【正文】 寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目 報(bào)告 六：兩個(gè)主要業(yè)務(wù)的組織設(shè)計(jì)報(bào)告 二 OO一年八月一日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 Report06TwoCoreOrgDesign 報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介 本報(bào)告提出了對(duì)兩大主要業(yè)務(wù)（成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易）的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。 本報(bào)告的第一部分是對(duì)于成品貿(mào)易的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，包括如下內(nèi)容： ? 成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 剪切加工業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 本報(bào)告的第二部分是對(duì)于鐵礦石貿(mào)易的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)。 本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之六。 2 Report06TwoCoreOrgDesign 我們?yōu)閮纱笾饕獦I(yè)務(wù)設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu) 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細(xì)的市場(chǎng)分析 重點(diǎn)客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 3 Report06TwoCoreOrgDesign 目錄 成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì) ? 成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì) ? 重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 組織設(shè)計(jì) ? 剪切加工組織設(shè)計(jì) 鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì) 4 Report06TwoCoreOrgDesign 議程 成品貿(mào)易和剪切加工 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細(xì)的市場(chǎng)分析 重點(diǎn)客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 鐵礦石 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 5 Report06TwoCoreOrgDesign 綜述 成品貿(mào)易業(yè)務(wù)組織 結(jié)構(gòu) 對(duì)于成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，應(yīng)該兼顧到外部的市場(chǎng)因素和內(nèi)部的公司能力 ? 市場(chǎng)因素 在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長(zhǎng)市場(chǎng)份額 國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)大都設(shè)有獨(dú)立的剪切加工配送體系 國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務(wù)管理原則，來協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務(wù)沖突 ? 內(nèi)部因素 大力發(fā)展和擴(kuò)張剪切加工業(yè)務(wù) 地區(qū)公司和剪切中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)劃分不夠明確 剪切業(yè)務(wù)將考慮引入多元化的投資主體 提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用 實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過大的沖擊 基于上述考慮因素，我們可以得到兩個(gè)基本的備選方案： ? ”以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向“ ? ”以地區(qū)為導(dǎo)向“ 通過對(duì)于上述方案的評(píng)估，我們認(rèn)為一個(gè)“橫向協(xié)同的地區(qū)性”的架構(gòu)符合我們的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，還可以兼顧到剪切加工的特定市場(chǎng)背景。 6 Report06TwoCoreOrgDesign 成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素 （一） 市場(chǎng)因素 在重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)，鞏固并增長(zhǎng)市場(chǎng)份額 國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)大都設(shè)有獨(dú)立的剪切加工配送體系 國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務(wù)管理原則，來協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務(wù)沖突 國(guó)外的大型鋼鐵企業(yè)都實(shí)行KAM來服務(wù)于關(guān)鍵行業(yè)和重點(diǎn)客戶 ? 確保新的組織結(jié)構(gòu)可以強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要 ? 設(shè)計(jì)出的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有助于將來新業(yè)務(wù)的拓展 ? 確保新的組織架構(gòu)能協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和剪切配送體系，避免業(yè)務(wù)沖突，從而使得兩塊業(yè)務(wù)能有機(jī)的結(jié)合 ? 確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進(jìn)行配置 考慮因素 設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 7 Report06TwoCoreOrgDesign 成品剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的考慮因素 （二） 內(nèi)部因素 剪切加工業(yè)務(wù)現(xiàn)在作業(yè)率低下，大都處于虧損階段 大力發(fā)展和擴(kuò)張剪切加工業(yè)務(wù) 地區(qū)公司和剪切中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)劃分不夠明確 剪切業(yè)務(wù)將考慮引入多元化的投資主體 提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實(shí)際效用 實(shí)施設(shè)計(jì)方案所需時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)現(xiàn)有體制和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)生過大的沖擊 ? 確保新的組織機(jī)構(gòu)可以提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長(zhǎng) ? 幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來擴(kuò)展留有空間 ? 確保新組織機(jī)構(gòu)明確成品貿(mào)易和剪切加工的職責(zé)分工 ? 確保新組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置，有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系 ? 吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，納入適當(dāng)?shù)慕M織框架 ? 保證新的組織體制下不添加無謂的業(yè)務(wù)活動(dòng)或是造成事務(wù)的重疊 ? 盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影響 考慮因素 設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 8 Report06TwoCoreOrgDesign 兩個(gè)基本的設(shè)計(jì)方案 “以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向” “以地區(qū)為導(dǎo)向” 貿(mào)易 成品貿(mào)易 剪切加工 華東 南方 北方 西南 成品／剪切 華東 西南 南方 北方 成品貿(mào)易 剪切加工 1 2 華東 南方 北方 西南 貿(mào)易 9 Report06TwoCoreOrgDesign 對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案 （一） 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化客戶關(guān)系，更好地滿足客戶的需要 幫助剪切業(yè)務(wù)健康發(fā)展并為未來擴(kuò)展留有空間 整合利用現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn) 提供充分的業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)有盈利地成長(zhǎng) 緊密聯(lián)系成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)，盡量減少業(yè)務(wù)間的沖突 1. 以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向 2. 以地區(qū)為導(dǎo)向 方案 高度滿足 無法滿足 10 Report06TwoCoreOrgDesign 對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估備選方案 （二） 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 1. 以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向 2. 以地區(qū)為導(dǎo)向 方案 成品貿(mào)易和剪切業(yè)務(wù)間職責(zé)和責(zé)任明確 有利于管理合資分支機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)系 確保新的組織結(jié)構(gòu)不會(huì)增加沒有價(jià)值的活動(dòng)或重復(fù)勞動(dòng) 確保結(jié)構(gòu)的改變不會(huì)引起不必要的風(fēng)險(xiǎn)和管理失控 盡量減少對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)行的影響 高度滿足 無法滿足 11 Report06TwoCoreOrgDesign 共識(shí)和建議 從根本上說，這兩個(gè)方案沒有好壞之分，只能說每種方案都有各自的優(yōu)缺點(diǎn) ? “以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu) … … 剪切業(yè)務(wù)有高度的透明度；有利于其迅速擴(kuò)展和成長(zhǎng) … 但同時(shí)也使剪切業(yè)務(wù)脫離了地區(qū)分公司的羽翼，將剪切單獨(dú)置于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)之中 ? “以地區(qū)為導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu) … 能最大限度地減小對(duì)目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的影響，并對(duì)剪切業(yè)務(wù)提供一定支持 … 但是剪切業(yè)務(wù)會(huì)埋沒在地區(qū)性結(jié)構(gòu)中 剪切業(yè)務(wù)將成為貿(mào)易發(fā)展的核心，確保明確的權(quán)責(zé)和建立一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的平臺(tái)將對(duì)剪切業(yè)務(wù)發(fā)展意義重大。 我們與寶鋼的管理層已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，并在此推薦“橫向協(xié)同的地區(qū)性”的結(jié)構(gòu) ，考慮在如下領(lǐng)域，引入跨地區(qū)的橫向溝通協(xié)調(diào) ? 服務(wù)項(xiàng)目 ? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備維修，企業(yè)形象，等等 12 Report06TwoCoreOrgDesign 成品剪切業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu) 成品業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（已達(dá)成共識(shí)） 支持職能 重點(diǎn)客戶管理 地區(qū)性成品銷售 地區(qū)性加工 服務(wù)銷售 成品副總裁 北部地區(qū) ... ... ... 南部地區(qū) 西南地區(qū) 重點(diǎn)客戶管理 東部地區(qū) 成品 剪切 成品 剪切 成品 剪切 成品 剪切 運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào) 稍后將詳細(xì)探討重點(diǎn)客戶管理、成品和剪切業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu) 13 Report06TwoCoreOrgDesign 目錄 成品貿(mào)易組織設(shè)計(jì) ? 成品貿(mào)易總體組織設(shè)計(jì) ? 重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 組織設(shè)計(jì) ? 剪切加工組織設(shè)計(jì) 鐵礦石貿(mào)易組織設(shè)計(jì) 14 Report06TwoCoreOrgDesign 議 程 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細(xì)的市場(chǎng)分析 重點(diǎn)客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 1 2 3 15 Report06TwoCoreOrgDesign 綜述 KAM的 核心戰(zhàn)略與組織 結(jié)構(gòu) 研究成果 對(duì)寶鋼的啟示 寶鋼定位于高增長(zhǎng)和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，并已經(jīng)獲得約 45%的市場(chǎng)份額 在戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)，重點(diǎn)客戶約占 54%的貿(mào)易量 國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)主要是以產(chǎn)品技術(shù)要求為導(dǎo)向的，客戶對(duì)服務(wù)的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同 許多小型客戶對(duì)與鋼廠或貿(mào)易商在地理上的距離相當(dāng)看重 客戶在業(yè)務(wù)中，有時(shí)會(huì)遇到復(fù)雜的流程，并需要和鋼廠以及地區(qū)公司等不同的機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系 外部比照顯示，大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 將 KAM在寶鋼內(nèi)部制度化，來服務(wù)重點(diǎn)行業(yè)的大型客戶 KAM的總體方針是“鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)” ? 由鋼廠負(fù)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向和技術(shù)服務(wù) ? 貿(mào)易公司來管理客戶關(guān)系和提供商務(wù)服務(wù) 在貿(mào)易公司里， KAM將集中于總部，而地區(qū)KAM代表則派駐于各地區(qū) 具體定義了 KAM相關(guān)人員的職責(zé)（鋼廠的KAM經(jīng)理，貿(mào)易公司的 KAM行業(yè)經(jīng)理和地區(qū)KAM代表），來協(xié)調(diào)鋼廠、貿(mào)易公司和地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系 16 Report06TwoCoreOrgDesign 成品貿(mào)易的戰(zhàn)略性重點(diǎn) 市場(chǎng)研究 ? 寶鋼定位于高增長(zhǎng)和高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，并已經(jīng)獲得約 45%的市場(chǎng)份額 ? 這些市場(chǎng)高度集中，產(chǎn)品規(guī)格高并面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力 ? 客戶對(duì)服務(wù)的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同 ? 大客戶往往更注重服務(wù)，與中小客戶相比，具有非常不同的服務(wù)需求 外部比照 ? 大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點(diǎn)客戶管理（ KAM） Corus通過一種叫“藍(lán)圖”的機(jī)制來共同制定市場(chǎng)策略 在 Thyssen Shutle區(qū)域銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理一起與重點(diǎn)客戶談判合同 內(nèi)部問題 ? 重點(diǎn)客戶管理沒有制度化 沒有正式的協(xié)調(diào)和溝通渠道和激勵(lì)機(jī)制 缺乏有效的機(jī)制來聯(lián)手開發(fā)客戶與市場(chǎng) 很少有提供度身定做的套餐式服務(wù) 業(yè)務(wù)模型 ? 按不同的細(xì)分市場(chǎng)，可以定制業(yè)務(wù)模式兩個(gè)的組成部分 將協(xié)同合作的重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 方法制度化，為重點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務(wù) （例如：汽車、家電用品、包裝） 對(duì)于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu)，以確保與客戶的密切關(guān)系 17 Report06TwoCoreOrgDesign 寶鋼在高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)占有較高市場(chǎng)份額，同時(shí)，這些行業(yè)的市場(chǎng)集中度都相當(dāng)高 預(yù)期增長(zhǎng) (00’ 05’ )(%) 鋼材消費(fèi)價(jià)值指標(biāo) （平均鋼材消費(fèi)價(jià)格） 024681012142 3 4 5汽車 (3) 集裝箱 家電 包裝 (1) 造船 Machinery 金屬制品 (2) 石油 Wedge 4Wedge 5鐵路 建筑 1999年寶鋼市場(chǎng)份額 1999年行業(yè)年均鋼材消費(fèi)值 (50億 人民幣 ) 0%20%40%60%80%100%0