渠道問題診斷及模型中的應用-預覽頁
【正文】 對對手手狀狀況況自自身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢渠道模式選擇16THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設計與分析 1. 設計（測量動態(tài)－管理）毛利率：批零 /淡旺季提 /出貨年終返利方向與力度 /獎勵利益分配：同級 /批零 /淡旺季首期投款 /淡季投款補息額度進貨與跨區(qū)銷售的形式 /規(guī)則渠道沖突的表現(xiàn)類型與原因渠道沖突的處理方式與溝通銷售 /推廣 /技術支持現(xiàn)狀與期望批零商的售前 /售中 /售后服務公公司司整整體體目目標標渠渠道道具具體體目目標標競競爭爭對對手手狀狀況況自自身身的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢具體改進建議渠道激勵政策渠道管理政策：進貨 /跨區(qū)銷售渠道沖突與溝通政策渠道銷售支持政策渠道推廣 /技術支持政策渠道服務政策：批零 /消費者特殊政策：工程機等消費者的售前 /售中 /售后服務工程機的現(xiàn)狀與趨勢工程機的對策17THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設計與分析 2. 分析（框架）渠道激勵政策調整市場環(huán)境分析勺海分析策略 渠道策略渠 道 現(xiàn) 狀分銷模式比較競爭對手分析渠道問題診斷渠道策略的確立與調整渠道管理與規(guī)范策略渠道支持策略渠道考核標準與方法零售終端管理工程機的策略調整渠道策略的實現(xiàn)18THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設計與分析 2. 分析（選擇模塊 分析）品牌力量品牌創(chuàng)新性品牌親和特征品牌品位品牌可靠性M12％A14%B20% D12% E7%N5%F3%G3%J2%H2%K2%C13%品牌魅力品牌表現(xiàn)品牌選擇品牌選擇品牌關系47%17%9%19%8%LI5%圖 渠道：品牌偏好選擇模型19THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設計與分析 2. 分析（選擇模塊 分析）客戶利益產(chǎn)品易用成本利益產(chǎn)品外觀質量可靠B3％A5％T4%S22% Q3%P1%O2%N3%M4%L9%D1%R17%品牌表現(xiàn)品牌魅力品牌忠誠品牌忠誠品牌關系43%8%2%6%16%E1% 服務21%F12%H3%G7%專業(yè)人員利益5% K3%J2%圖 渠道：品牌偏好選擇20THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA三、渠道診斷模型：設計與分析 2. 分析（細分模塊）表 經(jīng)銷商細分類型細分類型 特點 所占比例品牌敏感型 對品牌聲譽最為敏感，而對與其他方面包括價格和銷售支持等看重程度相對較低，會根據(jù)自身的品牌經(jīng)驗來選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品服務敏感型 對服務相當敏感，對其他看重程度低，供應商服務的優(yōu)劣決定了其經(jīng)銷品牌的選擇。 (渠道覆蓋率 : 當?shù)亟?jīng)營某品牌的網(wǎng)點數(shù)占網(wǎng)點總數(shù)的比重 )圖 覆蓋網(wǎng)點分銷能力（ %）A網(wǎng)點的分銷能力與 B存在較大差距，但與 C、 H差距不大。圖 不同品牌單店銷售量（臺）注：數(shù)據(jù)來源： 2023年渠道調研結果）三、問題詳細診斷問題源于單店銷售量太低27THE POWER OF PROFESSIONAL力量源自專業(yè)DATA EA注：數(shù)據(jù)來源： 2023年渠道調研結果）三、問題詳細診斷為什么單店銷量低？根源之一：分銷能力利用率低圖 原因之一：分銷能力利用率太低（ %） A的渠道分銷能力與競爭品牌差距不大，但分銷能力利用率明顯低于競爭品牌，不到 C、 B的一半。 A空調在這五大地區(qū)的市場占有率僅為 ～ ％。分公司執(zhí)行不到位。因此了解委托方如何運用數(shù)據(jù)是研究首先要解決的問題從生意人的角度去研究－－我們或多或少都具有一定的消費經(jīng)驗，而較少有經(jīng)商的經(jīng)驗－－泡市場：體驗營銷者－－泡客戶：充分感受問題的背景，了解問題的本質、－－象客戶一樣思考：運用他們的市場語言或思維創(chuàng)新－－移植消費者研究方法，根據(jù)渠道的特殊性，加以創(chuàng)新C、抽樣特點普查是常見方式更多采取非隨機抽樣 ―― 特別是重點抽樣技術是經(jīng)銷商調研中最常用的抽樣技術。 11:58:0311:58:0311:585/13/2023 11:58:03 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 13 五月 202311:58:03 上午 11:58:03五月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:58:03 上午 11:58 上午 11:58:03五月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 11:58:0311:58:0311:58Thursday, May 13, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 五月 2111:58 上午 五月 2111:58May 13, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:58:0311:58:0311:585/13/2023 11:58:03 AM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 五月 21五月 2111:58:0311:58:03May 13, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:58:03 上午 11:58 上午 11:58:03五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告
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