電信產(chǎn)品銷售策略（ppt 36頁(yè)）-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 立感情并讓顧客覺(jué)得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān) 心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會(huì)談，你就試著安排一個(gè)溫暖、友善 的環(huán)境，而這就從安排座位開(kāi)始 C、和這種類型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好 16 商業(yè)客戶部 貓頭鷹型 ▼這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過(guò)，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對(duì)等這類個(gè)性的人： A、準(zhǔn)備好你的問(wèn)題，準(zhǔn)備回答很多問(wèn)題，你可以在銷售一開(kāi)始，先幫助他們弄清楚許多問(wèn)題 B、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，對(duì)事實(shí)比較感興趣，不會(huì)對(duì)訴諸情感的事情吸引 C、系統(tǒng)化條理的銷售方式，會(huì)強(qiáng)烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時(shí)間的地方 D、如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計(jì)劃該如何銷售，即使很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也準(zhǔn)備好用事實(shí)來(lái)回答，這將會(huì)有很大幫助 17 商業(yè)客戶部 變色龍型 從別人眼中 ，變色龍族群，會(huì)覺(jué)得他們較無(wú)個(gè)性及原則性，這類型的人適應(yīng)力強(qiáng)、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團(tuán)體潤(rùn)滑劑，事實(shí)上從調(diào)查結(jié)果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項(xiàng)事實(shí)并不會(huì)改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧，當(dāng)顧客做好性格轉(zhuǎn)換時(shí)，我們也要有所準(zhǔn)備 18 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽(tīng)及問(wèn)話溝通技巧 銷售聆聽(tīng)八大 技巧 肢體語(yǔ)言 目光接觸 聆聽(tīng)關(guān)鍵字 沉默 檢查確認(rèn) 做筆記 模仿顧客 千萬(wàn)不要打斷顧客的說(shuō)話 19 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之聆聽(tīng)及問(wèn)話溝通技巧 ▲不適宜提出引導(dǎo)式的問(wèn)題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問(wèn)話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺(jué)到問(wèn)題的解決辦法，要具體說(shuō)明解決方案之優(yōu)點(diǎn) 20 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧 異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問(wèn)問(wèn)題的一種方式，每次提出一個(gè)異議，背后都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ■顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào) ■抗拒讓顧客有機(jī)會(huì)評(píng)估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定 ■以誠(chéng)意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問(wèn)的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個(gè)銷售活動(dòng)都是一個(gè)很好鍛煉的機(jī)會(huì) ■要在從前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 21 商業(yè)客戶部 顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 消費(fèi)者購(gòu)買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買提供了廣闊的空間 一、贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù) 22 商業(yè)客戶部 消費(fèi)者對(duì)額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買欲望。人們的心理活動(dòng)中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。廣告宣傳不講優(yōu)點(diǎn)，講缺點(diǎn)，揭自己的短處。 :14:5407:14Jan2329Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :14:5507:14:55January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 7時(shí) 14分 55秒 07:14:5529 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :14:5507:14Jan2329Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 29日星期日 上午 7時(shí) 14分 55秒 07:14: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我
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