(jìng)爭(zhēng)的需要以及自身各方面的積累。 所以相信在政府政策積極扶植和連鎖藥店經(jīng)營(yíng)理念不斷成熟下，連鎖醫(yī)藥行業(yè)得發(fā)展必將越來(lái)越好。如藥監(jiān)部門的批準(zhǔn)、聘用一定量的藥師、物流配送體系的特殊要求。 國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)不明顯。 國(guó)內(nèi)藥品流通市場(chǎng)的對(duì)外開放猶如證券市場(chǎng)實(shí)行 QFII 制度，標(biāo)志著這一行業(yè)從封閉轉(zhuǎn)向開放，有利于對(duì)外合作和交流。另一類外資企業(yè)是提供藥品流通所需配套體系支持服務(wù)的，它們較早已進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。藥品連鎖零售關(guān)系到健康類產(chǎn)品消費(fèi)終端的建設(shè)，其市場(chǎng)潛力是巨大的。我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥零售店14 萬(wàn)家，從整體上看，零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)集約化程序，經(jīng)營(yíng)差異化程度普遍不高，大部份零售企業(yè)是批發(fā)企業(yè)的附屬物。大多數(shù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)銷售額在 3 億元左右的藥品零售企業(yè)不足 200家。 由于大部份連鎖店由原來(lái)的獨(dú)立藥店改造而成，在管理機(jī)制上還沒有真正擺脫舊有模式。要從根本上解決這一問題，企業(yè)必須建立現(xiàn)代企業(yè)制度和多元化體制。因此，藥品零售連鎖業(yè)擴(kuò)張速度十分緩慢。 人員素質(zhì)普遍較低，培訓(xùn)體系不完善。 （五）市場(chǎng)信息閉塞。 我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)在國(guó)內(nèi)知名度較高的品牌較少。分輕重工業(yè)看，輕工業(yè)增長(zhǎng)%，重工業(yè)增長(zhǎng) %。 111 月全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 24066 億元，比上年同期增長(zhǎng) %。 在城鎮(zhèn)投資中，第一產(chǎn)業(yè)投資 2256 億元，比上年增長(zhǎng) %；第二產(chǎn)業(yè)投資 65036億元，增長(zhǎng) %；第三產(chǎn)業(yè)投資 80875 億元，增長(zhǎng) %。 在限額以上批發(fā)和零售業(yè)零售額中，糧油類零售額比上年增長(zhǎng) %，肉禽蛋類增長(zhǎng)%，服裝類增長(zhǎng) %，汽車類增長(zhǎng) %，石油及制品類增長(zhǎng) %，日用品類增長(zhǎng)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 12 %，文化辦公用品類增長(zhǎng) %，通訊器材類增長(zhǎng) %，家 用電器和音像器材類增長(zhǎng)%，建筑及裝潢材料類下降 %，家具類增長(zhǎng) %，化妝品類增長(zhǎng) %，金銀珠寶類增長(zhǎng) %，中西藥品類增長(zhǎng) %。 圖表 20xx 貨物進(jìn)出口總額及其增長(zhǎng)速度（單位：億元） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 13 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)管理政策分析 一、 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局關(guān)于印發(fā)藥品零售跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)條件的通知 各省、自治區(qū)、直轄市藥品監(jiān)督管理局或衛(wèi)生廳（局）、醫(yī)藥管理部門： 根據(jù)《關(guān)于進(jìn)行藥品零售跨省連鎖企業(yè)試點(diǎn)工作的通知》（國(guó)藥管市［ 20xx］ 165 號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《通知》）的安排，現(xiàn)將我局在調(diào)查研究基礎(chǔ)上制定的《藥品零售跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)條件》印發(fā)給你們，請(qǐng)根據(jù)《通知》和此條件，認(rèn)真做好藥品零售跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)的篩選及推薦工作。 三、經(jīng)營(yíng)藥品品種達(dá)到國(guó)家基本藥物品種目錄中的 90%以上，并有一定的儲(chǔ)備量。 七、具有 24 小時(shí)內(nèi)為門店配送藥品的能力。 雖然一方面，新醫(yī)改強(qiáng)調(diào)公益性，而且醫(yī)改的目標(biāo)也指向“方便、有效、價(jià)廉”的目標(biāo)，按照這種基調(diào)，這些價(jià)格高昂的外國(guó)藥品最終可能一個(gè)都進(jìn)不了基本藥物目錄，這對(duì)外資藥企來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)不太好的消息，但跨國(guó)藥企紛紛轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn) 略，開始積極備戰(zhàn)非基本藥物領(lǐng)域的普藥市場(chǎng)。最近美國(guó)政府出臺(tái)救市方案說(shuō)明發(fā)達(dá)國(guó)家也要有產(chǎn)業(yè)政策。 一、 政策清晰與否決定投資未來(lái) “ 醫(yī)療市場(chǎng)是一定要改革的，將來(lái)國(guó)家必定 ‘ 抓大小放中間 ’ ， ‘ 大 ’ 是指抓大型公立醫(yī)院以保證國(guó)民基本醫(yī)療需求， ‘ 小 ’ 是指抓基層醫(yī)療，構(gòu)筑衛(wèi)生防疫系統(tǒng)。 美國(guó)一公司在上海外包多家醫(yī)院的保潔工作，已獲得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)增長(zhǎng)。原來(lái)賣公立醫(yī)院遭到批評(píng)，就是因?yàn)獒t(yī)療保障該誰(shuí)來(lái)供給的問題不清晰，令謹(jǐn)慎的投資商望而卻步。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 16 新醫(yī)改路線圖提出：到 2020 年，覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度基本建立，普遍建立比較完善的公共衛(wèi)生服務(wù)體系和醫(yī)療服務(wù)體系、比較健全的醫(yī)療保障體系、比較規(guī)范的藥品供應(yīng)保障體系、比較科學(xué)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)管理體制 和運(yùn)行機(jī)制，形成多元辦醫(yī)格局，人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，醫(yī)療衛(wèi)生體制不順，以及缺乏具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭企業(yè)。外資企業(yè)認(rèn)為他們的原研藥經(jīng)常在價(jià)格上受到壓制，國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)為外企的原研藥是超國(guó)民待遇，因?yàn)樵谥袊?guó)存在著兩種價(jià)格體系。 一、 連鎖的需求 —— 激烈競(jìng)爭(zhēng)中的快速發(fā)展需求 醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已經(jīng)步入了快速發(fā)展時(shí)期，各連鎖企業(yè)發(fā)展速度均較快，中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 17 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在于誰(shuí)比誰(shuí)跑得更快，醫(yī)藥零售企業(yè)的發(fā)展速度的快慢在一定程度上取決與企業(yè)資金實(shí)力，單純靠連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)所積累下來(lái)的資金來(lái)發(fā)展顯然是力不從心。而在開店成本越來(lái)越高的大環(huán)境中，規(guī)模優(yōu)勢(shì)的重要性越來(lái)越突出，只有做大規(guī)模，才 能夠更多地從上游獲得資源支持和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。零售連鎖企業(yè)對(duì)資本的吸引主要體現(xiàn)在其對(duì)投資者后期良好成長(zhǎng)的回報(bào)、而非短期回報(bào)上；同時(shí)，零售連鎖藥店的良好市場(chǎng)成長(zhǎng)性與終端網(wǎng)絡(luò)的完善和健全，尤其是終端網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)規(guī)模所占有的資源，也是其受廣大投資者青睞的 原因，尤其是在20xx 年中國(guó)醫(yī)改新政出臺(tái)后，醫(yī)藥零售市場(chǎng)有望得到進(jìn)一步的整治和集中。醫(yī) 藥零售市場(chǎng)的資本運(yùn)作將促進(jìn)和改變醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展格局。 二、 資本的青睞 ——行業(yè)發(fā)展的階段和潛力已經(jīng)受到資本市場(chǎng)的青睞。目前，中國(guó)藥店的數(shù)量已經(jīng)超過了 32 萬(wàn)家，雖然各地主流連鎖藥店和區(qū)域化的大型連鎖藥店已經(jīng)形成，藥店 “ 多小散亂 的整體格局依然存在。對(duì)于大型連鎖公司來(lái)說(shuō)，以兼并擴(kuò)展門店是最佳選擇。進(jìn)行規(guī)模化經(jīng)營(yíng)才能有效降低藥店經(jīng)營(yíng)成本中占比最大的采購(gòu)成本。資本經(jīng)營(yíng)反過來(lái)又能加快藥店的規(guī)模和品牌建設(shè)，使之步入良性循環(huán)，增強(qiáng)藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 20 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)國(guó)有資本狀況 醫(yī)藥行業(yè)打破過去只能由國(guó)有資本投資醫(yī)藥行業(yè)的 禁令，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，允許有條件的企業(yè)入市經(jīng)營(yíng)連鎖藥業(yè)，開設(shè)零售藥店 。 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)外資進(jìn)入狀況 我國(guó)第一家全國(guó)性醫(yī)藥配送中心已經(jīng)在申報(bào)試點(diǎn)。搶灘醫(yī)藥流通渠道、收購(gòu)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、擴(kuò)大連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模已成為醫(yī)藥行業(yè)尋求發(fā)展的共識(shí)。 20xx年至 20xx 年連續(xù) 4 年銷售收入居全國(guó)零售行業(yè)第一。 第四節(jié) 產(chǎn)業(yè)民 營(yíng)資本投資狀況 在上市公司紛紛涉足連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的同時(shí) ,一些民營(yíng)企業(yè)也在積極進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域 ,特別是社會(huì)化的醫(yī)藥配送領(lǐng)域。 南方自古以來(lái)商業(yè)氣氛濃郁，又得改革開放風(fēng)氣之先，其市場(chǎng)的開放程度較北方更高。 而近年來(lái)，業(yè)內(nèi)融資的案例大多發(fā)生在南方，或者也與南方民營(yíng)藥店群體發(fā)展更快、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)更加 清晰、機(jī)制體制更加靈活有必然聯(lián)系。資本的力量是強(qiáng)大的，在當(dāng)前復(fù)雜的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境下，只要有足夠的資金支持或現(xiàn)金流，企業(yè)就能順利度過當(dāng)前的難關(guān)。連鎖藥店將通過兼并、收購(gòu)和重組，引進(jìn)外來(lái)投資資金，這種資金保障也將大力促進(jìn)中國(guó)整體連鎖藥店的迅猛發(fā)展，并為開啟中國(guó)連鎖藥店 的資本市場(chǎng)運(yùn)作做好準(zhǔn)備； 20xx 年，市場(chǎng)規(guī)模將得以繼續(xù)擴(kuò)大，醫(yī)藥連鎖企業(yè)進(jìn)入高速的擴(kuò)張期。而相反，在一些沒有系統(tǒng)規(guī)劃和管理的中小型企業(yè)，由于區(qū)域銷售靈活型相對(duì)更強(qiáng)，優(yōu)秀銷售人員更能在終端操作中適應(yīng)市場(chǎng)的變化和適應(yīng)這種變化的反應(yīng)速度快，局部市場(chǎng)有的還能取得了可喜的成績(jī)，但由于缺乏整體規(guī)劃和指導(dǎo)，整體業(yè)績(jī)也不好。終端是有形的宣傳，也是無(wú)形的思想。誠(chéng)信度低，終端營(yíng)業(yè)員對(duì)其促銷方式和政策的可行度降低，很難達(dá)到預(yù)期的效果。 知名品牌產(chǎn)品完全可以借助知名企業(yè)的企業(yè)實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)局部區(qū)域進(jìn)行的有針對(duì)性的活動(dòng)，有力反擊之。做好終端藥店工作的系統(tǒng)化管理和符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的扎實(shí)的基礎(chǔ)工作是我們的首要任務(wù)。 OTC 代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容上按藥店分類 A、 B、 C 級(jí)藥店相對(duì)應(yīng)的區(qū)分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)也完成了從單體藥店時(shí)代向連鎖藥店時(shí)代轉(zhuǎn)變的過程，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理也從粗放型和非理性化管理逐步過渡到了理性化、規(guī)范化、程序化和標(biāo)準(zhǔn)化管理，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理水平不斷提升，市場(chǎng)集中度不斷加強(qiáng)。連鎖中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 25 藥店的高速發(fā)展需求引領(lǐng)資本資金的介入，為今后的上市融資提供更佳的盈利模式和發(fā)展動(dòng)力。預(yù)期到 20xx 年，中國(guó)制藥市場(chǎng)將大跨步，離開目前的“新興”市場(chǎng)級(jí)別，進(jìn)入全球制藥市場(chǎng)五強(qiáng)的行列，而那時(shí)的英國(guó)市場(chǎng)將位于第六位。 對(duì)照 20xx 年中國(guó)疾病死亡率統(tǒng)計(jì)表和用藥類別比較表，發(fā)現(xiàn)似乎全球用藥結(jié)構(gòu)更符合中國(guó)市場(chǎng)需要，即中國(guó)目前的用藥結(jié)構(gòu)并不合理。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 28 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)波動(dòng)性分析 第七章 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 第一節(jié) 20xx 年行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)判斷 隨著新醫(yī)改執(zhí)行力度加大，零售連鎖企業(yè)銷售規(guī)模的增幅將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。藥店多元化經(jīng)營(yíng)和品類調(diào)整，增加與健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售，營(yíng)造符合“大健康 概念的經(jīng)營(yíng)思路，努力增加藥店的整體銷售額。只要高毛利產(chǎn)品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。 招數(shù)四：強(qiáng)化門店經(jīng)營(yíng)技能 20xx 年下半年，各地連鎖藥店的店員銷售技巧培訓(xùn)頻頻舉辦，說(shuō)明連鎖企業(yè)對(duì)店員門店銷售技巧的重視。 第二節(jié) 20xx 年行業(yè)發(fā)展 主要 影響因素分析 新醫(yī)改將帶來(lái) 1000 億元藥品市場(chǎng)額外增長(zhǎng)，其中約 250 億元流向縣醫(yī)院，250 億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院， 280 億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過 200 億元，由此可見，這絕對(duì)不 是一場(chǎng)機(jī)會(huì)均等的盛宴，怎樣才能在這塊新增的蛋糕里多分到一份，很值得我們認(rèn)真研究。而根據(jù)《 20xx 中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒》，不同的藥品銷售終端，其單產(chǎn)情況如下： 醫(yī)院：全國(guó)公立醫(yī)院平均藥品年銷售額為 2100 萬(wàn)元；衛(wèi)生部屬綜合醫(yī)院平均藥品年銷售額為 3100 萬(wàn)元，其中：中央屬 20 家，藥品平均年銷售額 億中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 30 元；省屬 218 家，平均 億元；地級(jí)市屬 1027 家，平均 5200 萬(wàn)元；縣級(jí)市屬 1419 家，平均 1840 萬(wàn)元；縣屬 2073 家，平均 1160 萬(wàn)元?？h醫(yī)院藥品銷售總量增加 1 倍，單產(chǎn)提高到 20xx 萬(wàn)元 /年。 根據(jù)上面的分析，由醫(yī)改帶來(lái)的 1000 億元藥品市場(chǎng)額外增長(zhǎng)，其中約 250億元流向縣醫(yī)院， 250 億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院， 280 億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過 200 億元。對(duì)于醫(yī)藥藥品銷售鏈中中低端市場(chǎng)的藥品需求格局會(huì)在本次醫(yī)改中受到極大影響。“醫(yī)藥分家”后