【正文】 品 。 采取這一策略 ， 應(yīng)考慮市場的條件有： 10目標(biāo)市場的絕大部分消費(fèi)者不熟悉或沒聽說過該產(chǎn)品； 20知道了該產(chǎn)品的消費(fèi)者都渴望獲得該產(chǎn)品并有能力支付高價(jià)格； 30企業(yè)可能要對(duì)付較多的潛在競爭者 ， 因而想盡快地建立顧客的品牌偏好 。 ② 指產(chǎn)品品種的經(jīng)濟(jì)壽命 。 包裝決策 ①包裝物的形狀 ②使用家族性包裝 還是單獨(dú)包裝。 包裝設(shè)計(jì)要求 ①有效地保護(hù)產(chǎn)品 。 ④ 一致性 （ 相容性 ） 各條產(chǎn)品線在最終用途 、 生產(chǎn)條件和技術(shù) 、 分銷渠道 、 以及營銷活動(dòng)中要控制的因素相近或相互關(guān)聯(lián)的程度 。 它是指 在某些產(chǎn)品屬性上能夠加以區(qū)別的最小產(chǎn)品單位 。主要是出乎消費(fèi)者意料之外的產(chǎn)品功能或?qū)傩裕缑赓M(fèi)水果、顧客占用一套客房的家庭服務(wù)式旅館代表了對(duì)傳統(tǒng)旅館產(chǎn)品的新轉(zhuǎn)換。 2. 一般產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本形式，出租房間的建筑物。 產(chǎn)品整體概念： 產(chǎn)品概念 產(chǎn)品的五個(gè)層次 一般 核心 1. 核心產(chǎn)品：顧客真正要購買的服務(wù)或利益。 5. 潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和將來會(huì)轉(zhuǎn)換的部分。 ① 這些產(chǎn)品使用相同的生產(chǎn)技術(shù) 進(jìn)行生產(chǎn) ② 這些產(chǎn)品以類似的方式發(fā)揮作用 ③ 銷售給同類的顧客群 ， 因此可以通過同類的銷售渠道銷售 ④ 售價(jià)在一定幅度內(nèi)變動(dòng) 產(chǎn)品項(xiàng)目 (Product Item) 是構(gòu)成產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線的最小產(chǎn)品單位 。 ③ 深度 每條產(chǎn)品線的長度 ， 即指每條產(chǎn)品線包含的產(chǎn)品項(xiàng)目或產(chǎn)品規(guī)格 、 品種的數(shù)目 。 概念 品牌決策 品牌化 使用者 名稱 戰(zhàn)略 包裝化 (Packaging)管理 ①保護(hù)產(chǎn)品 ②方便使用 ③美化產(chǎn)品 ④增加產(chǎn)品的價(jià)值 ⑤促銷 包裝的作用 ③采用組合包裝。 ④應(yīng)尊重民眾的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景 。 ① 產(chǎn)品的市場壽命與產(chǎn)品的使用壽命 。 高水平促銷 ， 可加快目標(biāo)顧客認(rèn)識(shí)和熟悉產(chǎn)品速度；高訂價(jià) ， 企業(yè)可從所銷售的產(chǎn)品中獲取更多的毛利 。 采取該種策略應(yīng)具有的市場條件是： 10總體市場的規(guī)模有限 ， 較低促銷費(fèi)就可以有效傳播產(chǎn)品信息； 20目標(biāo)市場的消費(fèi)者絕大部分都已知曉該產(chǎn)品； 30要購買該產(chǎn)品的人愿意支付較高的價(jià)格； 40競爭者的加入有一定的困難 ， 因此 ， 潛在的競爭不會(huì)在較短時(shí)間到來 。 采取此策略的市場條件是： 10市場的規(guī)模較大； 20目標(biāo)市場的絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不熟悉； 30絕大多數(shù)消費(fèi)者是價(jià)格敏感型的 ， 即產(chǎn)品的需求富有價(jià)格彈性； 40競爭者較多時(shí) ， 可阻止或延緩競爭 。 采取此策略的市場條件： 10市場的規(guī)模較大； 20市場上的消費(fèi)者大都熟悉或知曉該產(chǎn)品； 30目標(biāo)市場的絕大多數(shù)消費(fèi)者都是價(jià)格敏感型的； 40具有一些潛在的競爭者 。 份額中等 有選擇地進(jìn)行收縮 即將某些銷售額過小的細(xì)分市場放棄 ， 在較具潛力的細(xì)分市場保持原有的規(guī)?；驍U(kuò)大規(guī)模 。 衰退期的策略 新產(chǎn)品開發(fā)的過程 構(gòu)思 篩選 產(chǎn)品 概念 商業(yè) 分析 市場 分析 產(chǎn)品 試制 市場 試銷 批量 上市 第八章：定價(jià)策略 高 低 目標(biāo) 價(jià)格水平 質(zhì)量 領(lǐng)先 最大當(dāng)期利潤利潤最大化 最大市 場撇脂 最高銷 售增長 最高當(dāng)期收入 訂價(jià)目標(biāo)與價(jià)格水平 生存 企業(yè)有 6個(gè)不同的訂價(jià)目標(biāo)，在不同的訂價(jià) 目標(biāo)規(guī)定下，價(jià)格水平是不同的。 分銷渠道：是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 （ 2） 選擇性分銷 。 三、渠道結(jié)構(gòu)的決策 ?縱向結(jié)構(gòu)的決策： 長渠道與短渠道 — 渠道的層級(jí)多少； ?平面結(jié)構(gòu)的決策： 寬渠道與窄渠道 — 渠道的成員多少 。 六、渠道成員的選擇與管理 選擇渠道成員 激勵(lì)渠道成員 評(píng)估渠道成員 選擇渠道成員的評(píng)價(jià)因素 ? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（資歷）； ? 專業(yè)化程度； ? 所控制的市場網(wǎng)絡(luò)； ? 分銷業(yè)績和盈利能力； ? 財(cái)務(wù)償付能力； ? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)。 ? 廣告： 以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動(dòng)。 ? 直接營銷： 使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)。 促銷策略組合 人員推銷 廣告宣傳 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 產(chǎn)品類型 推式與拉式策略 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品生命周期階段 經(jīng)濟(jì)前景 確定促銷組合應(yīng)考慮的因素 “推（ Push）”、“拉（ Pull）”策略 制造商 中間商 用 戶 促銷活動(dòng) 需求 需求 促銷活動(dòng) 制造商 用 戶 中間商 需求 需求 推式策略 拉式策略 推式策略要求更多使用人員銷售或貿(mào)易促銷 拉式策略要求更多廣告和消費(fèi)者促銷 第十章：市場營銷計(jì)劃、組織與控制 市場營銷計(jì)劃指企業(yè)根據(jù)資源供應(yīng)和環(huán)境條件確定在一定時(shí)期、一定區(qū)域內(nèi)的營銷目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)安排相應(yīng)的營銷活動(dòng)和控制措施。 ⒉盈利能力控制 營銷審計(jì)人員 檢查公司在哪些地方盈利，在哪些地方虧損 盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷售渠道，訂單大小等。 市場營銷控制 市場營銷審計(jì) 是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等作綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的檢查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場營銷管理效果。 (3) 促銷 (Promotion) 包括綠色促銷信息的使用、對(duì)綠色訴求準(zhǔn)確度的監(jiān)控等內(nèi)容。 外部環(huán)境因素 （ 1）付費(fèi)顧客 內(nèi)容包括：顧客對(duì)環(huán)境問題的知曉程度，顧客對(duì)綠色產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和需求種類等。 （ 5）預(yù)測 企業(yè)預(yù)測未來可能影響企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境問題觀察環(huán)境研究的結(jié)果，有助于在競爭中領(lǐng)先作出反應(yīng)。 相對(duì)綠色產(chǎn)品 ：指可以減少對(duì)于人類社會(huì)和環(huán)境的實(shí)際或潛在損害的產(chǎn)品。 縮短供應(yīng)渠道，減少供應(yīng)層次，從而減少資源的使用量。 網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足消費(fèi)者對(duì)購物方便性的要求，提高消費(fèi)者的購物效率。 ?確定營銷預(yù)算。 ?與萬維網(wǎng)連接。 網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃應(yīng)全面考慮上述每個(gè)管理過程，制定完整的計(jì)劃書 網(wǎng)絡(luò)營銷過程的 10個(gè)基本步驟 網(wǎng)上營銷策略 (一 ) 確定潛在的消費(fèi)者 (二 ) 利用網(wǎng)絡(luò)廣告 (三）構(gòu)建理想的購物環(huán)境 (四）跨國銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售必須注意的問題 ? 建立完整的顧客檔案； ? 擴(kuò)大自己的商品來源； ? 采用便捷的溝通方式； ? 建設(shè)高效的物流系統(tǒng)； ? 形成安全的結(jié)算系統(tǒng)。 :15:2220:15Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:2220:15:22January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 30日星期一 8時(shí) 15分 22秒 20:15:2230 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:2220:15Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 下午 8時(shí) 15分 22秒 20:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于