【正文】 　因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動便宜了！　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？　　所以你不能主動便宜！　　所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品。”　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。下面說一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。讓他想到快樂?！拔艺J(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧！”　　但顧客這么說的時候你怎么回答？　　很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！　∷詫Υ徽J(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿?！　∫恢恢Z基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。千萬別宰熟！　　” 錯　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯　　“可能您逛街的時候沒看到?！薄　≈苯訋н^去，不在這個問題上過多糾纏！　　我們怎么回答？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。在這里還做了一些創(chuàng)新。”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。”　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品?！钡鹊?，全是證明公司實(shí)力的話?！　　∶狡沤榻B對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！　　　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。　　　因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！　　　所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。因?yàn)槟阍谧C明他錯了！　　就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊螅_(dá)到什么樣的目的。”如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次?！崩峡倳f“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。 “我再看看吧。”　　　這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！　　∫?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話?！　　猿植拍茏岊櫩透袆?，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思?！　　　　　　∧敲丛趺凑f呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。“你們質(zhì)量會不會有問題？”　　　　這個問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店?！　　　∥艺f的有些不同?！蹦俏覀冊趺崔k呢？　　　　我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊?！薄　　　≈辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買?！薄　　　∵@樣做也可以，只是我有更好的說法?！薄　　　【涂梢粤?。　　　　那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！　　　】赡芘笥褌兘?jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎？　　　　“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！　　　∷杂龅竭@種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意。那件的特點(diǎn)是?！　　　　拔医ㄗh您要這個，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個檔次，而且比較適合您?！　　　∧敲丛趺椿卮疬@個問題呢？　　　　我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品?！薄　　　∵@個問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的?！　　　∥夷壳皼]有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移?！　　　Q句話說：這幾個問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路。”　　　　導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”　　　　顧客只能回答：“是。　　　　就不是在價格問題糾纏了。高點(diǎn)不結(jié)束，就會夜場夢多?！　　　〕山坏男睦碚系K：　　一、害怕被人家拒絕！　　怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)?！　∥濉⒋蠹叶歼@么干！　　這個是最麻煩的。　　很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急！　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫耍苯诱f：“那行，這邊刷卡，請?！　r格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機(jī)的能力卻是最低的！　　所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的:　　導(dǎo)購：“。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊！這么貴?。　比缓髮?dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊！”　　你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊?！　?dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第五個：顧客屢次問到同一個問題?！睂?dǎo)購：“不會的?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她?！〉诹鶄€：雙手抱胸陷入沉思?！　〉谄邆€：詢問同伴的看法！　　有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)?！　☆櫩娃D(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！　　顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。 怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)　　道理不講那么多了。160