【正文】 企業(yè)所處的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)背景以及所處利潤(rùn)區(qū)。 商業(yè)模式診斷 14 我有什么？ 資源 \能力： 顯性資源與能力（有形資產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道）， 隱性資源與能力（品牌影響、客戶(hù)關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等） 內(nèi)部資源、外部資源 15 企業(yè)資源是指能夠給企業(yè)帶來(lái)優(yōu)勢(shì)的任何要素，它是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備條件，包括內(nèi)部和外部。 商業(yè)模式診斷 18 戰(zhàn)略定位就是通過(guò)一系列的調(diào)查與分析，對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、內(nèi)部資源等各方面進(jìn)行深入剖析，找到差異化的市場(chǎng)縫隙，給業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展確定一個(gè)獨(dú)特的、優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)位置，引導(dǎo)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。企業(yè)使命回答的基本問(wèn)題是“什么是我們的業(yè)務(wù)”，它是對(duì)企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由的宣言。 “核心競(jìng)爭(zhēng)力”有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。 “客戶(hù)價(jià)值最大化”的”客戶(hù)”有四層含義： 商業(yè)模式基本原理及八大原則 33 ? 客戶(hù)價(jià)值就是客戶(hù)的價(jià)值主張，是客戶(hù)需求的表現(xiàn)形式，也是客戶(hù)所感知的價(jià)值。這些需求貫穿在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) \使用 \維護(hù)的全過(guò)程中。 性?xún)r(jià)比 ：是指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)向客戶(hù)所提供的“價(jià)值 /成本”比值。 它不是個(gè)絕對(duì)的概念，而是個(gè)相對(duì)的概念。 客戶(hù)價(jià)值最大化原則 資源整合原則 持續(xù)贏利原則 融資有效性原則 組織管理高效率原則 創(chuàng)新原則 風(fēng)險(xiǎn)控制原則 合理避稅原則 商業(yè)模式基本原理及八大原則 42 項(xiàng)目 概念說(shuō)明 戰(zhàn)略定位 市場(chǎng)定位 企業(yè)所服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)群體、企業(yè)未來(lái)心理市場(chǎng)地位規(guī)劃 業(yè)務(wù)定位 企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)所提供的產(chǎn)品與服務(wù) 價(jià)值定位 企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新思維精髓與價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃 客戶(hù)價(jià)值 客戶(hù)需求 在價(jià)格、功能、便利、體驗(yàn)、情感五大價(jià)值元素中致力滿(mǎn)足客戶(hù)需求 價(jià)值主張 企業(yè)基于模式內(nèi)涵與客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造所提煉出的主題句 性?xún)r(jià)比 企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶(hù)的性?xún)r(jià)比 贏利模型 價(jià)值獲取 企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)與贏利獲取環(huán)節(jié) 戰(zhàn)略定價(jià) 企業(yè)為產(chǎn)品與服務(wù)所確定的戰(zhàn)略性定價(jià)水平 目標(biāo)成本規(guī)劃 企業(yè)在戰(zhàn)略定價(jià)水平下所做出的詳盡的成本結(jié)構(gòu)規(guī)劃 運(yùn)營(yíng)能力 顯性資源 商業(yè)模式實(shí)施需要具備的顯性資源與能力 隱性資源 商業(yè)模式實(shí)施需要具備的隱性資源與能力 商業(yè)模式內(nèi)涵 商業(yè)模式基本原理及八大原則 43 項(xiàng)目 概念說(shuō)明 戰(zhàn)略控制 客戶(hù)忠誠(chéng) 企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中持續(xù)強(qiáng)化客戶(hù)忠誠(chéng)的關(guān)鍵舉措 戰(zhàn)略地位 企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中加強(qiáng)和改善價(jià)值鏈地位的關(guān)鍵舉措 模仿障礙 防止商業(yè)模式被模仿的關(guān)鍵因素與戰(zhàn)略舉措 商業(yè)模式內(nèi)涵（續(xù)） 商業(yè)模式基本原理及八大原則 44 客戶(hù)價(jià)值 戰(zhàn)略控制 贏利模型 檢測(cè)模式成長(zhǎng)性模型 價(jià)值創(chuàng)造 45 如何基于模式內(nèi)涵與客戶(hù)價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià) 能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu) 模式實(shí)施能否形成客戶(hù)對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng) 客戶(hù)需求 價(jià)值主張 性?xún)r(jià)比 價(jià)值獲取 戰(zhàn)略定價(jià) 目標(biāo)成本規(guī)劃 客戶(hù)忠誠(chéng) 戰(zhàn)略地位 模仿障礙 是否創(chuàng)造性地滿(mǎn)足了目標(biāo)客戶(hù)群的特定消費(fèi)需求 是否具有為客戶(hù)接受的獨(dú)特、清晰、簡(jiǎn)明的價(jià)值主張 是否能夠提供超越客戶(hù)期望的性?xún)r(jià)比 贏利是否來(lái)源于客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造，能否通過(guò)模 式實(shí)施有 效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱性資產(chǎn)的狀況 模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 影響模式成敗的關(guān)鍵要素是什么，模仿的可能性和難度如何 客 戶(hù) 價(jià) 值 贏 利 模 型 戰(zhàn)略控制 檢測(cè)緯度 關(guān)鍵問(wèn)題 46 整合 高效率 贏利 客戶(hù)價(jià)值 最大化 核心競(jìng)爭(zhēng)力 系統(tǒng) 商業(yè)模式評(píng)估 實(shí)現(xiàn)形式 整體解決 價(jià)值 概念 能力 形式 47 價(jià)值 概念 能力 商業(yè)模式的概念和內(nèi)涵 ,它定義了市場(chǎng)機(jī)會(huì)、生產(chǎn)與服務(wù)、戰(zhàn)略定位以及如何創(chuàng)造收入流。它具體化了贏利概念，促進(jìn)了核心能力的形成，將概念和能力轉(zhuǎn)化為價(jià)值 商業(yè)模式評(píng)估 48 一個(gè)商業(yè)模式憑什么成功？ 首先看你的商業(yè)概念（價(jià)值主張）是否比別人新；當(dāng)你的商業(yè)概念與別人一樣時(shí)，就要看誰(shuí)的客戶(hù)價(jià)值大（客戶(hù)價(jià)值最大化）；當(dāng)客戶(hù)價(jià)值也一樣時(shí)，就要比誰(shuí)的核心能力強(qiáng)（整合能力、運(yùn)營(yíng)能力、技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、品牌推廣能力等）；當(dāng)核心能力也一樣時(shí)，你就只能比實(shí)現(xiàn)形式了。生活方式的變化不斷產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，同時(shí)也為企業(yè)造就了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。怎樣擴(kuò)展你的客戶(hù)群？有沒(méi)有另外一些群體，他們也看重你的產(chǎn)品或服務(wù)？你能否沿著價(jià)值鏈跨過(guò)一步，向你的客戶(hù)的客戶(hù)提供服務(wù)？你能否朝著另外的方向走出一步，為像你一樣的公司提供產(chǎn)品？總之創(chuàng)造性的客戶(hù)選擇是創(chuàng)新者們成功的關(guān)鍵要素。 如果客戶(hù)只愿意為產(chǎn)品支付成本價(jià)，商家就賺不到任何利潤(rùn)。 價(jià)值主張 68 練習(xí) 思考一下你自己的客戶(hù)群。 一個(gè)成功的公司大概是這樣的： 客戶(hù)偏好 公司得分 最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分 第 1偏好 5 2 第 2偏好 4 3 第 3偏好 3 2 我們注意到，該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在最重要的客戶(hù)偏好上，分?jǐn)?shù)差異最大，即該公司在最重要的客戶(hù)偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。 企業(yè)的價(jià)值主張是一個(gè)企業(yè)存在的意義，也是一個(gè)企業(yè)滿(mǎn)足客戶(hù)偏好的具體表達(dá)。 價(jià)值主張 72 一、所提出的主張必須是真實(shí)、可信的。 如何確立價(jià)值主張？ 價(jià)值主張 73 練習(xí) 你的企業(yè)的價(jià)值主張？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張？誰(shuí)更能滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)值需求？ 價(jià)值主張 74 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 傳統(tǒng)上認(rèn)為，所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。 如 PPGVS雅戈?duì)枴⑻詫毦W(wǎng)、電視購(gòu)物 VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、 U盤(pán) VS軟磁盤(pán)等等?！贝_定了主要地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，接著再問(wèn)自己：“與我們現(xiàn)在的商業(yè)模式相比他們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)到底怎么樣？如何可以和他們形成差異？”。 82 練習(xí) 要素 我的企業(yè) 第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶(hù)選擇 價(jià)值主張 利潤(rùn)獲取 核心優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)范圍 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 83 利潤(rùn)獲取 我的利潤(rùn)區(qū)在哪？ 依照客戶(hù)的偏好和我們的價(jià)值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)區(qū)分布以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)區(qū)來(lái)找到我們的利潤(rùn)區(qū)。在利潤(rùn)區(qū)，持續(xù)的和高額的利潤(rùn)將為公司帶來(lái)巨大的價(jià)值。利潤(rùn)可以通過(guò)不同的途徑實(shí)現(xiàn)，只有實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)的途徑才能被成為贏利模式?？煽诳蓸?lè)采取了多種成分系統(tǒng)模式＋品牌模式＋相對(duì)市場(chǎng)份額模式。每一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是為了將公司保持在利潤(rùn)區(qū)中，防止別的公司侵蝕你的利潤(rùn)。 88 核心技術(shù) 核心能力 核心業(yè)務(wù) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品來(lái)自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)能力。 我們通過(guò)企業(yè)價(jià)值主張對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的實(shí)現(xiàn)，制定價(jià)值實(shí)現(xiàn)的路徑圖。 23:30:0423:30:0423:301/25/2023 11:30:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時(shí) 30分 4秒 23:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 30分 4秒 下午 11時(shí) 30分 23:30: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:30:0423:30:0423:30Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 11時(shí) 30分 :30January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:30:0423:30:0423:301/25/2023 11:30:04 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :30:0423:30:04January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 30分 4秒 下午 11時(shí) 30分 23:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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