【正文】 最低目標(biāo) （底線(xiàn)） 買(mǎi)方 最低目標(biāo) （底線(xiàn)） 買(mǎi)方的策略性虛報(bào) 賣(mài)方的策略性虛報(bào) 談判共認(rèn)區(qū) （談判剩余） 顯然己方就不存在策略性虛報(bào)。 基本要求： 先粗后細(xì) ； 誠(chéng)懇自信 ； 堅(jiān)決果斷 ； 明確清楚 ； 不加解釋 。 （六） 36 報(bào)價(jià)分割，能夠讓對(duì)方在心理上產(chǎn)生價(jià)格便宜的感覺(jué)，從而調(diào)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的積極性。 價(jià)格解釋 39 對(duì)方不主動(dòng)提及的問(wèn)題不要回答，避免言多必失 對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題，依次流暢地做出回答，避免吞吞吐吐引起對(duì)方追問(wèn) 不做畫(huà)蛇添足的多余回答 簡(jiǎn)明扼要，避免漏洞 報(bào)價(jià)實(shí)操案例 ? 談判情景： – 海南金盤(pán)飲料公司是上市公司“金盤(pán)實(shí)業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤(pán)”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 – PET公司與金盤(pán)公司的談判已經(jīng)開(kāi)局，進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。 價(jià)格解釋實(shí)操案例 ? 【第一步】 PET公司的價(jià)格解釋 – PET公司通過(guò)陳述方式進(jìn)行價(jià)格解釋。 – 進(jìn)一步解釋本公司產(chǎn)品質(zhì)量及成本情況。 價(jià)格解釋實(shí)操案例 ? 【第二步】?jī)A聽(tīng)金盤(pán)公司的價(jià)格評(píng)論 –首先，金盤(pán)公司根據(jù) PET市場(chǎng)目前的行情，提出金盤(pán)公司目前的 PET材料平均進(jìn)貨價(jià)為 11000元 /噸，認(rèn)為 PET公司報(bào)價(jià)太高，并希望 PET公司提供詳細(xì)的成本計(jì)算資料。對(duì)方索要的資料屬于本公司財(cái)務(wù)機(jī)密，總經(jīng)理一般不會(huì)批準(zhǔn)， PET公司的談判代表以需要向總經(jīng)理請(qǐng)示為由，委婉拒絕。 價(jià)格評(píng)論 ? 買(mǎi)方尋找對(duì)方的不合理因素，為討價(jià)還價(jià)進(jìn)行鋪墊。同時(shí)，它還是美國(guó)最大的食物零售商。 48 ?沃爾瑪迫使供給商降低批發(fā)價(jià)格，在全球規(guī)模內(nèi)采購(gòu)最廉價(jià)的商品，使得美國(guó)制造業(yè)的工作機(jī)緣轉(zhuǎn)移到了其他貧窮的國(guó)家里 ?沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)文化發(fā)源于本頓維爾 —— 阿肯色州西北部一個(gè) 2萬(wàn)人的小山城，沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆 可是，沃爾頓卻想把這個(gè)實(shí)惠讓渡給顧客，于是在 1962年開(kāi)辦了沃爾瑪。 二、討價(jià)策略 49 ? 在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為 討價(jià) 50 ? 實(shí)質(zhì)性作用 ：迫使對(duì)方降低價(jià)格； ? 策略性作用 ： 引導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷 ， 改變對(duì)方的期望值 ， 為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。 要求報(bào)價(jià)者從整體上改變價(jià)格，重新報(bào)價(jià)。 針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的紕漏，尋找對(duì)方缺陷 55 堅(jiān)持不懈地多次向?qū)Ψ接憙r(jià)： 只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并找到對(duì)方的漏洞，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線(xiàn)。 ?目前，經(jīng)他手購(gòu)買(mǎi)了二百余輛豪車(chē)，不到 3年就成立了公司，賺到上百萬(wàn)，被周邊同學(xué)視作是一個(gè)神話(huà)和傳奇 …… 三、還價(jià)策略 57 ? 還盤(pán) ? 針對(duì)談判對(duì)手的報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 如果手中掌握的比價(jià)材料豐富，就采取比價(jià)還價(jià)方式； 反之，則采取成本方式還價(jià)。采訪(fǎng)結(jié)束后的幾個(gè)月，蘇茜完成了采訪(fǎng)文章，再次拜訪(fǎng)韋爾奇時(shí)兩人順便共進(jìn)午餐。幾乎所有的報(bào)刊都把蘇茜描述成一個(gè)早已預(yù)謀好的“掘金者”。 66 ?簡(jiǎn)沒(méi)有像一般失婚的富豪太太，終日以淚洗面，向變心的人無(wú)度索要離婚費(fèi)，而是很理性地與韋爾奇平心靜氣地交談，當(dāng)她得知丈夫確定已經(jīng)移情，便平靜地表示：“那好吧，看來(lái)我們只能來(lái)談?wù)勜?cái)產(chǎn)分割的問(wèn)題了 ……” ?據(jù)報(bào)道，韋爾奇與簡(jiǎn)的婚姻維持了 13年，簡(jiǎn)是一名律師，比韋爾奇小 17歲。最后，經(jīng)過(guò)幾輪討論簡(jiǎn)終于從韋爾奇的身家里分得 。 讓步 ? 例如，我與你正為購(gòu)買(mǎi)一套昂貴的立體聲音響而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，該音響是市場(chǎng)上最新先進(jìn)技術(shù)的成果。 ?為什么？因?yàn)槲艺J(rèn)為從 1000元到 1400元的上升幅度太大了。在這種情況下，我怎能讓你知道我的最高出價(jià)是 1500元呢？如果我先出 900元，你拒絕了，接著我出 1200元，然后長(zhǎng)到 1350元，過(guò)一會(huì)兒又升到 1425元，然后我又不情愿地升到 。 積極讓步 ?被動(dòng)地出讓某些利益，來(lái)打破僵局 ?原因：有求于人；急于成交；報(bào)價(jià)的虛頭被揭開(kāi)；博弈中處于劣勢(shì) 消極讓步 75 ?無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容的讓步； ?旨在 分散談判對(duì)手的注意力，拖延時(shí)間，是阻抗談判對(duì)手讓步壓力的一種較好方式。 次要讓步 ?主要利益方面的讓步； ?在談判最后期限之前做出，以便讓對(duì)方有足夠的時(shí)間來(lái)思考。這種策略在運(yùn)用時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方往往都要冒著可能形成僵局的危險(xiǎn)。如果談判對(duì)手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅(jiān)持了幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感。 ? 此種策略一般適用于：對(duì)談判投資少，依賴(lài)性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。此種方法只要遇到耐心等待的買(mǎi)主，就會(huì)不斷鼓勵(lì)買(mǎi)主期待進(jìn)一步的讓步。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類(lèi)似馬拉松似的談判，給人的感覺(jué)是平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此，談判成本較高；再次，買(mǎi)方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利益讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。因此，雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長(zhǎng)了談判的時(shí)間。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還價(jià)比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題常常采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓?zhuān)阶詈笠黄谧尦鲚^小的利益。 ? 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受；其次，由于讓利的過(guò)程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，同時(shí)也可以防止對(duì)方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。相反，如果談判的提議方在談判讓步過(guò)程中不肯率先讓出足以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了。在談判進(jìn)入讓步階段，一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。 ? 此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢(shì)或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。有時(shí)，賣(mài)方采用此種策略，還會(huì)得到對(duì)方大量的回報(bào)，也可謂是利弊并存，事在人為。 95 ? 優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)健 ? 缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)費(fèi)力 ? 優(yōu)點(diǎn)：誠(chéng)信 ? 缺點(diǎn)：提高對(duì)方欲望，可進(jìn)一步有利可圖 96 ? 己方讓步要讓對(duì)方有所付出，是有條件的 以攻對(duì)攻 ? 己方讓步之前向?qū)Ψ教岢鲎尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。對(duì)于信息工業(yè)商品，如電腦、半導(dǎo)體、因特網(wǎng)設(shè)備等，在 2023年之前從 % 降至 0。電信公司有權(quán)自行選擇所需技術(shù)。 ，直接負(fù)責(zé)向中國(guó)的十二億消費(fèi)者進(jìn)口出口，還可以處理售后、修理等服務(wù)。中國(guó)也將允許外國(guó)企業(yè)投資汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售。 ? 自發(fā)的爆發(fā)和有目的的爆發(fā)： 后者是有意識(shí)的情緒表演。 102 ? 遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由其他人再進(jìn)行談判。 104 ? 好人壞人策略、鷹鴿策略。 ，把與其中一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，促使其降價(jià)。 實(shí)者虛之，虛者實(shí)之 107 ? 給談判規(guī)定最后期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。一天，對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理打電話(huà)給王某，希望廠(chǎng)家在還沒(méi)有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。 ? 通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使銳氣十足的談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去其銳氣；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)己方在談判中不利地位，待到對(duì)方筋疲力盡時(shí)，我方再主動(dòng)出擊，促使對(duì)方接受己方條件。那么談判的結(jié)果可想而知，歐洲代表常常會(huì)做出讓步。 114 ? 談判一方妥協(xié)退讓?zhuān)珜?shí)際上退卻是為了換取更大的目標(biāo)。 ? 缺點(diǎn) ：但在雙方關(guān)系較為一般的情況下使用這種策略，不免會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得還有利可挖，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，而且也不利于己方討價(jià)還價(jià)。 ? 他在談判中使用“不”字最多。我對(duì)這種事情向來(lái)沒(méi)什么興趣，因此婉言謝絕了。在討論的過(guò)程中，我們開(kāi)始明白互惠原理是如何讓我同意購(gòu)買(mǎi)那個(gè)小男孩的巧克力的了。想到這個(gè)一點(diǎn)時(shí)，我們意識(shí)到那個(gè)童子軍對(duì)我采用的就是這種手段。 ? 如果顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)我的東西，我要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)讓他來(lái)推薦一些他朋友的名字：“既然目前你不需要這一套精美的百科全書(shū)，那能不能麻煩你給我?guī)讉€(gè)熟人的名字？對(duì)他們來(lái)說(shuō)，也許正是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)呢。試驗(yàn)結(jié)束后他們?nèi)詴?huì)繼續(xù)討論企圖使意見(jiàn)一致，他們對(duì)對(duì)方、對(duì)隊(duì)友、對(duì)自己都不滿(mǎn)。 ? 其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。 ? 無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因，還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。 表達(dá)問(wèn)題 131 ? 談判中因環(huán)境變化，談判一方不愿按原有的承諾簽約，也不愿直接說(shuō)明，而采取不了了之的拖延，使對(duì)方忍無(wú)可忍，造成僵局。 ? 如何轉(zhuǎn)移議題： ? 轉(zhuǎn)到對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題。 ? 1967年中東戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后，以色列占領(lǐng)了埃及西奈半島 6萬(wàn)平方公里的土地。 【 例 】 埃以和談 140 ? 對(duì)于埃及來(lái)說(shuō)，被占領(lǐng)的西奈半島是埃及領(lǐng)土不可分割的一部分。談判陷入僵局。 141 ? 埃及的主要利益在于恢復(fù)領(lǐng)土主權(quán)，保持領(lǐng)土完整而不在于威脅以色列的安全； ? 而以色列對(duì)于領(lǐng)土擴(kuò)張并不感興趣，它的主要利益在于保證國(guó)家的安全。這時(shí)，可以在征得對(duì)方同意的情況下，及時(shí)更換談判人員，緩和緊張氣氛，打破僵局，以便與對(duì)方保持良好的合作關(guān)系。成功的退讓?xiě)?zhàn)略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以到達(dá)“四兩撥千斤”的效果。 ? 選擇場(chǎng)外溝通的幾種情況 ：（ 1） 僵局雙方有心求和，但礙于面子，下不了臺(tái)。（ 4）在郊游，娛樂(lè)場(chǎng)合等輕松場(chǎng)合往往促成談判成功。如果中國(guó)宣布收回香港，就會(huì)給香港帶來(lái)災(zāi)難性的影響和后果。 ★ 中英香港談判： “鐵娘子”頂不過(guò)“鋼鐵公司” 148 ?鄧小平立刻強(qiáng)硬回?fù)粽f(shuō)，主權(quán)問(wèn)題不是一個(gè)可以討論的問(wèn)題，中國(guó)在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地?！? 149 ?撒切爾夫人以作風(fēng)強(qiáng)硬著稱(chēng)，卻遇上了更強(qiáng)硬更老辣的鄧小平，英國(guó)一直希望延長(zhǎng)香港管轄期的夢(mèng)想就此破滅。中國(guó)守緊大原則，細(xì)節(jié)上靈活應(yīng)對(duì)，終于迎來(lái)最終的勝利。一開(kāi)始，我方的出價(jià)是 10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開(kāi)列的價(jià)格一樣是 20萬(wàn)美元。 ★問(wèn)題： 第一種和第二種讓步方案存在的主要問(wèn)題是什么？ 案 例 ? 中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司 (以下簡(jiǎn)稱(chēng) C公司 )引進(jìn)“地層測(cè)試儀”，雙方就該技術(shù)交易在 2023至 2023年期間舉行了多次談判。 ? 中方于 2023年初到澳方 C公司進(jìn)行全面考察，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿(mǎn)意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開(kāi)始就陷入僵局。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。 ? 。中方認(rèn)為，如果澳方保留所有權(quán)，制造出來(lái)的設(shè)備只能在中國(guó)海域作業(yè)不能到國(guó)外作業(yè)，還要長(zhǎng)期依賴(lài)澳方不斷更新技術(shù)，中方就變成了澳方的“提款機(jī)”。迫于資金與時(shí)間壓力，澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判，主動(dòng)就交易條件找我方磋商。 ? 中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景， C公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)，但缺乏資金和市場(chǎng) 。雙方從各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)出發(fā)，試圖說(shuō)服和改變對(duì)方，而不愿換位思考，站在對(duì)手的立場(chǎng)上尋找雙贏的解決方案。經(jīng)過(guò)幾輪談判，該飲料廠(chǎng)發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿(mǎn)足，如果想改變條件滿(mǎn)足自己的要求，甲廠(chǎng)就會(huì)提高價(jià)格。 ? (3)這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買(mǎi)方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣(mài)主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣(mài)主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)方原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在了。邁克有一種賓至如歸的感覺(jué) ,覺(jué)得法國(guó)人的服務(wù)水平夠棒。 ? 接下來(lái) ,法方先安排邁克游覽法國(guó)的風(fēng)景區(qū) ,絲毫不提談判的事。第 10天 ,雙方正談到關(guān)鍵問(wèn)題上 ,來(lái)接邁克上機(jī)場(chǎng)的小車(chē)來(lái)了 ,主人建議剩下的問(wèn)題在車(chē)上談。 ? 問(wèn)題：（ 1）法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí) ,運(yùn)用什么談判技巧 ? ? （ 2）法國(guó)人是如何迫使邁克接受一切談判條件的？ ? （ 3）如果你是邁克 ,遇到這種情況你會(huì)怎么辦 ? ? (1)法國(guó)人運(yùn)用了“投石問(wèn)路法”的談判技巧。時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。時(shí)間給人造成了某種壓力 ,這種壓力常常迫使對(duì)方改變戰(zhàn)略。”這就把球賜給法國(guó)人了。 ，誰(shuí)堅(jiān)持到底，誰(shuí)就獲利多。 ? 1. A— 2分 B— 3分 C— 7分 D— 6分 E— 10分 測(cè) 171 ? ，談判代表說(shuō)合作條件很苛刻，按此條件自己無(wú)權(quán)做主，還要通過(guò)上司批準(zhǔn)。 ，取得初步的談判成果。 。 ? 3. A— 4分 B— 3分 C— 6分 D— 7分 E— 10分 173 ? ，向你施壓，說(shuō)你的價(jià)格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（） ?