【正文】 ，貿(mào)易業(yè)務(wù)仍是集團的主業(yè)，但是貿(mào)易業(yè)務(wù)的總體競爭力在快速下降，貿(mào)易業(yè)務(wù)已經(jīng)陷入較為嚴重的戰(zhàn)略危機 ? 外貿(mào)仍是集團的主業(yè) ? 一直以來的定位是一個進出口貿(mào)易商，隨著國家外貿(mào)體制的改革，這種定位的生存空間越來越狹窄 ? 目前基本上是一個功能簡單的進出口貿(mào)易商，增值成分很??；原有的競爭優(yōu)勢在不斷地消失或減弱，新的競爭優(yōu)勢尚未形成 ? 貿(mào)易業(yè)務(wù)的運作處于無序狀態(tài)：業(yè)務(wù)交叉、內(nèi)部競爭、缺乏有效控制手段、信息不透明 ? 原有的思維模式和運作方式已經(jīng)不能滿足新的市場競爭的要求 32 %的營業(yè)額和 %的利潤來自貿(mào)易，貿(mào)易仍是集團的主業(yè) % % % % 營業(yè)額 利潤 集團營業(yè)額和利潤的構(gòu)成： 2023年 （億元人民幣） 貿(mào)易作為集團的主業(yè) 集團的誕生和 在山東省外貿(mào) 行業(yè)的地位 貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展 過程中形成的 一些競爭能力 貿(mào)易是集團銷 售收入和利潤 的主要來源 較大比重的企 業(yè)資源集中 于發(fā)展貿(mào)易 其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 有賴于貿(mào)易板塊 的規(guī)模效應(yīng) 資料來源：集團財務(wù)中心上報 33 集團的貿(mào)易各子公司一直以來的定位基本上是 “進出口貿(mào)易商 ” ? 集團各子公司的實際功能一直是比較簡單的“進出口貿(mào)易商”； ? 這種定位得以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)很大程度上是國家政策的保護； ? 省外紡分出的盈商、錦茂、錦宜、錦豐的實業(yè)投資基本都是圍繞進出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)展開； ? 工藝的發(fā)制品、錦岳的投資也是圍繞進出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)展開的； ? 貿(mào)易各子公司目前的思維模式和運作方式仍然帶著傳統(tǒng)進出口貿(mào)易商的特征。 評價 資料來源：中國對外經(jīng)濟貿(mào)易年鑒 9 5 . 9 %7 3 . 6 %4 8 . 4 %4 0 . 4 % 3 8 . 2 0 %2 6 . 4 %4 8 . 7 %5 7 . 3 %5 3 . 2 0 %0% 2 . 9 % 2 . 4 %8 . 6 0 %4 . 1 % 0%1986 1992 1998 2023 20231)在 1996年以前，國有企業(yè)進出口主體全部是專業(yè)進出口公司，在此之后有一部分是生產(chǎn)企業(yè) 2)參考中國“九五”規(guī)劃，根據(jù)歷史的平均增長情況預(yù)測 進出口總額 74 166 324 422 集體和民營企業(yè) 外資企業(yè) 國有企業(yè) 1) (含專業(yè)進 出口公司 ) 中國各進出口業(yè)務(wù)主體的地位變化： 19862023(億美元 ) 2) 621 35 目前扮演的是功能非常簡單的進出口貿(mào)易商的角色，增值成分很小，缺乏支持貿(mào)易業(yè)務(wù)長期發(fā)展的核心競爭要素 目前扮演的角色 (功能 ) 將來面臨的挑戰(zhàn) 履行海關(guān)的手續(xù) (報關(guān)、商檢、換匯等 ) 這些手續(xù)越來越程序化，難度在降低，只要具備一定的外貿(mào)知識就可以做 為一部分用戶尋找貨運公司，組織貨物運輸 第三方物流公司的發(fā)展，這一功能將很容易被第三方物流公司的延伸服務(wù)所代替 1 2 3 4 為部分客戶搜集并及時反饋國內(nèi)市場信息 、 產(chǎn)品信息 信息化和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，這一功能將越來越容易被一些專業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)信息提供商代替 為部分客戶提供改進的樣板或產(chǎn)品改良 這一功能是客戶需要的，但是目前是我們的弱勢 36 整個貿(mào)易業(yè)務(wù)的運作基本處于無序的狀態(tài)，各子公司獨立運作，業(yè)務(wù)交叉嚴重，沒有形成合力 針織品 梭織品 棉織品 毛織品 面料 盈商 錦茂 錦宜 錦豐 錦立 泰 海潤 海錦 海川發(fā)制品 海誠 海川對外 錦岳 欣中 基 紗線 子公司主營商品； 經(jīng)營商品； 未曾經(jīng)營商品 37 整個貿(mào)易業(yè)務(wù)的運作基本處于無序的狀態(tài)，各子公司獨立運作，業(yè)務(wù)交叉嚴重，沒有形成合力（續(xù)） 錦茂 盈商 錦宜 錦豐 錦立泰 海潤 海錦 海川 發(fā)制品 海誠 海川 對外 錦岳 欣中基 棉花 草柳韋編制品 人造 花果 玩具 禮品 陶瓷 食品 葙包 鞋帽 機械 設(shè)備 發(fā)制品 建材 家具 ） 38 以業(yè)務(wù)員為中心的業(yè)務(wù)流程使得各貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)的規(guī)范化和管理的科學(xué)化方面難以有所作為，整個運作仍然是比較初級的方式 各貿(mào)易子公司進出口業(yè)務(wù)流程：以業(yè)務(wù)員為中心 評價 ? 在進出口業(yè)務(wù)運作中，各貿(mào)易子公司采取的是以業(yè)務(wù)員為中心的運作機制 ? 業(yè)務(wù)員的權(quán)力涉及業(yè)務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)，容易造成灰色交易 ? 各業(yè)務(wù)員獨立地從事業(yè)務(wù)，沒有協(xié)同效應(yīng)可言，體現(xiàn)不出大型貿(mào)易集團的整體實力 ? 客戶資源掌握在業(yè)務(wù)員手中，業(yè)務(wù)員的流失將意味著客戶的丟失而直接影響業(yè)務(wù)量 ? 業(yè)務(wù)員的管理問題非常突出 ? 當(dāng)然，我們也發(fā)現(xiàn)一些公司采用了“業(yè)務(wù)員團隊”這種方式，在一定程度上起到了一定的作用 業(yè)務(wù)員 尋找供應(yīng)商 客戶 詢價 / 談判 產(chǎn)品質(zhì)量檢驗 運輸和倉儲 報關(guān)驗收組織裝船 貨物 需求 39 貿(mào)易業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品已經(jīng)很廣，但沒有形成核心業(yè)務(wù)，產(chǎn)品檔次偏低 各子公司涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 經(jīng)營情況 ? 各個子公司共涉及十幾類別，幾十個品種的商品 ? 規(guī)模均不大，只有紡織服裝、有色金屬、發(fā)制品的業(yè)務(wù)稍具規(guī)模，但大部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)都是較小規(guī)模 ? 大部分子公司沒有形成具有一定競爭力的拳頭產(chǎn)品 ? 目前看來，只有發(fā)制品的技術(shù)含量較高，具有較強的競爭優(yōu)勢和市場占有率；而眾多商品屬于中低檔商品，仍然處于價格競爭，沒有形成產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 ? 各個子公司在新產(chǎn)品開發(fā)上，不分商品，只要客戶需求，有一筆做一筆，穩(wěn)定性很差 針織品 紡織面料 家具用品 食品 機電產(chǎn)品 紡織原料 水產(chǎn)品 梭織品 棉織品 有色金屬 文體用品 箱包、鞋帽 日用五金器皿 。 內(nèi)部管理控制能力： 具有內(nèi)部基本管理控制能力，但是管理意識、管理模式相對落后。 技術(shù)： 發(fā)制品的研發(fā)設(shè)計具有較高的技術(shù)專長；紡織板塊公司的實業(yè)化運作，相對而言積累了一些生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗。 商品的進出口額不等，從每單4500萬美元進口額到每單幾百美元進口額不等；從每單 600多美元出口額到每單 71美元出口額不等。 形成相對規(guī)模效益，分攤到單位產(chǎn)品上的外部市場交易成本和內(nèi)部的管理協(xié)調(diào)成本相對小，比如運輸費用因其規(guī)模從而單位分攤成本較小。 55 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高出口產(chǎn)品的檔次，增加產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量 評價 集團出口產(chǎn)品構(gòu)成 工業(yè)制成品81%初級產(chǎn)品19%傳統(tǒng)出口產(chǎn)品%機電產(chǎn)品%高新技術(shù)產(chǎn)品%集團出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為：高新技術(shù)產(chǎn)品 %, 初級機電產(chǎn)品占 %, 其他均為紡織服裝、輕工工藝、食品等傳統(tǒng)出口產(chǎn)品；產(chǎn)品均為競爭激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品 國家退稅政策支持高附加值的機電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的出口；紡織服裝、輕工工藝產(chǎn)品和部分農(nóng)副產(chǎn)品退稅率普遍下調(diào)，退稅率下調(diào)對集團出口的影響很大 綜述：培養(yǎng)孕育高新技術(shù)產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 評價 出口產(chǎn)品的利潤率 占出口 %的紡織品類的平均毛利率： % 占出口 14％的針織品的平均毛利率： % 占出口 %的梭織品的平均毛利率： 10% 占出口 %的發(fā)制品的平均毛利率： 8％ 占出口 %的工藝編織品的平均毛利率： 11% 占出口 %的陶瓷的平均毛利率： 11％ 占出口 ％的水產(chǎn)品平均毛利率： 1％（大部分為加工貿(mào)易） 占出口 ％的金屬制品的平均毛利率： %(代理） 資料來源：各公司上報材料 占出口 35％的紡織服裝的利潤率在 8％－ 10%之間，多為中低檔出口產(chǎn)品，處于價格競爭 毛利率稍高的工藝品類產(chǎn)品，其均為小訂單、多批次，管理成本較高，仍處于價格競爭 占出口 12％的水產(chǎn)品和近 13％的金屬制品多為加工貿(mào)易，以代理為主 綜述：集團出口產(chǎn)品絕大部分為出于價格競爭的中低檔產(chǎn)品，利潤率較低，競爭激烈；提高產(chǎn)品的檔次，增加產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量，擺脫價格競爭，提高利潤率，是當(dāng)務(wù)之急。 。 。 74 對于每一個海外分支機構(gòu)，各子公司可視其自身需要決定是否派駐人員 海外市場分支機構(gòu) 海外分支機構(gòu)主任 盈商公司業(yè)務(wù)員 錦茂公司業(yè)務(wù)員 海錦公司業(yè)務(wù)員 … 公司業(yè)務(wù)員 ? 由海外市場開發(fā)中心派駐 ? 主要工作 – 負責(zé)分支機構(gòu)的日常管理 – 與當(dāng)?shù)卣暮献? – 負責(zé)公關(guān)和集團形象宣傳等工作 – 負責(zé)集團戰(zhàn)略性的市場開發(fā)和提供市場信息 ? 由盈商公司派駐 ? 主要工作 – 為盈商公司開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料 – 為盈商公司提供市場供應(yīng)信息 – 協(xié)助銷售的執(zhí)行 ? 由錦茂公司派駐 ? 主要工作 – 為錦茂公司開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料 – 為錦茂公司提供市場供求信息 – 協(xié)助銷售的執(zhí)行 ? 由海錦公司派駐 ? 主要工作 – 為海錦公司開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料 – 為海錦公司提供市場供求信息 – 協(xié)助銷售的執(zhí)行 ? 由 xx公司派駐 ? 主要工作 – 為 xx公司開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料 – 為 xx公司提供市場供求信息 – 協(xié)助銷售的執(zhí)行 75 良好的矩陣式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的運作需要完善的機制加以支撐 矩陣式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的運作機制 ? 分市場區(qū)域建立起貿(mào)易公司共享的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)：各個貿(mào)易公司一起進行市場研究的確定目標(biāo)市場，從而決定分支機構(gòu)的設(shè)立（或撤銷）的數(shù)量、地點以及設(shè)立順序（或撤銷的先后順序） ? 分支機構(gòu)的管理人員（一般為 1名）由海外市場開發(fā)中心統(tǒng)一派遣，負責(zé)分支機構(gòu)的行政管理職能，負責(zé)海外市場開發(fā)中心委派的具體業(yè)務(wù)，但不參與各二級子公司的具體業(yè)務(wù)；并負責(zé)公關(guān)和集團形象宣傳等工作，其薪資由集團支付 ? 在分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)員由貿(mào)易子公司派遣，視具體市場需求而定，業(yè)務(wù)員在行政上歸分支機構(gòu)的管理人員管理，但在業(yè)務(wù)上由相應(yīng)的貿(mào)易子公司管理 ? 貿(mào)易子公司可以根據(jù)自己的市場發(fā)展需求確定業(yè)務(wù)員的派遣、調(diào)換和撤銷，地區(qū)分支機構(gòu)的行政主管有建議權(quán) ? 集團負責(zé)分支機構(gòu)運作所需要的各項費用 ? 各個貿(mào)易子公司使用分支機構(gòu)都必須交納一定的費用，其金額根據(jù)不同地點的情況而有所不同，使用越多，交納的金額越多 按產(chǎn)品和區(qū)域劃分 海外市場開發(fā)中心負責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理 各貿(mào)易子公司根據(jù)需 要決定業(yè)務(wù)人員派遣 集團和貿(mào)易各子公司共同維持分支機構(gòu)運作所 需的費用 76 總的來講，集團采用的矩陣式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)利大于弊 優(yōu)點 缺點 ? 精簡機構(gòu)，降低動作成本 ? 形成整體架構(gòu)和集團合力，有利于集團形象的樹立和傳播 ? 有利于統(tǒng)一、規(guī)范管理和協(xié)調(diào) ? 能夠根據(jù)市場的實際需求進行設(shè)立或撤銷，擁有更大的靈活性，貿(mào)易板塊根據(jù)需要決定是否派遣業(yè)務(wù)員，擁有更大的自主權(quán) ? 對海外市場開發(fā)中心的管理能力和協(xié)調(diào)能力提出了更高的要求 + 集團采用矩陣式網(wǎng)絡(luò)的利弊分析 77 改變現(xiàn)有的 “二級子公司各自為政，業(yè)務(wù)交叉 ”的情況，對業(yè)務(wù)進行整合，形成集團合力 整合方式的比較 按商品集中整合 分步驟整合 漸進式引導(dǎo)整合 1 2 3 措施 劣勢 ? 速度快，見效快 ? 專業(yè)化經(jīng)營，深挖產(chǎn)品和客戶的潛力 ? 形成規(guī)模，有利于實業(yè)化發(fā)展和產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計 ? 將不同公司經(jīng)營的同類商品歸結(jié)到一家具有相對實力強的公司經(jīng)營 ? 業(yè)務(wù)員跟著商品走，歸屬一家公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) 優(yōu)勢 ? 短期內(nèi)造成的波動小 ? 整合的風(fēng)險相對小 ? 成功整合的經(jīng)驗和人氣將加快和帶動其他公司和業(yè)務(wù)的整合 ? 首先整合易于整合及必要整合的業(yè)務(wù)和公司；確保整合的成功，以此為藍本，積累經(jīng)驗并帶動人氣 ? 逐步整合各業(yè)務(wù)，順勢而為，成熟一個整合一個 ? 宏觀調(diào)控，成本小，易于把握 ? 易于調(diào)動具有核心商品優(yōu)勢的子公司經(jīng)理的積極性 ? 整合的風(fēng)險小 ? 引導(dǎo)各相關(guān)公司確定不同的核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù) ? 從研發(fā)、國外市場拓展、和國內(nèi)實業(yè)投資三個方面進行引導(dǎo)和扶持，逐步分離核心業(yè)務(wù)的內(nèi)部競爭 ? 整合的風(fēng)險大、成本大 ? 短期內(nèi)各公司的波動大，造成對業(yè)務(wù)的影響 ? 整合后的磨合難度大 ? 速度慢，見效慢 ? 首次整合的成功與否起了關(guān)鍵作用 ? 速度慢，見效慢 ? 對于實力較強而利益不一致的子公司的引導(dǎo)有一定難度 78 整合將打破現(xiàn)有的子公司的業(yè)務(wù)運作，同時牽動子公司各個層面不同員工對整合的不確定性和利益分配的不確定性的擔(dān)憂；為此，通過問卷和訪談了解員工對整合的態(tài)度 問卷調(diào)查 1 訪談?wù){(diào)查 2 公司 有效問卷總數(shù) 高層 職能部 室 中層（業(yè)務(wù)）