【正文】 上的一種模式。他們深信因果定律。而形成這種積極的銷售態(tài)度主要的 因素是：第一，要維持誠實，正直，公 平的交易。 第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心， 越看重自己了。第 二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結果，所以 你必須要期望最好的。第六個 定律是相關定律。銷售工作 80%的基礎在于 20%的心理態(tài)度。也就是說，我們至少還有 90%的推銷能力還沒有被使用。任何一件事情你認為它是真的，它就會成為你潛意識里的真 實狀況，你 會遵循這些觀念來行事。正因為自我價值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關系。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價值密切關聯(lián)著。依據(jù) 統(tǒng)計資料，當你在推銷產品的時候，每五個客戶當中就會有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕 ，一般銷售人員一天真正的工作時間只有一到一個半小時，也就是全部工作時間的 20%。我們曾經提過所謂的自我價值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自 我價值就要不斷地練習喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心 理上的體格。另外為了激勵你自己，你要為自己光榮的事跡 制定一份勝利事項清單，隨時提醒自己你有能力完成這些目標。第四個提高自我價值的原則是要求自己 追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說： “我是最棒的，我是最好的！ ”因為 直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否 則，你將永遠是個普 通的銷售員，只能夠生存而掙扎著。第八 ，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人， 永遠期待最 好的事情。簡單地說， 客戶必須先信任你，才會向你購買，這是銷售新模式的根本原則， 那么為什么要學習這種新模 式呢？首先我們必須了解今天的客戶比以前聰明多了！他們比銷售人員更有經驗、更有能力。第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會，他們 不一定非購買你的產品不可。第一個方法稱為，提供 咨詢法 ,以同理心幫助客戶找到他要的產品。而構成你跟客戶間 友誼的成份 有三個因素。首先呢，把你的客戶看成他只有 24小時生命的人。也就是發(fā)展你的 “信用債券 ”來培養(yǎng) 客戶對你的信賴感。同時，間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。第四，他們需要你的賞識，開啟你的心胸， 誠意地贊賞他們生活中的一切。接著要怎么樣來聆聽呢？首先，要直接面對顧客， 仔細聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來表明你的認同。第四，是感覺式的問句，問他 “你為什么會 這么覺得呢？ ”第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。首先，第一個使人信服的秘訣是禮尚往來 原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。這是指人們對于過去 所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現(xiàn)象 。特別是我們在生活上所認同的 團體更能左右我們是否購買的抉擇。第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它 是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當?shù)挠绊懥?。正因為社會的形成有賴于社會權威的建立，所以人們都? 權威表象的影響。這也是你能夠發(fā)揮個人影響力的七個關鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實際的應用，它 們才能成為你潛意識中的重要能力！ 8為什么他們愿意購 買 了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求？ 如何抓著 [關鍵性的理由 ]來促成交易？ 為什么客戶愿意購買這個產品呢？我們發(fā)現(xiàn)只要把產品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的 銷售業(yè)績就會直線上升了。就是這兩種感覺使人們購買行 為受情緒的影響。第 五點，根據(jù)弗洛伊德的 “口誤 ”理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心里的話一一地向 你傾訴。你可以直接問客戶： “為什么你想采購這個產品呢 ？ ”你也可以打電話給老客戶問他： “上次您向我們購買這個產品的原因是什么？ ”其實一般 客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。你產品中 20%的特色決定了 80%的購買行為，所以你必須找出你的產品中哪一項或 哪兩項，哪三項產品特色，它們決定了你在市場上的競爭優(yōu)勢。因為如果沒有可以讓客戶 滿足的需求，就沒有產品的銷售說明；沒有產品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以 你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當?shù)卦u估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售 工 作。所以你要勸他追求自己原先的期望水準，并滿足他的需 求。接著 由診斷的結果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購 買；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。如果不能建立顧客對你起初的信心。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員所做的每一件事，對購買者潛意識的心理狀 態(tài)都有某種程度的影響。使客戶更喜歡我們 而順利完成銷售工作。第三是 友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和 力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。第八，是位置的問題，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬 不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質。所以反過來說，如果我們建立了自己崇高的信任度，使 得顧客對我們也產生信賴，顧客心中的恐懼感就會降低，他們就沒有任何理由不向我們購買產 品了。首先，個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著要講究要得 體，配件要恰當，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。第六是以使用者的證言建立你的信任度 ，向潛在客戶 證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準備好使用者的名 單，他們使用時的照片，以及推薦函來支持你的論點。當你建立了個人崇高的信任度，你 的業(yè)績就會一路向上爬升了。其 次，要以困難來刺激你的 創(chuàng)造力。第二個原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng) 造力。最后一點，你必須每天把目標寫下來，每天修訂以往的目標，每天臨睡之前想想自己的目標 ，告訴你的潛意識你必須達成目標的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售 界的天才的！ 13電話約談技巧的威力 如何透過電話與采購決策者交談，進而取得見面洽商？ 如何確認約會的進行，而不致遭取消？ 電話是現(xiàn)代行銷行業(yè)中最基本，而且最重要的工具。其次呢要告訴客戶 足以使他們把注意力轉移的資訊。當你說： “我有辦法使你賺更多的錢 ”的時候呢， 90%的聽眾都會心動 ，愿意聽你說。第八點，向潛在客戶公司的總機小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與 真正決策者談話的機會，要對總機小姐說： “你可以幫我個忙嗎？ ”第 九點，要以事先規(guī)劃組 織好的問句開場，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。最后一點，當客戶表明現(xiàn)在沒有時間的時候，要求他拿 出約會時間表，立刻講定下次的時間跟地點，當他同意這個時間跟地點的時候要重復說一遍。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對的銷售訪談，是你要 求客戶向你購買產品的時刻，其它工作都是在為這一刻做準備而已。接著要不斷地對自己 說： “我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的 ！ ”用這些話來自我激勵，當你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。第四點，要利用赤裸裸地面對客戶的方法，手上不帶公事包 ，不帶產品行錄，空手去見客戶，要求他撥出 10分鐘跟你約談。第七要事先細心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初 的 30秒鐘時間。最后第十 點，在步入正題談到產品時，要用訪問面談式方法進行，要將你的客戶視為你正在替某個雜志 寫專文的對像。第一次先做診 斷的工作，確認客戶的需求。但是呢，我不是說現(xiàn)在一兩年之內增加十倍，而是在十年之內增加 10倍！我們有個公式叫 做百分之一千公式。要求自己稍微注意一下自己的時間管理。如此累積 下來，你一個月會增加 2%的績效。所以，要注意 到每一個細微的小事，每一件小事情都有影響，每一個微不足道的努力都有關系。第 三，預先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個問題。如果你依照上述步驟 不停地努力操練自己，你一定會發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實地發(fā)出效果，使你的收入增 加十倍 ! 16銷售前的心理準備 如何運用心理上的預演達到銷售會談巔峰的表現(xiàn)？ 如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個會談的進行？ 在整個銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個銷售工作的 80%。那么如何準備好自己面對銷售的工作呢？首先，要以自我 形象來改變你的外在行為。第二點，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現(xiàn)你會越來越像自己所崇拜的偶像。 這個形象包含每天各項活動中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財務的收入情形，你心理的積 極狀態(tài)等。我們發(fā)現(xiàn)當你幻想自 己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時候。第七，以改變你的生理形象來建立堅強的個性。第九，運用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不 停地灌輸自己成長的訊息。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。另 一種次要類型我們稱為無動于衷型購買者，這種人不關心其他的人，也不關心其它事物，這種 人只會挑剔，他們什么東西都不會買。他們往往不會直接表達意見，他們的決策 比較小心謹慎，他們不會魯莽行事，正因為他們比較優(yōu)柔寡斷。他們對事事呢抱持質疑的態(tài)度，他們想知 道事情是怎么辦好的，他們會詢問詳細的商品資料。我們稱他為 “領導者 ”！這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導向。第四種類型是整合型個性，我們稱之為 “主管型 ” 個性。但是 面對客戶解說產品的技巧，決非脫口而出，隨意的講 法，而必須一字一句經過組織跟規(guī)劃的， 使你的口中沒有不適當?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。銷售人 員常常從自己的觀點出發(fā)來介紹他們的產品，但是銷售解說往往是一種教學相長的過程。 第三，要從產品的功能跟利益來介紹你的產品。他們要產品所帶給 他更好，更有安全感，更快樂的感覺。第七點，由簡到繁的程序來介紹產品，先討論 并找出你跟客戶雙方都贊同的論點，再來探討還沒有取得共識的地方。第十點，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比 起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購買效果 22倍。當你這么做的時候，你的業(yè)績一定會急劇地提高的！ 19如何處理顧客的異議 如何將顧客的反對意見轉換成銷售成功的因素？ 何謂異議 “六點法則 ”？ 如何發(fā)覺客戶拒絕購買時，其心中隱藏的主要原因？ 如何才能更具專業(yè)水準地處理顧客的異議？ 在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)每一位銷售人員都會面對客戶提出不同的看法的時機。其次你要明白，客戶的異議，絕 對不是針對你個人，異議絕對不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。但是你要留心，很多時候這種現(xiàn)象仍然可以利用積極思考予以克服的。你要向客戶解釋你同意他的看法，你的客戶也認為如此，但使用了我們的產品之后 ，他們發(fā)現(xiàn)了更多以前不知道的事情。因為客戶的異議時常是建立在他 們的感覺上，你就要用理性的事實來推翻他們的異議。所以銷售人員必須了解這九種不同的異議在客戶提出時能夠分辯其類型，再以 事先準備好的方法應對他們。 所以你必須設計一個強而有力，吸引他注意的開場白來開始你的 銷售會談，以克服這種推銷的 抗拒感。這是根據(jù)個人主觀意識所提出的 反對意見，比方客戶說： “我不喜歡這個顏色哎！ ”； “這個對我們不 合用！ ”這種個人感 性的異議所傳遞的訊息是你忽略了他本身的需求。不予理會它。你也可以使用條件結束法或是間接結束法，使他說出心里的事情。 第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你 必須將你希望他從產品中獲得益處的熱忱傳遞給他。第五是沉默的威力，我們曾 經談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結束銷售的 時候，你卻應該用沉默展 現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會 決定延后，拖延購買的時間了。第四，當他的姿勢變化時， 不管是由向后靠著坐轉為把背挺直或直著背坐轉向后靠著坐，都表示他已經立下決定了。 你要以贊許他的立場要求他立刻采取購買行動。使得產品價格形成了一種分辨事物的語言 ,顧客借著對價格表示異議來增進他們對 于產品的了解。記住 ,沒有購買欲望 就沒有價格談判的必要。第四 ,采取隔離政策 ,當客戶說產品太貴的時 候你問他價格是否是他唯一關心的事情 ,并且要求延后再談。我們常見到客戶具體的價格異議是第一種，客戶說： “我負 擔 不起！ ”簡單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁 有你的產品。有趣的是你知道你的客戶絕對不會對你說： “哇啊！比我想象中便宜多了！ ”所 以呢 ，你要給他一個合理的解釋，要使用 “因為 ”這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更 多的利益所產生的等等。第一： “ 請告訴我，我們之間價格的差距有多少呢？ ”也許差距并沒有想象的那么多。一位成功的銷售人員會在這個時候為自己建立理性的態(tài)度，盡一切努力來緩和 緊繃的氣氛并導引客戶進入決定購買后因產品利益所帶來滿足的喜悅，事實上我們發(fā)現(xiàn)在每一 次結束銷售進行簽約成交的時候，在現(xiàn)場人員的內心都有兩個主要的 障礙阻擋在前面，而造成 了緊張的氣氛。第二點，如何降低害怕失敗的 恐懼感，客戶所 以拒絕購買因為他們害怕做錯決定，害怕買貴了，所以你要強調產品所帶來的利益，提高他購 買的欲望。第三，要避免貶低競爭者，只要強調自己的產品比競爭