家裝電話銷售-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ▲ 溝通能力 （ 不是簡(jiǎn)單的說(shuō)與聽(tīng)，要在電話中與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，與客戶簡(jiǎn)歷信任感） ▲ 自我激勵(lì)能力 電話銷售人員應(yīng)具有的能力 話前準(zhǔn)備工作 02 提問(wèn)： 你認(rèn)為 電話銷售員工作前 需要做什么準(zhǔn)備 ？ 程 工程施工流程 通話目的 主要目標(biāo) ：確認(rèn)客戶意向等級(jí)，準(zhǔn)客戶、 A級(jí)客戶、 B級(jí)客戶、無(wú)意向；確定客戶需求；確認(rèn)客戶最終決定時(shí)間；約見(jiàn) 3w。 所謂好的電銷人員，就是能在通話中準(zhǔn)確掌握客戶需求，引導(dǎo)談話節(jié)奏，最終達(dá)到通話目的。 話術(shù)運(yùn)用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國(guó)電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。 例如： 要知道別人的年齡，直接詢問(wèn)通常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問(wèn)女性年齡，簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。 話術(shù)運(yùn)用原理 12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 1．金錢 ? 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。 4．提及有影響的第三人 ? 告訴顧客，是第三者 (顧客的親友 )要你來(lái)找他的。 7．表演展示 ? 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 9．向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。 ? 第一講： 話術(shù)運(yùn)用原理 ? 第二講： 開(kāi)場(chǎng)白 ? 第三講：話術(shù)技巧 ? 第四講：客戶約見(jiàn)話術(shù) ? 第五講：異議處理話術(shù) 話術(shù) —— 溝通的藝術(shù) 1：聰明的提問(wèn)勝于逼問(wèn) ? 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過(guò)程中對(duì)顧客提出了好的問(wèn)題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至 。 ? 所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你能提供的服務(wù)價(jià)值。我們市場(chǎng)營(yíng)銷的工作重點(diǎn)是建立客戶信任度使其感到買的舒服、物有所值，一味的解釋或退讓只會(huì)增加客戶的疑慮。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題還沒(méi)有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。 ? 一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題是很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，因?yàn)闆](méi)有人可以記清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問(wèn)題，而忽略其他問(wèn)題。 ? 你所規(guī)劃的問(wèn)題可以是開(kāi)放性和連續(xù)性的，這樣你可以在客戶的暢所欲言中獲得你需要的重要資訊。但是，這些肯定性的話語(yǔ)可以在與客戶問(wèn)答后使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助?！? ? 當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見(jiàn)面的時(shí)間。） ? —— 這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話 ? 解釋： ? 一般來(lái)說(shuō)，客戶既然接通了電話，哪怕說(shuō)再見(jiàn)，也有 12分鐘繼續(xù)談話的時(shí)間。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來(lái)回要有效率的多吧 ！ ? 約見(jiàn)拒絕處理話術(shù) 拒絕理由一：預(yù)算緊張 ? 客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，但我們?cè)谘b修上的預(yù)算并不多，所以打算找朋友幫忙。 ? 但是我們要記住一點(diǎn)： 價(jià)格在大多數(shù)情況下不能也不應(yīng)該起決定性作用 拒絕理由三：沒(méi)有時(shí)間（但有時(shí)候，客戶不一定真的是因?yàn)槊Γ窍胍?jiàn)你的話，時(shí)間一般還是擠的出來(lái)的。明天上午我能見(jiàn)您嗎？也許您覺(jué)得今天晚些時(shí)候更合適些？ ? —— 其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，取得對(duì)方的微信、 qq并發(fā)送產(chǎn)品說(shuō)明也是加強(qiáng)溝通的手段。 ? 準(zhǔn)客戶的拒絕幾乎無(wú)處不在，它存在于交談、接觸、說(shuō)明、促成甚至成交等每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中。
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