【正文】 美加凈 ：平價(jià)、有親和力； 清妃 ：中高檔護(hù)膚彩妝系列。?總品牌與獨(dú)立品牌合并也稱來源品牌戰(zhàn)略。?品牌拓展是指利用該品牌向其他領(lǐng)域發(fā)展；?品牌延伸是指在相同或相關(guān)的領(lǐng)域上使用該品牌，也稱生產(chǎn)線延伸。?都彭：皮包、 T恤、西服、領(lǐng)帶、皮帶、眼鏡、手表、打火機(jī)等。（四）注重形象宣傳，提高企業(yè)信譽(yù)。 （（ 二二 ）產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和品牌生命周期）產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和品牌生命周期 　　　　 品牌品牌 產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式 產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類 　　　　　短　　　　　短 長長 不同定義范圍的產(chǎn)品生命周期?產(chǎn)品種類167。 同一種類中，輔助功能、用途或?qū)嶓w有所不同的產(chǎn)品。生命長短更多取決于一個(gè)企業(yè)自身努力。（ 4）價(jià)格和促銷策略組合 緩慢滲透策略 快速滲透策略 緩慢取脂策略 快速掠取策略 ?物流企業(yè)可采取的營銷策略： 1）迅速建立完善的攬貨網(wǎng)絡(luò)和貨物集散體系。 （二）成長期特點(diǎn)及其策略（二）成長期特點(diǎn)及其策略特點(diǎn)：、特點(diǎn)： 　　　　 成長階段的標(biāo)志是銷售的迅速增長同時(shí)成長階段的標(biāo)志是銷售的迅速增長同時(shí)需求開始顯示多樣化。 營銷策略： 公司改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣。公司廣告的目標(biāo)，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品上。 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)167。 特點(diǎn)改進(jìn)167。構(gòu)思要盡可能接近于可行，包括技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上的可行性。 六、新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)應(yīng)注意的問題（一）以功能為中心制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃（二）最大限度的降低產(chǎn)品總成本（三）形成新產(chǎn)品開發(fā)的良性循環(huán)（四）開展創(chuàng)造性思維 第 五 節(jié) 物流企業(yè)定價(jià) 策略?一、 物流產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)?二、 物流產(chǎn)品定價(jià)方法?三、 物流產(chǎn)品定價(jià)技巧導(dǎo)入案例 　　　　 NOKIA 8800是一個(gè)非常有趣的案例，也是是一個(gè)非常有趣的案例，也是典型的消費(fèi)者價(jià)值典型的消費(fèi)者價(jià)值 價(jià)格價(jià)格 成本的案例。定位于高端人群的 NOKIA 8800，上市初期就定出天價(jià)，零售價(jià)格就是其型號(hào)代上市初期就定出天價(jià)，零售價(jià)格就是其型號(hào)代碼：碼： 8800元，而其功能卻較弱，既沒有百萬像元，而其功能卻較弱，既沒有百萬像素拍照功能，也沒有智能手機(jī)高端的商務(wù)功素拍照功能，也沒有智能手機(jī)高端的商務(wù)功能。沒想到產(chǎn)品上市一炮走紅，成為品上市一炮走紅，成為 ““ 富人們富人們 ”” 競(jìng)相購買的競(jìng)相購買的寶貝。 　　從此案例可以看出，產(chǎn)品定價(jià)既要考慮成本等基本元素，又要充分考慮消費(fèi)者的接受心理和競(jìng)爭(zhēng)因素。?總成本（ Tc） —— 固定成本和變動(dòng)成本之和（如果產(chǎn)量為零，總成本為固定成本）?單位固定成本 (Fa)—— 總固定成本 /產(chǎn)量。但達(dá)到一定程度后，某些費(fèi)用如設(shè)備維修費(fèi)、累進(jìn)計(jì)件工資費(fèi)用等比產(chǎn)量增長更快，單位變動(dòng)成本又可能轉(zhuǎn)趨上升。（ 2） 按支付形式劃分 物流費(fèi)用可分為：材料費(fèi)、人工費(fèi)、公益費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、一般經(jīng)費(fèi)、特別經(jīng)費(fèi)和委托物流費(fèi)用等。 07年普耳茶價(jià)格飛漲。 普耳茶具有降血脂、減肥，防止心血管病，抗癌等作用。?需求是定價(jià)的上線。當(dāng)然，對(duì)威望商品來說，需求曲線有時(shí)呈正斜率。?需求因價(jià)格變動(dòng)而變動(dòng)的程度，叫需求的價(jià)格彈性。在服務(wù)差異性較小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)制定價(jià)格的自主性也相應(yīng)縮小。 （ 二 ） 物流企業(yè)定價(jià)的目標(biāo) 維持企業(yè)生存發(fā)展實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化擴(kuò)大市場(chǎng)占有率提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量獲取投資利潤 （ 三 ） 物流產(chǎn)品定價(jià)的意義價(jià)格是企業(yè)收入和利潤的源泉價(jià)格是獲得最大客戶剩余的關(guān)鍵二、 物流產(chǎn)品定價(jià)方法（ 一 ） 成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指企業(yè)依據(jù)提供物流服務(wù)的成本決定物流的價(jià)格。計(jì)算公式為：?jiǎn)蝺r(jià)產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本 (1＋加成率 ) 其中：加成率即為預(yù)期利潤占產(chǎn)品成本的百分比。它們對(duì)各種商品加售業(yè)中，大都采用加成定價(jià)。等等。這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)厲害，為了占有較高的市場(chǎng)占有率，或?yàn)榱松鏁r(shí)，采用的一種定價(jià)法。 理解價(jià)值定價(jià)法 理解價(jià)值定價(jià)法，即企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)而不是根據(jù)其成本來制定價(jià)格的定價(jià)方法。 LG公司衡量了各種添加利益的認(rèn)知價(jià)值，總額為 900元，最后，可能為消費(fèi)者打一個(gè) 400元的折扣，選擇定價(jià) 2500元。 （ 三 ） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 這種定價(jià)方法主要有 3方面特點(diǎn)。 產(chǎn)品差別定價(jià)法 產(chǎn)品差別定價(jià)法是指企業(yè)通過不同的營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。運(yùn)用此種方法和拍賣定價(jià)法時(shí)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)實(shí)際上在某種程度上轉(zhuǎn)移到了買方。 產(chǎn)品質(zhì)量不變，降低價(jià)格?制定正確利潤率?以競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格為基礎(chǔ)來制訂本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格 ?產(chǎn)品成本167。 需求大于供給時(shí)，價(jià)格高167。 完全壟斷 —— 價(jià)格訂得盡可能高167。?格蘭仕將千余元的微波爐價(jià)格牢牢控制在幾百元之內(nèi)?成為中國乃至全世界的 “ 微波爐大王 ” ?微波爐產(chǎn)品遍及 100多個(gè)國家和地區(qū)，壟斷了國內(nèi)60%、全球 35%的市場(chǎng)份額，年出口創(chuàng)匯 2億美元 ?價(jià)格戰(zhàn)的軌跡可以看出，首先打低檔機(jī)群。?　 　 (2) 由于價(jià)格較高，因而可以在短期內(nèi)取得較大利潤。因此，在采用高價(jià)策略時(shí)，要注意這種方法的適應(yīng)條件。例如，初上市的電視機(jī)、錄像機(jī)等，先滿足部分價(jià)格彈性較小的顧客，然后再把產(chǎn)品推向價(jià)格彈性較大的顧客?！?　 (4) 對(duì)新產(chǎn)品未來的需求或成本無法估計(jì)?！　?2) 滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)　　這種方法的優(yōu)點(diǎn)是，一方面可以利用低價(jià)迅速打開產(chǎn)品銷路，占領(lǐng)市場(chǎng)，從多銷中增加利潤，另一方面又可以阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有利于控制市場(chǎng)。公司利用低價(jià)排斥競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)市場(chǎng)。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。 圖 1 新產(chǎn)品定價(jià)策略的價(jià)格與銷量的關(guān)系 （ 二 ） 折扣與折讓 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣職能折扣回程和方向折扣 　 現(xiàn)金折扣　　現(xiàn)金折扣是對(duì)早日付清全款的購買者的一種折扣。當(dāng)然數(shù)量折扣不能超過與進(jìn)行大量銷售相聯(lián)系的賣方所節(jié)約的費(fèi)用。 　 季節(jié)折扣　 　 季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣，它使生產(chǎn)者的生產(chǎn)在一年之中得以穩(wěn)定。有的商家稱為 “ 返點(diǎn) ” 。整數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià) 聲望定價(jià) 整數(shù)定價(jià)策略?　　整數(shù)定價(jià)策略在定價(jià)時(shí)，把商品的價(jià)格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費(fèi)者產(chǎn)生 “ 一分錢一分貨 ” 的感覺，以滿足消費(fèi)者的某種心理，提升商品的形象。在長期的市場(chǎng)經(jīng)營中，有些商店、生產(chǎn)公司的商品在消費(fèi)者心目中有了威望，認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)態(tài)度好，不經(jīng)營偽劣商品、不坑害顧客等等，因此，這些經(jīng)營公司的商品可以定價(jià)稍高一些。缺點(diǎn)是有可能失去遠(yuǎn)方客戶。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高，距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低。 免收運(yùn)費(fèi)定價(jià) 有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)或某個(gè)顧客做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。?產(chǎn)品過時(shí)、過季或有缺陷?產(chǎn)品成本降低，費(fèi)用減少，降價(jià)可提高銷量或提高市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品有新的改進(jìn)，如采用新的材料、新的款式、有新的功能、質(zhì)量有大的提高、新包裝等。 （二）顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng) 對(duì)降價(jià)的反應(yīng)?積極的反應(yīng) —— 增加購買?消極的反應(yīng)： （ 1） 產(chǎn)品式樣老了，將被新產(chǎn)品所代替。 對(duì)提價(jià)的反應(yīng)?消極的反應(yīng) —— 減少或停止購買?積極的反應(yīng)：（ 1） 該產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了。因此，如果賣主能使顧客相信某種產(chǎn)品取得、使用和維修的總費(fèi)用較低，那么，他就可以把這種產(chǎn)品的價(jià)格定得比競(jìng)爭(zhēng)者高，取得較多的利潤。? 異質(zhì)市場(chǎng) ,影響產(chǎn)品銷售的因素有很多 ,除價(jià)格外 ,還有質(zhì)量、服務(wù)、可靠性、功能、款式等。 應(yīng)具備的條件：一是如果降價(jià)，損失利潤太多；二是維持原價(jià)，市場(chǎng)占有率不會(huì)損失太多；必要時(shí)能奪回市場(chǎng)占有率。?（ 4）提價(jià) 。 20世紀(jì) 60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒低，每瓶價(jià)格卻比它低一美元。 ?最好的反應(yīng)要根據(jù)不同的特定環(huán)境而變化，事先制定反應(yīng)程序，以提高反應(yīng)的靈活性和有效性。 1998年 3月，瑞星提供給大分銷商的批發(fā)價(jià)是20元，規(guī)定市場(chǎng)零售價(jià)是 230元，中間的差價(jià)全部返還給分銷商用作廣告促銷。因?yàn)楦緵]有準(zhǔn)備，缺貨缺了兩周，瑞星不得不重新調(diào)整計(jì)劃，組織生產(chǎn)。但是，瑞星沒有馬上把批發(fā)商的價(jià)格由原來的 20元漲到 48元，而是放話給各中間商 “ 瑞星下周漲到 48元，這周還是 20元，要不要？ ” 此政策一出，分銷商蜂擁而至， 6月份再出現(xiàn)新一輪的搶購潮，一個(gè)星期內(nèi)又銷售了一萬套。嘗到甜頭的瑞星從 48元漲到 68元時(shí)仍采用預(yù)先告知的方式，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。 1998年 8月，瑞星率先發(fā)現(xiàn)了一種新病毒 ——CIH 病毒，它對(duì)計(jì)算機(jī)能造成巨大的破壞。 問題思考： 瑞星采用的價(jià)格變動(dòng)策略是什么？價(jià)格變動(dòng)的結(jié)果如何？為什么會(huì)有這樣的結(jié)果？ 案例： 中遠(yuǎn)集團(tuán)集裝箱運(yùn)輸公司的價(jià)格策略 思考： 為什么中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸公司要實(shí)行隨行就市的定價(jià)方法？ 其價(jià)格策略給物流企業(yè)提供的啟示是什么？