【正文】 有自身特色的業(yè)務經(jīng)營格局，濟南分行自開業(yè)以來，以存款、貸款、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務為主體，拓寬經(jīng)營思路，增加業(yè)務品種，不斷提高新興市場業(yè)務比 重，先后開發(fā)了商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)及擔保、保單質(zhì)押權(quán)利貸款、汽車合格證質(zhì)押融資等新型金融服務產(chǎn)品；以服務資本市場發(fā)展為重心，積極拓展與銀行、證券、保險等同業(yè)的合作，發(fā)揮在同業(yè)市場運作中的豐富經(jīng)驗和雄厚實力，為 1 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 企業(yè)投融資、個人戰(zhàn)略投資者理財提供財務咨詢、中介服務；集中優(yōu)勢資金，強化批發(fā)業(yè)務功能，占領(lǐng)市場 “制高點 ”，在基礎設施建設、交通、能源、電信等部分業(yè)務領(lǐng)域形成局部優(yōu)勢；依托現(xiàn)代信息科技，全面革新服務手段和服務方式，積極營銷興業(yè)卡、網(wǎng)上銀行 “在線興業(yè) ”、銀證通以及綜合 理財戶口、個人消費貸款等新型服務方式和服務產(chǎn)品，客戶服務能力不斷提高。這對我國商業(yè)銀行來說，也是一種新的發(fā)展機遇與新的發(fā)展環(huán)境。 2 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 案例 1今年上半年實現(xiàn)經(jīng)營盈利 4027萬元，由全省的最大虧損行一躍成為最大盈利行。他們意識到，為扭轉(zhuǎn)虧損的局面，必須在爭攬重點客戶、拓展新興客戶和挖掘潛在客戶方面下功夫，做好市場營銷和服務這篇大文章。全行上下齊心協(xié)力，很快就與唐鋼簽訂了全面合作協(xié)議。去年底，他們又一次把握住了機遇，僅用了 20 天的時間，便整體接收唐鋼財務中心的全部業(yè)務和唐鋼 5． 9 萬職工的代發(fā)工資業(yè)務，一 次性沉淀儲蓄存款 2 億多元，發(fā)卡 5． 9 萬多張，搶占了該公司的零售業(yè)務市場。中行唐山分行獨辟蹊徑，提出了為該公司購車提供汽車消費貸款的構(gòu)想，一舉贏得了銀企全面合作 協(xié)議的簽訂。到今年 6 月底，已累計發(fā)放貸款 7億元。今年年初，他們得知市交通局在建高速公路項目資金出現(xiàn)短缺時，僅用了一周時間就作出了給予該項目 4． 2億元的貸款承諾。與唐山市交通局的全面合作，產(chǎn)生了良好的影響，河北省理工學院、唐山工人醫(yī)院等社會事業(yè)單位也先后與中行唐山分行簽訂了合作協(xié)議，為中行唐山分行開辟了廣闊的盈利空間。 之二：農(nóng)行溫嶺支行 ——營銷出一片藍天 截至 2020年 6月底，農(nóng)行浙江溫嶺支行的各項貸款余額達 13． 85億元，比年初凈增了 2． 94億元，遙居溫 嶺市四大國有商業(yè)銀行之首，增量占比達 41． 5％，為臺州市所有國有商業(yè)銀行縣級行之首。效益當前，勤于摸底，制定對策，千方百計防范化解 4 商業(yè)銀 行業(yè)務管理 案例與習題 風險，追求效益最大化。與此同時，他們還十分重視企業(yè)主個人信用度和綜合素質(zhì)的評價，使有限的信貸資產(chǎn)投向回報率高、風險小的優(yōu)質(zhì)客戶。開發(fā)區(qū)的一家私營企業(yè)在辦理貸款時，因企業(yè)相關(guān)報表不健全被其他銀行推拒，而企業(yè)又急需貸款添購設備。 急企業(yè)所急，千方百計提高辦貸效率，這也是一條高效貸款迅速增長的經(jīng)營之道。 敢為人先，以 金融新，產(chǎn)品優(yōu)勢贏得市場，這又是一條高效貸款迅速增長經(jīng)營之道。這不僅為愛仕達公司每年 2020萬美元的出口業(yè)務提供了財務保障，也為農(nóng)行中 間業(yè)務量快速增長奠定了基礎。而對于一些潛在的客戶，一旦得到信息，更應主動展開全方位的營銷活動。3 滿足客戶 發(fā)展自己 6 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 ——農(nóng)行青島分 行拓展市場紀實 【案情介紹】 客戶是銀行的衣食父母，擁有一批優(yōu)質(zhì)高效的客戶群體是銀行生存發(fā)展的基礎和關(guān)鍵。對與之無信貸關(guān)系的優(yōu)良客戶，以 “滲透 ”為主，從細微處做起，以求 開展進一步合作；對已建立業(yè)務關(guān)系的客戶，以 “擴大 ”為主，進一步提高份額，擴展服務領(lǐng)域；對世界 500 強企業(yè)等優(yōu)質(zhì)外商投資項目，以 “拼搶 ”為主，及時把握市場信息，主動營銷、積極競爭。因此，該行將客戶經(jīng)理制作為營銷 機制創(chuàng)新的突破口，在全行大力推行，同時結(jié)合青島實際，在 7 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 實踐中不斷豐富和完善，初步建立了符合商業(yè)銀行運行規(guī)律的高效工作機制和市場營銷機制。 ——促進了業(yè)務經(jīng)營的全面發(fā)展。該行堅持客戶結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化和調(diào)整，提 高新增貸款的質(zhì)量，實現(xiàn)了經(jīng)營效益的逐年提高，三年邁出三大步，賬面利潤從 1999年的虧損 1． 1億元，到 2020年的創(chuàng)利 1． 38億元，今年上半年又實現(xiàn)賬面利潤1． 48億元，保持了良好的發(fā)展勢頭。4 愛立信 “倒戈 ”，中資銀行感受 “倒春寒 ” 8 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 【案情介紹】 南京愛立信公司湊足巨資提前償還 19． 9億元中資銀行貸款，轉(zhuǎn)向外資銀行簽訂貸款合同。而事實上，結(jié)算關(guān)系與銀企關(guān)系，對銀行來說意義截然不同。外資銀行隨著中國加入世界貿(mào)易組織全面進入中國市場后，最熱衷于搶奪的并非存貸款業(yè)務的市場份額，而是爭奪到能帶來利潤的優(yōu)質(zhì)客戶。 從愛立信 “倒戈 ”事件中，也真正看到了我國商業(yè)銀行經(jīng)營上的薄弱環(huán)節(jié)。如中資銀行的資本充足率偏低、不良貸款比例過高、在國際結(jié)算、外匯交易、信用卡、零售業(yè)務等方面都存在不少差距。1 中國光大銀行的股份制改革 【案情介紹】 1997年 1月，中國光大銀行完成了股份制改造，成為一家規(guī)范的股份制商業(yè)銀行。光大銀行的決策層對于亞行的這一舉動非常重視。 為了配合亞行 “技援 ”的順利進行，光大銀行 相應拿出 60 萬美元的配套資金，配備得力的人員，確保 “技援 ”高質(zhì)量、高效率地進行。為了深入了解信貸管理情況，技援顧問專程到上海分行，對上海分行的信貸業(yè)務狀況、信貸工作方針政策、操作程序以及信貸人員狀況進行了考察，并對貸款業(yè)務進行了抽樣調(diào)查。 10 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 在中期報告和最終報告中，技援顧問對光大銀行的資本實力、組織構(gòu)架和管理水平給予了積極評價，認為光大銀行在短短不到 6年的時間 1998年 5月，亞行技術(shù)援助順利結(jié)束。 【分析提示】 股份制是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然選擇，是構(gòu)建新型金融體系的有益探索。 11 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 案例 3 同年的 3月 10日，巴黎國民銀行突然提出合并計劃，以興業(yè)銀行股票溢價 14%，巴黎巴銀行股票溢價 24%的價格在市場上強行收購，以求達到持有兩行股票%的多數(shù)權(quán)而完成合并，合并后資產(chǎn)總額達到 8500億歐元，資本市值達到510億歐元，員工 13。在歐元即將實行的背景下，在外部競爭的壓力下，各國銀行加強了兼并重組的步伐。該銀行目前已經(jīng)發(fā)行的普通股為 800萬股 ，總資產(chǎn)將近 10億美元，權(quán)益資本 6000萬美元。 13 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 案例 3伍爾沃德于 1989年進入 ABC的高級管理層，這一時期存款機構(gòu)的業(yè)務正在收縮。這家銀行是本地的一個競爭者，擁有 6 500萬美元的資產(chǎn)。這些調(diào)整包括將被收購銀行股票與廠房的賬面價值轉(zhuǎn)換為公平市場價值。這些標準的輕重變動通過工業(yè)化世界傳導到銀行。美國 98％以上的銀行都可達到 “資本非常充足銀行 ”的標準，圖示 4展示了合并后控股公司資本與風險加權(quán)資產(chǎn)的計算過程。此外，伍爾沃德與他的同事正在商議收購郊區(qū)的一家銀行，這家銀行在一個大型跨區(qū)銀行中有 2 800萬美元 14 商業(yè)銀行 業(yè)務管理 案例與習題 存款， ABC公司還計劃在附近一個社區(qū)開辦一家分行。 伍爾沃德不能確定這個 組織的資本需求能否由第一類資本與第二類資本來滿足。 阿斯特一般在傳統(tǒng)市場上籌措資本。并且為了籌集資本需要同無數(shù)人共進早餐或午餐，這是令伍爾沃德感到十分厭煩的事。 3．確定 ABC為達到圖示 3中 “資本非常充足銀行 ”的標準，所需要的新增資本，如果公司計劃再進行新的收購或開辦新分行，它如何籌措額外資本？ 4．假定 ABC 希望從現(xiàn)在到 2020 年有較大的增長，那么公司如何滿足更多的資本要求？也就是，需要多少新增資本，什么時候與采取什么形式？伍爾沃德知道他必須制定預計損益表，并將預計未分配盈利并 15 商業(yè)銀行業(yè)務管理 案例與習題 入資本。 c． 不能超過資產(chǎn)負債表項目。 [2]由于優(yōu)先股股息來自稅后凈收益，而債務利息是從稅前收益中扣除，因而所得稅率很低甚至為零的銀行更喜歡優(yōu)先股。這些調(diào)整對小機構(gòu)的發(fā)展更為有利。 [4]商業(yè)銀行的現(xiàn)金頭寸是指庫存現(xiàn)金、代理行存款與聯(lián)邦儲備銀行存款以及托收中的現(xiàn)金。贏了，自然滿心歡喜，輸了，光望 “大 ”興嘆、一味抱怨恐怕沒有什么益處，倒不如另擇蹊徑，說不定也會 “柳暗花明 ”。于是，一些銀行便做起 “小 ”文章，開設了 “少年兒童賬戶 ”，甚至還增加了面向?qū)W齡前兒童的 “幼兒儲蓄 ”服務項目。也是這舉手之勞的 “一遞 ”，使他們的名聲遠揚，好的服務品牌很快樹了起來。這不是一個普通的提示牌，因為這個提示牌所介紹的內(nèi)容不是銀行業(yè)務，而是一個哲理故事，更讓人驚訝的是，這則有七、八百字的故事竟然是一筆一劃工工整整用手抄寫的。這些行長的心情，自然可以理解。 “小生意 ”同樣可以打進自己的品牌，同樣可以做大自己的利潤蛋糕。這 種內(nèi)涵就是看誰為客戶想得更周到，看誰為客戶做得更細致，看誰對客戶更真誠。其實，服務的真諦并不在于為客戶承諾了什么，而是真正為客戶做了什么，哪怕是一點一滴的小事。 剛到存款客戶部時，王桂棉滿懷一腔熱情，起早貪黑四處奔波，一個月下來存款廖廖無幾。 拉存款難，守存款、保存款更難。王桂棉立刻想到，這正是認識裝修老板的好機會。王桂棉把話題扯到了存款上，并最終說服他把 10 萬元現(xiàn)金存到了農(nóng)行；三是每天利用十分鐘時間為重點客戶打電話，主動營銷服務。去年 4月的一天，王桂棉獲悉一位客戶在外地的存款已到期，她顧不上和家人打招呼，就租車去了 100多公里外的鄰近某市。隨著 “嘎 ”的一聲剎車響，司機大聲吼道： “找死，不要命了 !”王桂棉苦苦哀求 “兄弟，我是周口的，請您帶我