渠道問題診斷及模型中的應(yīng)用-預(yù)覽頁
【正文】 對對手手狀狀況況自自身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢渠道模式選擇16THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 1. 設(shè)計(jì)（測量動(dòng)態(tài)－管理）毛利率：批零 /淡旺季提 /出貨年終返利方向與力度 /獎(jiǎng)勵(lì)利益分配：同級 /批零 /淡旺季首期投款 /淡季投款補(bǔ)息額度進(jìn)貨與跨區(qū)銷售的形式 /規(guī)則渠道沖突的表現(xiàn)類型與原因渠道沖突的處理方式與溝通銷售 /推廣 /技術(shù)支持現(xiàn)狀與期望批零商的售前 /售中 /售后服務(wù)公公司司整整體體目目標(biāo)標(biāo)渠渠道道具具體體目目標(biāo)標(biāo)競競爭爭對對手手狀狀況況自自身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢具體改進(jìn)建議渠道激勵(lì)政策渠道管理政策：進(jìn)貨 /跨區(qū)銷售渠道沖突與溝通政策渠道銷售支持政策渠道推廣 /技術(shù)支持政策渠道服務(wù)政策：批零 /消費(fèi)者特殊政策：工程機(jī)等消費(fèi)者的售前 /售中 /售后服務(wù)工程機(jī)的現(xiàn)狀與趨勢工程機(jī)的對策17THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 2. 分析（框架）渠道激勵(lì)政策調(diào)整市場環(huán)境分析勺海分析策略 渠道策略渠 道 現(xiàn) 狀分銷模式比較競爭對手分析渠道問題診斷渠道策略的確立與調(diào)整渠道管理與規(guī)范策略渠道支持策略渠道考核標(biāo)準(zhǔn)與方法零售終端管理工程機(jī)的策略調(diào)整渠道策略的實(shí)現(xiàn)18THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 2. 分析（選擇模塊 分析）品牌力量品牌創(chuàng)新性品牌親和特征品牌品位品牌可靠性M12％A14%B20% D12% E7%N5%F3%G3%J2%H2%K2%C13%品牌魅力品牌表現(xiàn)品牌選擇品牌選擇品牌關(guān)系47%17%9%19%8%LI5%圖 渠道：品牌偏好選擇模型19THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 2. 分析（選擇模塊 分析）客戶利益產(chǎn)品易用成本利益產(chǎn)品外觀質(zhì)量可靠B3％A5％T4%S22% Q3%P1%O2%N3%M4%L9%D1%R17%品牌表現(xiàn)品牌魅力品牌忠誠品牌忠誠品牌關(guān)系43%8%2%6%16%E1% 服務(wù)21%F12%H3%G7%專業(yè)人員利益5% K3%J2%圖 渠道：品牌偏好選擇20THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設(shè)計(jì)與分析 2. 分析（細(xì)分模塊）表 經(jīng)銷商細(xì)分類型細(xì)分類型 特點(diǎn) 所占比例品牌敏感型 對品牌聲譽(yù)最為敏感，而對與其他方面包括價(jià)格和銷售支持等看重程度相對較低，會(huì)根據(jù)自身的品牌經(jīng)驗(yàn)來選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品服務(wù)敏感型 對服務(wù)相當(dāng)敏感，對其他看重程度低，供應(yīng)商服務(wù)的優(yōu)劣決定了其經(jīng)銷品牌的選擇。 (渠道覆蓋率 : 當(dāng)?shù)亟?jīng)營某品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的比重 )圖 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)分銷能力（ %）A網(wǎng)點(diǎn)的分銷能力與 B存在較大差距，但與 C、 H差距不大。圖 不同品牌單店銷售量（臺）注：數(shù)據(jù)來源： 2023年渠道調(diào)研結(jié)果）三、問題詳細(xì)診斷問題源于單店銷售量太低27THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA注：數(shù)據(jù)來源： 2023年渠道調(diào)研結(jié)果）三、問題詳細(xì)診斷為什么單店銷量低？根源之一：分銷能力利用率低圖 原因之一：分銷能力利用率太低（ %） A的渠道分銷能力與競爭品牌差距不大，但分銷能力利用率明顯低于競爭品牌，不到 C、 B的一半。 A空調(diào)在這五大地區(qū)的市場占有率僅為 ～ ％。分公司執(zhí)行不到位。因此了解委托方如何運(yùn)用數(shù)據(jù)是研究首先要解決的問題從生意人的角度去研究－－我們或多或少都具有一定的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，而較少有經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)－－泡市場：體驗(yàn)營銷者－－泡客戶：充分感受問題的背景，了解問題的本質(zhì)、－－象客戶一樣思考：運(yùn)用他們的市場語言或思維創(chuàng)新－－移植消費(fèi)者研究方法，根據(jù)渠道的特殊性，加以創(chuàng)新C、抽樣特點(diǎn)普查是常見方式更多采取非隨機(jī)抽樣 ―― 特別是重點(diǎn)抽樣技術(shù)是經(jīng)銷商調(diào)研中最常用的抽樣技術(shù)。 11:58:0311:58:0311:585/13/2023 11:58:03 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 13 五月 202311:58:03 上午 11:58:03五月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:58:03 上午 11:58 上午 11:58:03五月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 11:58:0311:58:0311:58Thursday, May 13, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 五月 2111:58 上午 五月 2111:58May 13, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:58:0311:58:0311:585/13/2023 11:58:03 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 五月 21五月 2111:58:0311:58:03May 13, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:58:03 上午 11:58 上午 11:58:03五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告
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