推銷學試題以及答案-預覽頁
【正文】 （ D ） 某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。A、引子 B、推銷主體 C、推銷客體 D、準顧客 E、推銷對象4推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策過程，被定義為 ( A )。A、質(zhì)量 B、價格 C、式樣 D、包裝 E、效用4影響顧客購買的因素主要有 ( ABCDE ) 4“要有效處理推銷障礙，必須遵循的原則有( ABE ) 4下面那一點不是處理顧客異議的原則？（ DE ）A、尊重顧客異議 B、永不爭辯 C、強調(diào)顧客受益 D、公平對待顧客 E、不欺騙顧客50、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起。”這種處理顧客異議的方法為（ C ）。 售后服務屬于產(chǎn)品的一部分。 在處理價格異議時，應少談價格多談價值。1成交意味著現(xiàn)代推銷過程的結束。1 推銷商品之前先要推銷自己。1 推銷的任務就是想盡千方百計把商品賣出去。2 推銷人員需要具備良好的說服誘導能力。2 說服與誘導是現(xiàn)代推銷的基本手段。3 要成功地推銷商品，推銷員首先要成功地推銷企業(yè)。簡述推銷的基本過程。簡述吉姆公式。簡述推銷品的效用層次理論。1怎樣對準顧客的需求進行分析？1接近顧客的目標有哪些？1簡述推銷洽談的目標。張先生在介紹產(chǎn)品時，條理清晰、分析透徹，顧客聽后完全同意的他的觀點。 張先生：那么，您能設想還有哪家公司能提供更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧 客：我想那是不可能的。問題：張先生的試探成交結束了，但他沒有達到促成顧客購買的目的。一位中年男顧客，看了一眼演示情況，就說這個攪拌機不容易洗干凈，也不安全。問題：（1）你認為劉明處理顧客異議時，采用了哪種方法？（2）你認為顧客異議是屬于哪種類型？其根源會是什么？有一個地毯推銷員，一次在車上，聽到前面兩個人說一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了，她們的話引起了推銷員的主意：如果這家醫(yī)院鋪有地毯的話，老干部就可能不會摔倒，于是就詢問是哪個地方的老干部病房老人摔倒了，她們說是XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來到了XX醫(yī)院老干部病房，無巧不成書，他遇到的這個人就是昨天在車上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護士長，于是這個推銷員就做成了十幾萬元的生意。有一天，他為推銷這種計算機專門拜訪了一家代理公司的會計主任。顧客似乎很相信他說的話。然而接下來的8四個月當中，雖然經(jīng)過各種指導、培訓和她自己的努力，但她只完成了一筆交易。我終于明白她為什么以前銷售不成功的原因了，于是說：“王小姐，你不適合做銷售，或者至少可以說你在保險公司的一個月培訓是失敗的，因為你還是怕向我銷售壽險會遭到拒絕，覺得會使你我的關系變味。正當推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明壓力鍋的優(yōu)點，還沒來得及使出最后一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最后這們推銷員只好悻悻然地離開。通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。該公司所經(jīng)常瞄準的，便是美國家庭主婦平均喜好的心理傾向。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業(yè)額占全公司總營業(yè)額的三分之一，創(chuàng)利占總利潤的一半。但是，近來企業(yè)經(jīng)濟狀況不太好，預算管理比較嚴格，必須開會討論決定，取得常務董事的認可。一個冰淇淋供應商向一位餐廳經(jīng)理推銷時，開口就問：“您愿不愿意每銷售一加侖的冰淇淋節(jié)省40％的投資？”一個保險員遞給一位女顧客一張600美元的模擬支票問：“您想不想在退休后每月收到這樣一張支票？”膠印機推銷員見到顧客的開場白是：“用我的膠印機印你們公文簽的抬頭，1000張才合5美元。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績在同事中遙遙領先。試述顧客方格理論及其在推銷實踐中的應用
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