【正文】 ，各部門于是便明爭暗斗，爭奪權(quán)利，推卸責(zé)任，千方百計(jì)地想擴(kuò)大自己部門的地盤。張炎把這些情況向北京總部做了一個(gè)完整的匯報(bào)，齊總指示說，既然凱業(yè)不肯妥協(xié)，那么全體項(xiàng)目組成員就先回來，根據(jù)這次收集到的問題再進(jìn)行一次完善的開發(fā)工作。在和他的討論中，張炎突然意外地發(fā)現(xiàn)AHZ系統(tǒng)存在一個(gè)重大的缺陷?？吞椎脑捳Z難以掩藏他對該項(xiàng)目的失望情緒，并且他還提出了三個(gè)問題：第一個(gè)問題是直至今日合同仍未履行完畢，延期的損失如何處理；第二個(gè)問題是今后的實(shí)施費(fèi)由誰支付；最后一個(gè)問題則是繼續(xù)履行合同的時(shí)間安排，如果益達(dá)不能給出明確的時(shí)間承諾的話，他就建議益達(dá)及早放棄這個(gè)項(xiàng)目。公司已為凱業(yè)項(xiàng)目花費(fèi)了85％的合同金額，即使這項(xiàng)目成功地做下來，也已經(jīng)無利可圖；公司有很多新項(xiàng)目需要完成，但正因?yàn)閯P業(yè)項(xiàng)目的牽制而不能夠正常開展；最重要的是，該項(xiàng)目什么時(shí)候能夠結(jié)束，誰也沒底，一些軟件工程師甚至對這個(gè)項(xiàng)目喪失了信心，就連齊總也開始覺得這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)泥潭，希望益達(dá)能從中抽身出來。為保密需要,某些名稱及信息已經(jīng)過調(diào)整。小販很高興，根據(jù)當(dāng)時(shí)的水果市場行情，建議買今年剛剛上市的香梨。最后，尷尬的辦公室主任只能要求小販換成蘋果。但是，如果我們更加深入一層，哪個(gè)部門是這個(gè)項(xiàng)目的所有者？哪些部門是項(xiàng)目的參與者？誰能幫助益達(dá)了解凱業(yè)公司內(nèi)部的需求？在許多企業(yè)內(nèi)，為了加強(qiáng)內(nèi)部約束，合同簽訂者與最終用戶往往是分開的。如果項(xiàng)目真的像買水果那樣簡單，供應(yīng)方應(yīng)該能比較容易了解清楚采購方的最終用戶是誰。一般來說，銷售部門在合同商務(wù)條款基本確定時(shí)，就應(yīng)該將己方的設(shè)計(jì)、工程服務(wù)等部門介紹進(jìn)來，與對方的最終用戶和技術(shù)支持部門接觸，盡早定義清楚合同要求、范圍、進(jìn)度以及真正的關(guān)注點(diǎn)在什么地方等。益達(dá)一開始對IT部門的忽略，使IT部門成為合同執(zhí)行的一個(gè)很大障礙。第一個(gè)海外合同能達(dá)到近六百萬元人民幣的金額，是相當(dāng)吸引人的。一個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)該是有了客戶需求分析，然后進(jìn)行客戶現(xiàn)狀調(diào)查，然后是需求－現(xiàn)狀差異分析和開發(fā)能力－需求匹配差異分析，最后再決定是否開發(fā)和如何開發(fā)。另外一個(gè)方面，對于客戶的要求，也要有一個(gè)合理的答復(fù)。在對用戶新的需求進(jìn)行合理回復(fù)的同時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理還需要做的，就是判斷這樣的變化，能通過怎樣的途徑滿足，是否在現(xiàn)有的成本范圍內(nèi)，或者要增加多少成本等。溝通的方式、溝通的對象、溝通的內(nèi)容等等，都是我們需要時(shí)刻注意和調(diào)整的。我們平時(shí)經(jīng)常能遇到的另外一個(gè)溝通問題是溝通頻率。希望讓所有人都能進(jìn)行流利的溝通是不現(xiàn)實(shí)的，但是，讓每個(gè)人能有效地溝通，是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該具備的能力。在合同簽訂前，讓售后隊(duì)伍對于協(xié)議中的技術(shù)條款進(jìn)行評估，甚至與客戶方的技術(shù)人員進(jìn)行交流，了解產(chǎn)品與客戶要求之間的差距，來確定合同簽訂后，如何組織項(xiàng)目管理。本文作者為中歐MBA04級學(xué)員、IBM全球商業(yè)服務(wù)（中國）有限公司高級顧問學(xué)會放棄，方有所得文/王泉庚這是一個(gè)非常經(jīng)典的企業(yè)實(shí)施IT項(xiàng)目的案例，不論是軟件公司碰到的問題還是客戶公司碰到的問題在現(xiàn)實(shí)中都非常普遍?，F(xiàn)在的軟件市場，分分合合、起起伏伏。益達(dá)公司做的是以用戶管理和計(jì)費(fèi)領(lǐng)域?yàn)楹诵臉I(yè)務(wù)的軟件，但是為了不失去合同，最后連OA系統(tǒng)也做了，而看一下凱業(yè)公司最后的功能需求，都已快發(fā)展成ERP軟件了。于是一哄而上，企業(yè)所有部門都同時(shí)上軟件，要一步到位，一勞永逸，徹底解決。當(dāng)提出的一些問題基本上都得到解決后，在諸多細(xì)節(jié)上，凱業(yè)公司又提出以前沒有提到過的要求，比如系統(tǒng)要能夠給市場營銷部提供更強(qiáng)大的支持功能等等。敗在前期前期的準(zhǔn)備工作，已經(jīng)決定了項(xiàng)目成敗的80%因素。通過軟件公司大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及與客戶的溝通，根據(jù)每個(gè)客戶企業(yè)的特點(diǎn)定制一套實(shí)施策略與實(shí)施步驟。作為軟件企業(yè)一定要有一個(gè)定位，你的客戶是誰？你的競爭對手是誰？你的產(chǎn)品相對優(yōu)勢集中哪里？應(yīng)該滿足客戶的那些需求？作為客戶企業(yè)也要有一個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)劃，企業(yè)的戰(zhàn)略要比較清楚，業(yè)務(wù)流程也要基本理順，IT戰(zhàn)略如何支持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略也要清晰。案例中的益達(dá)公司初涉海外業(yè)務(wù)，但并不熟悉海外規(guī)則，也沒有適應(yīng)海外技能的人才，如無法用英文溝通等，如何推進(jìn)項(xiàng)目？而凱業(yè)公司在項(xiàng)目啟動后，業(yè)務(wù)需求不清，公司高層支持力度不夠，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人古田二科是個(gè)沒有組織和控制能力的人，周遠(yuǎn)對AHZ項(xiàng)目有很大的抵觸情緒。軟件公司在項(xiàng)目前就要預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)并要有風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到何種程度時(shí)，就要快速果斷決策。益達(dá)公司的項(xiàng)目開發(fā)流程就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，如前期SOW中的定義不明。要有所為有所不為，正是因?yàn)橘Y源是有限的，所以需要戰(zhàn)略。對目標(biāo)客戶也要有選擇與取舍，要放棄一些客戶，不是什么客戶都做。案例中的凱業(yè)公司其實(shí)是潛在的OA客戶，益達(dá)就要學(xué)會放棄，要尋找正確的客戶，快速推廣成熟的AHZ軟件。案例中的凱業(yè)公司可以對整個(gè)公司的各塊業(yè)務(wù)做一個(gè)初步的整合規(guī)劃，在實(shí)施時(shí)可以針對當(dāng)前公司業(yè)務(wù)需求的輕重緩急，先上最需要的，如原來計(jì)費(fèi)系統(tǒng)AS400不能支持的業(yè)務(wù)功能和不得不進(jìn)行的手工計(jì)費(fèi)部分可以先在AHZ系統(tǒng)中得到實(shí)現(xiàn)，在得到良好應(yīng)用后，再逐步啟用其他模塊。凱業(yè)公司可以先上容易的模塊，得到成功應(yīng)用后，再逐步深入，不要不斷提出新的需求，永無止盡地修改。在該案例中，益達(dá)在國內(nèi)市場取得一定成功后，考慮借凱業(yè)項(xiàng)目的契機(jī)，開拓其海外市場，目標(biāo)既定，投入也很大，但由于專業(yè)化程度不足，工作遭遇了較大困難。b. 決策流程（Decision Making Process）。姚辰和開發(fā)部既沒有站在整個(gè)項(xiàng)目高度，重新審定一下項(xiàng)目可行性、項(xiàng)目計(jì)劃及成本核算，又沒有在內(nèi)部充分討論吸取各方意見，更沒有同客戶進(jìn)行有效溝通，就貿(mào)然丟出了一份174頁的SOW，恰是這份辛苦有余，專業(yè)化不足的文件，把益達(dá)送上了危險(xiǎn)的軌道。這樣，項(xiàng)目成本的增加、工期的延誤就都在雙方的掌控及同意之下?？蛻舻腃EO或相應(yīng)的高管應(yīng)定期參加會議，了解項(xiàng)目進(jìn)展，以便在項(xiàng)目受阻或遭遇重大問題時(shí)推動項(xiàng)目前進(jìn)。f. 財(cái)務(wù)申報(bào)制度（Financial Reporting）。全球化的策略及準(zhǔn)備由表2所示，企業(yè)在某一個(gè)市場、某一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域取得了成功，如果考慮下一步發(fā)展，通常有三條途徑：a. 產(chǎn)品擴(kuò)展之路。c. 冒險(xiǎn)之路。這樣的決策，未必是明智的。我們看到，有一部分優(yōu)秀的中國企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，在走出去時(shí)，疑似正在走著益達(dá)在本案例中