工程合同談判與簽訂-預覽頁
【正文】 萬，你們準備怎么讓？ 張水波博士講稿 56 工程合同談判技巧 時間技巧： 討論：時間原則對工程索賠談判有什么啟發(fā)？ ? 對方遲遲不做決定時 ? 拖延時機對我方不利時 ? 時間充裕時 張水波博士講稿 57 工程合同談判技巧 法律剛性規(guī)則技巧： 業(yè)主：價格包死，不能索賠！ 張水波博士講稿 58 工程合同談判技巧 剛性柔性規(guī)則技巧： ? 利用行業(yè)或國際慣例 ? 利用好 “ 效率 ” 原則 ? 示弱方法與 “ 敲竹杠 ” 張水波博士講稿 59 工程合同談判技巧 應用雙贏原則： ? 滿足雙方需求和期望 ? 把利益做大，把蛋糕做大 ? 移情思維方式 （ empathy） ? 求同存異 張水波博士講稿 60 工程合同談判技巧 學會應用信息： ? 第一個層次，看到了，聽到了 ? 第二個層次，看清了，聽清了 ? 第三個層次，看明白了，聽明白了 案例討論：法國承包商索賠失敗原因？ 張水波博士講稿 61 ? 多聽少說 ? 多問少答 ? 做好記錄 工程合同談判技巧 沉默是金： 張水波博士講稿 62 工程合同談判技巧 用其道理，說服對手： 莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。 張水波博士講稿 68 注意各地的風俗習慣： 國際談判文化問題 張水波博士講稿 69 講座目錄 1. 三個基本談判問題 2. 工程合同談判內(nèi)容 3. 工程合同談判方法 4. 如何成為談判能手 張水波博士講稿 70 4. 如何成為談判能手 請您思考： ? 談判知識 ? 工程知識 ? 商務知識 我們需要什么知識？ “That’s too much!” 張水波博士講稿 71 談判成功不但需要知識，更重要的是： 影響力有哪些？如何獲得？ 合同談判影響力 4. 如何成為談判能手 張水波博士講稿 72 談判高手的硬功夫： 4. 如何成為談判能手 張水波博士講稿 73 4. 如何成為談判能手 請參閱張水波、何伯森 著： FIDIC新版合同條件導讀與解析 附錄 5 ， P 318 ： 優(yōu)秀合同談判人員的 28個特征 張水波博士講稿 74 4. 如何成為談判能手 對于談判人員，我們還需要： 張水波博士講稿 75 4. 如何成為談判能手 知識 認知 態(tài)度 行為 從知識到行為習慣：成長的階梯 習慣 請閱讀：高效率人的 7個習慣，柯維著 張水波博士講稿 76 問題與解答？ 我們是勤勞智慧的工程人！ 張水波博士講稿 77 但是我們通常是這樣被告知的： 講座結束 祝大家工作愉快！ 張 水 波 教授
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