【正文】 式 建立基本“游戲規(guī)則” 14 商業(yè)模式的基本原則 商業(yè)模式的決定是在對市場及客戶 產品的反應有一定掌握以后進行的 商業(yè)模式是 根據每一產品決定的，但同時需要考慮伙伴關系組合的平衡，以及對資源運用的影響 在實施方面，有一些基本的實施原則是必須嚴格遵守的。短期內應集中資源建立與緊密層伙伴合作的經驗與能力，同時再發(fā)展標準化的網絡接入平臺以鼓勵產品開發(fā) 15 “控制”模式要求北京移動在以下各解決方案 市場投放 環(huán)節(jié) 的充分參與 ? 設計并升級移動網絡的基礎設施 ? 網絡容量評估和規(guī)劃 ? 網絡能力調試 ? 網絡安全性審查和監(jiān)管 ? 軟件系統(tǒng)和界面的初步集成 ? 建立硬件系統(tǒng) ? 系統(tǒng)元件的安裝 ? 標準軟件產品的平臺系統(tǒng)集成 ? 系統(tǒng)設備配置和采購 ? 防火墻和公司保安系統(tǒng)設計 ? 業(yè)務流程和營運的評估、設計和執(zhí)行 ? 為滿足具體流程 /營運需要，發(fā)展特定的移動數據應用 ? 企業(yè)軟件的個性化配置 ? 評估為特定的移動數據應用所需的終端 ? 設計具備易操作、“對運營商友好”的功能的終端 ? 上門組裝 ? 客戶培訓 ? 賬單處理 ? 客戶服務 ? 制訂及推行市場推廣計劃 ? 培訓銷售隊伍，進行產品知識培訓及銷售技巧 ? 推行直接銷售 ? 于現(xiàn)在客戶群中尋找直接銷售產品及接觸客戶的機會 ? 利用現(xiàn)時集團客戶關系取得與類似客戶接觸并了解需求的機會 客戶獲取 市場推廣 及營銷 銷后服務 應用解決方案開發(fā) 終端 應用開發(fā) 系統(tǒng)集成 網絡運營 應用解決方案開發(fā)的投放市場價值鏈 “控制” 16 “ 緊密 伙伴”、“認證”及“標準化”是一套分檔次 伙伴管理的實行 “ 緊密伙伴” “ 認證” “ 標準化” 高 低 北京移動的參與及資源投入 合作伙伴的專長對快速建立客戶對北京移動于企業(yè)移動數據解決方案的信任甚為重要 充分地鼓勵部分可受益于北京移動現(xiàn)有能力的應用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，并提供 “ 認證”，賦予更多的支持以增加數據流量收入 向更多的應用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，提供標準化的支持以鼓勵數據解決方案的廣泛開發(fā)，增加數據流量收入。采用 ATT的網關測試 WAP應用來保證最佳表現(xiàn)，并整合下一版本網關的新特色 。 中、長期則可以考慮培育國內廠商以豐富產品選擇 可快速把產品投放市場 ? 避免聯(lián)通“捷足先登” 可借助伙伴的經驗分享 ? 培育內部對移動數據產品的認識及培訓銷售隊伍 北京移動于產品開發(fā)的參與程度需求更高，資源投入更高 ? 從討論產品詳細細節(jié)至鼓勵廠家進行開發(fā)實施計劃 但對價值鏈的影響 /控制 更大 RIM Blackberry 其它國際性廠商 產品投放速度 伙伴合作復雜性 本地廠商 /開發(fā)商 補充資料 范例：企業(yè)移動電郵 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 31 服務提供及啟動 與國外廠家合作推出企業(yè)移動電郵的 合作條件初步假設 如與中國廠商合作，須考慮為鼓勵廠商進行產品開發(fā)的財務安排，以及于 銷售及客戶關懷上的更大投入及能力需求 北京移動的責任 ? 利用現(xiàn)時及日后掌握的集團客戶關系與客戶接觸并進行銷售 ? 牽頭進行本地市場客戶了解 ? 于網絡上進行合適的調整 ? 提供對本地企業(yè)應用系統(tǒng)的資料 ? 擔當前線銷售及服務啟用，利用現(xiàn)有及將持續(xù)發(fā)展的銷售隊伍進行與客戶直接銷售 ? 組織安裝隊伍替客戶進行現(xiàn)場安裝 ? 試用期間的技術支援及服務跟蹤 ? 客戶培訓及產品使用介紹 ? 賬單處理 ? 網絡問題支援 國外廠商的責任 ? 利用與跨國公司的關系接觸客戶 ? 分享國外的經驗 ? 提供網絡技術要求指示及意見 ? 負責研發(fā)可作中文輸入的終端 ? 提出對客戶內部系統(tǒng)的要求 ? 全面對應用程序使用作出指示 ? 提供技術、銷售、客戶關系及產品知識培訓 ? 提供后臺二線支援 ? 于市場推廣及宣傳上作出配合并提出意見 ? 后臺二線技術問題支援 合作形式的啟示 品牌合作 ? 北京移動進行前線接觸并掌握關系 ? 要求于終端及界面上列北京移動的品牌 收入收益合作 ? 基于終端訂購數給予一定的折扣率 ? 國外廠商一般收取 710美元或每客戶收入 ~25%的 (1)的費用 ? 以產品的定價在分成上作出談判 市場經營合作 ? 北京移動組織技術、銷售、安裝及客戶關懷隊伍作服務提供 ? 北京移動于國際廠商的配合下計劃及推行營銷活動 ? 國際廠商于后臺提供技術、銷售協(xié)助及培訓 ? 共同成立客戶小組解答客戶疑問 售后服務合作 ? 北京移動全面負責售后服務，透過客戶經理進行服務及關懷，計費及收款 客戶獲取 應用解決方案開發(fā) 銷售推廣 (1) 作為 后端平臺及網絡運營中心管理費用 售后服務 補充資料 范例：企業(yè)移動電郵 現(xiàn)時計劃的商業(yè)模式 32 各商業(yè)模式的能力要求 高 低 標準化 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 專項項目管理的能力： ? 開發(fā)解決方案 ? 作出所有把產品推向市場的商業(yè)決策 為新技術 /產品擔任協(xié)調者 /促成者角色 ? 建立客戶對有關開發(fā)商的認知 ? 嚴謹產品測試 ? 提供應用開發(fā)商及系統(tǒng)集成商認證以支持市場營銷 高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力 ? 在談判能力，制定合作協(xié)議，進行審慎研究的能力 ? 謹慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競爭壓力 ? 戰(zhàn)略伙伴風險管理 ? 促進戰(zhàn)略伙伴的整合 建立標準平臺信息 /流程 ?減降開發(fā) /打入移動數據市場的壁 ?提供開放的 API， 允許發(fā)展商參與 API的演變 ?提供開發(fā)工具包及其他有關產品開發(fā)的網絡資料下載，以及有關的白皮書，并接收應用的權威性報告 能力要求 能力要求 2 4 1 3 分檔次 的戰(zhàn)略伙伴關系 對內部能力的要求 33 建立“緊密伙伴”合作關系各階段的主要活動 ?進行伙伴挑選及接觸的內部計劃 ?為與“篩選出的潛在伙伴”接觸進行準備 ?與“篩選出的潛在伙伴”進行兩階段溝通 ?兩階段溝通的初步意見綜合和評估 ?召開內部會議，總結討論結果 ?最終確定合作伙伴選擇 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標準 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實施 總體合作關系管理 ?定義產品需求，描述該產品與現(xiàn)有和未來產品的一致性 ?定義價值鏈每個環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻 ?定義合作領域、合作伙伴職能角色及合作方式， 確立里程碑以共同決策 ?小組討論標準 ?確定合作伙伴選擇標準，包括背景、開發(fā)經驗、 能力及其與應用的匹配度、未來工作展望，對合作方式條款的觀點 ?對各項標準制定優(yōu)先級 /初步權重 ?討論確定初步的潛在合作伙伴名單 ?潛在合作伙伴信息收集 ?綜合所收集信息并評估各潛在合作伙伴能力 ?進行各潛在合作伙伴的審慎研究 ?綜合以上潛在合作者能力，選出關鍵潛在合作伙伴 ?分析談判中可能情形和對策的商業(yè)案例情景 ?確定 “ 放棄點” ?確定項目獲得業(yè)務發(fā)展部和指導委員會批準的要求 ?最終確立合同條款 ?談判 ?簽訂合約 ?移交相關人員，進入合作伙伴管理階段 ?移交合同要求 ?管理合作關系和產品種類 ?評估產品內容和應用 ?確保合同的旅行，評估背景移動和合作伙伴的職責 ?通過產品種類和顧客群衡量成果 ?衡量北京移動和合作伙伴的合作關系和滿意程度 ?管理合同生命周期 ?評估每個合作伙伴的成果 ?定期對管理委員會匯報與合作伙伴關系 ?定期對合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 建立管理能力的初步計劃 “ 緊密 伙伴” 34 建立“緊密伙伴”合作關系的主要活動 （一） 階段 （一）確定合作需求及伙伴的角色 產品需求定義和一致性描述 完成產品 /應用的業(yè)務目標、概念描述文件，確定產品的戰(zhàn)略性定位、功能設計、網絡平臺技術要求和應用范圍 評估該產品與現(xiàn)有和未來產品種類的一致性 ? 是否可以成為今后繼續(xù)發(fā)展的基礎 ? 是否與目前和未來的產品具有內部的整合性 合作需求及職能定義 在產品需求基礎上，對價值鏈的每一個環(huán)節(jié)上要完成的工作進行定義 確定價值鏈每個環(huán)節(jié)上北京移動的貢獻 確定價值鏈每個環(huán)節(jié)上需要合作伙伴進行的工作 合作伙伴職能角色及合作方式定義 合作伙伴職能角色 明確需要合作的領域 ? 市場和客戶信息收集處理，客戶關系獲取，應用開發(fā)，系統(tǒng)集成，內容設計，終端供應，市場推廣，網絡需求 描述理想的合作伙伴角色 ? 合作伙伴個數，各自職能（可多兼），在各合作領域職能細化描述 合作伙伴合作方式 確定基于時間的里程碑以進行共同決策，以及對進度持續(xù)監(jiān)測 ? 分階段的里程碑，幫助進行共同決策 ? 進度監(jiān)測 ? 溝通反饋和激勵方式 先對我們可以接受的合作條款得出初步認識 ? 開發(fā)責任、推廣和售后服務的承擔 ? 收入分享 補充資料 建立管理能力的初步計劃 “ 緊密 伙伴” 35 建立“緊密伙伴”合作關系的主要活動 （二） 階段 （二） 確定合作伙伴的選擇標準 小組討論合作伙伴選擇標準 工作小組對合作伙伴選擇標準進行討論 提請部門 /指導委員會批準和反饋 根據反饋對標準進行修改 確定合作伙伴選擇標準 合作伙伴背景 ? 既往財務表現(xiàn) ? 現(xiàn)有合作關系：例如，如果該伙伴與我們競爭者合作，即不加考慮 ? 現(xiàn)有業(yè)務范圍 ? 伙伴品牌價值 合作伙伴的經驗 ? 過去相似產品的開發(fā)經驗、推廣和宣傳經驗 合作伙伴能力及其與應用的匹配度 ? 合作伙伴能力 開發(fā)涉及的技術能力、開發(fā)資源、財務實力、推廣和宣傳渠道 ? 產品成熟度 是否已有類似應用。 :24:5023:24Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 25, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :24:5023:24:50January 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 11時 24分 50秒 23:24:5025 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:5023:24Jan2325Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 25日星期三 下午 11時 24分 50秒 23:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自