【正文】 攤確認各項的銷售收入。 第三章 促銷工具 贈品的使用 ? 贈品不能 “喧賓奪主 ”； ? 贈品要區(qū)別捆綁營銷； ? 注重贈品陳列和展示； ? 設置懸念造成緊張感； ? 讓消費者容易拿到贈品； ? 促銷時間以 812周為宜。 第三章 促銷工具 解決方式： ? 盡量采用包裝內(nèi)贈品的形式； ? 包裝上的贈品要考慮包裝的堅固性，尤其是套裝封口處要用粘合力強的粘合劑封好； ? 包裝外贈品要求導購員將其存放在有賣場人員管理的地方，或自己帶回家中； ? 將贈品管理的責任落實到導購人員； ? 將贈品也打上條形碼。 第三章 促銷工具 解決方式： ? 培訓各級人員，明確贈品的目標消費群； ? 要求促銷人員認真對待贈品發(fā)放問題，把它作為工作態(tài)度考核的內(nèi)容之一與收入掛鉤； ? 加強贈品派發(fā)的巡視和抽查，督促促銷人員真正將贈品給予目標消費者，發(fā)揮贈品應有的效力。 ? 這種核算方式最常見。 ? 風險比較大。但也應該計算千人成本和廣告宣傳的到達率以保障該成本支出的潛在效益。 第三章 促銷工具 最常見的憑證 ——優(yōu)惠券 (Coupons) ? 優(yōu)惠券是給持券人的某種特殊權(quán)利的優(yōu)待券（如賒購物品或享受客人的優(yōu)惠）。 ?通過報紙、雜志、報頁副刊等刊登優(yōu)惠券。 ? 應交稅金 —— 應交增值稅（銷項稅額） 5812 =[（ 50 800）／（ 1＋ 17％） 17％ ] 第三章 促銷工具 優(yōu)點 憑證優(yōu)惠促銷的優(yōu)缺點分析 ? 可用來推薦新口味、新規(guī)格； ? 能迅速遞送至大多數(shù)潛在顧客和現(xiàn)有顧客手中； ? 可吸引消費者購買更大量或更高價格的商品； ? 與其他形式的促銷活動比較，優(yōu)待券在 拉 的威力上效果卓越。 第三章 促銷工具 有關(guān)規(guī)定 ? 《 中華人民共和國人民幣管理條例 》 （ 2023）第二十九條明確規(guī)定：任何單位和個人不得印制、發(fā)售代幣票券，以代替人民幣在市場上流通。 ? 比較普遍的做法是：顧客購物時按原價付款，但收銀員會給顧客一個收據(jù)，這個收據(jù)中附帶購買憑證的退費申請卡，顧客填卡后，寄給或送給廠家或商家，就可以在規(guī)定的時間里得到退費。 ? ③有的高檔耐用商品 (如商品房 )，賣不出去照樣會變舊損壞；與其這樣，不如實行一二十年后全額退費，還可以獲得一大筆購房款一二十年的 利息 ?！? ? 在計算所得稅時，雖然已確認了收入，但所還本金可以作為銷售成本在稅前扣除，同樣縮小了稅基。但不同的商品，促銷效果的大小是不一樣的； ? 經(jīng)驗證明，對于 銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、沖動性購買 的商品，退費促銷最見成效。 ? 國家工商管理總局的部門規(guī)章 《 關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定 》 第八條規(guī)定：經(jīng)營者在商品交易中不得向?qū)Ψ絾挝换蛘邆€人附贈現(xiàn)金或者物品。 第三章 促銷工具 1與其他形式結(jié)合 ? 購物返券 ? 現(xiàn)金加折價券退費 ? 現(xiàn)金加贈品退費 ? 抽獎與退費相結(jié)合 ? …… 第三章 促銷工具 以舊換新 ? 定義 ? 主要 類型 ? 成本 費用 ? 稅務處理 ? 優(yōu)缺點 分析 ? 注意事項 ? 相關(guān)規(guī)定 第三章 促銷工具 以舊換新的定義 ? 定義：消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用。一旦超過了這一時間的界限，就只能用同一品牌的舊商品折價來購買新商品。因此，實際計稅依據(jù)有異。 第三章 促銷工具 以舊換新的折價技巧 ? 新商品定價高、銷售利潤高時，舊商品的折價幅度也可高一些； ? 如果同類競爭性商品也在搞促銷活動，舊商品必須折價較高才能有效地吸引消費者； ? 名牌商品開展以舊換新時，舊貨折價輻度可以低一些；非名牌商品升展以舊換新時，舊貨折價幅度可以高一些； ? 應盡可能對舊貨確定不同的折價標準 。 第三章 促銷工具 會員的入會資格 ? 無條件入會： 只要提供有關(guān)材料，并證明自己符合會員的必要條件，就可以成為會員； ? 購物入會： 只要消費，并填寫會員資格申請表，就可以成為會員； ? 交費入會： 一次交費，或交年費。增值稅方面，應在開具發(fā)票的當月計算繳納（參考京國稅函[2023]569號），因無法確定是否有不同稅率商品，只能從高按 17%稅率。 第三章 促銷工具 會員制促銷的注意事項 ? 制定科學的 會員體系 ? 對會員的 服務 比價格優(yōu)惠更重要 ? 做好會員的 維護 第三章 促銷工具 制定科學的會員體系 ? 根據(jù)細分市場的顧客屬性 (年齡、消費級別、行業(yè)屬性等 )，設計相應的會員類別。 第三章 促銷工具 會員制促銷成功的關(guān)鍵因素 ? 對會員實行價格優(yōu)惠只是會員制營銷最表象的呈現(xiàn)； ? 真正長久吸引會員的卻是無形的軟性利益，如服務、尊重、便利等。 ? 據(jù)了解，工商、消協(xié)在調(diào)解消費者辦卡后商家服務縮水等相關(guān)投訴時，目前只能依據(jù)合同法和消保法來調(diào)解。 第三章 促銷工具 集點的分類 （ 1）按內(nèi)容分： ? 集印花 ：購物憑證、包裝等。 第三章 促銷工具 集點的分類（續(xù)） （ 3）按促銷時間分： ? 有時間限制 的集點：適合于消費者短時間內(nèi)需要反復消費的商品，比如飲料、小食品等低價值商品； ? ? 沒有時間限制 的集點：適合一些價值較高的商品，或者為了長期挽留顧客。 優(yōu)點 第三章 促銷工具 集點促銷的優(yōu)缺點分析 ? 對一些使用周期長，不經(jīng)常購買的商品則無用處； ? 活動費時較長。 ? 稅務處理時應注意是外購的商品還是自產(chǎn)產(chǎn)品。 第三章 促銷工具 優(yōu)點 免費試用促銷的優(yōu)缺點分析 ? 消費者無需具備什么條件即可得到樣品； ? 能提高產(chǎn)品的入市速度； ? 幫助達成閱讀廣告的任務； ? 有時是改變品牌忠實消費者轉(zhuǎn)換品牌的唯一方式； ? 可在零售店產(chǎn)生立即購買效應，因而深受零售商的歡迎。 第三章 促銷工具 免費試用促銷時應注意的問題 ? 樣品設計 ? 運用時機 第三章 促銷工具 免費試用促銷的樣品設計 ? 樣品的包裝，以原商品的造型縮成迷你型，選購時易于辨認； ? 樣品的規(guī)格； ? 不能與現(xiàn)行的法律、法規(guī)相抵觸?！? ? 買受人拒絕是指在試用期間內(nèi)，買受人做出的不購買標的物的明確的意思表示、買受人拒絕是一種明示的、單方的意思表示。 ? 商家若玩弄“次品當試用品”的把戲，從法律上講就是一種經(jīng)營欺詐行為。 第三章 促銷工具 抽獎的方式 ? 回寄式抽獎 ? “即開即中式”抽獎 ? 多重連環(huán)抽獎 第三章 促銷工具 抽獎的操作方法 ? 個人信息法； ? 號碼公開法； ? 號碼隱藏法。 第三章 促銷工具 如何選擇適當?shù)莫勂酚糜诔楠? ? 讓獎品為品牌形象增色； ? 讓獎品作質(zhì)量見證人； ? 讓獎品迎合時尚，并別具一格； ? 讓獎品助學尊教，更具深遠意義； ? 讓獎品充滿情誼，共享樂趣。 ? 屬于非現(xiàn)場即時開獎的抽獎式有獎銷售，告知事項還應當包括開獎的時間、地點、方式和通知中獎者的時間、方式。 缺點 第三章 促銷工具 有獎競賽促銷應告知的內(nèi)容 ? 活動的起止日期； ? 產(chǎn)品背景資料介紹； ? 活動目的與評選標準； ? 參加條件和辦法； ? 評選及 中獎名單的 公布辦法； ? 獎勵內(nèi)容； ? 獎品兌現(xiàn)的贈送方式； ? 公證事項說明。 優(yōu)點 第三章 促銷工具 服務促銷的優(yōu)缺點分析 ? 任何服務都是需要成本的； ? 服務質(zhì)量的高低在很大程度上取決于企業(yè)人員素質(zhì)、設備素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)。 第三章 促銷工具 文化促銷的類型 ? 歷史文化 ? 民族文化 ? 民俗 ? 傳說 故事 ? 時尚 ? 情感 ? 企業(yè)文化。 第三章 促銷工具 名人效應促銷 ? 什么是名人效應促銷 ? 利用名人效應促銷的 方式 ? 名人效應促銷的 優(yōu)缺點分析 ? 名人效應促銷時 應注意的問題 第三章 促銷工具 什么是名人效應促銷 ? 利用名人的知名度來達到提高產(chǎn)品知名度及消費認可度，從而達到帶動大眾消費的目的。 第三章 促銷工具 名人效應促銷時應注意的問題 ? 產(chǎn)品與所請明星的關(guān)聯(lián)度越高，消費者越容易接受，促銷效果越明顯。 第三章 促銷工具 售點展售促銷 ? 售點 展售促銷的 內(nèi)涵 ? 終端陳列 ? 售點廣告 ? 現(xiàn)場演示 第三章 促銷工具 什么是售點展售 促銷 ? 將產(chǎn)品陳列在零售現(xiàn)場，通過一系列方式 ,給消費者直觀感受，達到吸引消費者購買的目的。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 ? 縱向陳列和水平陳列 ? 立面陳列、平面陳列和斜面陳列 ? 高檔陳列和廉價陳列 ? 整齊排列與非整齊排列 ? 懸掛陳列、貨架陳列和落地陳列 ? 活動式的陳列 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 盤式陳列（或堆箱陳列） ? 是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 島式陳列 ? 超市的進口處，中部或底部不設置中央陳列架，而配置特殊用的展臺。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 端頭擺設法 ? 所謂端頭是指雙面的中央擺設架的兩頭，顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。 ? 如在此面上作一個突出的臺，并在其上面堆積商品； ? 或?qū)⒅醒腙惲屑芟聦拥臄R板做成一個突出的板，然后將商品堆積在此板上。 第三章 促銷工具 堆頭的形狀 ? 堆頭以端型、島型為佳，立面可做成方形、梯形（酒類最佳）、錐形（散裝食品）等形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。 第三章 促銷工具 易取 ? 中段為手最容易拿到的高度，男性為 70160厘米，女性為 60150厘米，這個高度被稱為“黃金位置”。一般都是顧客需曲膝彎腰才能拿到商品，所以比次上端較為不利。 ? 下端男性為 40厘米以下，女性為 30厘米以下。 ? 可拿走一些商品，留出空缺，方便拿取。 第三章 促銷工具 （ 4）先進先出（前進排列） ? 將新補充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面； ? 當某一商品即將銷售完畢時，暫未補充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），絕不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象。 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧（續(xù)）：同類商品垂直陳列 ? 系列商品縱向陳列會使有的商品銷售量提高20%至 80%。 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧（續(xù)） ? 故意拿掉幾個商品，借此顯示良好的銷售狀況。 第三章 促銷工具 終端陳列的優(yōu)缺點分析 缺點 ? 知名度不高的產(chǎn)品，廠家得花費更大的代價； ? 有限時段中過多的競爭會抵消展售的作用； ? 開展展售活動場所的有限性，使得對消費者的影響面較為狹小。 ? （ 1）傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是叫好的陳列點。 ? 其主要商業(yè)用途是刺激引導消費和活躍賣場氣