【正文】 已基本飽和，甚至私人服務(wù)市場的發(fā)展余地也相當(dāng)有限的情況下，一些銀行將目光盯上了本國 1000萬 6至 17歲的少年兒童。于是，這位儲蓄所主任感嘆地說，對待儲戶我們也許不一定付出很多，或許一個淺淺的微笑、一句真誠的問候、一個小小的舉動，也會贏得客戶的心。如能抓住一個大的優(yōu)良客戶，對于一家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來講，可以起到事半功倍的效果。而這些則更多的體現(xiàn)在細(xì)節(jié)之中，表現(xiàn)在細(xì)微之處。經(jīng)過認(rèn)真分析，王桂棉認(rèn)識到必須學(xué)會捕捉信息、開辟儲源。通過做工作，裝修老板一次存款 8萬元；二是每天利用十分鐘時間到客戶家中走訪調(diào)查。當(dāng)王桂棉懷揣 6萬元現(xiàn)金往回趕路時，由于時間太晚，沒有碰到一輛客車。因此，我們必須要樹立正確的就業(yè)觀 和價值觀。 王桂棉平時身體不好，但她常常幫客戶買菜、買面、灌液化氣，甚至替客戶做家務(wù)、接送小孩上學(xué)，成了 別人家的義務(wù) “保姆 ”。有一次她給市某局的一位朋友打電話，朋友說家里正在搞裝修。她在任職短短一年的時間內(nèi)，實現(xiàn)個人攬存日均余額 5600 萬元，月均創(chuàng)利 13． 6 萬元的驕人業(yè)績，創(chuàng)下了該行個人攬存最高紀(jì)錄。在這一背景下，銀行服務(wù)不僅在外延上要有突破，還要在內(nèi)涵上不斷提升。 【分析提示】 現(xiàn)在一些基層銀行行長，他們在談到業(yè)務(wù)拓展時，對自己 “拿 ”下了某某大客戶津津樂道，對某 某大系統(tǒng)被別的行牢牢抓住久攻不下而感嘆。這微不足道的 “一遞 ”，競讓許多儲戶感動不已，連連夸他們想的真周到。而在相對欠發(fā)達(dá)的縣城，好的大的客戶為數(shù)不多， “群雄逐鹿總歸有主 ”。下一檔的存款只需繳納 3%的法定準(zhǔn)備金。 b． 在到期前的 5年中每年扣除面值的 1/5。伍爾沃德打算勸說他的一個或兩個富有的朋友每人認(rèn)購 100 萬美元，但是他早期注冊新銀行的職業(yè)生涯暗示他只能向每人推銷25000美元～ 50 000美元的股票。 銀行層次的資本不足可通過控股公司發(fā)行附屬債務(wù)或優(yōu)先股，并將其作為股本注入銀行來解決，但這并不能解決控股公司層次上的資本問題。圖示 3列舉了每種比率的法定標(biāo)準(zhǔn)。 )圖示 2 反映的是合并所引起的賬務(wù)調(diào)整。 1997年 4月，他根據(jù)正在進(jìn)行的收購項目制定資本計劃。 假定某銀行需要籌措 2020 萬美元的外部資本。兩行合并后優(yōu)勢互補(bǔ)，擁有資本金210億歐元，資產(chǎn)總額 6790億歐元，員工 78000人 ，成為法國第一、歐洲第二、世界第四大銀行。目前，建議實施小組正在制定具體的實施計劃，相信隨著技援建議的逐步落實，光大銀行的能力強(qiáng)化建設(shè)一定能夠得到有力的推動，從而使管理水平再上一個新臺階。顧問團(tuán)的工作認(rèn)真而嚴(yán)謹(jǐn)，列出了包含資產(chǎn)負(fù)債管理、國際結(jié)算、 代理行網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易融資、外匯風(fēng)險等方面內(nèi)容的材料需求清單；根據(jù)光大銀行提供的書面材料，確定了具體的訪談計劃；與光大銀行的專家們開始了一對一的對口訪談，并且在中方專家的配合下檢查了各個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)程序、制度、步驟以及相應(yīng)的控制系統(tǒng)。 為了使光大銀行的經(jīng)營管理與國際商業(yè)銀行接軌，亞行決定提供 60 萬美元的技術(shù)援助，用于中國光大銀行的能力強(qiáng)化建設(shè)。但同時也必須正確看待中資銀行與外資銀行存在的差距。 【分析提示】 從上述案例中，我們真正看到了加入 WTO 后對我國銀行業(yè)所帶來的競爭的壓力。 案例 1通過公關(guān)營銷和機(jī)制創(chuàng)新，該行已與青島市全部績優(yōu)上市公司、知名企業(yè) (集團(tuán) )、機(jī)構(gòu)事業(yè)單位、省級以上重點院校建立了較穩(wěn)定的合作關(guān)系，擁有了一批強(qiáng)大的核心客戶群 體。 在營銷工作中，該行堅持 “有利益地滿足客戶需求 ”的原則，堅持存貸款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)一體化的綜合營銷思想，緊貼市場選準(zhǔn)定位，區(qū)分不同的客戶群，分步實施不同的營銷策略。非定向促銷主要是借助于大眾媒體來實現(xiàn)，其主要目標(biāo)是提高銀行的整體形象和信譽(yù)，但成本較高；定向促銷主要靠通訊聯(lián)絡(luò)來實現(xiàn)，其著眼點是銀行擁有的現(xiàn)有客戶，通過信息建立起銀行與客戶的定向?qū)?話式的雙向交流，做到隨時掌握客戶的情況，特別是給銀行業(yè)務(wù)帶來較高收益的主體客戶，銀行應(yīng)了解他們對本行產(chǎn)品與服務(wù)的使用情況以及他們與其它銀行的業(yè)務(wù)聯(lián)系；同時對本行新開發(fā)出來的金融產(chǎn)品，要及時地向他們進(jìn)行宣傳并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。前一時期，市場上汽車按揭貸款競爭激烈，他們快速搶占了大部分市場，兩年來，共發(fā)放汽車貸款 1． 1億元，占當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的 80％以上。今年以來，溫嶺支行為適應(yīng)個 私經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推出了個人創(chuàng)業(yè)貸款新產(chǎn)品，凡年滿 18 周歲的自然人，只要有穩(wěn)定合法的收入來源，有按期償還貸款本息的能力，提供有效抵押，如房產(chǎn)抵押、存貸掛鉤、存單質(zhì)押等，均可辦理貸款。 同樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同樣的金融政策，農(nóng)行高效貸款為何迅速攀升 ?其中的奧秘何在 ? “貸款當(dāng)前先講風(fēng)險，還是先講效益，兩種不同的思路，就會出兩種不同的選擇。現(xiàn)在該行正著手組織全市交通系統(tǒng)工作人員的代發(fā)工 資業(yè)務(wù)。今年初，他們面對激烈的競爭，通過及時調(diào)整策略，降低了保證金和首付金額度，搶占了汽車消費信貸業(yè)務(wù) 27％的份額。為了向企業(yè)提供更好的服務(wù)，該行在唐鋼設(shè)立了分理處，全面負(fù)責(zé)唐鋼公司業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)。新班子從接手工作之初，就開展了一系列信息調(diào)研，密切關(guān)注市場變化，研究分析市場。本案例中的興業(yè)銀行濟(jì)南分行就是一個典型的例子，值得借鑒和推廣。堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以現(xiàn)代化信息技術(shù)為依托，資產(chǎn)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)并舉，努力創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開拓服務(wù)領(lǐng)域，實施差別化營銷策略，量體裁衣，為客戶度身定做個性化服務(wù)方案，實現(xiàn) “發(fā)展中我們共成長 ”。該行積極支持省內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，累計向電力、電信、交通、公用事業(yè)等行業(yè)提供信貸支持 15 億元；支持省內(nèi)重點企業(yè)集團(tuán)和優(yōu)質(zhì)上市公司，累計為煙草、紡織、鋼鐵、輕工等省內(nèi)優(yōu)勢 行業(yè)中的龍頭企業(yè)集團(tuán)及其下屬企業(yè)提供信貸支持 12億元。 大力支持重點行業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)建設(shè)。 濟(jì)南分行注重正確把握市場定位，細(xì)分目標(biāo)市場，以優(yōu)質(zhì)客戶和批發(fā)業(yè)務(wù)為主拓展市場。所幸的是，我國商業(yè)銀行已經(jīng)充分認(rèn)識到了這一點，在經(jīng)營管理的許多方面都進(jìn)行了發(fā)展與創(chuàng)新。該行新一屆黨委是 從 1999 年 4 月成立的。趁熱打鐵，他們又把唐鋼 40％的存款和大部分進(jìn)出口結(jié)算業(yè)務(wù)攬到了自己門下。去年底，他們又策劃了 “持卡購車行動 ”，于是持卡購車不僅成為 “購車族 ”的一種選擇，也成為當(dāng)?shù)氐囊环N消費時尚，同時擴(kuò)大了長城卡的影響面。今年上半年，他們投入市交通局項目貸款 4． 8億元，市區(qū) 9個收費站的存款由該行代收，日均存款余額 1． 6億元。如今，溫嶺市支行存款比達(dá)到 61． 9％，高出同行 10 個百分點，貸款的有效增長，資產(chǎn)利潤率不斷提高，上半年表內(nèi)收息率為 100％，綜合收息率為 103％，實際利潤達(dá) 1716萬元。這是高效貸款迅速增長的經(jīng)營之道。同時，他們還出臺了《個體私營貸款試行辦法》，既有效防范了風(fēng)險，又簡化了貸款手段和審批程序，深受貸款戶歡迎。 【分析提示】 5 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)管理 案例與習(xí)題 銀行開發(fā)出新產(chǎn)品，提供新的業(yè)務(wù)，要通過各種手段讓客戶知道。 農(nóng)行青島市分行自 1999 年新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子成立后，面對客戶群體質(zhì)量低、優(yōu)良客戶少的重重困難，面對經(jīng)濟(jì)體 制改革不斷深入、銀行競爭不斷加劇的新形勢，在全行中全面開展了扭轉(zhuǎn) “有什么產(chǎn)品賣什么產(chǎn)品 ”的被動營銷機(jī)制以及坐門等客的工作作風(fēng)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念和經(jīng)營機(jī)制，實現(xiàn)工作重心由 “客戶跟著銀行轉(zhuǎn) ”向 “銀行圍繞客戶轉(zhuǎn) ”轉(zhuǎn)變，經(jīng)營方式由 “銀行有什么就推銷什么 ”向 “客戶需要什么銀行就提供什么 ”轉(zhuǎn)變。 ——客戶結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。農(nóng)行山東省青島市分行按照 “以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo) ”的經(jīng)營指導(dǎo)思想，區(qū)分不同的客戶群，按照 “滲透 ”、 “擴(kuò)大 ”、 “拼搶 ”為主和堅持 “有利益地滿足客戶需求 ”的原則，堅持存貸款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)一體化的綜合營銷思想， 來不斷地擴(kuò)大客戶群體，使自己的市場份額不斷提高，實現(xiàn)了三年邁出三大步，保持了良好的發(fā)展勢頭。 截止 2020年末，上海外資銀行在江蘇省內(nèi)的外匯貸款余額已經(jīng)達(dá)到 12． 06億美元，相當(dāng)于江蘇省中資銀行外匯貸款余額的 36． 45%。 而目前在中國能夠開辦此項業(yè)務(wù)只有中國銀行、交通銀行和光大銀行。 作為股東，亞行非常關(guān)心光大銀行的經(jīng)營情況。 1997年 4 月28 日，亞行技術(shù)援助正式啟動，來自世界各地的技援顧問匯集光大銀行，從貸款管理、電腦和管理信息系統(tǒng)、財務(wù)管理和風(fēng)險控制、國際業(yè)務(wù)以及操作和管理五大方面對光大銀行的經(jīng)營管理狀況進(jìn)行考察；提出了改進(jìn)、完善的建議。報告一完成，光大銀行就成立了由行長許斌掛帥的技 援建議項目實施小組，爭取在三年的時間內(nèi)將技援建議落到實處。巴黎巴銀行以投資銀行業(yè)務(wù)和實業(yè)參股在法國銀行也著稱；而法國興業(yè)銀行因網(wǎng)點遍布國內(nèi)甚至整個歐洲大城市，零售業(yè)務(wù)是該行的強(qiáng)項，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上均數(shù)世界一流的國際銀行。3 選擇何種方式籌措外部資本 選擇何種方式籌措外部資本要以對各種方案的細(xì)致的財務(wù)分析和各種方案對銀行每股收益的影響為基礎(chǔ)。伍爾沃德是阿斯特銀行股份公司 (ABC)的財務(wù)總監(jiān)。 (監(jiān)管條例要求資產(chǎn)高于 1． 5億美元的銀行控股公司匯報其所有合并舉動。銀行距離最低比率要求越遠(yuǎn)，它們的業(yè)務(wù)活動受到管 制就越嚴(yán)格。 考察了現(xiàn)在進(jìn)行的收購與計劃收購后，伍爾沃德開始擔(dān)心公司的資本能否滿足監(jiān)管部門的要求，雖然控股公司的家族很滿意伍爾沃德的經(jīng)營成果，但它們不希望發(fā)行普通股，因為這會影響它們控股權(quán)，并且它們手上也沒有流動資產(chǎn)來擴(kuò)大投資。 低于 1 500萬美元一 2 000萬美元的優(yōu)先股的發(fā)行可能要求伍爾沃德或董事會向一些中小投資者推銷優(yōu)先股。賣出新股增加資本，限制附屬公司的交易，限制利息與工資支付，剝離經(jīng)營困難的附屬公司 5．資本臨界不足銀行：杠桿資本比 率＜ 2% 管制措施：采取同第 4類一樣的 措施；禁止利息支付與附屬債務(wù)， 90天設(shè)立破產(chǎn)管理人 ＜ 6% ＜ 3% ＜ 3% ＜ 2% 圖