【正文】 創(chuàng)新 推銷方式創(chuàng)新的途徑 密切注意顧客的需求變化 不斷提高企業(yè)推銷人員的素質，強化推銷人員的競爭意識。 推銷人員是企業(yè)形象的主要樹立者。 形式：派員上門推銷 /設店推銷 /設站推銷 /交流會推銷 /訂貨會推銷 /展覽會推銷 關系介紹法 合作推銷法 團體推銷法 二、推式推銷方式 — 直接推銷方式（ 4） 4. 人員推銷的組織結構 地區(qū)型結構 :每一個推銷員負責一定的銷售區(qū)域。 顧客型結構 :按不同顧客類別配備推銷人員。 三、拉式推銷方式 — 間接推銷方式（ 2） 2. 廣告推銷 廣告推銷的概念 是指通過大眾媒體向消費者或各類潛在顧客介紹商品性能、特點和服務內(nèi)容的一種宣傳推廣方式。 1. 企業(yè)形象推銷 企業(yè)形象的概念 是指社會公眾與企業(yè)內(nèi)部公眾對企業(yè)的整體印象和評價。 可使企業(yè)產(chǎn)生良性循環(huán)的效果，順利開發(fā)新產(chǎn)品，占領市場份額。 2. 服務推銷 服務推銷的概念 是指產(chǎn)品在銷售前后為滿足消費需求而實施的各種服務性推銷措施。 網(wǎng)絡推銷的作用 能使企業(yè)和顧客更方便、快捷的溝通 能使顧客全面的了解企業(yè)的資訊 利于企業(yè)和顧客作出準確高效的決策 有效“縮短”了企業(yè)和顧客的距離 案例分析 1:逐次降價，法林妙銷商品 法林是美國的著名商人 。 大部分人預言：“ 這個笨蛋將傾家蕩產(chǎn) 。 問題： 1． 法林成功的秘訣是什么 ？ 2． 法林運用了哪種推銷方式 ？ 3． 我們從中得到哪些啟示 ？ 案例分析 2： 一石數(shù)鳥的廣告 1973年底 ， 明治糖果公司推出了一則別開生面的廣告 ， 就是該公司在每天早晨配送新牛奶時 ， 在奶瓶上掛出一張漂亮的小卡片 。 這種廣告 ， 不僅可做訂貨用 ， 如果在上邊印上意見欄 ， 還可以做市場調查用 。 “ 漂亮的女人如果有一點點黑斑也相當惹目的 ，我特別介紹你近來最受歡迎的 B面霜 。 “愛達”模式 “愛達”模式的具體內(nèi)容是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之而產(chǎn)生，爾后再促使顧客采取購買行為。 “埃德帕”模式 （ IDEPA） 包括以下五個步驟： 把推銷物品和顧客與愿望結合起來 (Identification) 向顧客示范推銷物品 (Demonstration) 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 （ Elimination) 證實顧客的選擇是正確的 (Proof) 促使顧客接受推銷物品 (Acceptance) “吉姆”模式 “吉姆”模式認為：在推銷活動中，顧客接受推銷物品，采取購買行動，實現(xiàn)推銷成交是推銷物品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結果， “吉姆”模式的核心特征是“相信”。（特別是開頭） 旁征博引法 利用顧客熟悉可信且感興趣的事物 (或事件 )來言證并引起顧客的注意。（手表） 三、誘導興趣 1. 興趣的概念及分類 興趣的概念 是指一個人對特定事物所抱有的積極態(tài)度。 感情聯(lián)絡誘導法 通過感情的聯(lián)絡使顧客體驗到積極的情感，積極的情感又反作用于興趣。（根據(jù)具體情況來應變） 顧客親身體驗誘導法 這是讓顧客親身接觸商品或身臨其境并感受到商品所帶來的利益，從而引導興趣的方法。在整個交易的過程中，顧客總是處于這樣一種狀態(tài)，就是坐等你這個推銷員如何來勸使他購買商品。 而當他步入店中，受到銷售人員的主動接待，特別是從熱情周到的接待中感到受人尊重或重視時，他就會覺得自己占用了太多銷售人員的時間，因此，他覺得自己有購買的義務，他的心中開始產(chǎn)生壓力。這一階段中應當做的是，在成交前，將有關商品推銷說明中的幾個重點，再次重復給顧客聽。 如果你不懂得再引導顧客認識商品，那么，你先前為銷售所付的全部努力，也就白費了。 二、推銷溝通內(nèi)容 ?（一）形體溝通 – 距離 //面部表情 //眼神 //體姿 ?（二）語言溝通 – 提問 //傾聽 //表述信息 ?推銷知識：推銷員應禁忌的“七嘴” 三、確定推銷溝通方式 ?在推銷接近過程中，應盡可能地觀察并確定客戶的類型，然后實施推銷溝通。 流通渠道調查 其主要內(nèi)容有：批發(fā)市場、零售市場、自銷市場、農(nóng)貿(mào)市場、商品流轉發(fā)展的基本比例關系等。有個人面談、小組面談和集體面談。 由簡至繁、循序漸進。運用觀察法要有良好的記憶、判斷能力，敏銳的觀察能力，同時具有較豐富的經(jīng)驗，懂得觀察法的要領。 2. 推銷信息的利用方法 綜合法 相關推導法 跟蹤反饋法 3. 推銷信息在企業(yè)經(jīng)營中的利用 推銷信息在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品中的利用 推銷信息在企業(yè)確定產(chǎn)品的價格方面的利用 推銷信息在企業(yè)促進產(chǎn)品推銷方面的利用 推銷信息在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的利用 推銷信息在企業(yè)決策中的利用 案例分析 :請教“康師傅”，暢銷為哪般？ 素以廉價著稱而又銷售疲軟的中國大陸方便面市場 ， 從 “ 康師傅 ” 方便面銷售中得到了新的啟迪 。 在一片飽和聲中 ， 一家來自臺灣的企業(yè)頂新國際集團卻于 1991年 8月投資 800萬美金在天津建立頂益食品公司 ， 專門生產(chǎn)方便面 。 如果問你什么廠生產(chǎn)什么牌子 ， 沒幾個人答得出來 。 因為方便面在大陸大多數(shù)是不做廣告的 ，廠家主要認為成本太高 ， 得不償失 。 市場的調研 ， 在這里有著特別的地位 ， “ 碗仔面 ” 的成本較高 ， 價格如何確定 ， 這家公司請 700多名消費者試吃 ， 然后讓他們定價 ， 絕大多數(shù)的回答是 ， 二到三元能夠承受 ， 于是碗裝“ 康師傅 ” 的價格定在兩塊五 ， 薄利卻多銷 ， 僅 92年三個月 ，“ 康師傅 ” 的銷售額突破了 2023萬元大關 ， 93年更是一發(fā)不可收 ， 每天 30萬包的速度仍然滿足不了需求 。 第四章 尋找顧客技術 ?[導入案例 ] ?[教學目標 ] ?第一節(jié) 尋找顧客概述 ?第二節(jié) 尋找顧客的途徑 ?第三節(jié) 顧客資格審查 ?[教學小節(jié) ] ?[技能訓練 ] 第一節(jié) 尋找顧客概述 一、尋找顧客的概念 二、尋找顧客的準備工作 （一）尋找顧客的心理準備 （二）尋找顧客的物質準備 三、尋找顧客的原則 （一）確定推銷對象的范圍 （二）選擇合適的尋找途徑 （三）樹立隨時化尋找意識 （四）掌握連鎖性尋找原理 （五）建立顧客檔案 第二節(jié) 尋找顧客的途徑 一、尋找顧客的途徑和步驟 （一）尋找顧客的途徑 （顧客、關鍵人物、名錄） （推銷訪問、廣布情報員） （慶典活動、新聞發(fā)布等 ) （設立代理店、行業(yè)性試銷） （二）尋找顧客的一般步驟 （職工查詢表、顧客名冊、財務部門、服務部門） 二、尋找顧客的方法 ? 闖見訪問法 – 在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找顧客的方法 ? 連鎖介紹法 – 請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準顧客的方法 ? 中心開花法 – 在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響的中心人物，在這些中心人物協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成準顧客 ? 個人觀察法 – 根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在顧客的一種古老的方法 ? 委托助手法 – 在企業(yè)新任推銷人員或企業(yè)外有關人員協(xié)助下尋找顧客的一種方法 第三節(jié) 顧客資格審查 經(jīng)過尋找，推銷人員在取得顧客引子之后，還需對其進行審查，看其是否具備顧客資格。 2. 推銷接近的含義 是整個推銷活動的基礎 是推銷目標實現(xiàn)的首要環(huán)節(jié) 是進行推銷工作的準備階段 是實現(xiàn)顧客由潛在向現(xiàn)實轉化的關鍵過程 3. 推銷接近的工作程序 尋找顧客 → 顧客資格審查 → 約見顧客 → 接近顧客 第二節(jié) 約見顧客 尋找顧客并經(jīng)過顧客資格審查后，接著就是要約見顧客，這是與顧客實質性接觸的開始，也是一個承上啟下的過程，為下一步接近顧客打下基礎。 3. 約見顧客的方式 上門約見 上門約見一般應用在以下情況： 新開拓市場內(nèi)的潛在顧客 從未與企業(yè)發(fā)生聯(lián)系的顧客 大額任務推銷 推銷過程中突變發(fā)現(xiàn)的潛在顧客 信函約見 有利于約見難以約見的顧客。 廣告約見 適宜約見約見對象不明確或太多的情況下。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。 從上午 7點開始，麥克便開始了一天的工作。 打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總裁的姓名。根據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用 45分鐘的時間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。 問題：麥克在拜訪客戶前做了哪些準備工作？ 第六章 推銷洽談技術 ?[導入案例 ] ?[教學目標 ] ?第一節(jié) 推銷洽談概述 ?第二節(jié) 推銷洽談準備 ?第三節(jié) 推銷洽談策略 ?第四節(jié) 推銷洽談技巧 ?[教學小節(jié) ] ?[技能訓練 ] 第一節(jié) 推銷洽談概述 推銷洽談是推銷實務中非常關鍵的環(huán)節(jié) ,是推銷業(yè)務的重要組成部分 ,是實現(xiàn)成交的藝術和手段。 推銷洽談的特點 推銷洽談是互惠互利而進行地溝通和協(xié)商（物質和精神滿足） 有推銷洽談資格的人必須是法人代表或其代理人（企業(yè)負責人或委托人、代理人） 推銷洽談是有規(guī)律可循的經(jīng)濟活動 推銷洽談也是洽談雙方感情聯(lián)絡的過程 2. 推銷洽談遵循的原則 平等自愿、協(xié)商一致 有償交換、互利互惠 合法性 3. 推銷洽談的程序 推銷洽談程序是指推銷洽談從開始到結束所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)。 確定所推銷的產(chǎn)品或勞務是否滿足顧客的需求 確定顧客是否存在尚未滿足的需求 ,通過推銷說服 ,讓顧客能提出他的需求 確定推銷對象是否有購買決策權 確定顧客有無資金用于該項購買 2. 搜集資料 要在推銷活動中 ,提高推銷效果 ,在推銷洽談中取得主動 ,要求對顧客有詳盡的了解。 * 要求： 了解顧客的年齡盡量準確，為了推銷接近時進行感情聯(lián)絡 對年長的顧客要高估其年齡；對女士要低估其年齡（不能太夸張） 學歷 了解準顧客的受教育程度，使推銷員根據(jù)顧客受教育程度的差異來了解其興趣、愛好等方面的差異。 性格癖好 有助于采取策略，多談論顧客愛好和感興趣的話題。 企業(yè)名稱、性質、規(guī)模以及內(nèi)部人事關系等 3. 理由的準備 推銷員在推銷商品時，特別是洽談時要對顧客提一些他感興趣的問題，以引起顧客的興趣。 人與人交往，對特別是第一印象是十分重要的，儀表應該莊重、大方、整潔，表情要自若、笑容滿面、信心十足。（注意與談判的區(qū)別） 洽談策略的分類 根據(jù)洽談的內(nèi)容和性質可分為互利型洽談策略和利己型洽談策略。 留有余地策略的適用范圍 * 如發(fā)現(xiàn)對方比較自私，用在“開放策略”失效之際 * 有讓步的余地時 私下接觸策略 是指洽談雙方代表通過私下交往，建立感情，促進推銷洽談的策略。 * 把握分寸，不失時機才能奏效 潤滑策略 潤滑策略的概念 是指洽談人員相互交往過程中，通過友好的行為來聯(lián)絡感情，以促進洽談順利進行的策略。 先苦后甜戰(zhàn)術策略的要求 * 要求不能太苛刻 * 應該逐漸后退 * 有恰當?shù)陌才? 疲勞戰(zhàn)術策略 是指在推銷洽談過程中，如遇對手過于自信，可采用“疲勞”使之就范的策略。 洽談語言應注意客觀性、針對性、邏輯性和說服力。 說服力 語言的說服力是指洽談成功的重要因素。 最后 ，美方代表滿懷希望地問道： “ 你們覺得怎樣 ？ ” 一位日方代表彬彬有禮地說： “ 我們不懂 。 ” …… 如此反復多次 ， 日方代表始終 “ 弄不懂 ” ， 美方代表銳氣大減 。