【正文】 品貿(mào)易與剪切加工服務(wù)的協(xié)作 與成品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)行客戶開發(fā) 客戶推介系統(tǒng)與激勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合式客戶服務(wù) 物流協(xié)作 ? 跨地區(qū)剪切加工服務(wù)管理（召開月度跨地區(qū)會(huì)議） 政策制定與計(jì)劃 剪切加工服務(wù)財(cái)務(wù)結(jié)果報(bào)告 營(yíng)銷 /品牌管理 服務(wù)提供 培訓(xùn) 市場(chǎng)情報(bào)共享 其它 匯報(bào)路徑 經(jīng)理 跨地區(qū)職能 成品貿(mào)易 剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組 成品貿(mào)易 成品貿(mào)易 ... 1 2 2 1 管理原則 2 62 Report06TwoCoreOrgDesign 經(jīng)營(yíng)原則 區(qū)域政策 ? 為地區(qū)內(nèi)每 個(gè)合資公司清楚劃定服務(wù)地區(qū) 避免合資公司間的利益沖突 通過(guò)優(yōu)化服務(wù)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)最低成本服務(wù) 但不排除產(chǎn)能互補(bǔ) /產(chǎn)品多樣化協(xié)作 ? 行業(yè)性的剪切加工服務(wù)中心不受地區(qū)分割的限制 采購(gòu)原則 ? 多樣化采購(gòu)的原則 ? 寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商 建立相應(yīng)激勵(lì)政策確保這一政策的貫徹 ? 客戶需要時(shí)為其提供相關(guān)的其它原材料來(lái)源 客戶開發(fā) ? 剪切加工服務(wù)具備獨(dú)立的銷售力量 ? 會(huì)同成品貿(mào)易銷售人員召開月度客戶開發(fā)會(huì)議 防止重復(fù)客戶接觸 客戶信息共享 客戶推介和激勵(lì)計(jì)劃 ? 將 CP客戶作為優(yōu)先客戶 積極推動(dòng) CP業(yè)務(wù) 管理原則 2 63 Report06TwoCoreOrgDesign 對(duì)剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)核心流程的關(guān)鍵建議 剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)與地區(qū)內(nèi)成品貿(mào)易部門，地區(qū)分公司以及成品貿(mào)易總部緊密合作，為客戶提供質(zhì)量上乘的服務(wù) 這種合作體現(xiàn)在剪切加工服務(wù)的核心流程上： ?由剪切加工和成品貿(mào)易共同協(xié)作完成交易活動(dòng)，特別是對(duì)重點(diǎn)客戶 (KAM)的 TP業(yè)務(wù) ?建立系統(tǒng) /流程鼓勵(lì)剪切加工和成品貿(mào)易共同進(jìn)行客戶開發(fā) 聯(lián)合銷售會(huì)議 客戶推介與相應(yīng)激勵(lì)計(jì)劃 核心流程 3 64 Report06TwoCoreOrgDesign 銷售 核心流程（一） 交易活動(dòng) 剪切加工服務(wù) 成品貿(mào)易 (KAM) 剪切加工服務(wù) 發(fā)貨 客戶服務(wù) 客戶 銷售代表向客戶介紹 剪切加工服務(wù) 表達(dá) 剪切加工服務(wù)外購(gòu)的需要 銷售代表將 剪切加工服務(wù) 需求傳遞 給剪切中心 確定條款 溝通 剪切 加工 利用成品貿(mào)易的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸 確認(rèn)到貨 提出技術(shù) 服務(wù)請(qǐng)求 技術(shù)部門明確責(zé)任（可能是 剪切加工的責(zé)任 ） 技術(shù)部門提供建議并解決問(wèn)題 下一訂單 ... 與客戶溝通 服務(wù)介紹 中介協(xié)調(diào) 談判 例 : 成品貿(mào)易 KAM的 TP業(yè)務(wù) 接受訂單， 提出報(bào)價(jià) 確認(rèn) 核心流程 3 65 Report06TwoCoreOrgDesign 核心流程（二） 客戶開發(fā) – 共同參與的銷售會(huì)議 成品貿(mào)易 剪切加工服務(wù) 客戶 客戶接觸 服務(wù)方式研 究 客戶關(guān)系 所有者決策 談判 /認(rèn)可 確定潛在客戶名單 確定潛在客戶名單 共同參加的銷售會(huì)議 目標(biāo)客戶名單 了解客戶需 求 目標(biāo)客戶名單 了解客戶需求 共同參加的銷售會(huì)議 是 否 剪切加工服務(wù)公司成為客戶關(guān)系所有者 成品貿(mào)易公司成為客戶關(guān)系所有者 談判 談判 /認(rèn)可 表達(dá)需求 客戶初步評(píng)價(jià) 避免重復(fù) 客戶接觸 客戶推介 ... 客戶接觸選擇 潛在客戶掃描 是否適合 使用剪切 加工服務(wù)？ 核心流程 3 66 Report06TwoCoreOrgDesign 核心過(guò)程（三） 客戶開發(fā) – 客戶推介與激勵(lì)計(jì)劃 成品貿(mào)易 剪切加工 服務(wù) 地區(qū) 分公司 客戶推介 客戶推介 填列新客戶概 況，向地區(qū)分公司報(bào)告 填列新客戶概 況，向地區(qū)分公司報(bào)告 記錄各自的客戶變化情況 成品貿(mào)易 總部 向成品貿(mào)易總部進(jìn)行季度 / 半年報(bào)告 建立客戶 推介檔案 計(jì)算通過(guò)成品貿(mào)易介紹增加的年度銷售量，向地區(qū)分公司報(bào)告 計(jì)算通過(guò)剪切加工服務(wù)介紹增加的年度銷售量，向地區(qū)辦公室報(bào)告 審查報(bào)告內(nèi)容并向成品貿(mào)易總部報(bào)告 計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì) 分配年度激勵(lì)獎(jiǎng)金 獲得獎(jiǎng)勵(lì) 獲得獎(jiǎng)勵(lì) 批準(zhǔn)年度的激勵(lì)獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)勵(lì)分發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 報(bào)告 /記錄 客戶推介 核心流程 3 67 Report06TwoCoreOrgDesign 目錄 成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì) ? 成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì) ? 重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 組織設(shè)計(jì) ? 剪切加工組織設(shè)計(jì) 鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì) 68 Report06TwoCoreOrgDesign 礦業(yè)組織設(shè)計(jì)具體方案 成品貿(mào)易和剪切加工 礦業(yè) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細(xì)的市場(chǎng)分析 重點(diǎn)客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 0501001502002503003504004500 200 400 600 800 1000鞍鋼 年鋼產(chǎn)量（萬(wàn)噸） 年礦石進(jìn)口（萬(wàn)噸） 馬鋼 武鋼 首鋼 濟(jì)南 目標(biāo)市場(chǎng) 微型鋼廠 69 Report06TwoCoreOrgDesign 綜述 鐵礦石業(yè)務(wù)的 核心戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu) 有足夠的市場(chǎng)空間以供寶鋼發(fā)展其礦業(yè)整合的市場(chǎng)戰(zhàn)略 礦業(yè)整合的兩大主要業(yè)務(wù)模式要素 ：以北方和長(zhǎng)江地區(qū)為重點(diǎn)；直供中型鋼廠而利用中間商向小型鋼廠銷售 權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)和收益，采取謹(jǐn)慎的擴(kuò)張戰(zhàn)略 建立新的組織構(gòu)架 ，整合所有礦業(yè)相關(guān)資源，以利于發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)和物流協(xié)同效應(yīng) 迅速建立營(yíng)銷和銷售能力以利市場(chǎng)拓展 主要發(fā)現(xiàn) 對(duì)寶鋼啟示 進(jìn)口鐵礦石目標(biāo)市場(chǎng)巨大，且較具成長(zhǎng)潛力 市場(chǎng)較為分散，為寶鋼擴(kuò)展礦石貿(mào)易提供了基礎(chǔ)條件 市場(chǎng)需求基本由地區(qū)與鋼廠規(guī)模的不同而有所變化 推進(jìn)礦業(yè)整合戰(zhàn)略需策略性地處理好與礦山，貿(mào)易商和鋼廠的博奕關(guān)系 充分實(shí)現(xiàn)規(guī)模和物流的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，并建立相應(yīng)的組織構(gòu)架與能力是寶鋼礦業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn) 70 Report06TwoCoreOrgDesign 礦業(yè)戰(zhàn)略要點(diǎn) 回顧階段一的主要結(jié)論和建議 市場(chǎng)狀況 大而分散的鐵礦石市場(chǎng)，便于寶鋼整合 業(yè)務(wù)模型 寶鋼業(yè)務(wù)模式要素 ? 以北方和長(zhǎng)江地區(qū)為重點(diǎn) ? 根據(jù)客戶特征靈活選擇直供或中間商方式 問(wèn)題與挑戰(zhàn) 需策略性地處理好與礦山，貿(mào)易商和鋼廠的博弈關(guān)系 寶鋼面臨的主要挑戰(zhàn) ? 充分實(shí)現(xiàn)規(guī)模與協(xié)調(diào)優(yōu)勢(shì) ? 建立組織架構(gòu)和能力 71 Report06TwoCoreOrgDesign 大而分散的市場(chǎng)利于寶鋼整合 寶鋼應(yīng)針對(duì)中小鋼廠 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模約 2900萬(wàn)噸 進(jìn)口礦 （萬(wàn)噸） 寶鋼份額 980 30% 1100 17% 800 40% 長(zhǎng)江地區(qū) 北方地區(qū) 南方地區(qū) 邯鄲 北臺(tái) 通化 宣化 承德 小鋼廠 (1) 20 南京 重慶 新余 萍鄉(xiāng) 杭州 沙洲 鄂州 合肥 南昌 蘇州 蕪湖 銅陵 達(dá)鋼 唐山 太原 天鐵 安陽(yáng) 凌鋼 萊蕪 撫順 長(zhǎng)治 威遠(yuǎn) 順達(dá) 泰鋼 沙華 三明 湘潭 昆明 水城 攀枝花 柳州 漣源 韶關(guān) 廣州 成都 寶鋼份額 0501001502002503003504004500 200 400 600 800 1000鞍鋼 年鋼產(chǎn)量（萬(wàn)噸） 年礦石進(jìn)口（萬(wàn)噸） 馬鋼 武鋼 首鋼 濟(jì)南 微型鋼廠 (1) 目標(biāo)市場(chǎng) 中國(guó)鋼廠綜覽 (1) 年鋼產(chǎn)量小于 20萬(wàn)噸，或年進(jìn)口礦小于 1萬(wàn)噸 (2) 資料來(lái)源：鋼鐵工業(yè)年鑒，寶鋼國(guó)貿(mào)原料部 72 Report06TwoCoreOrgDesign 寶鋼的鐵礦石貿(mào)易是個(gè)多方博奕的局面 競(jìng)爭(zhēng)，制約，合作和利用并存 寶 鋼 貿(mào)易商 （如：金榮、恒安） 鋼廠 /鋼廠 進(jìn)出口公司 （如：昆鋼，邯鋼） 國(guó)外礦山 （如： BHP， CVRD） 其它大型鋼廠 （如：首鋼，武鋼） ? 與鋼廠的關(guān)系 ? 靈活的服務(wù) /條款 ? 銷售隊(duì)伍 ? 與自身鋼廠的固有關(guān)系 /渠道 ? 對(duì)老體制、老渠道的考慮 /照顧 ? 分散進(jìn)貨 ? 資源優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 可在資源上鉗制寶鋼 ? 特殊資源（恰那礦，秘魯?shù)V） ? 與鄰近鋼廠的關(guān)系 73 Report06TwoCoreOrgDesign 若充分發(fā)揮協(xié)同 /規(guī)模優(yōu)勢(shì)，寶鋼能達(dá)到 ~10%的成本優(yōu)勢(shì) 目前的流程冗余低效 寶鋼內(nèi)實(shí)體 ? 寶鋼廠，上鋼，梅山 ? 原料部 ? 寶島 ? 配貨中心 ? 貨代公司 ? 寶礦 寶鋼外實(shí)體 ? 中間商 ? 貨代公司 確定生產(chǎn)用礦 估計(jì)社會(huì)貿(mào)易量 估計(jì)社會(huì)貿(mào)易量 確定需求總量 分配運(yùn) 輸任務(wù) 與礦山 談判價(jià)格 簽定合同 開信用證 直供用戶和 中間商訂貨 碼頭堆放 國(guó)內(nèi)水路運(yùn)輸 分配運(yùn)輸 貿(mào)易 遠(yuǎn)洋礦石運(yùn)輸 國(guó)內(nèi)水路鐵路運(yùn)輸 國(guó)內(nèi)物流 中轉(zhuǎn)配送 海運(yùn) 采購(gòu) 集團(tuán)外 集團(tuán)內(nèi) 集團(tuán)外 用戶訂貨 集團(tuán)內(nèi) 自用礦和直供 碼頭堆放 從礦山進(jìn)貨 寶礦部分 進(jìn)自寶島 寶島及國(guó)貿(mào)礦石 寶礦礦石 中間商攬貨 遠(yuǎn)洋礦石運(yùn)輸 到廠成本（美元 /噸） 22 2 1 . 79 . 5 7 . 565國(guó)內(nèi)運(yùn)輸 海運(yùn) 市場(chǎng)水平 寶鋼 38 34 20 1 9 . 77 . 84 . 36534 29 FOB 總成本 成本優(yōu)勢(shì) 10% 17% 20% 1% 15% 17% 45% 1% 寶鋼 市場(chǎng)水平 充分發(fā)揮協(xié)同 /規(guī)模優(yōu)勢(shì)及優(yōu)化流程 是寶鋼礦業(yè)的主要挑戰(zhàn) 國(guó)內(nèi)運(yùn)輸 海運(yùn) FOB 總成本 成本優(yōu)勢(shì) 巴 西 礦 澳 洲 礦 資料來(lái)源：寶鋼國(guó)貿(mào)原料部 74 Report06TwoCoreOrgDesign 組織設(shè)計(jì)考慮標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)節(jié)：內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素 考慮 設(shè)計(jì)原則 充分利用寶鋼集團(tuán)的鐵礦 /煤 /輔料的消費(fèi)量以促進(jìn)礦業(yè)發(fā)展 向集團(tuán)鋼廠提供滿意的鐵礦 /煤/輔料的采購(gòu)服務(wù) 提高現(xiàn)有礦業(yè)貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的效率 對(duì)于寶鋼國(guó)貿(mào)的實(shí)用性 實(shí)施的可行性 ? 整合寶鋼集團(tuán)內(nèi)所有的鐵礦 /煤 /輔料的采購(gòu)量 ? 確保與鋼廠的目標(biāo)一致及協(xié)調(diào)工作 ? 用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的礦業(yè)資產(chǎn) ? 確保組織架構(gòu)適合未來(lái)的擴(kuò)張 ? 適合寶鋼的文化 /人員，避免過(guò)大的結(jié)構(gòu)變動(dòng) ? 實(shí)施難度較小 ? 確保重組不會(huì)導(dǎo)致不必要的風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)中斷，以及員工的離職 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 1 75 Report06TwoCoreOrgDesign 內(nèi)部礦業(yè)資源分散，流程冗余低效 未充分發(fā)揮寶鋼的協(xié)同和規(guī)模優(yōu)勢(shì) 寶鋼面臨的主要挑戰(zhàn)是銷售和服務(wù) ? 確保新組織整合了主要的礦業(yè)資產(chǎn)，并采用優(yōu)化的組織和流程 ? 確保新組織整合了寶鋼內(nèi)部全部鐵礦 /煤 /輔料的采購(gòu)量，以充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì) ? 確保新組織能充分發(fā)揮鐵礦石與煤 /輔料的協(xié)同效應(yīng)，以及寶鋼用量與社會(huì)用量的協(xié)同協(xié)應(yīng) ? 確保新組織將充分利用一些共用的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)功能 ? 確保新組織重視顧客導(dǎo)向，且貿(mào)易資產(chǎn)