【正文】 ?有完成任務(wù)獎約 1% 海爾對專賣店的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價格 。 服務(wù)一條龍 海爾售后服務(wù)的支持 經(jīng)銷海爾產(chǎn)品商場的全國分布圖 西北 220 西南 210 華南 260 華北 270 東北 230 華東 450 中南 230 山東 130 35 商場的運(yùn)作模式 商場的地位 商場是海爾銷售渠道中的主體，商場的零售占海爾零售總額的約 50％左右，海爾在商場中的市場占有率約 30％左右。 設(shè)立用戶咨詢電話，專人負(fù)責(zé)接待，解難答疑。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二、三級市場會根據(jù)需求定期送貨 21 海爾對分銷系統(tǒng)控制 海爾 個體家電經(jīng)營者 批發(fā) 專賣店 專營店 大商場 超市 海爾對其直接供貨的經(jīng)銷商有嚴(yán)格的控制和各種支持， 同時通過三方協(xié)議等方式控制二級經(jīng)銷商。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷售，但集中辦公，受事業(yè)部和集團(tuán)營銷中心的雙重管理。 9 海爾公司 2023年以前的組織結(jié)構(gòu)圖 建 設(shè) 監(jiān) 理 公 司 能 源 公 司 營 銷 中 心 國 際 貿(mào) 易 有 限 公 司 總 裁 辦 公 室 企 業(yè) 文 化 中 心 咨 詢 認(rèn) 證 中 心 財 務(wù) 中 心 資 本 運(yùn) 營 中 心 規(guī) 劃 發(fā) 展 中 心 工裝發(fā)展部 海外推進(jìn)本部 洗衣機(jī)住設(shè)本部 空調(diào)電子本部 冷柜電熱本部 冰箱電工本部 海爾家電工藝裝備研究所 海昌泰塑料膠公司 膠州金華塑料公司 海爾印刷廠 華東包裝廠 洗衣機(jī)事業(yè)部 洗衣機(jī)銷售公司 海爾梅洛尼公司 順德海爾公司 住宅設(shè)施事業(yè)部 超市事業(yè)部 電熱器具事業(yè)部 武漢海爾公司 冷柜銷售公司 冷柜事業(yè)部 餐飲事業(yè)部 海外冰箱事業(yè)部 小家電事業(yè)部 冰箱銷售公司 冰箱事業(yè)部 電子事業(yè)部 三菱重工海爾 空調(diào)銷售公司 空調(diào)事業(yè)部 信息產(chǎn)品本部 通訊事業(yè)部 電子事業(yè)部 計算機(jī)事業(yè)部 技 術(shù) 中 心 人 力 資 源 開 發(fā) 中 心 生物工程部 海爾公司 10 海爾組織結(jié)構(gòu)的變化 主要變化 變化原因 變化效果 從原來以產(chǎn)品事業(yè)部為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)整合為以功能為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu)。海爾銷 售渠道管理體系 1 海爾概況 企業(yè)歷史 成立時間： 1984年起步 企業(yè)性質(zhì)：國有制 員工人數(shù)： 2萬多人 銷售收入 1999年國內(nèi)銷售收入： 215億 2023年國內(nèi)銷售目標(biāo)： 300億 企業(yè)情況 品牌價值：中國家電的第一品牌，中國十大馳名商標(biāo)之一 產(chǎn)品種類：海爾集團(tuán)可生產(chǎn) 58大門類， 9200多個品種的產(chǎn)品 產(chǎn)量：由 84年的 74臺冰箱發(fā)展到 99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá) 880萬臺 2 海爾的發(fā)展歷程 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 名牌戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 國際化戰(zhàn)略 1999 以質(zhì)量為中心 以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌 , 建立全面質(zhì)量管理體系。 ?集團(tuán)的職能部門負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚(yáng)企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。 客戶服務(wù)部 16 海爾原有的區(qū)域營銷中心 冰箱、電熱本部 銷售公司 各地辦事處 信息本部 電子銷售公司 各地辦事處 經(jīng)理 信息員 站長 直銷員 業(yè)務(wù)員 營銷中心 各地營銷中心構(gòu)成了海爾營銷網(wǎng)絡(luò)管理的平臺。 20 海爾銷售渠道的特點(diǎn) 渠道層級 渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額約占 總銷售額的 70％； 渠道成員 ?依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的 %； ?通過專賣店控制二、三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌拉動和現(xiàn)場建設(shè)推動為主進(jìn)行銷售，未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益； 價格控制 ?根據(jù)市場需求制定零售價格 ,倒推出各層級的有限利潤空間 ,防止竄貨和低價傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。在產(chǎn)品交接過程中應(yīng)提供收條。 商場準(zhǔn)備電腦導(dǎo)購系統(tǒng)，由專門導(dǎo)購員幫用戶現(xiàn)場演示挑選，負(fù)責(zé)為用戶送貨上門，現(xiàn)場安裝調(diào)試，同時微機(jī)中建立用戶檔案，定期回訪，提供國際星級服務(wù)。商場促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況 海爾對商場的支持 ?派駐促銷員一般 25名 ?投資制作展臺 ,燈箱 ,店中店等 ?搞促銷活動 36 發(fā)達(dá)和不發(fā)達(dá)地區(qū)商場差異比較 山西 廣東 數(shù)量 規(guī)模 占當(dāng)?shù)睾栦N售額比例 批零比例 地位 40家 100家 平均年銷售海爾產(chǎn)品 702萬元 平均年銷售海爾產(chǎn)品 45% 商場的經(jīng)銷比例遠(yuǎn)低于全國平均水平 一方面由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平低 ,海爾的價格處于中高檔 。 ?2023－ 2023年海爾計劃將專賣店發(fā)展至 2023家，銷售額占海爾總銷售額的 30％ 2023年月回款要求降至25萬元 海爾開始規(guī)范專賣店的建設(shè)，推出如評比星級專賣店，建設(shè)模范專賣店等措施 海爾專賣店自 1997年至今有飛速的發(fā)展，海爾的目標(biāo)是在有“村黨支部的地方”就有海爾的產(chǎn)品，專賣店是完成這一目標(biāo)的主力 41 專賣店的星級評定 海爾主要根據(jù)專賣店的回款額評定星級，同時還參考專賣店是否遵守了海爾的管理規(guī)范，根據(jù)評定有相應(yīng)的獎勵，但這種星級評定至今尚未推廣，在廣東省和山西省尚未實行 一二級城市 三級城市一星 回款 2 5 萬元 / 月 1 0 萬元 / 月二星 25 回款 5 0 萬元 / 月 10 回款 2 5三星 50 回款 8 0 25 回款 5 0四星 80 回款 1 5 0 50 回款 8 0五星 150 回款 2 6 0 80 回款 1 5 042 專營店的運(yùn)作模式 地位 占海爾銷售額中很小一部分，但海爾重視專營店的發(fā)展。有的由海爾配送 。海爾部分個體家電經(jīng)營者直接從海爾進(jìn)貨，海爾配送送貨。 海 爾 國內(nèi)家電行業(yè)的平均比例 50 對經(jīng)銷商的促銷支持 促銷員 經(jīng)銷商促銷費(fèi) 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 海爾 美的 24,000人 10,000人 海爾公司給經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用及派出促銷員的人數(shù)都是其主要競爭對手的兩倍以上，經(jīng)銷零售終端都有醒目燈箱、擺設(shè)優(yōu)先，對顧客的吸引力強(qiáng)。 對經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 。 :27:5621:27Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:5621:27:56February 10, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 56秒 21:27:5610 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:5621:27Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 27分 56秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我