【正文】 倉俑：商場向供應商收取的倉庫管理費用?！稹≌劭郏海≧EBATE）供應商在與本公司做生意時，所提供的折讓折扣類型有： 新店折扣（NEW STORE ALLOWANCE ） 倉庫折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE） 新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE) 促銷折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE) 回　　扣 （REBATE）○　攢助費：供應商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。它們的數(shù)值越大，說明營運狀況越好。◇　提價率：（ Mark Up % ） = （ 零售價 成本價 ）/ 成本價 （ Retail Cost ） / Cost◇　成本率：= 1 MU %◇　成本：= 零售 X 成本率◇　毛利損失：（ Mark Down 簡稱 MD ） = 初始零售額 實際零售額（Initial Retail Actual Retail）◇　毛利損失率：（Mark Down %）= 毛利損失額 / 銷售額（ MD / Sales ）*注：當出現(xiàn)MD 時，就說明我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價相比）。當某個 Item 的 Turns 1 時，我們認為該Item 為暢銷商品?！蟆⊥顿Y回報率：（ Return On Investment 簡稱： ROI ） = 年利潤額 / 平均庫存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)◇　存貨比 （ Inventory Rita ）=應付款/ 庫存當 存貨比 ＞ 1 ，則財務收益；當 存貨比　＜ 1 ，則財務支出。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。5. 采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應注明其陳列方式。9. 采購人員應建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。12. 采購人員應定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況。具體如下：△　國家規(guī)定的商品檢驗標準?！鳌′N售技巧?！鳌∩唐穬r值的顯現(xiàn)方法。： 貨源保障當特別暢銷商品，市場預警缺貨時：1. 采購人員應及時增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨的預估銷量，注意不可超過太大數(shù)量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。4. 隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變化，控制庫存?！?供應商及零售店一窩蜂加入銷售?！?退出銷售季節(jié)后，便成垃圾貨，即使降價，也無人購買。l 去其他零售商場購物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品計劃的種類。l 了解商品走勢，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。陳列應遵循以下規(guī)律:1. 商品按類分區(qū)陳列。5. 貨架層板與商品間的間隔以一指的厚度為宜。l 為商場提供公司標準的季節(jié)商品展示指南。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。l 通俗易懂的指示。l 檢查所有供應商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。 毛利的核算一. 根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場零售價?！?定價技巧的使用。同樣道理，一般的定價如果差不多，就以“9”作為價格的分野。4. 明確的價格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價格區(qū)分，否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購買欲望。○ 銷售業(yè)績達成越多越好。○ 售價太低（競爭對手正在做特價）?！?如果是敏感商品，則應要求供應商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。避免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。 商品補充：l 決定補充某項或某類商品的最佳方法，應考慮以下幾點：1. 運費，是否為供應商負擔。l 在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導。但Turns過大，說明我們的庫存不足。1. 讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。1. 如上所述，采購為達成公司的各項指標，必須進行庫存控制?！?經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗判斷是否是積壓商品?！?確認滯銷商品的定價是否過高。 采購要嚴格按采購預算金額訂貨。 廣告宣傳 海報廣告一. 首先確定各部門的商品品項（由采購經(jīng)理分配），依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標，分配給各部門。4. 應盡量選擇暢銷品種。8. 必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性，以免造成顧客投訴。5. 發(fā)動員工散發(fā)。1. 電視廣告。1. 氣候的變化。2. 商品周期的變化。注意：○ 商品的品質(zhì)?！?競爭對手是否也銷售同樣商品，他們的零售價是否比我們低。2. 已經(jīng)付款的滯銷商品：○ 想辦法退貨給供應商?！?自行降價處理?！?公開贈品。l 在適當時候向商場提出必要建議，以便銷售應季商品，定期巡店，留意需降價的商品。指引如何正確淘汰商品。3. 新商品的開發(fā)還應配合促銷支持。l 回顧每月出現(xiàn)的差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯誤。l 要調(diào)查整個市場上可以經(jīng)營的商品。l 比較零售價格。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。按八零二零法則，確立重點商品。2. 通過什么途徑可以找到這些商品?！?同行市調(diào) 調(diào)查競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時，可以通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺。談判采用預約制，無預約的供應商不與談判。6. 與供應商談判應采取主動引導的方式，控制整個過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時間不應超過20分鐘?！?計算器。9. 初次接觸到供應商應就以下內(nèi)容進行談判?！?要求供應商提供初步報價。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同。安全庫存一般為一個月的銷售量。○ 要了解該供應商的商品在本地市場的競爭情況?！?了解供應商的促銷計劃。10. 在談判中，對于供應商提出的條件，我們要敢于說NO。○ 提供正式報價單（參見后附商品報告表）。2. 保質(zhì)期有無問題。l 比較成本。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。3. 由品牌的知名度判斷 一般名牌商品的價格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市的品牌，則要慎重，有可能成本過高。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。如：供應商的規(guī)模；以往的信譽度；他的運行成本的高低等。（《促銷協(xié)議書》見下頁）第四章 采購合同（見下下頁）廠家填寫采購填寫一份財務留底轉(zhuǎn)供應商一份采購主管簽字轉(zhuǎn)財務輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名促銷協(xié)議書1. 同意支付 大商集團____________店___________費，共________元，由_______________________________支付?！?海報促銷 自__________ 起，至___________止，共_____個品項 商品：________________促銷進價___________,估計銷量_______ 小計：____________元， 其它：____________________。○ 促銷人員應遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時間?！?根據(jù)促銷效果的好壞，本公司保留在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。9. 煙類專賣證、特種煙專賣證。如果接到訂單后，在超過訂單取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經(jīng)濟損失的，供應商應按缺貨金額的 ______ % 向本公司提供賠償。、供應商號碼。陳列于基本貨架常年銷售的商品。此類商品價格應具有相當優(yōu)勢。5. 采購定價時應考慮商品的定位及顧客群體結(jié)構(gòu)。（如：進口高價商品；糖尿病人食品等）。 建立商品檔案 1. 編制《新商品輸入表》l 采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進向稅、銷向稅、零售價、利潤率等?！?要確定輸入正確。◇細分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機；男褲、男T恤等。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。3．作用的說明：◇ 該圖用來指導營運同事如何陳列常規(guī)商品；◇ 該圖可以使采購員大體掌握賣場的狀況，為商品訂貨提供量的參考。3．每張圖對應一個貨架號碼。而促銷商品不同于常規(guī)商品，他們一般陳列于特殊位置，如：端頭、堆頭等，因此，它的陳列圖也就比較簡單，只要根據(jù)賣場的平面布置圖，找出端頭、堆頭所在的具體位置，就可確定該商品的陳列圖了。端頭原則上要填滿貨架，堆頭至少應為一卡板。轉(zhuǎn)交系統(tǒng)部打印出訂單。5．采購將訂單發(fā)送給供應商，并請供應商在送貨前再次確認訂單所有信息是否正確。，則應在訂單取消日之前打電話給本公司采購，申請訂單延期。（根據(jù)商品陳列圖）2. 非基本商品陳列到端袈或堆頭位置。9． 3補貨。4．銷售分析所要考核的項目有：銷售Sales、毛利Margin、周轉(zhuǎn)率Turns、在庫Inventory等。3． 取消滯銷商品。 完