【正文】 信管理咨詢 2023年 11月 2日 重慶 20231123/11/2023 1 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 20231123/11/2023 6 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 目 錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 20231123/11/2023 9 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 70、 90系列在萎縮，嘉陵應(yīng)停止大量投入； 100、 12150系列市場在高速增長，需要大量投入，提高它們的市場占有率 30%20%10%0%10%20%30%40%50%0 1 2 3 4 590系列 70系列 50系列 100系列 125系列 150系列 相對市場占有率 市場增長率 資料來源：嘉陵公司 20231123/11/2023 16 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵對市場變化的不適應(yīng)導(dǎo)致了銷售的全面下滑，在行業(yè)產(chǎn)銷量以 10%穩(wěn)步擴(kuò)大的形勢下，嘉陵產(chǎn)銷量以 7%的速度下降，市場份額萎縮，目前已不足 10% 錢江 輕騎 資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù) 02004006008001000120095 96 97 98 99其他 行業(yè)年均增長率 :10% 嘉陵年均增長率 :7% 銷量（萬臺） 20231123/11/2023 24 Copyright169。 資料來源：新華信訪談和研究 50%25%10%5%3%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%產(chǎn)業(yè)價值鏈構(gòu)成百分比嘉陵 10000多人的收入來源 原材料和配件 廠家 批發(fā)加價 二級加價 零售加價 返利 20231123/11/2023 30 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 992222 )( ECXXTPXY Kikikiki ???? ?注釋 Y： 2023年凈利潤 X： 2023年產(chǎn)量（萬輛） Xi2k： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Pi2k:2023年 i系列的銷售價格 Ti2k:2023年 i系列單臺稅金 E99： 1999年期間費用和 C2k： 2023年制造成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的2023年銷量（萬輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持不變 2023年產(chǎn)銷量相等 價格沿歷史趨勢變動，每年下降18% 成本 沿歷史趨勢變動，每年下降12% 單臺稅金的變動和價格變動幅度一致 期間費用保持 1999年水平 嘉陵公司產(chǎn)量與凈利潤的函數(shù)關(guān)系可以利用歷史數(shù)據(jù)簡化函數(shù)形式 資料來源：嘉陵公司 20231123/11/2023 37 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤空間大的型號的產(chǎn)量比例，可以減輕降低成本的壓力 毛利結(jié)構(gòu)圖0197年 98年 99年毛利額（億元）125系列提供了接近一半的毛利。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵職能部門之間缺乏內(nèi)部客戶和流程意識，致使訂單流程在跨部門間流動不暢，最終延長了流程周期 ? 由于職能部門只對上級負(fù)責(zé)，部門之間存在嚴(yán)重的無形障礙，使跨部門的合作非常困難 ? 企業(yè)內(nèi)外的成本控制、信息傳遞、客戶服務(wù)、營銷等主要活動都需要密切的跨部門合作才能順利進(jìn)行 ? 層級結(jié)構(gòu)的天生缺陷使部門經(jīng)理之間互相推諉，而高層管理也必須要花費大量寶貴時間協(xié)調(diào)部門之間的合作 企劃部 質(zhì)量部 物資公司 財務(wù)部 客戶 配套廠 分管總經(jīng)理 高層管理 部長 部長 總經(jīng)理 部長 副總經(jīng)理 注：本圖僅作圖示 銷售公司 總經(jīng)理 分管總裁 制造部 部長 技術(shù)中心 主任 副總經(jīng)理 20231123/11/2023 48 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 從技術(shù)中心內(nèi)部的項目管理流程分析，技術(shù)中心尚未建立一套科學(xué)的研發(fā)管理控制體系 信息系統(tǒng) 決策系統(tǒng) 監(jiān)控和 評估系統(tǒng) 激勵系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu) ? 用戶需求信息 銷售公司 ? 國際產(chǎn)品動態(tài) 技術(shù)中心 ? 用戶反饋 售后服務(wù)中心 內(nèi)容 結(jié)果 存在問題 ? 產(chǎn)品開發(fā)建議報告 ? 信息收集制度不健全 ? 情報人員綜合能力不強 ? 產(chǎn)品綜合評估 ? 定價及成本 ? 目標(biāo)用戶市場 ? 競爭產(chǎn)品分析 ? 銷售預(yù)測 ? 投資收益預(yù)測 ? 產(chǎn)品開發(fā)可行性分析報告 ? 缺乏能真正發(fā)揮作用的專業(yè)職能部門 ? 研發(fā)過程的跟蹤和推進(jìn) ? 研發(fā)成敗分析和反饋 ? 銷售和財務(wù)業(yè)績跟蹤 ? 產(chǎn)品上市后的評估報告 ? 涉及部門間合作，推進(jìn)效率不高 ? 研發(fā)人員和協(xié)作部門人員權(quán)責(zé)明晰 ? 研發(fā)結(jié)果獎懲分明 ? 該獎勵的慷慨獎勵，該處罰的嚴(yán)厲處罰 ? 由于部門間權(quán)責(zé)不明，存在扯皮推諉，難以嚴(yán)厲執(zhí)行獎懲 ? 研發(fā)部門與其他部門工作性質(zhì)不同，應(yīng)有一定的獨立權(quán) ? 分別設(shè)立基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究部門 ? 快速開發(fā)和產(chǎn)其開發(fā)相對分離 ? 技術(shù)中心收其他部門約束較多 ? 內(nèi)部設(shè)置可以進(jìn)一步健全 20231123/11/2023 56 Copyright169。 26364501020304050行業(yè)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵本庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵總庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)天 資料來源：嘉陵公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫存資料 19天 20231123/11/2023 61 Copyright169。根據(jù)統(tǒng)計學(xué)原理，每月實際銷量一般符合正態(tài)分布的規(guī)律，以缺貨率 5%為安全庫存目標(biāo)，庫存水平可保持在 ? 5% 實際銷量 平均銷量 20231123/11/2023 66 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 結(jié)論：“兩個同步管理創(chuàng)新” 1. 要真正解決嘉陵的問題，全面提升嘉陵的摩托車主業(yè)競爭力，僅僅解決營銷系統(tǒng)的問題，是不能達(dá)到目的的，因而也是不可操作的，因為營銷問題的背后是新產(chǎn)品研發(fā)問題和成本質(zhì)量問題。 三、提升銷售額的任務(wù)定量化。 20231123/11/2023 75 Copyright169。 十、 提高在銷售點的成車合格率。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 營銷咨詢組下階段工作內(nèi)容計劃 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 銷售通路 經(jīng)銷商管理 專賣店管理 銷售人員培訓(xùn)體系 銷售人員考核激勵體系 任務(wù)： 馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長最快的 100CC以上的市場，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。 完善對營銷人員的激勵考核制度。第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)降低采購成本 ，平均每天降低 60萬元。 提高研發(fā)新品的管理。 增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個公司信息利用“散亂差”。第一步目標(biāo)是把庫存跌價損失作為一項考核指標(biāo)。 銷售通路的模式問題：是自己賣還是組織和管理經(jīng)銷商賣？ 銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理問題：專賣店和經(jīng)銷商發(fā)展和管理好的關(guān)鍵成功因素是什么？ 改進(jìn)銷售通路的管理首先要從改進(jìn)對專賣店的管理入手 20231123/11/2023 78 Copyright169。 提升銷售額的任務(wù)定量化。 十一、提高研發(fā)新品的管理。 第一步目標(biāo) 6個月內(nèi)降低采購成本 ，平均每天降低 60萬元。 四、建立銷售預(yù)測流程，提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率。 2. 要解決營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、物資采購問題，保證決策的科學(xué)性、及時性、有效性和實施的可操作性， 必須在對營銷、研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時，同步創(chuàng)新公司管理體系，建立適應(yīng)新戰(zhàn)略的新的運作流程，組織架構(gòu)、人力資源管理體系和信息管理體系。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率可以降低安全庫存 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%安全庫存 銷售預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)差安全庫存 (萬臺 ) 預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)差 假設(shè)：月均銷量 6萬臺 20231123/11/2023 68 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 按照目前庫存水平，成品庫存的價值每月遭受跌價損失400多萬元，全年庫存跌價損失超過 5000萬元 36,17830,96927,995 27,57647260483426420254805,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0002023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月庫存價值（萬元） 跌價損失 削減庫存 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 庫存實際價值 20231123/11/2023 63 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 嘉陵可控制的庫存集中在市內(nèi)庫和供配庫，分公司的庫存帳面有 13404臺；總庫存量 71468臺，庫存金額 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000庫存數(shù)量05,00010,00015,00020,00025,000庫存金額資料來源：嘉陵公司 2023年 9月 25日庫存資料 臺 萬元 市內(nèi)庫 48921臺 供配庫 9144臺 分公司庫 13403臺 分公司庫 供配庫 市內(nèi)庫 合計 71468臺 合計 20231123/11/2023 58 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵集團(tuán)管理體系和摩托車主業(yè)競爭力提升咨詢 在生產(chǎn)環(huán)節(jié)， 2023年 9月實際成車產(chǎn)量為 57,239臺，掉產(chǎn)量為 10,147臺，相當(dāng)于當(dāng)月產(chǎn)量的 %，延時量 800分鐘，使得生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低 2163241636051963368105001000150020232500300035004000450050009月第1周 9月第2周 9月第3周 9月第4周 10月第1周 9月掉產(chǎn)比例臺9月實際產(chǎn)量 57， 239 0 10000 20230 30000 40000 50000 60000 掉產(chǎn)量 10,147，相當(dāng)于當(dāng)月實際產(chǎn)量的 % 資料來源：嘉陵公司 20231123/11/2023 50 Copyright169。 5