【正文】 中直銷：做臨床藥 8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），只直銷，無分銷，自己開工資的臨床代表 15個(gè)以上，三級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于 10家，二級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于 25家，有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院、省紀(jì)委等）；良好的現(xiàn)金流，至少 1000萬以上，當(dāng)月醫(yī)院回款500萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積 200m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤 4人以上，司機(jī) 2人 以上（即辦公室 6人以上，開 15到 50萬的車等，代理 2 － 3個(gè)以上的獨(dú)家品種。 小分銷：做臨床藥 3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間更短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表 3個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個(gè)人共同接品種做臨床）；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在家辦公，開10到 20萬的車等，代理 2個(gè)以上的普通品種。 中直分和小直分：主要是以直銷為主兼做一些分銷 其他條件與中直銷和小直銷一致 藥品營銷 銀標(biāo)準(zhǔn) 5 （大中小“托管”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 大托管：對(duì)某一區(qū)域內(nèi)政府辦主流的醫(yī)療機(jī)構(gòu)所有用藥或部份用藥采取壟斷供給 。 運(yùn)用藥廠已經(jīng)提供的各種提升的資質(zhì)盡量在規(guī)則出來之前，影 響標(biāo)書的行文，以利標(biāo)前“穩(wěn)操勝券”。 招標(biāo)第六步：報(bào)價(jià)與保標(biāo) 掛網(wǎng)報(bào)價(jià)常識(shí)性技巧與注意事項(xiàng)： （ 1）、非淘汰報(bào)價(jià)以批發(fā)價(jià)為準(zhǔn)； （ 2）、淘汰報(bào)價(jià)時(shí)分為： A、看到競爭對(duì)手報(bào)價(jià)并隨時(shí)更改，為“上上策”； B、看不到競爭對(duì)手報(bào)價(jià)時(shí)，一般到還差 40分鐘截止時(shí)報(bào)價(jià)，或提前 2h高報(bào)，最后 40分鐘更改為真實(shí)價(jià)格。 招標(biāo)第八步： 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”） “群雄分標(biāo)” 4 I、群雄分標(biāo)的上量： 群雄分標(biāo)的上量是客戶開發(fā)成功實(shí)現(xiàn)首提后的關(guān)鍵因素，因此省區(qū)經(jīng)理接觸客戶后，原則上學(xué)術(shù)型產(chǎn)品（復(fù)方血栓通滴丸、命得生）需要迅速開展“科室會(huì)議”營銷的手段進(jìn)行快速上量，否則群雄分標(biāo)的效果會(huì)衰減。 招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》 1 一、招標(biāo)掛網(wǎng)前期的預(yù)測和準(zhǔn)備工作 充分分析上個(gè)標(biāo)期中標(biāo)產(chǎn)品的執(zhí)標(biāo)和銷售情況 : （ 1）、上個(gè)標(biāo)期銷量較大的產(chǎn)品情況、銷售較好的商業(yè)公司（主要為本次掛網(wǎng)點(diǎn)配送準(zhǔn)備）； （ 2）、上個(gè)標(biāo)期競爭產(chǎn)品銷售情況，包括代理商情況、配送商業(yè)、過票商業(yè)、銷量情況、覆蓋率等，以便分析； （ 3）、預(yù)測本次掛網(wǎng)開始時(shí)間、預(yù)測本次掛網(wǎng)即將可能采用的規(guī)則變化，做好充分的心理準(zhǔn)備； （ 4）、保標(biāo)客戶的篩選工作，提前做好商業(yè)作戰(zhàn)地圖和客戶資料的整理工作，包括大直分大分直的儲(chǔ)備工作。 （ 2）、重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量層次劃分和入圍評(píng)分規(guī)則； （ 3）、重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)各個(gè)時(shí)間段。 成功的招商－第一步 招商前必須對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r做到“熟 透” 問題： 您認(rèn)為“熟透”應(yīng)該包括哪些情況 ? 成功的營銷－第二步 ： 招商前必須制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)” 招商營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題 2 二、營銷戰(zhàn)術(shù) 營銷 11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠、真、情、愛） 營銷 14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、哄、透、侃、交） 溝通技巧 客戶分類：從業(yè)經(jīng)歷（專業(yè)程度）、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度 直銷、分銷大小對(duì)客戶分檔分類 每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的見面拜訪 把自己鍛煉成做到“ 1次面談鎖定目標(biāo)、 2次見面核實(shí)發(fā)貨” 充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對(duì)開發(fā)空白區(qū)域 用藥找大直銷的戰(zhàn)略 招商手冊(cè)的遵守、執(zhí)行 成功的招商營銷－第三步 招商前需要解決“客戶信息來源” 藥品營銷 —— 如何尋找“客戶” 藥品營銷 —— 如何找“直銷” 客戶 找“客戶”最快最準(zhǔn)的幾個(gè)途徑 用藥找客戶－打電話到廠家 中標(biāo)商業(yè)－打電話給投標(biāo)商業(yè)或找投標(biāo)商業(yè)要聯(lián)系人名單 物價(jià)備案找客戶－進(jìn)物價(jià)局或發(fā)改委物價(jià)備案單據(jù)（舉例：如河南發(fā)改委物價(jià)網(wǎng)） 成功的招商營銷－第四步 營銷技巧 營銷 “ 11 ”字心法 闖 克 恭 聽 培 靈 零 誠 真 情 1愛 營銷 “ 11 ”字心法 什么是心法： 不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語， 所以就產(chǎn)生不同的銷售語術(shù)。如果你不能，那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈。 營銷 “ 11 ”字心法 7－“零” 零： 應(yīng)對(duì) ““克”字來講的，這是 做銷售人員必備的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺。 營銷技巧 5—“誘” 誘（又稱誘導(dǎo)） 在初次拜訪陌生客戶中有 1/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有可能是大客戶，也有可能 是人的個(gè)性決定的，還有可能是競爭對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的 感興趣點(diǎn)，只要客戶顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切 入點(diǎn)，如：可以通過請(qǐng)教大客戶姓名、商業(yè)，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；詢問當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)問題房價(jià)、車價(jià)、股價(jià)等等，總之陌生拜訪時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加 自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶頸。 營銷技巧 12—“透” 1透 “不厭其煩，打破沙鍋問到底” ，你越是問的多對(duì)方就越覺得你專業(yè) . 營銷技巧 14—“交” 1交 要在銷售過程中學(xué)會(huì)交朋友，“不做 生意，做朋友”。 :15:0905:15Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:0905:15:09February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 5時(shí) 15分 9秒 05:15:093 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:0905:15Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 3日星期五 上午 5時(shí) 15分 9秒 05:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我