【正文】 可以利用消費(fèi)者喜歡博彩的心理，促進(jìn)其購(gòu)買促銷商品獲得抽獎(jiǎng)資格，以此促進(jìn)銷售。隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?，這種做法最大的特點(diǎn)是可不以購(gòu)買促銷商品作為參加抽獎(jiǎng)的必要條件，目的是為了吸引消費(fèi)者注意附印了抽獎(jiǎng)券的廣告，提高廣告的宣傳效果；或是為了把消費(fèi)者吸引到散發(fā)抽獎(jiǎng)券的商場(chǎng)中來(lái)，以此帶動(dòng)銷售； 針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)，為保證和促進(jìn)活動(dòng)宣傳的最大化，可考慮在前期的活動(dòng)宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動(dòng)的當(dāng)天可安排抽獎(jiǎng)，最大限度的吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 消費(fèi)者只要購(gòu)買一次促銷商品，他就有多次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，因此，比一般的抽獎(jiǎng)活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者。◣ 游戲抽獎(jiǎng) 這樣即可以籠絡(luò)人心，又達(dá)到了宣傳造勢(shì)、擴(kuò)大影響的目的，為促進(jìn)和制造活動(dòng)熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實(shí)施。◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，只要設(shè)置好獎(jiǎng)品，規(guī)定好活動(dòng)規(guī)則，并進(jìn)行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)了。如果是增加促銷商品的銷售額，這個(gè)銷售額要達(dá)到一個(gè)什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報(bào)；也就是說(shuō)，要確定抽獎(jiǎng)活動(dòng)的損益點(diǎn)，以此決定投入多少活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。 ◣制訂抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則有兩個(gè)基本要求：一是活動(dòng)規(guī)則必須清楚明了，消費(fèi)者一看就懂，人們才會(huì)大量參與進(jìn)來(lái)；二是應(yīng)盡量簡(jiǎn)化抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時(shí)可以節(jié)省活動(dòng)費(fèi)用。 ◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)要注明：A、活動(dòng)的起止日期。 B、參加抽獎(jiǎng)?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。作好我們的售點(diǎn)建設(shè)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造◣氣氛營(yíng)造的目的：打扮售點(diǎn)最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者的注意，并為消費(fèi)者提供最優(yōu)的購(gòu)物過(guò)程；◣售點(diǎn)建設(shè)氣氛營(yíng)造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展示產(chǎn)品，而是達(dá)到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點(diǎn)建設(shè)時(shí)一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點(diǎn)建設(shè)氣氛營(yíng)造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點(diǎn)建設(shè)的本質(zhì)；售點(diǎn)建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，要適度地利用好我們的終端宣傳資源進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)； ◣終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范； 陳列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量； ◣陳列的最優(yōu)化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售，同時(shí)，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)； 陳列要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品； 陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易?。鹤屜M(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)我司微波爐產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須保持在：（1） 在樓層的陳列位置 D、柜臺(tái)要陳列在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)的前面：爭(zhēng)取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2） 售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的樣品上柜量及上柜型號(hào) D． 樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。B． 堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報(bào)，突出格蘭仕品牌形象；（5）POP(購(gòu)買點(diǎn)廣告)的陳列標(biāo)準(zhǔn)A、 POP宜少而精，不能多而雜；B、 POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理C、 POP擺放要有針對(duì)性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點(diǎn)） 的POP要有針對(duì)性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；D、 POP的陳列要無(wú)處不在，只要商場(chǎng)允許的地方都可以張貼，商場(chǎng)沒(méi)規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來(lái)的。1）、大棚車促銷的現(xiàn)場(chǎng)布置A、大棚車活動(dòng)必須突出氣勢(shì)，突出主題，并做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛的布展?，F(xiàn)場(chǎng)必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進(jìn)行演示、解說(shuō)和傳單的派發(fā)；解說(shuō)的內(nèi)容與活動(dòng)的內(nèi)容要一致。D、其它相應(yīng)的促銷活動(dòng)的配合，例如抽獎(jiǎng)，購(gòu)買微波爐便可參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力 3）、大棚車形式活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示——對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的熱銷有著承上啟下的作用(具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場(chǎng)演示)，現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要，切記 ！A、現(xiàn)場(chǎng)演示可充分讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨(dú)特功能優(yōu)勢(shì) 。5）、大棚車活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的安排開展中型的大棚車活動(dòng)，必須配備必要的導(dǎo)購(gòu)，并對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行分工，安排不同的崗位，具體分配如下：1號(hào)導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺(tái)前；2號(hào)導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進(jìn)行的促銷活動(dòng)等；3號(hào)導(dǎo)購(gòu)人員負(fù)責(zé)演示，利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者品嘗； 4號(hào)導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)講解促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購(gòu)買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場(chǎng)叫賣等；每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步認(rèn)識(shí)了解相信購(gòu)買。避免導(dǎo)購(gòu)不懂如何做演示，或者說(shuō)是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對(duì)比？怎么邊演邊說(shuō)？怎么做實(shí)驗(yàn)和測(cè)試等，并認(rèn)真思考過(guò)怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購(gòu)在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣點(diǎn)進(jìn)行解釋。 （二）實(shí)施配合稿現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)尤其是現(xiàn)場(chǎng)演示是當(dāng)前市場(chǎng)開拓，進(jìn)一步推廣微波爐產(chǎn)品的重要方式。一、 客戶經(jīng)理的定位和活動(dòng)推廣中承擔(dān)的角色如何實(shí)現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理必須要對(duì)自身進(jìn)行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的力量開展活動(dòng)。 客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。在引導(dǎo)客戶成功自己實(shí)施組織活動(dòng)后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，完善工作。）安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)、開票、現(xiàn)場(chǎng)銷售。 要求零售商對(duì)活動(dòng)的支持。（臨時(shí)贈(zèng)品、演示臺(tái)、演示食品、氣球、POP臺(tái)牌、海報(bào)、宣傳單頁(yè)） 了解活動(dòng)主題及活動(dòng)細(xì)則。 ◣針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的傳播宣傳： 方式一、 根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容提前印刷活動(dòng)的宣傳單頁(yè)，內(nèi)容包括活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、主推產(chǎn)品、活動(dòng)商家、地點(diǎn)等，如果可能可參考促銷技巧中的抽獎(jiǎng)篇章，策劃現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引目標(biāo)消費(fèi)群的參加；在活動(dòng)開展的前三天在目標(biāo)消費(fèi)群主要活動(dòng)和集聚的區(qū)域散發(fā)。一、以靜態(tài)展示、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品推薦等形式相結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)首先是策劃活動(dòng)內(nèi)容：A、 這類活動(dòng)的基本的活動(dòng)內(nèi)容為：{產(chǎn)品展示+現(xiàn)場(chǎng)咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場(chǎng)演示+現(xiàn)場(chǎng)銷售}+有獎(jiǎng)問(wèn)答+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其它 這些是基本的活動(dòng)內(nèi)容 參考1）產(chǎn)品展示：微波爐展架兩個(gè)，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機(jī)，利用臺(tái)卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場(chǎng)宣傳展示，同時(shí)利用POP宣傳板對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，如有可能推出1—2個(gè)型號(hào)熱賣產(chǎn)品，并利用宣傳板對(duì)熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣傳。4） 現(xiàn)場(chǎng)演示：以微波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過(guò)程中通過(guò)解說(shuō)充分展示格蘭仕微波爐的各項(xiàng)功能。3） 對(duì)活動(dòng)當(dāng)?shù)氐拿浇檫M(jìn)行考察了解，選擇進(jìn)行活動(dòng)傳播宣傳的媒介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣傳傳播的時(shí)間計(jì)劃。8） 在活動(dòng)開展的前一天對(duì)所有我司微波爐的零售商家的營(yíng)業(yè)員或我司導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行有關(guān)導(dǎo)購(gòu)技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)（具體可安排中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)實(shí)施），并對(duì)所有參與大棚車活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。3）、代理商配合活動(dòng)，提供一部分活動(dòng)的臨時(shí)贈(zèng)品，并與客戶經(jīng)理協(xié)商，承擔(dān)活動(dòng)的相關(guān)費(fèi)用。4） 在活動(dòng)的開展的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場(chǎng)、開票、試機(jī)的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少提供人員56人，其中1人開票、收款，一人散發(fā)宣傳單頁(yè)，試機(jī)一人，搬運(yùn)工一人，導(dǎo)購(gòu)兩人。2） 場(chǎng)地的要求：A、客流量較大的商場(chǎng)；B、格蘭仕微波爐在此商場(chǎng)銷售較好，對(duì)經(jīng)銷商有激勵(lì)作用；C、商場(chǎng)前有足夠大的場(chǎng)地，適合開展大型活動(dòng)，D、經(jīng)銷商能對(duì)活動(dòng)開展大力支持，提供活動(dòng)所需的微波爐、人員等及其它?；顒?dòng)的布展（可參考活動(dòng)布展效果圖）：1） 活動(dòng)的橫幅，要求在活動(dòng)的售點(diǎn)外懸掛，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不少于兩副2） 我司的產(chǎn)品吊旗主要在活動(dòng)的售點(diǎn)內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長(zhǎng)度不少于兩排3） 樣機(jī)主要用于活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，建議不少于13臺(tái)，其中一臺(tái)用于活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示4） 各類POP主要是對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動(dòng)的手寫海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)充分張貼，特別是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報(bào)將其張貼成上下兩層，突出宣傳。現(xiàn)場(chǎng)演示、活動(dòng)的注意事項(xiàng)請(qǐng)參考活動(dòng)推廣指引中的現(xiàn)場(chǎng)演示和大棚車形式相現(xiàn)場(chǎng)活部分 二、主要是以靜態(tài)展示、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品推薦、動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)首先是策劃活動(dòng)內(nèi)容：A、此類活動(dòng)的基本內(nèi)容為：{產(chǎn)品展示+現(xiàn)場(chǎng)咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場(chǎng)演示+現(xiàn)場(chǎng)銷售+動(dòng)態(tài)的舞臺(tái)劇}+有獎(jiǎng)問(wèn)答+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其它 基本活動(dòng)內(nèi)容 參考活動(dòng)內(nèi)容1） 產(chǎn)品展示（見項(xiàng)目一）2） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢（見項(xiàng)目一）3） 產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場(chǎng)演示的過(guò)程中由演示者或其他協(xié)助人員針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員中間選擇；二是由主持人針對(duì)特賣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐的賣點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，同時(shí)可將現(xiàn)場(chǎng)演示搬到舞臺(tái)上穿插在舞臺(tái)劇中，主持人需在演示的過(guò)程中進(jìn)行產(chǎn)品推薦、微波爐的功能優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推介，主持人既要夸張微波爐的功能優(yōu)勢(shì)和介紹正在進(jìn)行的促銷活動(dòng)，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又離譜；針對(duì)此客戶經(jīng)理應(yīng)事先對(duì)主持人安排產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)情況及活動(dòng)內(nèi)容作一深入、透徹的培訓(xùn)，最好活動(dòng)前作一活動(dòng)解說(shuō)詞，如果可能客戶經(jīng)理最好從優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員中選擇擔(dān)任活動(dòng)的主持人，如果暫沒(méi)有合適的可考慮有目的的培養(yǎng)。◣文娛節(jié)目：☆ 選擇切合產(chǎn)品特性的節(jié)目穿插在活動(dòng)中，以對(duì)產(chǎn)品推介起推動(dòng)和強(qiáng)調(diào)作用，并吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。7）、有獎(jiǎng)問(wèn)答：在推介活動(dòng)中，向現(xiàn)場(chǎng)觀眾提問(wèn)有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，活動(dòng)內(nèi)容、企業(yè)狀況的的問(wèn)題，并與闖關(guān)游戲相結(jié)合，答對(duì)者有獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)?；顒?dòng)相關(guān)流程的安排：由于大部分的內(nèi)容和項(xiàng)目一中的活動(dòng)相關(guān)流程的安排同（具體請(qǐng)參考項(xiàng)目一中的相關(guān)內(nèi)容），在此不在一一述，增加的部分主要是舞臺(tái)劇部分。3） 由于內(nèi)容中有表演的項(xiàng)目，因此提前三天時(shí)間對(duì)各種道具、用品落實(shí)，沒(méi)有問(wèn)題后進(jìn)行活動(dòng)的宣傳傳播。3） 由于有現(xiàn)場(chǎng)的舞臺(tái)劇，就需要有背景布，長(zhǎng)度在5米左右，高在3米，為節(jié)省費(fèi)用建議使用大條幅5米*，突出活動(dòng)的主題或活動(dòng)主推產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)的布展（參考活動(dòng)布展效果圖）舞臺(tái)劇的其他注意事項(xiàng)：1） 緊湊的時(shí)間觀念：☆ 活動(dòng)之前：每一項(xiàng)準(zhǔn)備工作都要督促進(jìn)行，保證及時(shí)完成?！?必須注意展與銷結(jié)合，切記活動(dòng)的宗旨是銷售為主：千萬(wàn)不可把現(xiàn)場(chǎng)展銷當(dāng)成文娛大賽，注意相機(jī)行事?！畋硌萑藛T年青、健康、俊美，有活力。另外，在人員上要有充分的安排?！?費(fèi)用方面建議三三制原則，代理商一份，我司一份，經(jīng)銷商一份。2）現(xiàn)場(chǎng)演示：以光波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過(guò)程中通過(guò)解說(shuō)產(chǎn)品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。 6）捆綁銷售：針對(duì)經(jīng)銷商很多在經(jīng)銷微波爐的同時(shí)又經(jīng)銷其他很多的家電產(chǎn)品，為促進(jìn)活動(dòng)的最大化，建議經(jīng)銷商可在活動(dòng)期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定的時(shí)間購(gòu)買微波爐可優(yōu)惠**或可獲得**一件等方式。4) 經(jīng)銷商根據(jù)庫(kù)存需提前進(jìn)行貨源的補(bǔ)充。6) 在活動(dòng)開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表，并擬定現(xiàn)場(chǎng)促銷的POP布置計(jì)劃和文案內(nèi)容7) 在活動(dòng)開始的前三天，確定海報(bào)、條幅、單頁(yè)、贈(zèng)品、汽球等現(xiàn)場(chǎng)促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。活動(dòng)場(chǎng)地和商家的選擇和要求：1）、場(chǎng)地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場(chǎng)前的戶外廣場(chǎng)或在地區(qū)市場(chǎng)的中心地帶，既人流經(jīng)常積聚較多的。 6）、如果經(jīng)銷商要安排電視一臺(tái)，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不停的播放。每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓他從初步認(rèn)識(shí)了解相信購(gòu)買。 通過(guò)活動(dòng)開發(fā)和挖掘二三級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)二三級(jí)市場(chǎng)的增量三、活動(dòng)區(qū)域：縣一級(jí)市場(chǎng) 四、售點(diǎn)促銷活動(dòng)：在縣城所有的零售賣場(chǎng)開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，對(duì)所有的室內(nèi)售點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)的宣傳布展，包括張貼手寫活動(dòng)內(nèi)容的海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)、活動(dòng)宣傳條幅 五、對(duì)參加活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的要求： 具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)潛力，較高的經(jīng)濟(jì)水平和較強(qiáng)的消費(fèi)潛