【正文】 第四 、提升忠誠度 會員卡的使用，可以提升顧客忠誠度，從而實現(xiàn)忠誠度營銷。但是，從領(lǐng)秀會員卡類型來講分為：領(lǐng)秀歡唱卡、領(lǐng)秀吻鉆卡、領(lǐng)秀至尊卡、領(lǐng)秀主題卡、領(lǐng)秀聯(lián)名卡 等 。 （ 2）此卡適合到領(lǐng)秀消費的一般群體：白領(lǐng) PARTY、同學(xué)歡聚、家庭歡唱的群體 ， 也適用于首次來領(lǐng)秀消費的商務(wù)宴請、公司聚會群體 。 （ 2）此卡適合到領(lǐng)秀消費的一般群體：白領(lǐng) PARTY、公司聚會、同學(xué)歡聚、家庭歡唱的群體。 享受折扣 享受較高層級的 優(yōu)惠：單小時計費享受 折優(yōu)惠。 （ 2）此卡適合到領(lǐng)秀消費的一般青年群體、時尚一族、集卡愛好者。 享受折扣 享受最基礎(chǔ)的折扣 ：單小時計費享受 折優(yōu)惠。 （ 2） 儲值送房間 儲值指定金額，免費贈送相應(yīng)的包廂一間： 房型 迷你包 小包 中包 大包 商務(wù)包 總統(tǒng)包 儲值金額 380 580 680 980 1280 2180 此方案需要根據(jù)包廂價格再行確定。 （ 3）免費贈送：針對特殊的消費群體，相關(guān)權(quán)限人員可免費贈送。 （ 4）免費贈送：針對特殊的消費群體，相關(guān)權(quán)限人員可免費贈送。領(lǐng)秀 （ 3）正常營業(yè)時間會員卡受理點設(shè)在總服務(wù)臺，由總控人員負責(zé)會員卡的受理登記、審核及發(fā)放；在大型活動期間另設(shè)會員卡受理登記、審核及發(fā)放點。 如會員卡 為 贈送 性質(zhì) 的 ， 要在 《申請表》上注明 **贈送或由贈送人簽字 。 3） 會員卡如因磁條問題 或其他讀寫問題 無法使用，可至 會員 中心免費更換。 （ 3） 領(lǐng)秀在必要時有權(quán)對辦卡收費標準及會員卡有效期進行相應(yīng)調(diào)整，具體信息 以 領(lǐng)秀店堂或網(wǎng)站 公示為準。領(lǐng)秀這樣，無形之中就為領(lǐng)秀增加了消費的顧客，提升領(lǐng)秀的銷售業(yè)績。同時，聯(lián)名卡 的 發(fā)行，對于聯(lián)名商家 也起到一個很好的品牌宣傳與服務(wù)推廣作用。現(xiàn)在面臨的問題是，快速 擴張后如何鞏固自己已經(jīng)取得的成果？僅僅靠低價格來競爭是不可能建立起顧客的忠誠度的，也就是說自己辛苦建立起來的客戶群隨時可能會倒戈到其他公司。通過會員卡系統(tǒng)才能較準確的了解客戶與產(chǎn) 品之間的聯(lián)系。 我們應(yīng)該讓客戶樂于申請會員卡（可以通過商店柜臺，呼叫中心，公司網(wǎng)站進行查詢、申請和相關(guān)服務(wù)）；接著收集相關(guān)的客戶信息，包括家庭、工作、個人方面的相關(guān)信息；然后鼓勵消費者在通過 POS 購買時使用 他們的會員卡；通過一定的時間周期，把 POS 銷售數(shù)據(jù)上載到 CRM 商務(wù)智能中進行數(shù)據(jù)建模與相關(guān)分析，產(chǎn)生出不同類型的客戶群；了解客戶群的行為方式，設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品策略并根據(jù)客戶群的特性設(shè)計不同的營銷活動方式；執(zhí)行市場營銷；在 CRM 商務(wù)智能中衡量結(jié)果并學(xué)習(xí)客戶的行為反應(yīng)。 （ 3） 會員卡系統(tǒng)硬件選擇 選用可視卡作為企業(yè)會員卡，對比傳統(tǒng)的會員卡，其具有以下不可比擬的優(yōu)點： 1） 可視卡可以在卡上重復(fù)擦寫信息，也就實現(xiàn)了通過卡和客戶互動的管理。 3） 可視卡可以進行動態(tài)的交叉聯(lián)合廣告，用于集團、各個門店、或者是不同的可視卡用于不同的供貨商等等方式。 4） 可視卡可以在卡上重復(fù)打印顧客的消費和積分信息，非常的直觀。 5） 利用可視卡不僅可以實現(xiàn)會員卡管理的功能，提高會員的忠誠度，還可以發(fā)現(xiàn)集團購物卡（儲值卡），先儲值，再消費。 ● 可視卡回收充值：卡上金額消費完后，可回收此可視卡或重新進行充值。 ● 會員查詢：可查詢持卡人以往的詳細消費記錄（包括消費的時間、品名、類別、單價、金額、收銀員、收銀方式等等）。 可視卡的功效 可視卡運用的恰當(dāng)?shù)脑捒梢?達到以下的效果： （ 1） 新客戶，是老客戶的另一張臉 銷售上我們知道，爭取一個新客戶的費用常常是留住一個老客戶的 10 倍，但我們的企業(yè)需要新鮮血液的不斷輸入才能持續(xù)利潤的增長，對新會員的爭取不是傳統(tǒng)意義上盲目的站在街邊發(fā)卡，不是沒有營銷計劃的肆意促銷，針對目標受眾，真正有效的擴大影響力才是上佳之策。可科學(xué)研究表明，當(dāng)人不斷有意識的被提示利益限度的即將臨界，人的消費欲望會明顯增強。 （ 4） 促銷是明著來的誘惑 作為一個隨身攜帶的消費 DM 雜志 ，每次消費刷卡時商家都會將近期打折促銷的信息印在視窗 IT 卡上，消費者在持卡的過程中將隨時可能注意到這些誘惑，信息散播的渠道和針對的對象有效、集中、持久，使廣告費有的放矢。 領(lǐng)秀作為蘭州的高端娛樂場所，選擇可視卡也是一種強強聯(lián)合的表現(xiàn)，這種特殊的會員卡無論從品質(zhì)還是質(zhì)量方面均可以體現(xiàn)領(lǐng)秀高端的定位 。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 16 / 46 第二篇 會員權(quán)益 一、會員權(quán)益 享受 包廂費折扣優(yōu)惠 憑 領(lǐng)秀會員 卡 到領(lǐng)秀消費，在享受領(lǐng)秀 無可挑剔的貴賓式服務(wù) 的同 時，還可以享受一定程度的包廂費用折扣 （不同的卡種有不同折扣的優(yōu)惠，依具體規(guī)定為準） 。 【說明】會員所 享受 之 優(yōu)惠， 會讓一部分來此消費的非會員顧客感到優(yōu)惠的差距，在利益的驅(qū)動下，刺激一部分顧客辦理會員卡 。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 17 / 46 增強會員對領(lǐng)秀的認同感。 享受聯(lián)盟商家優(yōu)惠活動 會員持卡至 領(lǐng)秀《聯(lián)盟商家手冊》或網(wǎng)站 所呈現(xiàn)的異業(yè)聯(lián)盟商戶消費，可享受不同的折扣優(yōu)惠 、免費服務(wù)或指定優(yōu)惠 。 享 受積分換禮活動 領(lǐng)秀會員可以 參加 領(lǐng)秀舉辦的各類 積分兌獎活動 ，憑一定的積分兌換各類的精美禮品、代金券、免費服務(wù)、增值服務(wù)。 通過對會員進行問卷時調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，可以 獲知會員對于禮品的需求，領(lǐng)秀根據(jù)會員的需求進行積分禮品配置，在最大的程度上滿足會員的需求，讓會員對領(lǐng)秀產(chǎn)生品牌的認知度，更大程度的提升會員對領(lǐng)秀的忠誠度。 （ 2） 免費獲得 領(lǐng)秀的各類 宣傳手冊及宣傳單頁，為會員提供最新的優(yōu)惠消費方式，最新的酒水推薦及最新主題銷售活動的介紹。對領(lǐng)秀會員發(fā)送的各類訊息，亦是精準的營銷定位，避免大海撈針式的漫天的發(fā)布無用訊息。 【說明】會員刊物不僅僅可以刊載各類精準的訊息，亦是針對不同消費層級制定出的不同的消費政策的一種宣傳，讓顧客明了領(lǐng)秀的各種消費活動。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 19 / 46 （ 4） 免費上網(wǎng)區(qū) ； （ 5） 代繳話費服務(wù) ； （ 6） 包廂滾動字幕、祝福發(fā)送 ； （ 7） 包廂免費錄音，刻盤贈送 ； （ 8） 手機加油站 ； （ 9） 免費拍照、拍攝，留住美好時光 ； （ 10） 主題派對策劃； （ 11）專享停車位、專職人員看守。經(jīng)過加入、消費、回饋、持續(xù)消費的過程，企業(yè)有效的保持著與會員的緊密關(guān)系，并給企業(yè)自身帶來會員的高滿意度和收益?？梢哉f：積分策略是會員制業(yè)務(wù)管理中提升企業(yè)與客戶黏性的核心策略。 積分策略的規(guī)劃 那么，如何規(guī)劃積分策略呢？ 多年來在會員制業(yè)務(wù)企業(yè)的 CRM 實踐經(jīng)驗中， 我們總結(jié)出 大多數(shù)基于會員制管理的企業(yè)在制定積分策略時，都要考慮以下要素，包括： 積分設(shè)計目標：積分策略設(shè)計的主要提升點或提升方向； 積分兌換方案：設(shè)計兌換內(nèi)容、如何兌換的方案； 積分計算規(guī)則：設(shè)計積分計算的方案。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 21 / 46 在會員制企業(yè)中，在其會員生命周期的業(yè)務(wù)環(huán)有三個較為重要的節(jié)點，分別是獲得會員、會員首次消費以及會員形成習(xí)慣性消費（在有些會員制企業(yè)，獲得會員和會員首次消費會結(jié)合起 來）。而在一些偏普通消費品的會員 制企業(yè)，往往通過積分返利的方式來刺激消費，從而實現(xiàn)積分策略直接促進消費的目標。 積分兌換方案 解決了“做什么”的問題后，接下來要解決的是“如何做”的問題了。領(lǐng)秀 在設(shè)計積分兌換內(nèi)容的同時，需要對積分策略的整體 ROI（ return on investment）進行測算。積分兌換方案，主要面對的是客戶的需求；積分的計算規(guī)則，更多的情況則是面對企業(yè)的內(nèi)部核算。也正是因為這個原因，在積分計算的原則方面，比較常用的是和消費關(guān)聯(lián)的積分計算，例如： 采用消費金額（或潛在消費金額）作為積分計算基礎(chǔ)的積分計算方式，比如，根據(jù)消費金額乘以一個系數(shù)或者根據(jù)加入會員預(yù)計未來平均消 費金額作為基數(shù)計算積分； 采用消費利潤（或潛在利潤）作為積分計算基礎(chǔ)的積分計算方式，由于通常利潤無法公示給會員，可以采用一些變通的折算方式，比如，在上一種計算方案的基礎(chǔ)上增加折扣條件，如 折以上，全額為基數(shù)計算積分， 折～ 折，按照實際折扣計算積分； 折以下，不計算積分。 典型會員獎勵 積分：在一些會員模式，需要典型會員參與市場活動進行模型演講；另外有一些會員企業(yè)的會員可以對產(chǎn)品或服務(wù)在線評價，都可以獲得積分。 領(lǐng)秀積分管理 （ 1） 消費金額每 20 元積 1 分，不足 20 元的不 積分 。非會員沒有積分。 《積分換禮 方案 》 的具體細節(jié)待詳細做出。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 24 / 46 變化、競爭的狀況而不斷優(yōu)化。 （ 3）欲兌換任何禮品，請直接到領(lǐng)秀門店辦理兌換及簽領(lǐng)手續(xù)（請攜帶好相關(guān)證件）。 （ 7）領(lǐng)秀有權(quán)隨時更正相關(guān)積分兌換禮品方案，會在網(wǎng)站或店堂公示，不再另行通知持卡人。 通過聯(lián)盟商家推薦一些顧客作為領(lǐng)秀的會員，會員卡可以免費給予（但需要到領(lǐng)秀填申請表領(lǐng)?。?。 剪角宣傳 在領(lǐng)秀前期的宣傳品中采用剪角的形式 ，推薦顧客上門免費辦卡。領(lǐng)秀 微博簽到享特惠 收聽領(lǐng)秀的微博，可贈送會 員卡或贈送積分。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 27 / 46 推薦親友辦卡，即送 50 推薦積分（推薦積分不同于普通的消費積分，為專項積分），邀請好友越多，送積分越多?？稍谝韵聝?nèi)容中選擇若干項組成大禮包，購金卡大優(yōu)惠、送積分、送現(xiàn)金紅包、送消費積分，雙倍積分，送紅酒 優(yōu)惠券、包廂券 等。 2020 蘭州領(lǐng)秀純 K音樂會所 策劃總監(jiān) 劉剛 28 / 46 三 、開業(yè)后 總服 務(wù) 臺展示 把領(lǐng)秀的主推會員卡在展示牌上展示，以便客戶獲知、了解，最終辦理會員卡。 營銷活動促銷 （ 1） 網(wǎng)站注冊會員送積分活動。 （ 5） 優(yōu)秀會員評選和獎勵。 當(dāng)然，每推薦顧客辦理一張會員卡，都是有相應(yīng)的提成標準的。 在每個時期的公司活動期間，都要進行會員卡的促銷活動，這個時候會員卡的收入倒是其次，主要的就 是讓更多的人辦理會員卡。領(lǐng)秀 例如，同一張信用卡，不同的消費歷史，會有不同的利率優(yōu)惠等級；同一型號的車，不同的駕駛記錄，車險的費率不同。 邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 2） 了解顧客的消費行為 。 6） 提升客戶忠誠度。 第一步、執(zhí)行會員卡計劃 這是第一層次的顧客細分。 第三步、會員儲值計劃 一個 顧客一次性消費 2020 元，跟一個顧客陸陸續(xù)續(xù)消費 2020 元，其忠誠度是不一樣的。 邁典投資管理（中國）有限公司 蘭州 得到正確激勵的客戶經(jīng)理負責(zé)制可以與客戶建立黏度最高的關(guān)系。例如，會員在網(wǎng)上訂房可以享受到比一般顧客更優(yōu)惠的價格，讓會員感受到實實在在的優(yōu)惠。 （ 2）會員卡售賣 網(wǎng)上直接出售會員卡，接受會員卡號的篩選，類似于移動的黃金號碼，發(fā)展的順利，這個也是領(lǐng)秀的特色：會員卡號碼隨意