【正文】 167。 專題會(huì)議研討主要成果與客戶確定中糧美特的未來發(fā)展目標(biāo)、方向46步 驟 二：根據(jù)企 業(yè)發(fā) 展方向、中糧美特的核心能力和 資 源確定企 業(yè)競 爭 戰(zhàn) 略主要項(xiàng)目內(nèi)容? 根據(jù)發(fā)展方向、競爭對手研究，確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略規(guī)劃? 分析潛在的新業(yè)務(wù) (新的業(yè)務(wù)模式、新的增值服務(wù)、新的產(chǎn)品領(lǐng)域、潛在的替代產(chǎn)品 ) ? 分析潛在的新市場 (新的客戶群體，新的區(qū)域市場等 )? 確定公司未來的競爭模式 ? 確定公司未來 35年的階段性發(fā)展目標(biāo)項(xiàng)目工作方法? 會(huì)議研討? 一對一深入訪談? 專題研討會(huì)? 集體訪談? 流程分析會(huì)? 問卷調(diào)查? 文案分析? 競爭對手調(diào)查與研究? 標(biāo)桿研究主要成果《中糧美特競爭戰(zhàn)略規(guī)劃》4748步 驟 三：根據(jù) 競 爭 戰(zhàn) 略，重點(diǎn)確定企 業(yè) 的 業(yè)務(wù)組 合和 經(jīng)營 、 發(fā) 展模式主要項(xiàng)目內(nèi)容? 確定企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未來產(chǎn)業(yè)組合? 確定未來幾年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向? 確定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式項(xiàng)目工作方法? 會(huì)議研討? 一對一深入訪談? 專題研討會(huì)? 集體訪談? 流程分析會(huì)? 問卷調(diào)查? 文案分析? 競爭對手調(diào)查與研究? 標(biāo)桿研究主要成果《中糧美特業(yè)務(wù)組合模式》49案例：海爾增長的三個(gè)層面層面一層面二層面三? 電冰箱主業(yè)強(qiáng)大品牌，市 場占有率第一利潤良好，盡 管利潤近年有 下滑所? 更全面的家 電產(chǎn)品，如空調(diào)洗衣機(jī)? 信息家電? 生物制藥 技術(shù)目標(biāo)成功地實(shí)現(xiàn)了多元化、國際化發(fā)展過去近十年每年 50%以上銷售額增長，成為中國最受人推崇的公司之一50塑造中糧美特快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長模型時(shí)間：年利潤第一層面第二層面第三層面現(xiàn)有業(yè)務(wù)（金屬包裝業(yè)務(wù)）舉 例新興業(yè)務(wù)（塑料等新的包裝產(chǎn)品和技術(shù)）未來業(yè)務(wù)方向目標(biāo)最終為客戶提供綜合性的解決方案51中糧美特應(yīng)結(jié)合市場和產(chǎn)品進(jìn)行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù) /產(chǎn)品，拓展新市場、新渠道和新客戶市場 /客戶市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略老老新新開拓主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品搭建新的企業(yè)運(yùn)營模式建立新平臺、新定位開發(fā)與主營業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品(增加附加值 )?舉 例52階段四：營銷職能規(guī)劃步驟一營銷戰(zhàn)略制定步驟二大客戶管理規(guī)劃53營銷戰(zhàn)略在華彩戰(zhàn)略體系中的位置業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團(tuán)層面基本戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分54職能戰(zhàn)略—— 如何實(shí)現(xiàn)競爭？利潤利潤內(nèi)部價(jià)值鏈：外部價(jià)值鏈：營銷 產(chǎn)品開發(fā) 采購 制造 售后服務(wù)根據(jù)競爭戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)方向聯(lián)盟戰(zhàn)略與供應(yīng)商的聯(lián)盟；與下游客戶的聯(lián)盟；橫向聯(lián)盟：生產(chǎn)聯(lián)盟，技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略在華彩戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）55? 研究公司現(xiàn)有營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀? 明確公司公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃? 研究公司的市場定位? 新型營銷模式的建立與培訓(xùn)? 工業(yè)品營銷的管理與實(shí)施167。 專題研討會(huì)167。公司目標(biāo)市場地位分析167。市場細(xì)分變量選擇167。成長市場策略167。價(jià)格彈性及敏感性分析167。渠道價(jià)格及利潤分布167。分銷商選擇流程167。專賣店和連鎖經(jīng)營模式分析57某公司渠道策略與管理流程示例主要活動(dòng)確定渠道策略和架構(gòu) 建立渠道 管理渠道 監(jiān)督和評估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強(qiáng)對信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國際國內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時(shí) 月 /季度示 例58工 業(yè) 品 營銷 關(guān)注的七大 問題滯后性： 努力不會(huì)立即見效，要滯后一段時(shí)間客戶開發(fā)的連續(xù)性： 新開發(fā)的客戶沒有跟進(jìn)，等于零偶然性市場： 某月的業(yè)績具有不確定性，取決于平時(shí)的跟進(jìn)工作 老客戶的重要性： 公司 50%的業(yè)績來自于老客戶量變引起質(zhì)變： 多開發(fā)客戶才能形成你的客戶 成交促進(jìn)和規(guī)劃：認(rèn)識到整體服務(wù)方案的重要性榜樣客戶的力量：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭奪59華 彩關(guān)于工 業(yè) 品 營銷 的主 張工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷的核心價(jià)值在于為企業(yè)提供綜合價(jià)值工業(yè)品營銷的解決在于流程問題的解決60167。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)167。 小組討論167。但有時(shí)可對一群相似的客戶作一個(gè)總體計(jì)劃或是挑一兩個(gè)客戶作最低計(jì)劃以幫助業(yè)務(wù)員提高水平A BC D第一類第二類第三類67市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）銷售方案的制定其實(shí)是臨門一腳的精華常用的一些銷售方案有：先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量時(shí)，就返回一定量的購貨款，多購多返每購足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查）一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議……在制定了對大客戶的銷售方案后，還應(yīng)當(dāng)做到：抓住大趨勢，個(gè)別月份的業(yè)績不理想是正常的用大量時(shí)間來促使老客戶的定貨額增長抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級68市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：?一個(gè)滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間很快?一個(gè)對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的?用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做營銷的一個(gè)目標(biāo)?如果一個(gè)營銷人員一年到頭都沒有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了?如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么?告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物?培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握?除去競爭、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹69建立大客戶管理的基礎(chǔ)資料大客戶管理的基礎(chǔ)資料主要由三方面組成：1. 客戶的基本情況2. 交易情況3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 案例研究167。 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺。 項(xiàng)目結(jié)案典禮主要項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《深化工作建議》《戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目文件匯總》步驟二：項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃75目錄182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 公司高層 白萬綱項(xiàng)目工作小組總顧問 規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對項(xiàng)目中的重大技術(shù)問題的決策與指導(dǎo)。項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙項(xiàng)目導(dǎo)入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達(dá)到相應(yīng)的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立過渡方案；加強(qiáng)導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)無縫對接。 明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對管理評價(jià)的科學(xué)方法。在項(xiàng)目的后期，客戶項(xiàng)目組成員將扮演重要角色。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進(jìn)發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個(gè)診斷或只是提供管理思想的服務(wù)– 我們相信顧問公司的角色是為客戶提供精確的調(diào)研及工具、程序 (括：項(xiàng)目進(jìn)行途徑及計(jì)劃、協(xié)助舉行重要會(huì)議及活動(dòng)、傳授有關(guān)知識與客戶維持工作伙伴關(guān)系等 )配合客戶業(yè)務(wù)上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實(shí)務(wù)研究及協(xié)助執(zhí)行重點(diǎn)事項(xiàng)，向客戶傳授知識與技術(shù)