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正文內(nèi)容

寶鋼集團重組項目報告report06-twocoreorgdesign(已修改)

2025-01-14 10:24 本頁面
 

【正文】 寶鋼集團貿(mào)易重組項目 報告 六:兩個主要業(yè)務的組織設計報告 二 OO一年八月一日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 Report06TwoCoreOrgDesign 報告內(nèi)容簡介 本報告提出了對兩大主要業(yè)務(成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易)的組織結(jié)構(gòu)設計。 本報告的第一部分是對于成品貿(mào)易的組織機構(gòu)設計,包括如下內(nèi)容: ? 成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設計 ? 重點客戶管理( KAM) 的組織結(jié)構(gòu)設計 ? 剪切加工業(yè)務的組織結(jié)構(gòu)設計 本報告的第二部分是對于鐵礦石貿(mào)易的組織機構(gòu)設計。 本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之六。 2 Report06TwoCoreOrgDesign 我們?yōu)閮纱笾饕獦I(yè)務設計了詳細的組織結(jié)構(gòu) 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細的市場分析 重點客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 貿(mào)易 剪切 加 工 服務 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 3 Report06TwoCoreOrgDesign 目錄 成品貿(mào)易組織設計 ? 成品貿(mào)易總體組織設計 ? 重點客戶管理( KAM) 組織設計 ? 剪切加工組織設計 鐵礦石貿(mào)易組織設計 4 Report06TwoCoreOrgDesign 議程 成品貿(mào)易和剪切加工 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細的市場分析 重點客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務 貿(mào)易 剪切 加 工 服務 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 鐵礦石 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 5 Report06TwoCoreOrgDesign 綜述 成品貿(mào)易業(yè)務組織 結(jié)構(gòu) 對于成品貿(mào)易的總體組織結(jié)構(gòu)設計,應該兼顧到外部的市場因素和內(nèi)部的公司能力 ? 市場因素 在重點行業(yè)內(nèi),鞏固并增長市場份額 國外的大型鋼鐵企業(yè)大都設有獨立的剪切加工配送體系 國外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務管理原則,來協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務沖突 ? 內(nèi)部因素 大力發(fā)展和擴張剪切加工業(yè)務 地區(qū)公司和剪切中心的職責和業(yè)務劃分不夠明確 剪切業(yè)務將考慮引入多元化的投資主體 提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實際效用 實施設計方案所需時間及風險 對現(xiàn)有體制和業(yè)務基礎不會產(chǎn)生過大的沖擊 基于上述考慮因素,我們可以得到兩個基本的備選方案: ? ”以業(yè)務為導向“ ? ”以地區(qū)為導向“ 通過對于上述方案的評估,我們認為一個“橫向協(xié)同的地區(qū)性”的架構(gòu)符合我們的設計標準,同時,還可以兼顧到剪切加工的特定市場背景。 6 Report06TwoCoreOrgDesign 成品剪切業(yè)務組織結(jié)構(gòu)設計的考慮因素 (一) 市場因素 在重點行業(yè)內(nèi),鞏固并增長市場份額 國外的大型鋼鐵企業(yè)大都設有獨立的剪切加工配送體系 國外的大型鋼鐵企業(yè)都制定了一整套的業(yè)務管理原則,來協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和配送體系間的業(yè)務沖突 國外的大型鋼鐵企業(yè)都實行KAM來服務于關(guān)鍵行業(yè)和重點客戶 ? 確保新的組織結(jié)構(gòu)可以強化客戶關(guān)系,更好地滿足客戶的需要 ? 設計出的組織結(jié)構(gòu)應當有助于將來新業(yè)務的拓展 ? 確保新的組織架構(gòu)能協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和剪切配送體系,避免業(yè)務沖突,從而使得兩塊業(yè)務能有機的結(jié)合 ? 確保組織結(jié)構(gòu)的資源按照客戶重要性進行配置 考慮因素 設計準則 7 Report06TwoCoreOrgDesign 成品剪切業(yè)務組織結(jié)構(gòu)設計的考慮因素 (二) 內(nèi)部因素 剪切加工業(yè)務現(xiàn)在作業(yè)率低下,大都處于虧損階段 大力發(fā)展和擴張剪切加工業(yè)務 地區(qū)公司和剪切中心的職責和業(yè)務劃分不夠明確 剪切業(yè)務將考慮引入多元化的投資主體 提高現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)的使用效率和實際效用 實施設計方案所需時間及風險 對現(xiàn)有體制和業(yè)務基礎不會產(chǎn)生過大的沖擊 ? 確保新的組織機構(gòu)可以提供充分的業(yè)務支持,實現(xiàn)剪切業(yè)務有盈利地成長 ? 幫助剪切業(yè)務健康發(fā)展并為未來擴展留有空間 ? 確保新組織機構(gòu)明確成品貿(mào)易和剪切加工的職責分工 ? 確保新組織機構(gòu)的設置,有利于管理合資分支機構(gòu)間的復雜關(guān)系 ? 吸收和整合現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn),納入適當?shù)慕M織框架 ? 保證新的組織體制下不添加無謂的業(yè)務活動或是造成事務的重疊 ? 盡量減少對現(xiàn)有業(yè)務的影響 考慮因素 設計準則 8 Report06TwoCoreOrgDesign 兩個基本的設計方案 “以業(yè)務為導向” “以地區(qū)為導向” 貿(mào)易 成品貿(mào)易 剪切加工 華東 南方 北方 西南 成品/剪切 華東 西南 南方 北方 成品貿(mào)易 剪切加工 1 2 華東 南方 北方 西南 貿(mào)易 9 Report06TwoCoreOrgDesign 對照設計標準,評估備選方案 (一) 設計標準 強化客戶關(guān)系,更好地滿足客戶的需要 幫助剪切業(yè)務健康發(fā)展并為未來擴展留有空間 整合利用現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn) 提供充分的業(yè)務支持,實現(xiàn)剪切業(yè)務有盈利地成長 緊密聯(lián)系成品貿(mào)易和剪切業(yè)務,盡量減少業(yè)務間的沖突 1. 以業(yè)務為導向 2. 以地區(qū)為導向 方案 高度滿足 無法滿足 10 Report06TwoCoreOrgDesign 對照設計標準,評估備選方案 (二) 設計標準 1. 以業(yè)務為導向 2. 以地區(qū)為導向 方案 成品貿(mào)易和剪切業(yè)務間職責和責任明確 有利于管理合資分支機構(gòu)間的復雜關(guān)系 確保新的組織結(jié)構(gòu)不會增加沒有價值的活動或重復勞動 確保結(jié)構(gòu)的改變不會引起不必要的風險和管理失控 盡量減少對現(xiàn)有業(yè)務運行的影響 高度滿足 無法滿足 11 Report06TwoCoreOrgDesign 共識和建議 從根本上說,這兩個方案沒有好壞之分,只能說每種方案都有各自的優(yōu)缺點 ? “以業(yè)務為導向”的結(jié)構(gòu) … … 剪切業(yè)務有高度的透明度;有利于其迅速擴展和成長 … 但同時也使剪切業(yè)務脫離了地區(qū)分公司的羽翼,將剪切單獨置于一個競爭非常激烈的市場之中 ? “以地區(qū)為導向”的結(jié)構(gòu) … 能最大限度地減小對目前業(yè)務結(jié)構(gòu)的影響,并對剪切業(yè)務提供一定支持 … 但是剪切業(yè)務會埋沒在地區(qū)性結(jié)構(gòu)中 剪切業(yè)務將成為貿(mào)易發(fā)展的核心,確保明確的權(quán)責和建立一個成長發(fā)展的平臺將對剪切業(yè)務發(fā)展意義重大。 我們與寶鋼的管理層已經(jīng)達成共識,并在此推薦“橫向協(xié)同的地區(qū)性”的結(jié)構(gòu) ,考慮在如下領域,引入跨地區(qū)的橫向溝通協(xié)調(diào) ? 服務項目 ? 質(zhì)量標準,設備維修,企業(yè)形象,等等 12 Report06TwoCoreOrgDesign 成品剪切業(yè)務的推薦組織結(jié)構(gòu) 成品業(yè)務的組織結(jié)構(gòu)設計(已達成共識) 支持職能 重點客戶管理 地區(qū)性成品銷售 地區(qū)性加工 服務銷售 成品副總裁 北部地區(qū) ... ... ... 南部地區(qū) 西南地區(qū) 重點客戶管理 東部地區(qū) 成品 剪切 成品 剪切 成品 剪切 成品 剪切 運營協(xié)調(diào) 稍后將詳細探討重點客戶管理、成品和剪切業(yè)務組織結(jié)構(gòu) 13 Report06TwoCoreOrgDesign 目錄 成品貿(mào)易組織設計 ? 成品貿(mào)易總體組織設計 ? 重點客戶管理( KAM) 組織設計 ? 剪切加工組織設計 鐵礦石貿(mào)易組織設計 14 Report06TwoCoreOrgDesign 議 程 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 發(fā)展途徑 更詳細的市場分析 重點客戶管理 剪切和加工 寶鋼 非寶鋼 重點客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 貿(mào)易 剪切 加 工 服務 寶鋼 非寶鋼 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設計方案 管理原則 核心流程 1 2 3 15 Report06TwoCoreOrgDesign 綜述 KAM的 核心戰(zhàn)略與組織 結(jié)構(gòu) 研究成果 對寶鋼的啟示 寶鋼定位于高增長和高附加值產(chǎn)品細分市場,并已經(jīng)獲得約 45%的市場份額 在戰(zhàn)略重點行業(yè),重點客戶約占 54%的貿(mào)易量 國內(nèi)鋼材市場主要是以產(chǎn)品技術(shù)要求為導向的,客戶對服務的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同 許多小型客戶對與鋼廠或貿(mào)易商在地理上的距離相當看重 客戶在業(yè)務中,有時會遇到復雜的流程,并需要和鋼廠以及地區(qū)公司等不同的機構(gòu)進行業(yè)務聯(lián)系 外部比照顯示,大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點客戶管理( KAM) 將 KAM在寶鋼內(nèi)部制度化,來服務重點行業(yè)的大型客戶 KAM的總體方針是“鋼廠牽頭,貿(mào)易協(xié)調(diào)” ? 由鋼廠負責戰(zhàn)略導向和技術(shù)服務 ? 貿(mào)易公司來管理客戶關(guān)系和提供商務服務 在貿(mào)易公司里, KAM將集中于總部,而地區(qū)KAM代表則派駐于各地區(qū) 具體定義了 KAM相關(guān)人員的職責(鋼廠的KAM經(jīng)理,貿(mào)易公司的 KAM行業(yè)經(jīng)理和地區(qū)KAM代表),來協(xié)調(diào)鋼廠、貿(mào)易公司和地區(qū)公司之間的業(yè)務聯(lián)系 16 Report06TwoCoreOrgDesign 成品貿(mào)易的戰(zhàn)略性重點 市場研究 ? 寶鋼定位于高增長和高附加值產(chǎn)品細分市場,并已經(jīng)獲得約 45%的市場份額 ? 這些市場高度集中,產(chǎn)品規(guī)格高并面臨國際競爭壓力 ? 客戶對服務的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同 ? 大客戶往往更注重服務,與中小客戶相比,具有非常不同的服務需求 外部比照 ? 大部分鋼鐵聯(lián)合企業(yè)采用協(xié)同的重點客戶管理( KAM) Corus通過一種叫“藍圖”的機制來共同制定市場策略 在 Thyssen Shutle區(qū)域銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理一起與重點客戶談判合同 內(nèi)部問題 ? 重點客戶管理沒有制度化 沒有正式的協(xié)調(diào)和溝通渠道和激勵機制 缺乏有效的機制來聯(lián)手開發(fā)客戶與市場 很少有提供度身定做的套餐式服務 業(yè)務模型 ? 按不同的細分市場,可以定制業(yè)務模式兩個的組成部分 將協(xié)同合作的重點客戶管理( KAM) 方法制度化,為重點行業(yè)內(nèi)的大客戶提供更為優(yōu)先的服務 (例如:汽車、家電用品、包裝) 對于更加分散的行業(yè)和中小客戶保持區(qū)域性的結(jié)構(gòu),以確保與客戶的密切關(guān)系 17 Report06TwoCoreOrgDesign 寶鋼在高附加值產(chǎn)品細分市場占有較高市場份額,同時,這些行業(yè)的市場集中度都相當高 預期增長 (00’ 05’ )(%) 鋼材消費價值指標 (平均鋼材消費價格) 024681012142 3 4 5汽車 (3) 集裝箱 家電 包裝 (1) 造船 Machinery 金屬制品 (2) 石油 Wedge 4Wedge 5鐵路 建筑 1999年寶鋼市場份額 1999年行業(yè)年均鋼材消費值 (50億 人民幣 ) 0%20%40%60%80%100%0
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