【正文】 計 算收款與售后服務 診斷報告分析的總結(jié) (續(xù) )q 預算方式欠缺廣泛聽取分公司和各部門意見和共識 ，而實質(zhì)可操作金額亦沒有細分至各部門 /分公司、產(chǎn)品系列的層面。各部門之間缺少溝通與整合，影響整體決策的準確性。我們是不是已證明概念的技術(shù)可行性？167。 概念是有效的嗎？167。 我的 ROI是什么？167。 文件都完成了嗎？167。 我們的制造能力經(jīng)過評估了嗎？167。 是否進行了最終的項目回顧？167。 安裝成功嗎？繼續(xù) ?1. 確定產(chǎn)品的基本規(guī)格2. 制訂產(chǎn)品計劃3. 預測每一個用戶群每月的產(chǎn)品需求量4. 將預測數(shù)轉(zhuǎn)化為月度生產(chǎn)定單5. 制定定價策略和價格水平6. 確定產(chǎn)量 \收入 ,成本和利潤的預算7. 與銷售部門商討接近用戶的方法 , 保持與銷售部門的聯(lián)絡8. 制定溝通策略組織廣告和銷售推廣9. 組織計劃闡明對市場的研究10. 與技術(shù)部門研討產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新11. 與生產(chǎn)部門商討生產(chǎn)能力12. 安排包裝倉儲和產(chǎn)品分銷13. 評估現(xiàn)有的分銷代理處14. 制定控制措施監(jiān)管運行狀況15. 組織年度審核設立 產(chǎn)品管理委員會 和 產(chǎn)品經(jīng)理 全面負責新產(chǎn)品開發(fā)的過程 ,使產(chǎn)品線的利潤最大化方案一 : 產(chǎn)品經(jīng)理可以得到充分的授權(quán) , 其職責如下 :限制條件 : 可以勝任上述工作的產(chǎn)品經(jīng)理難以找到授權(quán)產(chǎn)品經(jīng)理的益處 : 確保產(chǎn)品經(jīng)理的權(quán)利和權(quán)威 , 有助于預算監(jiān)控 , 加快開發(fā)進度 , 開發(fā)時間段 , 開發(fā)任務重的項目適合加大對產(chǎn)品經(jīng)理的授權(quán) 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）方案二 : 未經(jīng)充分授權(quán)的產(chǎn)品經(jīng)理 , 其職責只是充當各部門的協(xié)調(diào)員 , 在項目開發(fā)周期長 ,開發(fā)過程難度大的項目 , 可以不對產(chǎn)品經(jīng)理過多授權(quán)限制條件 : 產(chǎn)品經(jīng)理必須同時聽從本部門主管的指令 , 產(chǎn)品經(jīng)理與各部門主管之間需要大量的協(xié)調(diào)工作 , 影響開發(fā)效率銷售經(jīng)理廣告合促銷市場調(diào)研產(chǎn)品經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 D銷售經(jīng)理 1 銷售經(jīng)理 2 銷售經(jīng)理 3 銷售經(jīng)理 4貢獻 1 貢獻 2 貢獻 3 貢獻 4貢獻 A貢獻 B貢獻 D貢獻 C=A+B+C+D1+2+3+4 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）方案三 : 將現(xiàn)有的工業(yè)造型職能從技術(shù)開發(fā)部移至商品企化科 , 增加工業(yè)造型的市場成功率 ,最終的工業(yè)造型方案由營銷本部決定并承擔責任 , 產(chǎn)品上市后 ,外觀問題由營銷本部承擔責任 , 結(jié)構(gòu)質(zhì)量問題由空調(diào)公司承擔責任限制條件 : 空調(diào)公司的開模費用是否可以由營銷本部分攤 ,影響公司現(xiàn)有的成本核算方式 產(chǎn)品開發(fā)命中率的 “ 開環(huán) ” 與 “ 閉環(huán) ” （續(xù)）商品企化科技術(shù)開發(fā)部工業(yè)造型設計 工業(yè)造型設計轉(zhuǎn)移工業(yè)造型方案現(xiàn)在 未來結(jié)構(gòu) ,電器 ,制冷設計事前控制計劃的制定事中控制計劃的執(zhí)行事后控制績效考核216。 銷售數(shù)據(jù) : 難以獲得凈銷售量，只能了解到一級批發(fā)商及直營零售商的訂貨量，影響營銷預測與決策（凈銷售量 =訂貨量 渠道庫存余量總和）216。 激勵措施：返利** 返利 =f(年終總銷量，商業(yè)庫存補差 ……)現(xiàn)時評估依據(jù)及激勵措施216。 有利： 利用綜合的 KPI對經(jīng)銷商進行評估，促進經(jīng)銷商對科龍營銷策略的全力支持 防止商業(yè)欺詐216。3. 本報告是按照安達信全球最佳實踐的框架把科龍現(xiàn)狀先分為六個范圍：市場與客戶分析、新產(chǎn)品開發(fā)管理、市場與銷售管理、提供產(chǎn)品與服務、收款及售后服務、財務與成本管理。 信息的收集、傳遞與共享欠規(guī)范，無法有力地支持管理層決策 市場與客戶分析－對于信息需求的溝通和反饋機制不健全業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益q 建立健全對信息需求的溝通與反饋機制，信息使用部門要規(guī)范對信息的使用要求，包括列出業(yè)務范圍內(nèi)的信息需要、內(nèi)容定義、收集時間性和頻率要求，并由一信息統(tǒng)籌部門匯總把握公司內(nèi)外各市場調(diào)研及分析中需要的信息的來源、用戶、儲存及可用共享平臺。q 在系統(tǒng)未能全面實施之前，通過利用近期信息技術(shù)的優(yōu)化，如電郵、廣域網(wǎng)等信息技術(shù)支援，使總部及分公司以信息技術(shù)傳遞，共用同一報表跟蹤同一交易（銷售）的每一個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)同一信息，同一來源，并縮短每一個環(huán)節(jié)之間的更新時差q 現(xiàn)有信息系統(tǒng)（ K3）的物流模塊、銷售模塊和財務模塊雖然在系統(tǒng)角度可以結(jié)合 ,但是分公司和總部的 K3設置是建立在不同數(shù)據(jù)庫上 ,而且輸入的基準在不同分公司的層面和在總部的層面存在不統(tǒng)一 ,導致關(guān)于同一個交易的相關(guān)數(shù)據(jù)不能同步更新，引至銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)不協(xié)調(diào)。公司的決策者需要的信息應以整潔、易于理解的形式遞送，注重信息的質(zhì)量。 缺乏嚴格的成本規(guī)劃和監(jiān)控167。明確公司研發(fā)投資的重點，減少產(chǎn)品組合的數(shù)量q 規(guī)范產(chǎn)品創(chuàng)意篩選的流程和條件， 加強市場信息數(shù)據(jù)庫的建設并對市場信息進行仔細分析， 避免不實的市場信息影響公司對核心產(chǎn)品的投入的決策q 利用多種手段加強投資回報分析選擇贏利前景好的項目加大投入q 明確部門努力方向，提高部門工作積極性，提升公司整體績效q 明確研發(fā)目的，集中研發(fā)投入，增加新產(chǎn)品銷售收入q 以標準化的新產(chǎn)品獲取規(guī)模優(yōu)勢，降低采購和生產(chǎn)成本業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏明確新產(chǎn)品開發(fā)策略和產(chǎn)品設想收集方法（續(xù)）q 目前公司在研發(fā)過程中缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意來源的渠道建設和管理 ,沒有進行全方位產(chǎn)品創(chuàng)意的征集活動，產(chǎn)品創(chuàng)意主要來自營銷部門， 來源單一 ,雖然偶爾也會征求設計人員的合理化建議，但是公司對產(chǎn)品創(chuàng)意和合理化意見的收集缺乏系統(tǒng)的記錄和維護，造成部分本來可以為公司創(chuàng)造價值的創(chuàng)意流失 ,錯失的機會包括：高背壓壓縮機，數(shù)碼渦旋，新材料軸流風扇 ,其中僅99年沒有采用高背壓壓縮機的建議，該設備每臺可為空調(diào)機節(jié)省成本 500元 ,按每年年產(chǎn)量 1萬臺空調(diào)計算， 3年下來 ,公司已錯失了 1500萬的成本節(jié)省q 構(gòu)建支持創(chuàng)新的組織系統(tǒng)和角色 。要在成本和顧客滿意度兩者之間尋找折衷方案， “ 必須具有 ” 的特性一定要有，而 “ 最好是有 ” 的特性只有在其創(chuàng)造的價值大于成本時才有q 在新產(chǎn)品規(guī)劃初期，選派具有較強的工程和財務背景的研發(fā)人員或產(chǎn)品經(jīng)理負責新產(chǎn)品的價值工程分析滿足兩項關(guān)鍵的績效標準： 超過顧客需求； q 確保新產(chǎn)品的獲利能力q 控制新產(chǎn)品投入風險業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏嚴格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 (續(xù) )q 目前在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，沒有產(chǎn)品經(jīng)理， 只有項目經(jīng)理，主要由技術(shù)人員擔當并貫穿產(chǎn)品開發(fā)的整個過程，負責設計輸入和技術(shù)指標，由于項目經(jīng)理不對產(chǎn)品的銷售情況負責，因此缺乏對產(chǎn)品生命周期內(nèi)成本的規(guī)劃，監(jiān)控的負責人， 技術(shù)人員也因為級別的限制，在協(xié)調(diào)項目資源時有時很難得到其他部門的配合q 首席工程師或產(chǎn)品經(jīng)理負責滿足兩項關(guān)鍵的績效標準 確保產(chǎn)品滿足或者超過顧客需求 實現(xiàn)產(chǎn)品目標成本。例如：目前空調(diào)包裝的單位成本費用已經(jīng)比美的，格力高出 20元， 但是公司現(xiàn)在沒有對產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中因包裝材料不過關(guān)造成的損失和因野蠻搬運、裝卸造成的空調(diào)機損失進行對比統(tǒng)計，因此很難對是否要增加包裝費用的成本進行決策q 為組織內(nèi)部需要進行成本估算的部門提供各自的估算技術(shù) 在每個需要估算的功能區(qū)提供成本計劃資源，并要確保這些資源包括必需的技能、產(chǎn)品知識和財務技能q 由財務部門負責對參與產(chǎn)品成本預算的部門和相關(guān)負責人就多種成本核算方法進行培訓q 全面考慮產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的維修成本和制造成本， 對是否增加產(chǎn)品的成本預算進行價值工程分析q 幫助管理層正確估算產(chǎn)品開發(fā)成本并對成本的投入和預期匯報有較全面的了解， 有利于找到降低產(chǎn)品成本的關(guān)鍵環(huán)節(jié)業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏嚴格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 (續(xù) )q 目前公司新產(chǎn)品開發(fā)項目的資金花費和投資的計劃由技術(shù)開發(fā)部部長負責并對研發(fā)費用的支出實行總額控制，技術(shù)開發(fā)部負責人一般會對控制器、電子器材和冷凝器等價值比較高的零件花費進行控制，但對具體每個型號在每一階段花費的管理費、檢驗費、測試費等開發(fā)費用情況沒有明細統(tǒng)計，因此對于單個產(chǎn)品的開發(fā)的實際成本缺乏了解q 為資金投資計劃制定一個明白、細致易懂的操作方法 通過將各單位投資需求作為產(chǎn)品目標成本的一部分，可以控制投資使其最小化 頂層管理者可以通過計劃投資目標和指導來控制現(xiàn)金支出，同時考慮到全部新產(chǎn)品項目的現(xiàn)金流和投資限制q 為各個研發(fā)產(chǎn)品設立項目編號，由項目經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)項目編號對項目進行資金花費統(tǒng)計q 使用現(xiàn)金回收計算方法，確保所有成本計劃流程相關(guān)組織人員都掌握投資分析方法q 了解各個產(chǎn)品的實際發(fā)生費用，提高資金的使用效率，幫助企業(yè)真正掌握單個型號產(chǎn)品的盈利能力，制定產(chǎn)品組合計劃業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏嚴格的成本規(guī)劃和監(jiān)控 (續(xù) ) 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項目開發(fā)進程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制q 技術(shù)部門在新產(chǎn)品開發(fā)初期對設備準備等一些生產(chǎn)因素考慮不足， 生產(chǎn)部門在何時何地，以何種方式介入新產(chǎn)品開發(fā)沒有清晰規(guī)范，導致許多生產(chǎn)方面的問題在小批和批量生產(chǎn)時才被發(fā)現(xiàn)q 針對生產(chǎn)的樣品模型 最佳實踐的公司組成產(chǎn)品設計小組時，組織生產(chǎn)人員參與，和研發(fā)人員一起設計新產(chǎn)品，樣品模型已經(jīng)不再是從生產(chǎn)中分離出來的一個階段了q 組建跨部門人員組成的項目小組，讓小組參與到產(chǎn)品開發(fā)的整個過程中來，對產(chǎn)品的開發(fā)設計進行跟蹤，審批和控制q 制訂新產(chǎn)品開發(fā)的流程體系規(guī)定各部門開始參與產(chǎn)品開發(fā)的主要環(huán)節(jié)、工作目標、工作要求、衡量指標，并與相應的考核辦法掛鉤q 減少產(chǎn)品設計審批的反復性q 縮短研發(fā)周期，進而可以減低研發(fā)成本，減少資源投入的浪費業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益q 在新產(chǎn)品開發(fā)項目計劃的審批過程中，主要由技術(shù)開發(fā)部部長，技術(shù)副總，營銷副總監(jiān)和空調(diào)公司總經(jīng)理負責層層審批決定，雖然公司設有新產(chǎn)品管理委員會，但只有在技術(shù)開發(fā)部和營銷部門無法達成共識時才會召開。q 從一線銷售人員 ,經(jīng)銷商和顧客的驗證反饋中找出產(chǎn)品的賣點并將賣點體現(xiàn)在新產(chǎn)品上市的傳播計劃中q 增強技術(shù)與市場的結(jié)合，加強顧客對產(chǎn)品特性的認知度，增加銷量，進而提高收益業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項目開發(fā)進程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制（續(xù)）q 在產(chǎn)品開發(fā)過程中，目前科龍缺乏來自營銷部門和技術(shù)中心方面對行業(yè)成果與實務的統(tǒng)計和考核，對產(chǎn)品的市場表現(xiàn)的評估主要依靠主觀判斷q 目前科龍對于市場上和顧客那里反饋的關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問題缺乏有效的分析和評估，導致營銷部門和技術(shù)開發(fā)部門互相推卸責任，影響相關(guān)部門對產(chǎn)品的質(zhì)量或服務進行持續(xù)改進q 利用行業(yè)成果和實務 最佳實踐公司使用平衡行業(yè)聯(lián)盟與認證機構(gòu)的知識庫以發(fā)現(xiàn)如何有效測試實踐的指導方針 最佳實踐公司制訂嚴格規(guī)范的產(chǎn)品質(zhì)量反饋機制，確保在第一時間內(nèi)了解產(chǎn)品質(zhì)量問題的成因，并及時將其反饋給相關(guān)的技術(shù)，生產(chǎn)，流通部門以澄清責任，幫助改進產(chǎn)品的質(zhì)量和服務q 建立行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫提供行業(yè)成果和實務的數(shù)據(jù)q 對營銷部門進行新產(chǎn)品市場記錄對新產(chǎn)品策略的影響的培訓q 降低產(chǎn)品開發(fā)決策風險，提高產(chǎn)品開發(fā)投資回報率業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－ 項目開發(fā)進程缺乏有效的驗證和監(jiān)控機制（續(xù)） 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺少與生產(chǎn)部門的合作q 技術(shù)部門在研發(fā)新產(chǎn)品時對產(chǎn)品順利過度到量產(chǎn)階段的計劃考慮不足，生產(chǎn)部門有時直到樣機即將量產(chǎn)時才開始接觸產(chǎn)品，產(chǎn)品在批量生產(chǎn)時出現(xiàn)問題的解決成本很高，一旦返工不僅可能導致產(chǎn)品喪失了市場進入的時機，也會增加研發(fā)的成本q 以發(fā)展的眼光來考慮生產(chǎn) 在最佳實踐的公司， 設計與生產(chǎn)分離的指導精神已經(jīng)被整合生產(chǎn)進入設計階段的的指導方針所取代。在每樣新產(chǎn)品投放市場之前，在這些數(shù)據(jù)中找出相關(guān)信息加以研究，以找到新產(chǎn)品獲得成功的主要因素q 建立信息系統(tǒng)和規(guī)范的流程對開發(fā)的產(chǎn)品進行跟蹤記錄，并及時總結(jié)項目的經(jīng)驗和教訓q 利用以往新產(chǎn)品開發(fā)的成功經(jīng)驗可以提高新產(chǎn)品項目開發(fā)的成功率， 減低不必要的開發(fā)成本業(yè)務現(xiàn)狀 相關(guān)最佳實踐 評估 改進建議 潛在收益 新產(chǎn)品開發(fā)與管理－缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)工作的評估（續(xù)）新產(chǎn)品開發(fā)管理財務與成本管理業(yè)務流程1 2 3 4 5市場與客戶分析市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服務收款及售后服務管理與支持流程6需要作出較大程度的改進 可作出進一步的改進評估代號 業(yè)務流程現(xiàn)狀分析 市場與銷售管理－目前科龍的