【正文】 43公關(guān)方案－－媒體組合策略（四）v 中國計算機報v 計算機世界v 中國計算機用戶v 網(wǎng)絡(luò)世界v 每周電腦報v 互聯(lián)網(wǎng)周刊v 電腦商報v 電腦商情報v 計算機產(chǎn)品與流通v 電腦編程技巧與維護v 計算機產(chǎn)品與流通v 電腦報v 電腦采購v 中國電腦教育報v 電腦愛好者v 個人電腦v 家用電腦世界v 微電腦世界v 電腦時空v 新概念電腦v 網(wǎng)絡(luò)報v 中國電子報v 互聯(lián)網(wǎng)世界v 學(xué)電腦v 電子商務(wù)世界v 網(wǎng)絡(luò)通信市場v 信息系統(tǒng)工程v 大眾軟件v 數(shù)碼周刊媒體選擇（）(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )45公關(guān)方案－－媒體組合策略（四）v 北京青年報v 北京晨報v 北京晚報v 光明日報v 北京日報v 經(jīng)濟參考報v 中國企業(yè)報v 中國改革報v 科學(xué)時報v 中華時報v 中國網(wǎng)友報v 購物導(dǎo)報v 中國經(jīng)營報v 中國信息報v 中華工商時報v 中國經(jīng)濟時報v 國際商報v 人民日報v 名牌時報v 生活周末v 北京科技報v 中國貿(mào)易報v 經(jīng)濟日報v 科技日報v 中國青年報v 中國消費者報v 新華社v 大眾科技報v 生活時報v 精品購物指南v 北京青年周刊v 生活時報媒體選擇（大眾） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )47公關(guān)方案－－媒體組合策略（四）v 貴州都市報v 貴州日報v 貴州商報v 廈門日報v 廈門晚報v 春城晚報v 云南日報v 云南信息報v 滇池晨報v 生活新報v 成都商報v 華西都市報v 成都晚報v 四川日報v 天府早報v 四川青年報v 重慶晚報v 重慶晨報v 重慶商報v 重慶日報媒體選擇（地方）(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )49?10,000元人民幣 /月? /字 ,v 參加人員：怡華公司負責(zé)人、文華立順客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )56　　文華立順－－媒體關(guān)系整合（媒體認知）v 每周進行媒體狀況變化的更新v 即時的內(nèi)部通報、定期的數(shù)據(jù)庫更新 …v 通過完善的數(shù)據(jù)庫科學(xué)管理所有的媒體資料v 媒體定位、發(fā)行量、發(fā)行區(qū)域、版面劃分 …v 不斷收集、整理和分析新進媒體的資料v 內(nèi)部媒體資訊v 在與媒體日常溝通的過程中了解v 永不中斷的溝通（電話、 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )57文華立順－－媒體關(guān)系整合（媒體關(guān)系）執(zhí)行層面記者關(guān)系的建立與維護幫助記者引見企業(yè)相關(guān)負責(zé)人并提供采訪機會邀請記者參加客戶新聞發(fā)布會和活動媒介人員每月與記者見面計劃多種方式建立關(guān)系（吃飯、娛樂、禮品）(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )59(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )62一、分析營銷機會二、營銷戰(zhàn)略三、營銷方案四、營銷管理　　 （ 2）對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)。包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等 程的參與者，機構(gòu)與政府市場。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )65　 分析行業(yè)與競爭者 （ 1）識別公司競爭者　　（ 2）辨別競爭對手的戰(zhàn)略 　?。?6）選擇競爭者以便進攻和回避 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )66　 確定細分市場和選擇目標(biāo)市場 （ 2）目標(biāo)市場的選定，評估細分市場，選擇細(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )67二、營銷戰(zhàn)略營銷差異化與定位 （ 2）開發(fā)定位戰(zhàn)略 —— 推出多少差異，推出那(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )68　 　?。?3）管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括商業(yè)分析，市自身定位 —— 為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追　?。?4）關(guān)于營銷方案　　 地理定價，價格折扣，促銷定　?。?3）渠道動態(tài) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )72　 廣告管理，銷售促進和公共關(guān)系 　?。?2）銷售促進 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )73　 銷售隊伍管理　 銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )74四、營銷管理營銷部門與其他部門的關(guān)系　 年度計劃控制，盈利能力和效率控制 超級市場3.國際連鎖店及價格俱樂部等 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、促銷161。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )78的策略 通過先進的商店管理技術(shù)和技巧，在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )79大店管理運作系統(tǒng)161。 店內(nèi)管理明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差，公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )81二、貿(mào)易政策 送貨服務(wù)161。 ★ 要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易。否則，就浪費了寶貴的人力資源。C店： 1次 /每周這是根據(jù)它的庫存周期、生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率、送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。合適的拜訪頻率意味著：保持全分銷渠道沒有脫銷情況貨架空間達到并保持與日常占有率一樣能夠及時解決客戶的問題 有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時間是用于類似以上方面的。一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )86確保有目的拜訪，提高拜訪效率 161。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為客戶滲透已經(jīng)做得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )88客戶滲透內(nèi)容1. 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo)。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )89客戶滲透內(nèi)容5. 競爭對手促銷活動狀況1）促銷品種、方案、投放量和時間、投放周期2）同期相關(guān)品牌銷量活動情況3）促銷費、陳列費情況4）商店態(tài)度及配合情況6. 資金狀況1)商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 信用額度制度161。161。（建議每季度一次）實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。161。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。161。161。161。161。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項工作。 有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益上而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。161。161。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )99判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 付款一拖再拖161。以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號 .遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。2. 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 6.各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。銷售員必須準(zhǔn)時收款，不能拖延。161。161。通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到：（ 1） 100%滿足消費者需求（ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞4庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間2. 期末庫存 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )105舉例分析161。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么161。整161。（天數(shù)） =1+2+2=5天161。（箱數(shù)） =5天 x5=25箱161。淡季 無 不變 不變D：商店情況 ↑差 商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。之前最后一次訂單量要充足。 暢銷品種（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為主要脫銷機率最大，脫銷損失也最大。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )109查看分銷商庫存表161。 這可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況。(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 )110靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 四月 2123:05:3223:05Apr2102Apr211故人江海 別 ，幾度隔山川。20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 02 四月 20231行 動 出成果，工作出 財 富。20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 四月 21四月 21Friday, 23:05:3223:05:3223:054/2/2023 23:05:3223:05:3223:05Friday, 四月 21四月 2123:05:3223:05:32April四月 2111:05 2023/4/2 11:05:32April11:05:32April 四月 21四月 2123:05:3223:05:32April四月 2111:05 2023/4/2 11:05:3