【正文】 目標(biāo)?集體和個人績效?個體的和共同的?相互補充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能第 36 頁戰(zhàn)術(shù)性人才基層 執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點。深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織打造高績效的營銷組織資深咨詢師：程紹珊第 2 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團隊的建設(shè)D. 營銷組織的管理實務(wù) 第 3 頁營銷組織的外部環(huán)境? 營銷環(huán)境的無序與不確定? 區(qū)域市場的差異化? 高對抗的動態(tài)競爭– 高強度、高速度和高對抗 ；– 戰(zhàn)略互動 (Strategic Interactions)明顯； – 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性； – 信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；– 基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等 A、 營銷 “智囊團 ”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維 (如大片區(qū)和省級經(jīng)理 )。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。三、主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。第 58 頁業(yè)務(wù)員職責(zé)一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 隊伍管理〔 20％〕 ，組建強有力的分銷團隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。 ? 全國性重點客戶（ National KeyAccount）：– 跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)（英文簡寫NKA）。 第 61 頁K/A （大客戶部 /重點客戶部）第一種 “區(qū)域性虛擬 K/A組織 ”? 優(yōu)點就是覆蓋效率高，補貨成本低；? 缺點是無法和全國性 K/A對話，供貨服務(wù)水平不穩(wěn)定。第 64 頁第 65 頁市場部與銷售部的協(xié)作市場部應(yīng)提供的給支持： 銷售促進計劃。年、季度、月銷售目標(biāo)制定。 POP發(fā)放情況。 區(qū)域銷售狀況。第 68 頁營銷績效管理的基本命題? 要實現(xiàn)高層決策的理性? 要落實中層經(jīng)理的管理責(zé)任? 要強化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力第 69 頁計劃指導(dǎo)考核激勵 MBO目標(biāo)管理第 70 頁目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵第 71 頁做好目標(biāo)的溝通1. 指明問題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動計劃4. 設(shè)定時間期限 5. 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)6. 給其提供必要的資源 7. 強調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 第 72 頁營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立? 有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解? 按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo)– 高層 —— 經(jīng)營責(zé)任– 中層 —— 增量的實現(xiàn)– 基層 —— 執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層第 73 頁如何進行過程管理? 跟進檢查，收集信息；? 衡量工作進度及其結(jié)果； ? 評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進行比較；? 及時向下屬反饋結(jié)果；? 對下屬的工作進行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴重的偏差，要找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 ? 下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費用等基本資料，便于隨時查閱和分析。 ? 員工：– 每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。 第 88 頁促銷執(zhí)行實效? 檢核方法： – 明確此次促銷的目的；– 促銷品管控規(guī)范 /流程 /表單；– 相關(guān)人員的責(zé)任– 監(jiān)控要點和辦法– 事前審核各分公司的報銷憑據(jù)和資料– 確定巡訪的客戶– 抽查執(zhí)行情況 第 89 頁基礎(chǔ)信息管理?主要內(nèi)容 : ? 終端銷售卡：進貨、贈品情況、到訪時間、客訴、庫存和陳列等；? 商超資料：名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用等；? 大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫容、面積、費用及合作歷史、付款記錄等：? 每天線路、拜訪客戶數(shù)、銷量明細及結(jié)構(gòu)、贈品和競品動態(tài)第 90 頁基礎(chǔ)信息管理? 表單管理體系的制訂和推行要點： ，明確力推的態(tài)度；：認可就是文化，請融入；否則就是紀(jì)律，必須執(zhí)行；，惡意假報者殺無赦；，而非目的，盡可能簡潔； （及時、完整和可信度等） ，不能淪為形式第 91 頁基礎(chǔ)信息管理? 檢核方法： ，首先要認真審核表單管理；： ? 看表單的污損程度；? 看看數(shù)字是否前后矛盾；? 看筆跡，當(dāng)場上路線核對；第 92 頁內(nèi)務(wù)行政管理? 檢核內(nèi)容：– 辦公室是否整潔；– 有無張貼明確的管理制度；– 有無遲到早退狀況；– 工作氣氛和態(tài)度；– 相關(guān)例會執(zhí)行質(zhì)量第 93 頁內(nèi)務(wù)行政管理? 檢核方法： – 按相關(guān)制度規(guī)定不定期的突擊檢查；– 嚴格考勤紀(jì)律和例會匯報制度；– 明確巡檢的態(tài)度和慣例 。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。 第 116 頁示例：明細分析表具體用法：? 每月月會前，由銷管部門對各區(qū)域當(dāng)月出貨品項占比進行數(shù)據(jù)分析? 經(jīng)理審閱并填寫意見，對其新品推廣、銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)整、重點品項促進等銷售要點進行點評? 月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱 第 117 頁基于團隊的績效考核? 基本績效考評原則– 雙 “熊 ”故事? 我們的實踐：– 某上市公司銷售體系的績效考核方法介紹– 不同的考核周期和頻率設(shè)計– 關(guān)注績效改進的考核– 基于團隊績效的強制分布規(guī)則第 118 頁有效的薪酬與激勵?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計– 基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式?薪酬水平確定– 基于組織公理確立分配原則?確立基于團隊效率的獎金激勵機制– 整體目標(biāo)實現(xiàn)決定分值和提成比例?其他激勵手段運用– （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等等）第 119 頁營銷管理骨干的培養(yǎng)? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng) “種子選手 ”? “復(fù)制式 ”培養(yǎng)? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機會牽引人才成長 ”? 將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內(nèi)容第 120 頁第 121 頁? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 13:03:2213:03:2213:03Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 211:03 下午 一月 2113:03January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 13:03:2213:03:2213:031/24/2023 1:03:22 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 24 一月 20231:03:22 下午 13:03:22一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 1:03:22 下午 1:03 下午 13:03:22一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 13:03:2213:03:2213:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 211:03 下午 一月 2113:03January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不