家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 不配套，易出現(xiàn)粘合不牢、粘合不均勻的現(xiàn)象。l 導(dǎo)購(gòu)員：指在指定場(chǎng)所進(jìn)行深度營(yíng)業(yè)活動(dòng)的行銷人員，其特點(diǎn)是：察言觀色，鎖定消費(fèi)者的需求，利用行銷技巧和市場(chǎng)潮流趨勢(shì)，圍繞消費(fèi)者的文化或品位，進(jìn)行引導(dǎo)式行銷，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售思想和服務(wù)。l 懂飾品搭配、擺放：氛圍效果如何、賣場(chǎng)是否整潔、燈光是否到位、飾品是否擺放協(xié)調(diào)、錯(cuò)落有致、色彩是否均稱等，是尼爾森家私專賣店是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。 簡(jiǎn)裝：白色干墻面，簡(jiǎn)單鑲邊，此種裝修屬冷色調(diào)裝修，如將我胡桃家具置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空間；178。七、 消費(fèi)心理“上兵伐謀，攻心為上”?！ 钠放啤⒍ㄎ坏讲町惢?，從定價(jià)、促銷到整合行銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。面子心理從眾心理 這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷?！ r(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。 消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。（降價(jià)促銷是便宜，買贈(zèng)是占便宜） 就是營(yíng)銷專家提到的購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。進(jìn)一步說(shuō)在銷售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)消費(fèi)者的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)?！ ≡贗T行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度降低你的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。 消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī)，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。攀比心理 MPMP電子詞典的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，應(yīng)該說(shuō)消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。我們要把銷售工作變成一種樂(lè)趣，變成每一個(gè)人都發(fā)自內(nèi)心的一個(gè)快樂(lè)無(wú)比的行動(dòng)，懷著感激的心情去服務(wù)顧客，我們要時(shí)刻告誡自己，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，就是相信我們的產(chǎn)品，相信我們的理念，切忌與顧客進(jìn)行爭(zhēng)論，贏得了一場(chǎng)辨論，就失去了一個(gè)客戶，這好比撿了芝麻丟了西瓜。如果見顧客東西多，主動(dòng)幫助提拿東西，征求顧客意見放置適當(dāng)?shù)胤?，然后退站一旁，留意、觀察顧客需要及反應(yīng)，點(diǎn)頭微笑，目光自然接觸，站姿挺直、端正，語(yǔ)氣溫和，雙手自然擺放，切忌埋首現(xiàn)有工作，忽略顧客進(jìn)店，切忌與顧客說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)急速。明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促使銷售達(dá)成。對(duì)話當(dāng)中，適當(dāng)時(shí)候稍作停頓，使消費(fèi)者可以補(bǔ)充，提供更多信息，重復(fù)講話內(nèi)容，總結(jié)要點(diǎn)，適當(dāng)可以加點(diǎn)自己的意見，表示自己充分了解消費(fèi)者的意見。當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，顧客表示對(duì)某類產(chǎn)品感興趣。使顧客更多地了解公司產(chǎn)品并購(gòu)買到配套系列產(chǎn)品。通常價(jià)格問(wèn)題是影響購(gòu)買的重要因素，要處理好價(jià)格問(wèn)題，首先要幫助消費(fèi)者分析產(chǎn)品的性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者從整個(gè)角度來(lái)比較認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能為其帶來(lái)的總體利益，當(dāng)然在目前這種經(jīng)濟(jì)狀況和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，消費(fèi)者一般會(huì)要求價(jià)格優(yōu)惠，所以導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)會(huì)與客人討價(jià)還價(jià)的技巧，通常有五種手法：折中、等價(jià)交換、增加附加值、讓步、暫時(shí)放棄等。 舉例法所謂舉例法，即指顧客在猶豫不決時(shí)，舉一實(shí)例以幫助顧客下定決心，例如：舉相同小區(qū)或知名小區(qū)的某某用了尼爾森家私，且介紹了幾個(gè)顧客前來(lái)購(gòu)買。假象法 假象法是在顧客對(duì)款式相當(dāng)滿意，準(zhǔn)備購(gòu)買，但給出的價(jià)格與我們售價(jià)有差距的情況下，我們通過(guò)一些手段，給顧客造成一種假象，讓顧客在心理，精神得到滿足，達(dá)成交易，比如：兩個(gè)營(yíng)業(yè)員時(shí)，一人推介，在價(jià)格僵持不下時(shí)，另一人假扮經(jīng)理；一個(gè)營(yíng)業(yè)員時(shí)，就假作給老總打電話等。我們的家具顏色為什么這么深？感覺(jué)老氣! 答：我們采用的是目前比較流行的胡桃木作為基調(diào)，它沉穩(wěn)典雅、簡(jiǎn)約大方，傳承中國(guó)悠久歷史文化，富含文化底蘊(yùn)。 我們的家具采用了目前歐美很時(shí)尚的簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)，直線條與方塊的組合，對(duì)稱圖案的搭配，無(wú)不體現(xiàn)方寸之間的美。 第三，我們的家具經(jīng)過(guò)高科技處理，不用油漆，所以不含有毒物質(zhì)——苯； 綜上所述，我們的家具在環(huán)?；牡幕A(chǔ)上再經(jīng)過(guò)高溫，甲醛基本都揮發(fā)掉了，在常溫下基本就沒(méi)有甲醛揮發(fā)量了（或?qū)θ梭w根本就無(wú)害了）；再加上無(wú)苯；所以我們的家具是相當(dāng)環(huán)保的。 為什么同樣產(chǎn)品之間會(huì)有色差？答：色差產(chǎn)生的原因主要有： 第一、 由于生產(chǎn)線不同造成的色差：由于工件飾面本身的批次不同造成的色差。第五、 不正確的清潔與保養(yǎng)造成的色差。第四、 一段時(shí)間可作一次位置的擺設(shè)調(diào)整，使被日光或燈光照射的表面調(diào)換。相應(yīng)避免方法：① 出現(xiàn)開裂現(xiàn)象時(shí)，先清潔開裂部位，確定無(wú)塵無(wú)雜質(zhì)后，在家使熨斗達(dá)到100℃以后，平面壓在封邊條上持續(xù)一分鐘，移開自然冷卻后就粘固了。 為什么有的工件容易劃傷？答：產(chǎn)生原因分析：A、 日常清潔維護(hù)時(shí)所選用的清潔物過(guò)硬B、 重物放置于家具表面移動(dòng)時(shí)其表面拖滑C、 安裝時(shí)不小心或合理的操作D、 粗糙硬的物品直接放置于家具上 相應(yīng)避免方法：A、 日常清潔維護(hù)時(shí)選用柔軟類棉布B、 重物需放置于家具表面時(shí)要輕拿輕放，不要拖滑C、 安裝時(shí)保護(hù)產(chǎn)品意識(shí)要強(qiáng)D、 粗糙硬的物品不要直接放置于家具上十一、專賣店導(dǎo)購(gòu)員十二點(diǎn)自勉說(shuō)話輕一點(diǎn) 微笑露一點(diǎn)做事多一點(diǎn) 理由少一點(diǎn)關(guān)心多一點(diǎn) 嘴巴甜一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn) 效率高一點(diǎn)度量大一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn)心情好一點(diǎn) 銷售多一點(diǎn)第1
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