【正文】 銷售，其主要購買者為生活節(jié)奏快、可能經(jīng)常熬夜的年輕人，占消費者總數(shù)的87%以上。為配合開拓全國市場策略，集團先后在廣東東莞、浙江紹興、福建石獅、北京、青海、杭州、武漢成立生產(chǎn)基地，并有多處原材料生產(chǎn)基地。為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統(tǒng)化的設計，并制定了行動計劃和評估指標、方法等。為此，我們制定新的營銷組合策略，提高加多寶銷售量，擴大加多寶的市場份額。這也代表著，2010年5月至今市面上所售的紅罐王老吉，均屬于侵權產(chǎn)品。 本計劃在分析外部環(huán)境、競爭環(huán)境、消費環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎上，完成尋找新的目標市場的目的。1995年推出第一罐紅色罐裝涼茶“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立生產(chǎn)基地。本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營，服務于廣大用戶，目標是針對目標顧客的需求對涼茶的原材料嚴格把關，提升產(chǎn)品的科技含量，實現(xiàn)利潤的穩(wěn)步增長，并加強對“加多寶”品牌的文化建設，實現(xiàn)公司目標為中國創(chuàng)造一個世界級的品牌。在各個賣點競爭都很激烈，價格一直不是我們的競爭優(yōu)勢，但是老品牌是我們的優(yōu)勢，再加上現(xiàn)在公關活動的推出，使人們對加多寶更加信任，競爭局面有所改善。集合集團頂尖研發(fā)力量，開發(fā)出萬吉樂涼茶，經(jīng)過多重認證，證明其更適合現(xiàn)代人解決預防上火的問題，并借此配方獲得由國務院頒發(fā)的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。大膽運用了藍色，體現(xiàn)的是一種激情、時尚、活力?，F(xiàn)對王老吉，和其正和霸王品牌涼茶進行分析。雖然除了商標之外，其口味以及配方?jīng)]變，但由于王老吉這個品牌大多數(shù)人以及熟知，而加多寶這個商標卻是剛剛上市，因此，市場上也面臨著巨大的調(diào)整，終端消費面臨極大的挑戰(zhàn)。 涼茶制作工藝主要是熬制而成，由一些去火氣的中草藥熬制而成，如何去掉原始中藥的濃重苦藥味成了重中之重，所以企業(yè)應該在如何去掉原有的中藥味上下功夫，但是還不影響其本身的中藥療效。 核心利益分析 加多寶涼茶為了在市場上占有更大的地位，勇于創(chuàng)新，避開通俗飲料的形式，以傳統(tǒng)、健康的飲料定位，以完全不同的飲料形式獲取利益，渠道和品牌維系是競爭的關鍵核心，在飲料行業(yè)進行創(chuàng)新，使加多寶這個品牌在涼茶行業(yè)成為第一大代表。 新品內(nèi)部劣勢 區(qū)別于王老吉，但是總體來說，除了商標的變化，其他的配方并沒有改變，而且王老吉的商標被大家所熟知，加多寶卻是才上市的商標。所以現(xiàn)在加多寶以一個新商標的姿態(tài)出現(xiàn)在市場上，需要更多的推廣。做涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。7 五、營銷策略 營銷目標 (一)戰(zhàn)略目標 紅色加多寶是作為一個“功能飲料”，購買紅色加多寶真實動機是用于“ 預防上火”。 (三)財務目標 時間 項目 預測銷售目標\億元 預測增長百分比\% 第一年 100 第二年 130 30 第三年 180 35 目標市場描述 (一)可識別特征 目標市場選擇 :企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是“功能型飲料”。 (2)老字號的品牌，本土品牌更容易讓人們接受 (三)營銷組合描述 加多寶涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。涼茶是傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化和嶺南養(yǎng)生保健文化的衍生品，用紅黃兩種色調(diào)在包裝中表達加多寶無疑是相當?shù)轿坏?。加多寶渠道的分銷網(wǎng)絡建設采用RMS系統(tǒng)(線路管理系統(tǒng))，業(yè)務人員每月15日和30日要上報他們所掌控的五個渠道的客戶資料，后勤人員負責錄入RMS系統(tǒng)，及時進行補充更新，RMS系統(tǒng)最大的特點是相同的客戶資料不能重復錄入，可反映某個業(yè)務人員的工作量大小、工作進度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。 (四)定位分析 原本涼茶是廣東的一種地方性藥飲產(chǎn)品，用來清熱解毒袪暑濕。 但是加多寶能否突破地域限制，走向全國呢,通過研究發(fā)現(xiàn)，中國幾千年的中藥概念清熱解毒在全國廣為普及，上火、祛火的概念也在各地深入人心，這就使紅色加多寶突破了地域品牌的局限。而且，對很多人而言，會認為某些國家、區(qū)域在某些品類有特別的優(yōu)勢，品牌應充分利用人們心智中的這種認定，將其轉化為品牌騰飛的支持資源。首先明確紅色加多寶是在飲料行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料。 業(yè)務人員:協(xié)助代理商進行銷售規(guī)劃，完成銷售目標，監(jiān)督公司銷售政策的執(zhí)行。 在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強勢地方媒體，在黃金時段投放廣告。 (2)、派生活動計劃，主要是圍繞“怕上火，喝加多寶”這一主題，進行各類的促銷活動。 促銷、推廣方式 (一)與大型企業(yè)合作 跟大型活動合作，成為其主要贊助商，以提升企業(yè)形象，如亞運會，加多寶是其最大的贊助商，使人們在想起亞運會的時候總會想起王老吉，使加多寶的形象從一個國內(nèi)品牌上升至整個亞洲?！辈惋媹鏊默F(xiàn)場提示，最有效地配合了電視廣告。如在一次促銷活動中，加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動。 (六)媒介選擇 為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景:吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅罐加多寶。 七、經(jīng)費預算 贊助“中國好聲音”從最初的每15秒15萬，到現(xiàn)在的每15秒50萬。12 八、效果評估 評估程序 績效評價指標 紅罐加多寶成功的品牌定位和傳播，給這個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產(chǎn)品帶來了巨大的效益:2003年紅罐加多寶的銷售額比上年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，并以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，以后幾年持續(xù)高速增長，2010年銷量突破100億元大關?！?擦光所有火柴難令氣氛像從前閃耀,至少感激當日陪著我開甜蜜的玩笑。——《詩人的情人》方大同 有一夢便造多一夢,直到死別都不覺任何陣痛,趁沖動能換到感動,這愉快黑洞蘇醒以后誰亦會撲空?！睹髂杲袢铡?害怕悲劇重演我的命中命中,赹美麗的東西我赹不可碰?！断肟蕖?1閉起雙眼我最掛念誰眼睛張開身邊竟是誰。——《人來人往》 1剪影的你輪廓太好看,凝住眼淚才敢細看。一切,原是注定,因我跟你都任性?！读髂辍?2不要我的我不要,不愛我的我不愛,把燈關上連背影都不會存在?！多]差》 2如能忘掉渴望,歲月長衣裳薄?！稕]名字的歌,無名字的你》 3過去都已經(jīng)過期,何必要跟自己過不去,還過得去,就值得恭喜。模糊地迷戀你一場,就像風雨下潮漲。——《路過蜻蜓》 3我就是我,是顏色不一樣的煙火。——《奇跡》 16 4你離開了,卻散落四周。——《十年》 4不信眼淚,能令失樂的你愛下去?！东o璃之情》 4感情不必拿來慷慨?！短煜掠星槿恕?50、不愛就不愛,難捱就不捱?！断鄲酆茈y》 ——愛情就是盲目的?！睹髦史浮?——難怪李宗盛要說愛情是精神鴉片 。 ，手心忽然長出糾纏的曲線，懂事之前情動以后長不過一天，留不住算不出流年。 ——愛情游戲中，永遠只有十分之一的甜，剩下的十分之九，有苦，有澀，有酸，就是沒有甜?！多]差》 ——拿開舊的奶酪，才能得到新的。 ，沒有誰忍心責怪。 ，我的命中越美麗的東西我越不可碰。 ，每個人皈依自己的宗教，每個人都在單行道上尋找，沒有人相信其實不用找。感情是一個道理，愉快那么快，何必等到互相傷害, ，溫馨被單都變成負荷，當牧童害了綿羊難道覺得慶賀。 。《想入非非》 ——所以準備愛的時候，一定要看看自己有沒有這個能力。 ，才沒有弱點。《你愛我愛不起》 ——感情有時候也要講究門當戶對，這是知心靈和心志上的門當戶對，要知道，陳家洛是配18 不起霍青桐的。 ，愛是一滴擦不干燒不完的眼淚還沒凝固已經(jīng)成灰。 ，就像等他長出鐵銹無法再分手?！都拍阏椅摇?——任何人最愛的都只是自己，所以永遠不要對別人說:我最愛的人是你或最愛你的人是我。 ，不要對他倚賴，感情隨他出賣，若你喜歡猶大?！兑驗閻?，所以愛》 ——不傷害愛你而你不愛的人的最好辦法，就是告訴他你不愛他，感情是給你想愛的人的，不像金錢，只要夠慷慨，便能救助他人。 ，難捱就不捱?！对僖姸∧俊?——難道非要兩個人才能發(fā)覺, ，能令失樂的你愛下去。《玻璃之情》 ——如果你真愛他，他想走的時候，就讓他走，即使，可悲…… 19 ，你對我會不會一樣。 ，我們是朋友，還可以問候。—《寬恕》電視劇《天龍八部》 ——愛的箴言，比偈還難解。 :彼岸花 看見的 熄滅了 消失的 記住了 我站在海角天涯 聽見土壤萌芽 等待曇花再開 把芬芳留給年華 彼岸沒有燈塔 我依然 張望著 天黑 刷白了頭發(fā) 緊握著 我火把 他來 我對自己說 我不害怕 我很愛他 20 30