【正文】 或達(dá)到以下等級標(biāo)準(zhǔn)，公司給予返利： 50— 100萬元，獎(jiǎng)勵(lì) %； 101— 200萬元，獎(jiǎng)勵(lì) 2%； 201萬元以上，獎(jiǎng)勵(lì) 3%； 遵守市場紀(jì)律獎(jiǎng)： ① 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象 。 強(qiáng)有力的市場保護(hù) 保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)； 嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貨風(fēng)險(xiǎn)； 統(tǒng)一市場價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為； 收取市場風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對壓價(jià)、沖貨行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；并取消年終返利政策，情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。 每季度末，累計(jì)完成額在 60%以下的，公司單方面解除合同。但實(shí)際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息 有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)；與廠家談判處于被動(dòng)；產(chǎn)品機(jī)會(huì)選擇周期長；決策力弱，決策支援體 系限于朋友和親人。 其次廣告依賴性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只 有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會(huì)玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。在招商之前，應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊》以控制流程。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。這就需要企業(yè)要么有切實(shí)可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的 收益。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。 招商策略與模式 招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，從根本上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商，來以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商 。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。 第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞? 。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。如今各種層次的藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī) ，而且通過這種方式的招商成本最小。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。 當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個(gè)市場零售價(jià)，并以很低的價(jià)格，一般是零售價(jià)的 1— 2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。人最難改變的便是自我意識(shí)。 代理價(jià)格是多少？是否太高？ 把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級代理、省會(huì)城市代理、地市級代理： 1代理 時(shí)公司對經(jīng)銷商有什么要求？ 要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營信譽(yù)。 1貴公司對我們代理商有什么樣的支持？ 有一定要求，見招商手冊。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。這樣的 廣告無論誰看都會(huì)覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。 當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。 二、招商政策 賽路美空氣負(fù)離子療養(yǎng)機(jī)規(guī)格： 一臺(tái)裝， 8臺(tái) /件。 2． 2． 3關(guān)于地級經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。 2． 3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 2． 3． 1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。 2． 4． 4經(jīng)銷 商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施 實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。 2． 5關(guān)于沖貨控制 2． 5． 1產(chǎn)品的區(qū)域編碼 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 三、招商組織與方式 3． 1招商機(jī)構(gòu) 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運(yùn)作。 3． 2． 2參加全國醫(yī)藥新品招商會(huì) 20xx年參加全國 4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場洽談。 在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。 4． 2． 2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間 月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，月份正式刊登。 七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法 附件 2：某產(chǎn)品招商會(huì) 一、活動(dòng)主題： 雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式 暨“某產(chǎn)品”全國招商大會(huì) 二、活動(dòng)目的： 借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響； 促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約； 打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 為布局全國打好基礎(chǔ) 三、活動(dòng)方案 活動(dòng)時(shí)間： 活動(dòng)地點(diǎn)： 主辦單位： 媒體支持： 《中國經(jīng)營報(bào)》 《中國醫(yī)藥報(bào)》 《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》 《健康報(bào)》 《科技日報(bào)》 嘉賓 專家資源組主要成員 重點(diǎn)媒體記者 特邀經(jīng)銷商 四、會(huì)議準(zhǔn)備 易拉寶 30個(gè)、氫氣球 16個(gè)、條幅 12條、拱門 3個(gè)、氣球柱 2個(gè)、道旗 100支、接待桌 16張 (這些物料分別放在機(jī)場、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站 )； 會(huì)議背板內(nèi)容： （ 1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式 （ 2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會(huì) 主辦單位： 某制藥有限公司 會(huì)場向?qū)疲? 內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式 XX層 XX廳 獨(dú)家經(jīng)銷銅牌； 拍照和攝像； 手提袋 (內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券 )； 招商 手冊、會(huì)議手冊； 《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體； 產(chǎn)品宣傳手冊； 本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤 1簽名板； 1主席臺(tái)姓名臺(tái)卡； 1經(jīng)銷商胸卡； 1主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志 1會(huì)務(wù)后勤人員配置； 男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 女性職業(yè)裝（套裙） 1禮品贈(zèng)送； 1墻面形象展示牌； 1主持人確定； 1政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請； 接站車輛 (都要用好 車 )、人員； 2 10名禮儀小姐。 （ 4）、專柜實(shí)景展示； （ 5）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。 G登記組 H 接站組（需要配合完成） 各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。 會(huì)前事項(xiàng)： 專家邀約，人員確定； 會(huì)議場地（容納 150人左右）； 專家、嘉賓住宿安排預(yù)定； 場地布置及會(huì)議所需物料； 已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約； 全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！ 整個(gè)招商市場由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量，只停留 于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨說好產(chǎn)品、好項(xiàng)目越來越難找了。尤其對那些沒有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢的招商企業(yè)來說，出挑的產(chǎn)品賣點(diǎn)成為它們成功的最重砝 碼。對于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要，激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。第 4路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。例如：我們在面對電視鏡頭里草原中上一群牛時(shí)我們一定計(jì)不住全部的牛，但一個(gè)看著鏡頭的牛讓我們一定不會(huì)忘記。包裝的設(shè)計(jì)我們要使其能夠在反映出產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性的同時(shí)賦予消費(fèi)者視覺上的高價(jià) 值享受，使其產(chǎn)生聯(lián)想與向往；消費(fèi)者被吸引后觀摩包裝能促成購買；精美獨(dú)特的包裝對于品牌形象塑造還可起非常重要作用。同時(shí)，過去三年來，市場上老包裝有 一些存貨，為了整合渠道，也需要重新修改設(shè)計(jì)包裝。綠色的包裝太多，不突出。我提出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。既要能彰顯產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性，還要是經(jīng)銷商與消費(fèi)者內(nèi)心強(qiáng)烈需要的表達(dá)。適首選“冷、痛、長”類產(chǎn)品， 沒有大品牌的競爭風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，市場上還存在急切的消費(fèi)需求，如類風(fēng)濕、痛風(fēng)等產(chǎn)品，這類目標(biāo)市場最適合他們完成原始積累。 其贏利模式： “多子多?！薄ｏL(fēng)險(xiǎn)小，投入小，掉頭快。他們實(shí)力有限，也發(fā)展不了外邊去，在短時(shí)間內(nèi)就在自己區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，一次從上游經(jīng)銷商進(jìn)貨很少，給終端的貨也很少，在消費(fèi)者需要時(shí)可以馬上送過去。既可以是終端型代理商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品，例如市場流行的熱類產(chǎn)品，廣告多的品類市場消費(fèi)者教育也很成熟，顧客對此類產(chǎn)品的關(guān)注度較高，終端型代理商可以利用終端關(guān)系及廣泛網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行攔截；還有屬于“渠道類”產(chǎn)品，適合終端關(guān)系好、攔截力強(qiáng)的代理商選擇。因受制造商銷售唯量論的影響，為獲取年終返利、為搶到更多客戶、為帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前利益，不顧后果，競相竄貨，樂此不疲；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)買正常價(jià)，賺取利潤后低價(jià)爭奪非區(qū)域內(nèi)的客戶。 高端：代表大中市場的總經(jīng)銷商或一級批發(fā)商。 其盈利模式特點(diǎn)：代理品種少而精，銷售區(qū)域很大（全國、大區(qū)、海外）； 其盈利贏利方法：“優(yōu)生優(yōu)育”。大區(qū)域，少品種。這種關(guān)系就像夫妻一樣“可以白頭到老”，互相尊重、互相愛護(hù)、互相支持 。 經(jīng)銷商與廠商合作如何步步小心？ 我從 10年前開始營銷醫(yī)藥保健品，一直在企業(yè)，從基層一直作到營銷總經(jīng)理，既有很多產(chǎn)品我們自己在操作市場而且很成功，也有很多產(chǎn)品采取招商方法，在短時(shí)間也取得了很大的成就，比如經(jīng)銷商第一批就進(jìn)貨 150多萬，但廠家與經(jīng)銷商就好比結(jié)婚一樣，必須在認(rèn)識(shí)、相戀、生活中都必須細(xì)心，特別是在與廠家剛認(rèn)識(shí)階段更要小心，因?yàn)樵诂F(xiàn)代商海里根本不是“天下無賊”。 企業(yè)的經(jīng)營范圍，是不是有生產(chǎn)資格與銷售資格等等，有些企業(yè)是委托加工，這些質(zhì)量就決定后期市場的效果。 產(chǎn)品的競爭對手情況，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場是一個(gè)急聚競爭力的市場，與同類品種相比較，產(chǎn)品的功能優(yōu)勢在那里，產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色何在，競爭對手的銷售情況怎么樣，促銷情況怎么樣，市場投入情況怎么樣，本產(chǎn)品是否具有競爭力和市場前景。這樣，就不會(huì)給對方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。 D、《藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》：一般有兩份，分別由企業(yè)自己質(zhì)檢部門、企業(yè)所在地的藥品檢驗(yàn)所，有時(shí)如果銷往市場當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所也會(huì)要求出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書》； E、《藥品價(jià)格批文》：一般有兩份，一是由企業(yè)所在地的省物價(jià)部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價(jià)部門出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》； F、如果是進(jìn)口藥，好要有《進(jìn)口藥品注冊證》，由衛(wèi)生部藥政管理局審查，在境內(nèi)注冊，非進(jìn)口藥品不存在此證； G、商標(biāo)注冊證。 第五、仔細(xì)查看企業(yè)的產(chǎn)品樣品：看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說明書管理規(guī)定》，首先包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補(bǔ)充；其次包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品批號(hào) 、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項(xiàng)；當(dāng)然包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護(hù)品種”、“ GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽(yù)出品”“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”“保險(xiǎn)公司質(zhì)量保險(xiǎn)”等字樣，但一般來說這一點(diǎn)相對不是很嚴(yán)格，因?yàn)殇N售過程也是一個(gè)關(guān)系