【正文】 藥品銷售專家： 占 8% 專業(yè)化醫(yī)藥代表：占 2% 專業(yè)化醫(yī)藥代表 擅長于應(yīng)用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生對推銷的反感，創(chuàng)造銷售業(yè)績，培養(yǎng)產(chǎn)品支持者，讓客戶感受到的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨(dú)特價值。四、 銷售通路管理 保證醫(yī)院藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品； 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道。八、 拜訪報告 協(xié)助主管制定區(qū)域銷售計劃，及時完成工作報告及 鼓勵誠實、公開的相互溝通； 在各種場合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度； 適應(yīng)團(tuán)隊、適應(yīng)公司的變革。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 技能 醫(yī)藥代表的基本技能是什么？ 開場白、觀察、聆聽、探詢、呈現(xiàn)、成交、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。 這個公式有一個特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補(bǔ)。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 總結(jié) 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。這些 “ 小偷 ” 就是：哼、拖、延 。 曾經(jīng)有些醫(yī)藥代表雖然很健談，各方面都比較出色；但一到了醫(yī)院就不知所措，不知道怎么去與醫(yī)生溝通，不知道怎么向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，腦袋里完全是一片空白。良好的第一印象來源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。如果我們用微笑對待他人，得到的也必將是一張張熱情、溫馨的笑臉 。職場著裝六不準(zhǔn)： 不能過分雜亂 不能過分鮮艷 不能過分暴露 不能過分透視 不能過分短小 不能過分緊身 總之，商務(wù)著裝要干凈整潔、落落大方、能襯托自己的職業(yè)與自信。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪前準(zhǔn)備工作（情報工作） 拜訪前的業(yè)務(wù)信息來自：詳盡的醫(yī)院客戶檔案： a. 醫(yī)院檔案：醫(yī)院概況、管理層情況、重點(diǎn)科室、藥事委員會成員、主 要學(xué)術(shù)帶頭人 …… b、該院歷年用藥情況記錄表； c、重點(diǎn)科室醫(yī)生檔案（科室、職務(wù)、對我公司支持程度 … ) d、學(xué)術(shù)帶頭人檔案。）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪前準(zhǔn)備工作（情報來源） 所見客戶是長線目標(biāo)（策略性目標(biāo)）還是短線目標(biāo)（輔助性目標(biāo)）？長線目標(biāo) ：是代表設(shè)定的整體目標(biāo)，該目標(biāo)符合公司策略，目標(biāo)中的醫(yī)生有 發(fā)展?jié)摿Α? 由于拜訪時，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。在時間緊急或在第一次拜訪時，通常采用開門見山式的開場白類型。適度地運(yùn)用贊美，會達(dá)到意想不到的理想效果。代表： 醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。銷售拜訪的過程中要通過醫(yī)藥代表的熱情去感染客戶。在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請求式，因為你使用熱情式、贊美式客戶沒有時間，開門見山的方式就更難以接受。（正面、負(fù)面）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白（注意細(xì)節(jié) ) 建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰(zhàn)！ 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系，開場白就發(fā)揮著這樣的作用。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢 (表現(xiàn) )三、決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。但也可因此失卻主題，流失時間。所以拜訪時應(yīng)選擇合適時機(jī)使用。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢（案例） 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 探詢（小結(jié)）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 科維的聆聽層次 每個人只要聽力沒有障礙都會聆聽，但是怎么樣聆聽才能提高聆聽的效率？希望醫(yī)藥代表的每一次的聆聽都是設(shè)身處地的聆聽，因為在科維的聆聽層次中設(shè)身處地的聆聽是最有效率的。設(shè)身處地的聆聽有以下幾種表現(xiàn)形式：第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （表現(xiàn)形式）一、積極的肢體語言 通過你的肢體語言，比如說目光的交流、點(diǎn)頭、微笑或者說身體微微的往前傾，表現(xiàn)出你對醫(yī)生說話的一種積極反應(yīng)，通過這樣一些積極反應(yīng)鼓勵醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表他的意見，激發(fā)和維持醫(yī)生說話的興趣。要做到這一點(diǎn)有一定的難度，需要不斷地訓(xùn)練才能適時地做到。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （表達(dá)形式） 聆聽的表達(dá)方式實際上就是通過某種語言表達(dá)讓對方確認(rèn)你在積極地聆聽，以此來鼓勵對方繼續(xù)說，從而通過聆聽獲取更多的信息。 如果說醫(yī)生說錯了，醫(yī)藥代表一定要告訴醫(yī)生，但又不能非常不講技巧地說： “哎，醫(yī)生你錯了。 成功的醫(yī)藥代表，并不都是能言善道之人，但肯定都是好的聆聽者。 介紹適當(dāng)?shù)睦妫詽M足客戶的需求 ：要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個需求。了解到客戶的真實需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（藥品的特性利益） 藥品的利益 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達(dá)到拜訪的目的。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。所以對于老客戶，對于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對老客戶使用新方法。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識到社會發(fā)展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對手，因為醫(yī)生在使用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益注意事項） 四、渲染益處時不要太過夸張 益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因為在醫(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。醫(yī)生：這倒是。醫(yī)生：聽起來不錯，我試試。 回避局限會使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險；醫(yī)生會對醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應(yīng)及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（案例）醫(yī)藥代表：本品經(jīng) 醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、 省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察；服用 30天臨床 總有效率為 94%，醫(yī) 生：醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點(diǎn)實際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。禁煙、酒、辛、辣。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時及時地精心收割。（讓醫(yī)生覺得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒有問題，產(chǎn)生一種安全感。）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）轉(zhuǎn)換性成交 對于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對醫(yī)生的信賴。假設(shè)性成交 如果 …… 就 …… 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（處理不成交事件）二、說服 詢問結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。 ”對利益表示懷疑 ：指醫(yī)生對產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示： “我們用過Ｂ產(chǎn)品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好。對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕 ：指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示： “病人無法承受，你們的產(chǎn)品實在太貴，我們不會選擇。記?。寒?dāng)客戶否定你時，你要做的只有一件事情 —— 繼續(xù)詢問 。推動醫(yī)生處方就是檢驗?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（潛在的異議） 最令醫(yī)藥代表擔(dān)心的，最難以辨認(rèn)的不是真實的異議，而是潛在的異議。在這種情況下，醫(yī)生往往也會找出一些其它理由搪塞醫(yī)藥代表。因為醫(yī)藥代表代表著整個公司，所以這時醫(yī)生也會對接替原醫(yī)藥 代表的新醫(yī)藥代表產(chǎn)生偏見。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（解除異議的方法）一、忽略法 指當(dāng)客戶提出的反對意見并不是真正的異議；你只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，然后迅速引開話題。補(bǔ)償法的使用范圍廣泛，效果也很實際，關(guān)鍵是要把握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益。太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，其最大目的是讓業(yè)務(wù)代表能通過處理異議而迅速地陳述給客戶帶來的利益，引起客戶的重視?！九e例】張主任： “你們廠的Ａ產(chǎn)品價格太貴，恐怕患者難以接受。如果醫(yī)生對醫(yī)藥代表有信心，就會對其產(chǎn)品有信心，自然就會愿意使用醫(yī)藥代表的產(chǎn)品。確定是否是異議 有時醫(yī)生提出某一個問題，他并不真正對此有異議，而是有其它的原因。對疑慮絕對不能充耳不聞，視而不見。在拜訪的過程中一定要注意醫(yī)生對醫(yī)藥代表所有的反對意見，記住醫(yī)生的反對意見是針對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品，或者說是針對此事而非對醫(yī)藥代表本人，記住這一點(diǎn)，醫(yī)藥代表就能用理智的方法處理醫(yī)生的任何疑慮。也就是說當(dāng)醫(yī)生正在氣頭上時，應(yīng)避免與醫(yī)生直接沖撞，這就是氣墊法。如果碰到醫(yī)生的懷疑，只有一個辦法，那就是提供證據(jù)，醫(yī)藥代表的產(chǎn)品的宣傳單頁、文獻(xiàn)、研究數(shù)據(jù)等都是令人信服的證據(jù)，這些證據(jù)都是在處理懷疑過程中非常重要的工具。如果從單價看并不便宜，但注射一針可以有 5年的保護(hù)作用，對有慢性疾病的老人接種，可以讓 他健康生活。其實有些老人也許沒想到，如果接種后 5年不需要再花費(fèi)這方面的治療 費(fèi)，將其費(fèi)用平均除以 5年，每年的花費(fèi)僅為 40幾元，已遠(yuǎn)低于一次生病所花的治療費(fèi)用了。（ 確定異議 ）代表：其實ＳＡＲＳ就是一個最好的例子。（ 締結(jié) ）醫(yī)生：好吧?。?達(dá)成協(xié)議 ）代表：那我下次在您門診時再來拜訪您，您如有什么需要解決的，請隨時給我電話，再見?。ǜM(jìn)）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理不關(guān)心）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（處理不關(guān)心）【案例】代表：Ａ產(chǎn)品有良好的鎮(zhèn)痛作用。（ 懷疑 ）代表：您是說在治療什么病人時效果一般呢？醫(yī)生：上次也是聽了你的介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想的病人改用Ａ產(chǎn)品，但用后病人疼痛未明顯緩解，后來我 們不得不改用嗎啡。通常Ａ產(chǎn)品都會作為治療輕、中度疼痛的首選藥。下周您門診時我再過來看效果如何，好嗎？（ 締結(jié) ）醫(yī)生：好吧?。?達(dá)成協(xié)議 ）代表：謝謝！我們下周見。關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和解除醫(yī)生的異議，因為異議是醫(yī)生以明示或暗示的方法提出的意見。當(dāng)你完成一次有效拜訪，無論達(dá)成或達(dá)不成交易，你與醫(yī)生的關(guān)系并非到此結(jié)束。無論是醫(yī)生交辦的事，還是資料的傳遞，如果你能在一次次的跟進(jìn)中贏得信任，就能將你的 “上帝 ”變成合作伙伴。為你的跟進(jìn)尋找一個最合適的理由。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 跟進(jìn)（方法） 三、跟進(jìn)如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 如果在跟進(jìn)的過程中醫(yī)藥代表因為沒有見到所要見的醫(yī)生就一走了之，那么這次來拜訪的目的肯定無法實現(xiàn)，此時醫(yī)藥代表應(yīng)該留下名片并附贈言或者請人代言，讓醫(yī)生知道你曾經(jīng)來過。醫(yī)藥代表不間斷、高頻度的跟進(jìn)會讓客戶感覺到你對他的尊重，會讓客戶感覺到你的敬業(yè)。當(dāng)醫(yī)藥代表和醫(yī)生達(dá)成協(xié)議的時候，應(yīng)該在離開醫(yī)生之前，約定下次拜訪的日期和時間。需要時，醫(yī)生能隨時與你聯(lián)絡(luò) 醫(yī)藥代表在第一次拜訪時，應(yīng)該給客戶留下你的聯(lián)系電話、公司的聯(lián)系電話，當(dāng)客戶需要你時能夠隨時聯(lián)絡(luò)上你，在這一點(diǎn)上尤其需要避免的是醫(yī)生在有急事需要你幫助時卻聯(lián)絡(luò)不上你。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥