【正文】 流已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 ?藥品屬需求彈性較大的商品，價(jià)格下降，需求量也會(huì)有較大幅度增長(zhǎng)，但對(duì)行業(yè)而言銷售量增長(zhǎng)是否能抵消價(jià)格下降造成的銷售收入減少將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 高效低價(jià)的藥品銷售量會(huì)繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) 10年增長(zhǎng)情況 05001000150020232500300035001990 1992 1994 1996 1998 2023 2023醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（億元）藥品總銷售額（億元） 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn)了藥品需求 ?目前，我國(guó)的藥品消費(fèi)水平還很低，而中等發(fā)達(dá)國(guó)家人均藥品消費(fèi)額已在 40美元～ 50美元之間。 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì) ? 我國(guó) 1990年 2023年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá) ％； ? 2023年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為 3300億元，增幅也達(dá) ％，高出國(guó)民經(jīng)濟(jì)增幅 10多個(gè)百分點(diǎn)。 ? 中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購(gòu)進(jìn)的“三資” 企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá) 60%～ 70% 0%10%20%30%40%50%60%70%中藥飲片 中成藥 西藥省級(jí)地級(jí)縣級(jí) 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題 ? 我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象 ?“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理 如何做一個(gè)成功的商務(wù)銷售人員 奇正集團(tuán)藥品事業(yè)部 西北大區(qū) 戴正忠 2023年 4月 18日 綱要 ? 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ? 醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析（奇正） ? 商務(wù)代表的角色與職責(zé) ? 分銷渠道策略 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 區(qū)域客戶管理 ? GRM— 客 戶資源管理概念 ? 如何進(jìn)行客戶分類管理 ? 信用管理（客戶的資質(zhì)評(píng)估、信譽(yù)認(rèn)定） ? 商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約 ? 如何控制竄貨 ? 銷售資金管理 ? 應(yīng)收帳款管理（如何控制銷售資金欠款量） ? 回款技巧（如何有效催討貨款） 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 面臨整合的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) ? 生產(chǎn)企業(yè) 6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小 ? 藥品批發(fā)企業(yè) 119000家，規(guī)模小，費(fèi)用高，經(jīng)營(yíng)效益差 ? 全國(guó)藥店 126000余家，醫(yī)院（二級(jí)以上）49500余家； ? 由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；經(jīng)歷市場(chǎng)選擇、洗牌 ABC: 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 藥業(yè)是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)劃分的 15類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。 ? 我國(guó)醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國(guó)民經(jīng)濟(jì) 36個(gè)行業(yè)中排在 18位～ 20位，屬于中等水平。 0%5%10%15%20%25%30%35%三資企業(yè) 進(jìn)口 國(guó)產(chǎn) 其他市場(chǎng)份額（%） 中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 0%10%20%30%40%50%60%西藥 中成藥 保健品和生物制品所占比例（%） 中國(guó)藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 終端銷售 ? 2023年，在我國(guó)藥品零售終端市場(chǎng)中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為 80％和 20％，醫(yī)院銷售仍占主導(dǎo)地位。 ? 大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達(dá)到 GMP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重阻礙我國(guó)藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) ?據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止 2023年 1月，只有 1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取1892張 GMP證書(shū)，還有 4000家左右的制藥企業(yè)必須在2023年 6月 30日以前通過(guò) GMP認(rèn)證，否則只能被淘汰。老年人口的藥品消費(fèi)已占藥品總消費(fèi)的 50％以上，人口的老齡化進(jìn)一步促進(jìn)藥品消費(fèi)。 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) 10年增長(zhǎng)情況 01020304050607080901001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023人均用藥水平（元/年） 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化 ?用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理： ? 新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施及新的 “醫(yī)改”方案的出臺(tái)，將對(duì)我國(guó)藥品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生重大影響 ? 現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的地位。 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 藥品價(jià)格漸趨合理 ?受國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格調(diào)控力度加大以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的雙重影響，藥品價(jià)格近年來(lái)持續(xù)走低。 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈化 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 結(jié)論 ? 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。 ? 支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商：授予釣魚(yú)的方法 ? 輔導(dǎo)：教育訓(xùn)練，提高其經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，強(qiáng)化銷售能力 商業(yè)客戶的分類管理 具體對(duì)策 客戶管理，具體管什么？ ? 掌握客戶訂單，管理庫(kù)存天數(shù) ? 管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià)格 ? 管理營(yíng)銷小組 ? 監(jiān)控渠道促銷活動(dòng)，管理促銷品 渠道價(jià)格管理 ? 保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)，公布出廠價(jià)，保密進(jìn)貨價(jià) ? 保障二披價(jià)的利潤(rùn)，一級(jí)分銷對(duì)外實(shí)行幾種價(jià)格（批發(fā)、零售、團(tuán)體、個(gè)人） ? 保障零售的利潤(rùn)：一批和二批對(duì)團(tuán)體和零售的價(jià)格 銷售計(jì)劃及紀(jì)錄 ? 銷售計(jì)劃 : ? 目標(biāo)（品種、規(guī)格、數(shù)量）、進(jìn)度、銷售支援 ? 銷售紀(jì)錄： ? 進(jìn)貨時(shí)間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記賬，欠款 分銷管理 ? 分銷的深度 ? 分銷的廣度 ? 分銷管理 : ? 給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成計(jì)劃 預(yù)警管理 ? 外欠款管理 ? 銷售進(jìn)度預(yù)警 ? 銷售費(fèi)用預(yù)警 ? 客戶流失預(yù)警 ? 客戶重大變故 售后服務(wù)管理 ? 退換貨管理 ? 維修與調(diào)換包裝服務(wù) ? 客戶投訴管理 建立溝通體制 ? 內(nèi)部刊物 ? 業(yè)務(wù)座談會(huì) ? 主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計(jì)劃 目前的做法 ? 對(duì)批發(fā)商：表明誠(chéng)意，使其樂(lè)于接受 ? 1：經(jīng)營(yíng)管理 ? 2:促銷活動(dòng)策劃 ? 對(duì)零售商： ? 1：指導(dǎo)店面陳列 ? 2：攻關(guān)，廣告策劃，促銷活動(dòng)開(kāi)展 客情關(guān)系 ? 銷售是人與人的溝通 ? 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雙贏是基礎(chǔ) ? 大小客戶同等化，公正是關(guān)鍵 ? 如果你既不能滿足個(gè)人需要，也不能滿足機(jī)構(gòu)需要，你會(huì)被看作外人 ? 如果你只能滿足機(jī)構(gòu)需要，不能滿足個(gè)人需要，你會(huì)被看作供應(yīng)商 ? 如果你只能滿足個(gè)人需要，也不能滿足機(jī)構(gòu)需要，你會(huì)被看作朋友 ? 如果你同時(shí)滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人需要，你會(huì)被看作伙伴。 :30:4621:30Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :30:4621:30:46March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 9時(shí) 30分 46秒 21:30:4615 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :30:4621:30Mar2315Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 15日星期三 下午 9時(shí) 30分 46秒 21:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升