【正文】 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。 C 我們是新建企業(yè)知道度低 D 與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的定價(jià)過高或過低 E 某大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新的營(yíng)銷方案出臺(tái) F 營(yíng)銷經(jīng)費(fèi) 是否充分 18 酒店 進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。 四、目標(biāo)和問題分析 目標(biāo)是一個(gè) 酒店 在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析 財(cái)務(wù)目標(biāo) （要確立總銷售額度，并使 酒店 全體職工了解，本 酒店 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)） 營(yíng)銷目標(biāo) （ 酒店 的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，我們必須確定 A、我們 的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。 19 確定目標(biāo)后，營(yíng)銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷方案，作為營(yíng)銷方案就解決兩個(gè)問題。不過以上所有的分析需要建立在對(duì)金孔雀集團(tuán)商務(wù)酒店 詳細(xì)了解的基礎(chǔ)上。信息商務(wù)酒店 前不久 端午節(jié)，收到許多朋友和親人的問候。弗里德曼自豪地宣布“我們已經(jīng)進(jìn)入全球化 時(shí)代，數(shù)字化、微型化、虛擬化、個(gè)人化和無線化技術(shù)的存在讓我們可以隨時(shí)處理、收集或傳送聲音或數(shù)據(jù)”，并將這種無線技術(shù)比喻成推動(dòng)世界變平的十大動(dòng)力之一。 3G 時(shí)代無線通訊媒體大行其道的時(shí)代。須知，中國(guó)已經(jīng)有了 億的移動(dòng)用戶 (手機(jī)加小靈通 )，在 3G 時(shí)代 ,手機(jī)媒體除了能提供短信、彩信服務(wù) ,還可以更好地應(yīng)用 WAP、語(yǔ)音、定位和流媒體等多功能的服務(wù)。 3G 時(shí)代的來臨，意味著一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈將應(yīng)運(yùn)而生。但基于 3G 的虛擬銷售將更加直觀。 IndividualIdentification(個(gè)體的識(shí)別 )，即識(shí)別溝通的分眾對(duì)象并與其建立“一對(duì)一”的關(guān)系。移動(dòng)營(yíng)銷可做到分眾識(shí)別，個(gè)眾鎖定，定向發(fā)布廣告。在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求，移動(dòng)營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)反饋和互動(dòng)跟蹤為這種營(yíng)銷策略提供了一種可能。要保持顧客的忠誠(chéng) 度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，“一對(duì)一”的無線互動(dòng)營(yíng)銷，可以與消費(fèi)者形成一種互動(dòng)、互求、互需的關(guān)系。這使得利用第五媒體手機(jī) 進(jìn)行的移動(dòng)營(yíng)銷活 24 動(dòng)具有強(qiáng)烈的個(gè)性化色彩。每一位客房預(yù)訂的客人，到店前也會(huì)收到短信入住提醒和問候，同時(shí)，服務(wù)人員和經(jīng)理也會(huì)接收到相關(guān)的信息。 酒店的經(jīng)營(yíng)管理者，更將目光投向 3G。同時(shí)，信息的及時(shí)傳遞也使企業(yè)與顧客之間的信息不對(duì)稱情況逐漸減少，企業(yè)運(yùn)作更加透明，這使得我們的酒店的每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié) 都暴露在顧客面前。比如，和第三方在線支付平臺(tái)財(cái)付通合作，讓顧客擁有安全而多樣的網(wǎng)上銀行支付渠道；和知名社區(qū)天涯、若鄰網(wǎng)合作，提供電子商務(wù)入口，讓顧客體驗(yàn)酒店電子商務(wù)；和生活咨詢搜索平臺(tái)酷迅、口牌網(wǎng)、火車時(shí)刻查詢網(wǎng)站、飛友網(wǎng)，以及 信用卡和個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推廣網(wǎng)站商諾公司合作，為顧客帶來更為便捷和人性化的服務(wù)。博客作為新型個(gè)性化的個(gè)人主頁(yè)，為每一個(gè)人提供了信息發(fā)布、知識(shí)交流的傳播平臺(tái)，具備鏈接、音樂上傳、視頻上傳、文章發(fā)布、圖片分享、 RSS 等功能，具有知識(shí)性、自主性、共享性等特征，表現(xiàn)個(gè)性化、受眾小眾化、內(nèi)容知識(shí)化、在傳播過程中具有高效率的發(fā)散性，相比其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，博客可信度也更高。具體的博客營(yíng)銷應(yīng)積極探索選題策劃和手法，同景點(diǎn)、旅行社、賓館、酒店交流，擬定有吸引力的活動(dòng)方案，發(fā)布景區(qū)線路、交通、住宿以及休閑娛樂方式、優(yōu)惠政策，開展博客征文、圖片和攝影大賽等活動(dòng)。 信息酒店建立方案 建立信息墻 當(dāng)日剪報(bào)派送 名片交流冊(cè) 建立特定日：周一、裝飾建材日 周二、房地產(chǎn)日 周三、股票日期貨日 28 周 四 、人才交流日 周五、娛樂指南健身指南日 周六、人才交流日 周日、信息游戲日 全天提供天氣預(yù)報(bào)股市行情 29 酒店?duì)I銷策略建議 （二） 超載客人期望值，讓客人 101%滿意 在快速發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，飯店應(yīng)樹立新的營(yíng)銷觀念，開發(fā)經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，求名、求優(yōu)、求特、求奇、求新、求異、求稀，想對(duì)手想不了的事，看對(duì)手看不到的事，以創(chuàng)出別人沒有的業(yè)績(jī)。例如，通過對(duì)不同類型顧客的需求分析，可以知道不同顧客的消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)客的“速度”消費(fèi)；商務(wù)客的“三高”消費(fèi)；度假客的“溫馨”消費(fèi)；會(huì)議客的“全面”消費(fèi)單身客的“便利”消費(fèi)。通過交流和溝通，了解客人的身份和需求，與他們交朋友、建立友誼和感情?，F(xiàn)在有些酒店的服務(wù)人員就像受控制的機(jī)器人，任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都重復(fù)同樣的話，同樣的笑容，毫無感情可言，談何精細(xì)服務(wù)？你也許碰到過這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你與多年未見的朋友談意正酣時(shí)，一位餐廳服務(wù)員彬彬有禮地請(qǐng)你為她讓一下，她要上菜，也許是非常正規(guī)的服務(wù)程序，但若一而再、再而三地打攪你，或許就不那么舒服了。為此，其一，客人投訴，不論事由，不論對(duì)哪個(gè)部門、對(duì)什么人，任何人都必須無條件立即作出反應(yīng)，接待處理。面對(duì)顧客的需求，不應(yīng)先去追究服務(wù)崗位上誰的責(zé)任，而應(yīng)該首先把服務(wù)補(bǔ)救到位，讓客人滿意，維護(hù)良好的整體質(zhì)量形象，這才是第一位的。首先要 為顧客創(chuàng)造良好的消費(fèi)經(jīng)歷，預(yù)見顧客欲望和需求。 （ 2）創(chuàng)造需要，做消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)者和領(lǐng)先者。 32 近些年來，在生意火紅的社會(huì)餐館的沖擊下，酒店餐飲已成為酒店老總們的心病，有人稱酒店餐飲為酒店經(jīng)營(yíng)的“雞肋”。集團(tuán)經(jīng)過多方調(diào)研，大膽創(chuàng)新，決定與深圳西湖春 天餐飲有限公司合作，采取項(xiàng)目合資、場(chǎng)地合作的方式，將“西湖春天”品牌菜引入原國(guó)際飯店中餐廳。將文 化因素滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，制定出具有文化特色的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn)略，并全面構(gòu)筑企業(yè)文化。無論在香港的半島酒店，還是北京王府飯店，或是在美國(guó)的 33 貝弗利山酒店都有可以感受到建筑所體現(xiàn)的宏偉、大氣和富麗堂皇，這與他們把品牌定位于社會(huì)名流的高級(jí)商務(wù)客 人和旅行者的高檔次服務(wù)形成了統(tǒng)一的文化內(nèi)涵。國(guó)外流行的“菜單文學(xué)”，就是通過菜單更好地宣傳酒店的經(jīng)營(yíng)理念和特色，在細(xì)小的地方顯示出酒店獨(dú)特的文化。加強(qiáng)酒店 CIS 系統(tǒng)的導(dǎo)入，在 CIS 設(shè)計(jì)中，充分考慮到這些，力求做到突出酒店的文化特色，以樹立鮮明的企業(yè)形象。酒店通過產(chǎn)品的直接銷售而進(jìn)行促銷宣傳的活動(dòng)。如：近年來成都西藏飯店在不同時(shí)節(jié)，不同階段隆重推出的“四川民間菜美食節(jié)”、“藏式菜美食節(jié)”、“婚禮服演藝”、“法國(guó)菜美食節(jié)”、“上海菜及爵士樂演奏”等豐富多彩的活動(dòng)，每次活動(dòng)都產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)，成為新聞焦點(diǎn)，引起了較好的市場(chǎng)反響，獲得了豐厚的收益。 （二）整合媒體宣傳策略 —— 營(yíng)銷的有效手段 35 傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳遞工具，在這個(gè)信息時(shí)代里，發(fā)揮著重要的作用，人們無時(shí)無刻不受到媒體的影響。不能抓住受眾視聽的廣告，必然是失敗的。但廣告并不是萬能的，它的作用是有限的，廣告做得再多再大，也不能建立美譽(yù)度，更不能吹出名牌來。力求在整合應(yīng)用媒體途徑和宣傳手段的基礎(chǔ)上，達(dá)到綜合實(shí)效最大最佳的結(jié)果。這一切的一切，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，即企業(yè)“ CIS”策劃。然而酒店形象的塑造并非一日之功，一人之力。所以，企業(yè)要生存發(fā)展，首先要協(xié)調(diào)好方方面面的關(guān)系，必須研究和分析行業(yè)政策與變化趨勢(shì)，協(xié)調(diào)、和睦社區(qū)關(guān)系，順應(yīng)市場(chǎng)，適者生存。企業(yè)只有置身于社會(huì)，才能回報(bào)于社會(huì)，只有處理好各種社會(huì)職能關(guān)系，才有企業(yè)成功營(yíng)銷的必要保障。 優(yōu)勢(shì)在于： 可顯著降低銷售成本。因而由此掀起了酒店業(yè)的一場(chǎng)銷售革命，向傳統(tǒng)的酒店銷售方式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫使業(yè)些中小型酒店企業(yè)盡快趕上時(shí)代發(fā)展的進(jìn)程，提高經(jīng)營(yíng)管理的科技含量，用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來武裝自己，盡早進(jìn)入現(xiàn)代化企業(yè)營(yíng) 運(yùn)的行列。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)伙伴，學(xué)會(huì)雙贏或多贏，變你死我活的競(jìng)爭(zhēng)為協(xié)同發(fā)展競(jìng)爭(zhēng) ，這才是新形勢(shì)下酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是