【正文】 齊，渾水摸魚者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在 “ 淺談凈水行業(yè)之亂象 ” 中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選覆蓋率廣，在當(dāng)?shù)厣虉鲇幸欢ㄓ绊懥Φ?13 家為宜，集中人、財、物等優(yōu)勢，主功一處，力求一個突破占為，爭取一炮走紅。 促銷活動方安要靈活，萬事具備，還必須得借一個好促銷方案，促銷 方案有很多種，如：贈品銷售、體驗銷售、物價銷售等。 裝飾公司、廚柜公司 互贏：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個底價 讓合作方贈差價、注意事項就是控制好價格，以免影響商場的正常銷售；另一個就是贈扣點，這個方法筆者。 酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世?？翟谶@一塊做的還是不錯，幾乎每個省都有幾個星級酒店的樣板。地產(chǎn)商有幾個擔(dān)心，一是裝凈水器會增加成本、二是責(zé)任也會加大（漏水、滲水問題），所有說很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個地方試點，開發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個基本上定下來了，等有時間再給大家好好的探討一下。 電話營銷，客戶以企業(yè)用戶為主。與分管小家電或生活電器的關(guān) 鍵人物進(jìn)行潛規(guī)則。 ④ 彩頁：現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的彩頁，向消費者傳遞信息要直接， 完整，包括公司簡介，產(chǎn)品種類、引用水小知識等。觀摩處品嘗贈飲，咨詢處產(chǎn)品介紹。 第 8 步、做好售后服務(wù)，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的事情。 避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費者心中要緊記 “ 顧客永遠(yuǎn)是對的 ” 信念。 活動主題：購 “XXXX” 品牌凈水 器，享受健康新生活。 五、促銷展示方式同上（商超方案），不同的是，要在小區(qū)周邊從流量大的街道和小 區(qū)內(nèi)每家住戶去發(fā)彩頁，但要注意衛(wèi)生，不要亂扔單頁，小區(qū)人最煩感這些了。好產(chǎn)品會說話，所以最好把精力放在尋找經(jīng)銷商上，利用他們的關(guān)系，渠道、人力、誠信度，才能提升銷量。 渠道維護(hù)，維護(hù)不是簡單的跟老 板、店長搞好關(guān)系。 引導(dǎo)店員多你的凈水器，私下和他們約定好分成。 建議此活動經(jīng)銷商平時也可采用。 ⑵ 、抽獎細(xì)則： 將編號 1 至 6 的兵乓球放在不透明的箱子里，抽完一個編號以后，再將此編號的球放入箱子里再抽，抽滿 6 個為一組，即一次抽獎完成 。 獎項設(shè)置表 獎項等級 中獎條件 獎項名額 獎品 一等獎 6 個 1 1 個 /天 當(dāng)次購買機型款項全部現(xiàn)金返還 二等獎 6 個數(shù)字相同（ 6） 2 個 /天 當(dāng)次購買機型款項現(xiàn)金返還 60% 三等獎 5 個相同數(shù)字 3 個 /天 當(dāng)次購買機型款項現(xiàn)金返還 30% 四等獎 4 個相同數(shù)字 4 個 /天 當(dāng)次購買機型款項現(xiàn)金返還 15%五等獎 3 個相同數(shù)字 5 個 /天 送一張代金券 100 元 六等獎 2 個相同數(shù)字 不限名額 圍群或購物袋一只 注：抽獎主要是烘托氣氛，獎勵額度，獎品經(jīng)銷商可以自己 定 六重禮：陽光服務(wù)禮 凡 D W 凈水器新老用戶，在 “ 雙節(jié) ” 促銷活動期間都可以來專賣店、專柜登記，享受 D W 公司檢測水質(zhì)，凈水器保養(yǎng)，清洗等服務(wù)，老用戶可以贈送價值 100 元的 D W 代金券。其中包括時間、地 點、主題、優(yōu)惠活動、有關(guān)促銷禮品如何發(fā)放等信息。海報內(nèi)容包括時間、地點以及能夠吸引消費者前往的促銷禮品和活動內(nèi)容。也可以自行組織演出。比如在活動期間可以播放露天電影，邀請腰鼓隊、鑼鼓隊、卡通人模游街、宣傳車宣傳，只要可以烘托十 一、中秋喜慶的氣氛和達(dá)到廣而告之的目的均可。如腰鼓隊、露天電影等形式的目的一個是吸引前來參觀的顧客的注意，能夠準(zhǔn)確找到位置 。 店外：大門口上方懸掛大紅燈籠。 精心賣場環(huán)境，活動期間人流量比較大，應(yīng)當(dāng)針對此次活動做出相應(yīng)調(diào)整，整潔、寬敞為宜。店內(nèi)相關(guān)位置設(shè)立業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設(shè)相關(guān)禮品、宣傳品展示品，并提供咨詢服務(wù)。 一、產(chǎn)品定位：為家庭用戶和商業(yè)用戶提供凈水方案，把品牌定位為 “ 生活凈水專家 ” ，給終端客戶傳播一種 “ 您身邊的凈 水解決方案工程師 ”產(chǎn)品價格定位在中高檔，滿足了不同收入的消費群體，讓各個階層的消費者都可以享受到凈水器帶來的便捷。 3） 節(jié)水：獨創(chuàng)的節(jié)水凈化技術(shù)設(shè)計，廢水排放量小。 三、凈水器的銷售特點： 凈水器雖又常被稱為 “ 水家電 ” ， 但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。 四、凈水器的銷售模式： 會銷（開會銷售） 一種經(jīng)典的 “ 會銷 ” 模 式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃 ，與當(dāng)?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由 經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈 水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用。 搞 “ 直銷 ”的企業(yè)一定是搞 “ 會銷 ” 的高手，它們組織的會議常能聚集數(shù)百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購機。 租賃 還是在六年前就有人向我講過這種設(shè)想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向 用戶收租金，如每天一元或二元。 其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每 年的訂單有幾 千萬，利潤率還很高，企業(yè)嘩一下就起來了，當(dāng)然對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時維修）有嚴(yán)格的要求。 首先選擇入住率高的小區(qū)社區(qū) 居民的日?；顒优袛嘣撋鐓^(qū)居民的經(jīng)濟實力。在小區(qū)內(nèi)選擇人流比較聚集的地方，放上我們的宣傳牌和桌子、凈水器以及贈品等。 進(jìn)到小區(qū)后，造勢宣傳，讓居民認(rèn)可，以利益點來吸引居民，使活動現(xiàn)場確保人氣，形成商家與消費者交流互動的平臺，這是小區(qū)銷量突破的基礎(chǔ)。澳特弗公司將每年花在電視、網(wǎng)絡(luò)、媒體上的廣告費以產(chǎn)品贈送的形式直接反饋給消費者。放眼未來，澳特弗將帶給更多用戶更方便、更時尚、更人性化的凈水生活新體驗，為客戶打造一個低碳、節(jié)能、綠色、環(huán)保的健康飲用水環(huán)境。 型號 : WFD109 濾芯 : 中空纖維 RO膜 第四條： 你們?nèi)f一不返還怎么辦 您的疑慮我理解。后期使用成本指的是更換濾芯，我們的濾芯更換價格是按照市場統(tǒng)一價格制定，不存在隱形消費請您絕對放心。 五、感謝惠顧 要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的口碑，帶來更多的銷售機會。 70%的潛在客戶會因為服務(wù)人員對其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會使我們失去 70%的客戶。 主動相迎可以向顧客明確表達(dá)銷售人員隨時提供 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。 形體語言，面帶微笑，微笑要自然、親切 。 顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情 親此疏彼，對認(rèn)為 “ 有可能 ” 購機的熱情問候，對其他人比較冷淡 。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低 。 介紹時要抓住賣點。特點、優(yōu)勢和利益是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對應(yīng)的。 例如：一顧客去買凈水器，此人對凈水器很精通，但是銷售人員介紹完凈水器接口后，又強調(diào)凈水器的特點 —— 干凈、節(jié)省、方便，而這些固然是很好的特點，但是對于這樣的一位顧客來說并不是他最關(guān)心的地方，即他的主要需求不在此，結(jié)果顧客聽得索然無味后，離開了專賣店。由此可見，顧客最關(guān)心的就是產(chǎn)品能給顧客帶來什么，必須考慮顧客多方面的需求。 。 。 清楚，同時也表示你會負(fù)責(zé)幫助顧客找到答案。 先用詢問式的語氣。 點。 。 表示不屑 1)有些銷售員認(rèn)為客戶的觀點不對或態(tài)度不好時，表現(xiàn)出一種不屑 與客戶計較的態(tài)度 。 顯示悲觀 1)對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難于回答和處理的問題和異議時，銷售員顯示出悲觀的情緒。 講競爭對手的壞話 當(dāng)客戶用競爭對手的情況與你比較時，不要講競爭對手的壞話來解答問題，這樣反而會使客戶產(chǎn)生不信任，而應(yīng)對顧客的看法首先表示理解，然后耐心地想客戶介紹比競爭產(chǎn)品強的地方。 避免失去商機，主動建議購買會爭取銷售機會。 先核查客戶還有無其他要求。 如果是在促銷期，對于一些還有些猶豫的顧客，也可以采取促銷期的優(yōu)惠打動用戶，如 “ 您現(xiàn)在購買還可以享 受 ?的優(yōu)惠 ” 或者 “ 到下周促銷期就結(jié)束了，如果本周不買，下周買就享受不到優(yōu)惠了，現(xiàn)在買更實惠一些 ” 。要記?。簯?yīng)永遠(yuǎn)向顧客相關(guān)產(chǎn)品，不要輕易結(jié)束交易，這樣即使顧客當(dāng)時沒有購買，以后再購買的時候還會首先想到這家專賣店和銷售人員。 五、感謝惠顧 根據(jù)生命之源凈水器銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。 如果有一位客戶向我們投訴，意味者約有 200—— 500 左右的客戶對我們有同樣的不滿，但他們并未告訴我們，提醒我們，向我們投訴的顧客是非常珍貴的，正是由于他們的直言不諱，才使我們發(fā)現(xiàn)了工作中的問題，才能不斷改進(jìn)工作。因此，平定顧客情緒的方法，讓顧客去談，把他的氣灑掉以后再解釋。 家用凈水器小區(qū)促銷活動宣傳詞 各位朋友，大家好！ 歡迎了解瑞軒源凈水機品牌凈水設(shè)備。然后我們加入殺蟲劑、農(nóng)藥，來代表水中的農(nóng)業(yè)污染，最后我們加入漂白粉，這個是自來水中最常見的，因為大家都知道自來水廠是用漂白粉來消毒的，漂白粉消毒之后會殘留大量的氯化物，我們統(tǒng)稱為余氯。大家看，水龍頭中也已經(jīng)有純凈水流出了。大家和我們一起看看小金魚會有什么樣的變化？ 大家看，有農(nóng)藥和殺蟲劑的自來水中，小金魚很痛苦的在掙扎，而我們產(chǎn)品過濾的純凈水中，小金魚可以在里面存活的很好，這是為什么呢？這就說明 瑞軒源凈水機把剛才水中的有害雜質(zhì)全部過濾掉了。 第三級就是 RO 膜，也是瑞軒源凈水機的核心部件。就像現(xiàn)在市場上所買的娃哈哈、怡寶的純凈水一樣，細(xì)心的朋友也會發(fā)現(xiàn)，瓶裝的純凈水也是采用反滲透過濾的。首先我們測一下這杯自來水的 TDS值是多少。 通過上面的實驗說明，看起來很清澈的水中，其實含有很多我們?nèi)庋劭床坏降碾s質(zhì)和污染物?，F(xiàn)在可 能有些朋友會懷疑我們是不是在作弊，沒有關(guān)系，我們可以將電解儀的兩端對調(diào)。（挑選幾種說出，建議選擇黑色、黃色、白色） 上面浮有一層黑色物體，這些就是重金屬化合物。 綠色部分為氧化銅氯化合物、三氯甲烷、四氯甲烷。 白色部分 Ca、 Mg 氧化物、鋅、鉛、砷（砒霜）、藻類尸體、膠質(zhì)、細(xì)菌、病毒。那么自來水中是否真如我們所說含有大量的余氯呢？現(xiàn)在我們再做一個演示實驗，看完這個實驗，大家就會很清楚?，F(xiàn)在分別在兩個杯子中都滴入 余氯測試劑。首先我們?nèi)∷谋詠硭谇叭詠硭形覀兎謩e滴入幾滴余氯檢測劑。 將手指在第三個杯子中攪拌，顏色慢慢消失，證明余氯已經(jīng)被人的手吸收。 總結(jié)：謝謝所有的朋友一直在這里關(guān)注我們所有的凈水器演示實驗，通過實驗我們知道自來水中其實含有很多對我們 身體有害家用凈水器小區(qū)促銷活動策劃演示方案 瑞軒源專業(yè) RO純水機演示機一臺、水質(zhì)測試簡易裝置（瑞軒源專業(yè)水質(zhì)檢測工具箱）2 支剖開的 RO 膜，用了 3 個月的 PP 棉，新 PP 棉，漂白粉、農(nóng)藥、殺蟲劑、墨水、泥沙、水果、茶葉、小金魚 8 條。