【正文】 020304050607098銷(xiāo)售 99銷(xiāo)售萬(wàn)輛37萬(wàn)輛 50cc 100cc 125cc 150cc 50cc 100cc 125cc 150cc 資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 20231123/11/2023 17 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 嘉陵的主要產(chǎn)品價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手約 300500元，部分地影響了嘉陵的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 資料來(lái)源：嘉陵公司資料 01,0002,0003,0004,0005,0006,00050cc 70cc 90cc 100cc 125cc 150cc300500元價(jià)差 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 嘉陵價(jià)格 價(jià)格：元 20231123/11/2023 21 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 嘉陵銷(xiāo)售額和凈利潤(rùn)以年均 10%和 21%的速度持續(xù)下滑，將嚴(yán)重影響今后的可持續(xù)發(fā)展 0510152025303540455095年 96年 97年 98年 99年億元 銷(xiāo)售凈收入 年均增長(zhǎng) 10% 凈利潤(rùn)年均增長(zhǎng) 21% 資料來(lái)源：嘉陵公司 20231123/11/2023 25 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 近幾年摩托車(chē)行業(yè)的利潤(rùn)整體下滑，行業(yè)前五名的產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，成本 — 價(jià)格戰(zhàn)成為主要手段 0 20 40 60 80 1995 1996 1997 1998 1999 0 5 10 15 20 25 產(chǎn)業(yè)集中度 (%) 行業(yè)利潤(rùn) 資料來(lái)源：中國(guó)摩托車(chē)信息網(wǎng) 行業(yè)集中度（百分比} 行業(yè)利潤(rùn)率（百分比} 20231123/11/2023 29 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 根據(jù)世界摩托車(chē)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)摩托車(chē)行業(yè)目前的企業(yè)中 90%的企業(yè)將出局，最后達(dá)到寡頭壟斷 200多家 5萬(wàn)多臺(tái) 平均產(chǎn)量 生產(chǎn)廠家 1020家 生產(chǎn)廠家 平均產(chǎn)量 100萬(wàn)臺(tái) 嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技術(shù)品牌實(shí)力，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)努力，力求在市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，最后成為寡頭壟斷企業(yè)之一。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 嘉陵 12%的成本下降速度慢于 18%市場(chǎng)價(jià)格的下降速度，導(dǎo)致在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì) 嘉陵的綜合成本 每年下降約 12% 市場(chǎng)綜合價(jià)格 每年下降約 18% 價(jià)格 成本 1997年 資料來(lái)源：嘉陵公司 20231123/11/2023 34 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 按嘉陵目前的成本水平，產(chǎn)量增加會(huì)導(dǎo)致虧損增大，年產(chǎn) 120萬(wàn)臺(tái)將虧損 3億 產(chǎn)量 凈利潤(rùn)（元） 58萬(wàn) 100萬(wàn) 120萬(wàn) 3億 假設(shè)： 2023年價(jià)格在 2023年價(jià)格基礎(chǔ)上下降 18% 2023年成本在 2023年成本基礎(chǔ)上下降 12% 2023年產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)不變 結(jié)果： 2023年產(chǎn)量 58萬(wàn)臺(tái)（ 2023年水平），虧損 2023年產(chǎn)量 100萬(wàn)臺(tái) ,虧損 2023年產(chǎn)量 120萬(wàn)臺(tái) ,虧損 3億元 資料來(lái)源：嘉陵公司 20231123/11/2023 38 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)量和成本目標(biāo)決策程序 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品規(guī)劃 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 產(chǎn)量決策 成本目標(biāo) 保障措施 激勵(lì)機(jī)制 ?切實(shí)了解用戶需求 ?準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向 ?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣 ?明確嘉陵的優(yōu)劣 ?用戶第一 ?綜合考慮嘉陵的利潤(rùn)要求 ?分析現(xiàn)有產(chǎn)品的贏利能力 ?加速新品開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) ?訂立有挑戰(zhàn)性的市場(chǎng)目標(biāo) ?全面?zhèn)鬟f市場(chǎng)壓力 ?緊盯市場(chǎng)變化 ?提高生產(chǎn)柔性，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突變 ?傳遞成本壓力 ?明確成本降低要求和幅度，層層分解 ?強(qiáng)調(diào)內(nèi)部挖潛，切莫簡(jiǎn)單成本否決 ?切實(shí)落實(shí)責(zé)任 ?充分支持重點(diǎn)部門(mén) ?授權(quán)和控制緊密結(jié)合 ?剔除絆腳石 ?責(zé)、權(quán)、利明確 ?建立有效的激勵(lì)體系 ?有賞有罰，言出必踐 20231123/11/2023 41 Copyright169。 70系列的毛利雖然仍占很大比重，但逐年快速遞減。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)份額和毛利的貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，可以制訂相應(yīng)的產(chǎn)品策略改進(jìn)嘉陵產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 金雞區(qū) 母雞區(qū) 公雞區(qū) 呆雞區(qū) 比例 7% 43% 25% 25% 型號(hào) 特點(diǎn) 產(chǎn)品策略 JH125D(直） JL90A改 銷(xiāo)量大，毛利率高，是最有價(jià)值的產(chǎn)品 保持發(fā)展，使之成為長(zhǎng)線產(chǎn)品 JH90C、 JH90C、 JL100(133) JH70II(134)、 JH70III JH125F、 JH70III(134) JL125DA130C、 JH150(111) JH125G、 JH125T3 JH125DB129 銷(xiāo)量小，但毛利率高，為嘉陵創(chuàng)造利潤(rùn) 應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品，銷(xiāo)售政策向這些型號(hào)和這些型號(hào)主銷(xiāo)的地區(qū)傾斜，促使上量，向金雞區(qū)域發(fā)展 JH90B、 JL90B改 JH125(150)、 JH125D(150) JH70II、 JH125 JH125D(155) JH50QT JH90A JH70I(146)、 JH70II(145) JH90AD、 JH70II(146) JH125D 銷(xiāo)量大，但毛利率低，不創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值，只起到占領(lǐng)市場(chǎng)份額的作用 通過(guò)價(jià)值工程研究降低成本；如成本難以降低，應(yīng)考慮放棄或用新品替代 銷(xiāo)量小，毛利率低，對(duì)嘉陵沒(méi)有價(jià)值 考慮放棄 20231123/11/2023 45 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 公司目前有至少六個(gè)部門(mén)在收集市場(chǎng)信息，但沒(méi)有專職部門(mén)對(duì)這些信息加以集中分析 分公司 銷(xiāo)售公司 市場(chǎng)部 企劃部 統(tǒng)計(jì)室 銷(xiāo)售公司 技服中心 技術(shù)中心 ?銷(xiāo)售周報(bào)表 ?嘉陵銷(xiāo)售形勢(shì)和分析 ?嘉陵質(zhì)量信息反饋 ?新品開(kāi)發(fā)建議 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)政策及新車(chē)動(dòng)態(tài)信息 ?各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型價(jià)格 ?對(duì)分公司信息的收集整理 ?不定期外地調(diào)研 ?摩托車(chē)行業(yè)信息 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?公司內(nèi)部產(chǎn)銷(xiāo)信息 ?嘉陵產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息 ?新產(chǎn)品信息工作組收集國(guó)外主要廠家新品和暢銷(xiāo)品信息及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策和法規(guī)信息 ?產(chǎn)品策劃室收集新品研發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查 戰(zhàn)略研究 中心 ?宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、政策和市場(chǎng)信息 ?與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的各種信息 ?行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)信息 20231123/11/2023 49 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 2023年 19月當(dāng)年新品銷(xiāo)量和產(chǎn)值比例低于 99年，預(yù)計(jì)當(dāng)年銷(xiāo)售總量也將低于 99年：嘉陵新品問(wèn)題愈加突出 資料來(lái)源：嘉陵公司 0% 20% 40% 60% 80% 100% 99年銷(xiāo)量 2023年 19月銷(xiāo)量 2023年 19月銷(xiāo)售產(chǎn)值 老產(chǎn)品 老產(chǎn)品 前二年新品 前二年新品 當(dāng)年新品 當(dāng)年新品 老產(chǎn)品 前二年新品 當(dāng)年新品 484132輛 近三年新品 775273輛 20231123/11/2023 53 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷(xiāo)售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 20231123/11/2023 57 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 1999年 12月摩托車(chē)行業(yè)的庫(kù)存為 79萬(wàn)臺(tái)，低于行業(yè)月平均銷(xiāo)量，約為 26天的銷(xiāo)量。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 根據(jù)三種主銷(xiāo)型號(hào)從 1999年 4月至 2023年 9月間的價(jià)格走勢(shì)推算，銷(xiāo)售價(jià)格平均每月下跌 % 2,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000 價(jià)格（元） 150D（ 111） JH125 JH125D 時(shí)間 20231123/11/2023 62 Copyright169。 20231123/11/2023 64 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 安全庫(kù)存水平與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率相關(guān)，但嘉陵目前的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差高達(dá) 43% 020,00040,00060,00080,000100,000120,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月50%0%50%100%150%200%各月實(shí)際銷(xiāo)量 預(yù)測(cè)的銷(xiāo)量 預(yù)測(cè)銷(xiāo)量和實(shí)際銷(xiāo)量的差異銷(xiāo)量（臺(tái)） 差異 2023年 20231123/11/2023 67 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷(xiāo)售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 20231123/11/2023 71 Copyright169。要提高銷(xiāo)售額，達(dá)到年銷(xiāo)量 120萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，賺取必要的利潤(rùn)， 必須在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，同步對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新。 第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門(mén)協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”，明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門(mén)間的溝通障礙。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)增加 15個(gè)地區(qū)分公司的銷(xiāo)量所占的市場(chǎng)達(dá)到嘉陵全國(guó)的平均市場(chǎng)份額 8%。 第一步目標(biāo)是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷(xiāo)售狀況信息的收集、分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)各地的銷(xiāo)售進(jìn)行指導(dǎo)和支持。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車(chē)主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的 12個(gè)地方 七、降低采購(gòu)成本。在 6個(gè)月內(nèi)降低庫(kù)存周期 10天。 第一步目標(biāo)達(dá)到與廠內(nèi)抽檢合格率一樣的比率。 第一步目標(biāo)是建立信息處理流程，統(tǒng)一負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、財(cái)務(wù)信息，生產(chǎn)信息、成本信息等信息的內(nèi)部有效利用。第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi) 達(dá)到每個(gè)排量至少一個(gè)“金雞”產(chǎn)品。第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 10%。第一步目標(biāo)是定量考核其對(duì)零售門(mén)市部的管理有效性，重點(diǎn)加強(qiáng)落實(shí)。 建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。 改進(jìn)庫(kù)存管理。第一步目標(biāo)在 6個(gè)月內(nèi)把掉產(chǎn)比率下降到 10%以下。第一步目標(biāo)達(dá)到：暢銷(xiāo)新品的仿制上，達(dá)到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的時(shí)間和質(zhì)量。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉