【正文】 倉(cāng)俑：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用。○　折扣：（REBATE）供應(yīng)商在與本公司做生意時(shí)，所提供的折讓折扣類型有： 新店折扣（NEW STORE ALLOWANCE ） 倉(cāng)庫(kù)折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE） 新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE) 促銷折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE) 回　　扣 （REBATE）○　攢助費(fèi)：供應(yīng)商配合本公司開(kāi)業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用。它們的數(shù)值越大，說(shuō)明營(yíng)運(yùn)狀況越好。◇　提價(jià)率：（ Mark Up % ） = （ 零售價(jià) 成本價(jià) ）/ 成本價(jià) （ Retail Cost ） / Cost◇　成本率：= 1 MU %◇　成本：= 零售 X 成本率◇　毛利損失：（ Mark Down 簡(jiǎn)稱 MD ） = 初始零售額 實(shí)際零售額（Initial Retail Actual Retail）◇　毛利損失率：（Mark Down %）= 毛利損失額 / 銷售額（ MD / Sales ）*注：當(dāng)出現(xiàn)MD 時(shí)，就說(shuō)明我們按現(xiàn)在的零售價(jià)銷售商品的話，就會(huì)造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價(jià)相比）。當(dāng)某個(gè) Item 的 Turns 1 時(shí)，我們認(rèn)為該Item 為暢銷商品?！蟆⊥顿Y回報(bào)率：（ Return On Investment 簡(jiǎn)稱： ROI ） = 年利潤(rùn)額 / 平均庫(kù)存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)◇　存貨比 （ Inventory Rita ）=應(yīng)付款/ 庫(kù)存當(dāng) 存貨比 ＞ 1 ，則財(cái)務(wù)收益；當(dāng) 存貨比?。?1 ，則財(cái)務(wù)支出。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈(zèng)品、宴會(huì)，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。5. 采購(gòu)人員必須考慮新商品的陳列問(wèn)題，對(duì)正常陳列的商品要畫(huà)出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。9. 采購(gòu)人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。12. 采購(gòu)人員應(yīng)定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況。具體如下：△　國(guó)家規(guī)定的商品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。△　銷售技巧?！鳌∩唐穬r(jià)值的顯現(xiàn)方法。： 貨源保障當(dāng)特別暢銷商品，市場(chǎng)預(yù)警缺貨時(shí)：1. 采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量，注意不可超過(guò)太大數(shù)量，以防廠家價(jià)格變動(dòng)，或商品更新造成庫(kù)存積壓。4. 隨時(shí)把握瞬間性商品的商機(jī)，注意價(jià)格變化，控制庫(kù)存?！?供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售?！?退出銷售季節(jié)后，便成垃圾貨，即使降價(jià)，也無(wú)人購(gòu)買。l 去其他零售商場(chǎng)購(gòu)物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品計(jì)劃的種類。l 了解商品走勢(shì)，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:1. 商品按類分區(qū)陳列。5. 貨架層板與商品間的間隔以一指的厚度為宜。l 為商場(chǎng)提供公司標(biāo)準(zhǔn)的季節(jié)商品展示指南。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。l 通俗易懂的指示。l 檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。 毛利的核算一. 根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場(chǎng)零售價(jià)?！?定價(jià)技巧的使用。同樣道理，一般的定價(jià)如果差不多，就以“9”作為價(jià)格的分野。4. 明確的價(jià)格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價(jià)格區(qū)分，否則，會(huì)讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購(gòu)買欲望?！?銷售業(yè)績(jī)達(dá)成越多越好?！?售價(jià)太低（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做特價(jià)）?！?如果是敏感商品，則應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價(jià)政策，以增加我們的毛利。避免公司造成損失，維持賣場(chǎng)的長(zhǎng)久興隆。 商品補(bǔ)充：l 決定補(bǔ)充某項(xiàng)或某類商品的最佳方法，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：1. 運(yùn)費(fèi)，是否為供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。l 在定單安排上，為商場(chǎng)再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。但Turns過(guò)大，說(shuō)明我們的庫(kù)存不足。1. 讓采購(gòu)有自由發(fā)揮業(yè)績(jī)的空間，不受庫(kù)存限制。1. 如上所述，采購(gòu)為達(dá)成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，必須進(jìn)行庫(kù)存控制。○ 經(jīng)常巡視賣場(chǎng)，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是否是積壓商品?！?確認(rèn)滯銷商品的定價(jià)是否過(guò)高。 采購(gòu)要嚴(yán)格按采購(gòu)預(yù)算金額訂貨。 廣告宣傳 海報(bào)廣告一. 首先確定各部門的商品品項(xiàng)（由采購(gòu)經(jīng)理分配），依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標(biāo)，分配給各部門。4. 應(yīng)盡量選擇暢銷品種。8. 必須保證商品名稱、規(guī)格、型號(hào)、單位、零售價(jià)的正確性，以免造成顧客投訴。5. 發(fā)動(dòng)員工散發(fā)。1. 電視廣告。1. 氣候的變化。2. 商品周期的變化。注意：○ 商品的品質(zhì)?！?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也銷售同樣商品，他們的零售價(jià)是否比我們低。2. 已經(jīng)付款的滯銷商品：○ 想辦法退貨給供應(yīng)商?！?自行降價(jià)處理?！?公開(kāi)贈(zèng)品。l 在適當(dāng)時(shí)候向商場(chǎng)提出必要建議，以便銷售應(yīng)季商品，定期巡店，留意需降價(jià)的商品。指引如何正確淘汰商品。3. 新商品的開(kāi)發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。l 回顧每月出現(xiàn)的差錯(cuò)，將其填入錯(cuò)誤糾正表存檔，以便將來(lái)不出現(xiàn)同樣錯(cuò)誤。l 要調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)上可以經(jīng)營(yíng)的商品。l 比較零售價(jià)格。它是我們的代表商品，能在顧客中樹(shù)立本店的形象。按八零二零法則，確立重點(diǎn)商品。2. 通過(guò)什么途徑可以找到這些商品。○ 同行市調(diào) 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新商品時(shí)，可以通過(guò)該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺(tái)。談判采用預(yù)約制，無(wú)預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。6. 與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動(dòng)引導(dǎo)的方式，控制整個(gè)過(guò)程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時(shí)間不應(yīng)超過(guò)20分鐘?！?計(jì)算器。9. 初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就以下內(nèi)容進(jìn)行談判。○ 要求供應(yīng)商提供初步報(bào)價(jià)。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同。安全庫(kù)存一般為一個(gè)月的銷售量?！?要了解該供應(yīng)商的商品在本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況?！?了解供應(yīng)商的促銷計(jì)劃。10. 在談判中，對(duì)于供應(yīng)商提出的條件，我們要敢于說(shuō)NO?！?提供正式報(bào)價(jià)單（參見(jiàn)后附商品報(bào)告表）。2. 保質(zhì)期有無(wú)問(wèn)題。l 比較成本。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運(yùn)輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。3. 由品牌的知名度判斷 一般名牌商品的價(jià)格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市的品牌，則要慎重，有可能成本過(guò)高。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往的信譽(yù)度；他的運(yùn)行成本的高低等。（《促銷協(xié)議書(shū)》見(jiàn)下頁(yè)）第四章 采購(gòu)合同（見(jiàn)下下頁(yè)）廠家填寫(xiě)采購(gòu)填寫(xiě)一份財(cái)務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購(gòu)主管簽字轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)輸入系統(tǒng)采購(gòu)經(jīng)理簽名促銷協(xié)議書(shū)1. 同意支付 大商集團(tuán)____________店___________費(fèi)，共________元，由_______________________________支付?！?海報(bào)促銷 自__________ 起，至___________止，共_____個(gè)品項(xiàng) 商品：________________促銷進(jìn)價(jià)___________,估計(jì)銷量_______ 小計(jì)：____________元， 其它：____________________。○ 促銷人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時(shí)間?！?根據(jù)促銷效果的好壞，本公司保留在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。9. 煙類專賣證、特種煙專賣證。如果接到訂單后，在超過(guò)訂單取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的 ______ % 向本公司提供賠償。、供應(yīng)商號(hào)碼。陳列于基本貨架常年銷售的商品。此類商品價(jià)格應(yīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。5. 采購(gòu)定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體結(jié)構(gòu)。（如：進(jìn)口高價(jià)商品；糖尿病人食品等）。 建立商品檔案 1. 編制《新商品輸入表》l 采購(gòu)員選好商品后，要填寫(xiě)新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價(jià)、利潤(rùn)率等?！?要確定輸入正確?！蠹?xì)分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機(jī)；男褲、男T恤等。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號(hào)碼到賣場(chǎng)平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。3．作用的說(shuō)明：◇ 該圖用來(lái)指導(dǎo)營(yíng)運(yùn)同事如何陳列常規(guī)商品；◇ 該圖可以使采購(gòu)員大體掌握賣場(chǎng)的狀況，為商品訂貨提供量的參考。3．每張圖對(duì)應(yīng)一個(gè)貨架號(hào)碼。而促銷商品不同于常規(guī)商品，他們一般陳列于特殊位置，如：端頭、堆頭等，因此，它的陳列圖也就比較簡(jiǎn)單，只要根據(jù)賣場(chǎng)的平面布置圖，找出端頭、堆頭所在的具體位置，就可確定該商品的陳列圖了。端頭原則上要填滿貨架，堆頭至少應(yīng)為一卡板。轉(zhuǎn)交系統(tǒng)部打印出訂單。5．采購(gòu)將訂單發(fā)送給供應(yīng)商，并請(qǐng)供應(yīng)商在送貨前再次確認(rèn)訂單所有信息是否正確。，則應(yīng)在訂單取消日之前打電話給本公司采購(gòu)，申請(qǐng)訂單延期。（根據(jù)商品陳列圖）2. 非基本商品陳列到端袈或堆頭位置。9． 3補(bǔ)貨。4．銷售分析所要考核的項(xiàng)目有：銷售Sales、毛利Margin、周轉(zhuǎn)率Turns、在庫(kù)Inventory等。3． 取消滯銷商品。 完