【正文】 怕他不值得自己承諾”。我從未沒聽說過有父母在球場的看臺上坐著說：“我要看完今天的《華爾街》雜志再看兒子的壘球比賽。如果你的孩子在臺上，你就會被吸引；如果你在看一出有趣的音樂劇，當燈光亮起來的時候你就會感到很失望；《泰坦尼克號》的放映時間要比《吉格里和杜德》（Gigli and Dude）與《我的汽車在哪兒》（Where誷 My Car?）加起來都要長，但那并沒有阻止大批狂熱的觀眾反復(fù)欣賞這部影片。充分利用這一點，將其作為一種動力，去做一次生動活潑的、有趣的、有意義的演講，當作對聽眾所付出的時間的回報。你會犯錯，但我要說聽眾根本就不會在意而且可能根本就不會記得你的錯誤，你的那點小小失誤對他們來說根本就微不足道。聽眾不期待完美，也不會為此而贊賞你。你可能把“百萬”(million)說成了“十億”(billion)。所以請不要在小錯面前大驚失色：“我太……愚蠢了。對于演講者來說，這也不是一個正確的目標。對演講的恐懼之五：聽眾會否定我的觀點，還有我本人這是一個我不能忽略的棘手的恐懼，是所有恐懼中最沉痛的一種，它是合理的，而且就像其他的恐懼一樣，是真實存在著的。你的注意力現(xiàn)在已經(jīng)集中到了你的工作、想法、希望、分析、智慧和你的動機上了。但是，它卻會推動你認真地準備演講，以便使聽眾能夠尊重你的想法和觀點，即使他們不會對此表示贊同，而這對于任何一個演講來說，都是一個巨大的勝利?！w會5：當你的每個觀點都能與聽眾建立起某種聯(lián)系時，聽眾就會尊重你。一些演講被人們攻擊為“惡心”、“沉悶”或“一個真正的打呼嚕盛宴”，而它們之所以得到如此下場是因為演講者沒有制定一個主題句并支持它，這些演講者考慮不周，他們只是把一堆未經(jīng)規(guī)范、整理的信息一股腦地丟給聽眾，并以為這會自然而然地堆砌出一個聰明的結(jié)論。一些人總是對 “主題句”這個詞匯報以一種不敬和敵意。我甚至認為，我們應(yīng)該感謝那些優(yōu)秀的演說家，多年以來，他們一直在設(shè)法使他們的演講變得更加精彩，而使我們都能從中受益。每一個主題句都使演講者緊密地聯(lián)系起了他們各自的聽眾。雖然這次演說持續(xù)了20分鐘，美國人卻特別記住了這一句精彩的話語。1963年8月，在林肯紀念堂的臺階上，馬丁?路德?金（Martin Luther King Jr.）說出了我們這個電子化時代最深刻的一句話，在社會動蕩和文化劇變的情境中，他把自己樂觀的信念告知這個國家，如今它依然釋放著一種深入骨髓的震撼力，令人熱淚盈眶，他說：“我有一個夢想（I have a dream）。在1980年的一次也是唯一一次的總統(tǒng)競選辯論中，羅納德?里根（Ronald Reagan）對于期望連任的吉米?卡特（Jimmy Carter）所做出的激烈回應(yīng)，可以歸結(jié)為他對美國人提出的一個具有說服力的主題句：“你們比四年前過得更好嗎？”八天后，里根靠這句讓所有美國人深思的話（還有那個隱含的“不”的回答）贏得了他們的投票。與后來我們在很多選舉人身上所看到的那些激進的、敵對的、兇惡的攻擊相比，這種簡單的、基本上非常溫和的方法看起來既高雅體面又行之有效。讓我們記住，他們曾經(jīng)飽受折磨。只有明確的圖像和言辭才能夠在人們腦海中存留長達24小時。在每一次演講中，你都能創(chuàng)造出強有力的主題句。當你帶著足夠的信心將這個句子說出來的時候，它就會令整個演說大廳如沐春風(fēng)，并立刻創(chuàng)造出一種活躍的氣氛。這也解釋了為什么最優(yōu)秀的演講家會花大量的時間為他們的演講準備一個主題句。沒人會想要帶著五個“絕對重要”的觀點離開這個房間；沒人能在第二天喝咖啡的時候完整地重復(fù)你提出的六個鮮明主題。即便不去費力消化那些自相矛盾的甚至是令人困惑的觀點，坐在你面前的每一個人都已經(jīng)度過了足夠難熬的一天，他們只想要一個觀點，并且想讓你舉出一個例子來說明這個觀點。當你讓聽眾覺得你的觀點很容易理解，并愿意去關(guān)注你的觀點的時候，你就可以很容易地吸引他們的注意力?！蹦闶钦_的，我也沒錯。那些演講者明白，問題越復(fù)雜、越富爭議性，聽眾就越會期待聽到一個統(tǒng)一的、清晰的主題句。他們錯誤地認為，吐出來的觀點越多越全面，他們的表現(xiàn)就越發(fā)讓人記憶深刻。利用這一個小時，專心地把你的想法列在一張紙上，事實上這是一種極好的投資，這樣在你演講中的每一刻，你都將不斷得到這種投資的回報。你所要做的就是去理解你需要做什么，以及怎么做。那可真是一種不錯的感覺！它會把我們在第一章中所看到的那些恐懼趕到更遠的地方去！你的主題句不一定需要瑯瑯上口、鼓舞人心或是自作聰明。現(xiàn)在，讓我們來看看你在構(gòu)思這個句子時要遵循什么樣的規(guī)則。要實現(xiàn)你對聽眾的這一承諾，你就要以令人信服的、具有啟發(fā)性的方式，向他們表明，你的觀點不僅僅是大體上說得過去，不僅僅只是你自己所喜愛的觀點，而且是專門針對他們的需要提出的?！?差勁的主題句：我的目標是讓我們的團隊成為這個地區(qū)的第一名。記住，聽眾把他們的時間擠出來送給你，他們想要的是激烈的思想碰撞和深刻的觀點，即便他們無法一下子就接受它?！?優(yōu)秀的主題句：如果你們以我們在營銷規(guī)劃中所確定的方向為目標，你們就會為公司迎來收益豐厚的一年，就會更好地贏得顧客。它們會被聽眾利用，用來傷害你自己。如果你采用這種防守型的策略，那你就讓你的批評者有機可乘，借勢攻擊你?！?優(yōu)秀的主題句：盡管面臨著很多障礙，也缺乏同行的支持，我們的團隊還是在生產(chǎn)方面取得了出色的成績，很好地滿足了顧客的需求。而差勁的那個則因提到“讓公司業(yè)績下滑”而令所有人不快，盡管本意是否定那種說法。● 優(yōu)秀的主題句：未來幾年內(nèi)，能確保我們成功的唯一途徑，是每半年都抽出一些時間去研究軟件設(shè)施的發(fā)展為審計行業(yè)所帶來的變化。然后，我們將逐個分析每個主題句的有效性并選出最棒的那個。主題句A：我們可能不是最大的，但我們是最好的。A：我們可能不是最大的，但我們是最好的。對于聽眾而言，那些已經(jīng)用濫了的表達方式根本就是毫無意義的，他們可以完全對此裝聾作啞。它只是對于某種靜止狀態(tài)的描述，而沒有告訴別人你希望他們?nèi)ゲ扇∈裁礃拥男袆?。B：我們提供業(yè)內(nèi)最具創(chuàng)新性的工程解決方案?！瘛?yōu)點：它包含著一種非常巧妙的自夸式的表達，能讓潛在的客戶豎起耳朵聽下去。如果你想要吹噓你自己多有能耐，很重要的一點是你必須提到聽眾將怎樣從你的本事中獲益?！瘛?yōu)點：這種表達既明確、直接，也十分優(yōu)雅。通過創(chuàng)造一個積極的、可以充分表明你的建議的陳述，你就可以一舉聯(lián)系所有的聽眾。它們必須能夠反映出你想要聽眾考慮并采取的行動。你們會向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績。你們會向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績。你們會向所有其他人展示怎樣才夠取得優(yōu)異的成績?！碑斈惆l(fā)展出這三個陳述來支持你的主題句時，你已經(jīng)充分展開了你的演講。如果你偏偏想要四個支持性論述，或者更多，也不妨去嘗試。但我不同意他們得出這一結(jié)論所依據(jù)的“原理”——“常人需要聽六遍才能記住某個信息”。你一定要在你的演講中不斷重復(fù)你的主題句。令自己常勝不敗的唯一途徑就是在你的演說中每幾分鐘就重復(fù)一遍你的主題句，讓你的演講變得與眾不同，又巧妙地為聽眾帶來一種舒適的享受氛圍。我會告訴你們究竟怎樣去做。它是演講者與聽眾間建立聯(lián)系的重要媒介?！瘛『糜阎g的電話不會充斥著這樣的話：“我有一堆有意思的事實和你分享！”能夠在聽眾心目中留下鮮活印象的只能是故事。我已經(jīng)觀察過數(shù)以千計的聽眾，他們中沒有一個人喜歡無趣的、黑白片般的演講。我們都在暗自期待著自己能夠變成那個一進門就成功帶動起報告廳里氣氛的演講者。一直都是這樣子嘛！”你可以嫉妒，但還是請你把焦點轉(zhuǎn)移一下。你所要做的只是學(xué)習(xí)怎樣去發(fā)展并利用好你講故事的才能，使你的主題句和支持性的陳述變得更加擲地有聲。”而我認為這是一種失敗者才會持有的態(tài)度。喬?弗萊德（美國電影《法網(wǎng)》中的一位人物，此人及其重視證據(jù)）的口頭禪“請只陳述事實，夫人”式的那種刻板作風(fēng)實在是種巨大的浪費。我這里有一個方法，它告訴你怎樣去講故事，并使你的語言表達力變得更加強大。講一個好的故事需要集中精力，需要清晰的表達，就如同成就任何其他重大的事情一樣?！瘛〔襟E三：描述這些行為的后果。投入更多的時間和精力去寫所要講述的故事，這才是你所認為的那些“天生的演講家”們真正做過的事情。一種是職業(yè)化的、用詞準確但卻乏味的喬?弗萊德式的演講風(fēng)格。我們將利用我們成熟的新技術(shù)儲備幫助你們降低現(xiàn)有的資產(chǎn)負債率，為你們帶來更高的回報，同時幫助你們提升團隊意識。就在上周，她接待了一家來自西海岸的客戶，這家公司剛剛完成了并購，而原先兩家公司的系統(tǒng)看上去很難協(xié)調(diào)在一起，因此不得不報廢掉原來的系統(tǒng)完全換新的。那家公司的總裁根本不敢相信自己的耳朵。我們明白并深刻地理解，為使您的公司在每個季度都能取得良好的業(yè)績，您的電腦系統(tǒng)將很好地服務(wù)于您的顧客和您公司的業(yè)務(wù)流程。故事總是由更多的單詞、句子、想法組成，而且要花更多的精力去準備。所以，盡可能地去掉那些沒用的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，讓你的故事更加豐滿。而在喬?弗萊德式風(fēng)格的演講中，“系統(tǒng)集成”則是一個并不能讓人感到絲毫溫暖或親切的行業(yè)標簽。準確和簡潔并不能幫助你建立起和聽眾之間的聯(lián)系。但是在我看來，這樣的做派則是空洞、無價值的。我的確可以想，象經(jīng)理、辦事人員，甚至是普通人在早晨起來的時候，可以一邊伸著懶腰一邊說：“今天我得省點錢。真正重要的是——艾利森幫助你省錢了。如果你像我一樣，天生喜歡嘲諷些什么人或者事情的話，這種陳述可能會令你笑掉大牙：到底什么才是“世界級的專業(yè)人員”？他們比“半世界級的專業(yè)人員”或者“世界級的半專業(yè)人員”好在哪里？也許我們可以用一個世界級的專業(yè)人員的價格買到另外那兩個呢！當這些商學(xué)院教材上的陳詞濫調(diào)從你的嘴里面說出來的時候，簡直沒人知道你在說什么！如果講述艾利森和她的成功故事，你就永遠不用談?wù)撌裁础笆澜缂壍摹睎|西。我們所服務(wù)的人員數(shù)量正在不斷擴大，要求我們能夠盡快跟上他們的需求。這簡直就是個災(zāi)難。講故事式的方式我們越來越難以完成我們的組織使命。我也想他能在這里，而且我知道你們也是這么想。對于我們所有在座的人來說，得知羅納德寧愿去搜垃圾桶也不愿和我們在一起，是件非常難過的事情。他理應(yīng)得到更好的服務(wù)，就像我們所有其他的顧客一樣。這些數(shù)字堆砌起來，湊成了一個合理的但卻毫無感情色彩的結(jié)論，它們使得聽眾非常費勁地去從事毫無意義的數(shù)學(xué)計算，很容易走神。我真懷疑，一個以如此奇怪的方式組織起來的官方用語怎么可能不讓人渾身發(fā)冷。與此相對，講故事的演講中所傳達的那些行動和形象具有更強大的感染力，更能夠打動人。而在講故事式的表達中，聽眾們會想象羅納德因此可以在一個安全、清潔的環(huán)境里享用他的晚餐。去年一年我們的事故發(fā)生率提高了18個百分點，為此而耽誤的工作時間增加了26個百分點?，F(xiàn)在我要告訴你們，這一切都該結(jié)束了。講故事式的風(fēng)格看看周圍吧，這里到處都是安全生產(chǎn)標志，但我肯定它們并沒有真正起到作用。一旦你受傷，這就意味著我得打電話給你所愛的人，告訴他們到診所或醫(yī)院來見你；告訴他們你病了，你需要他們。然后由你們自己去向你的家人解釋，為什么你丟掉了工作。你可能認為喬?弗萊德式的演講尖酸刻薄，像極了那種視安全為要務(wù)的商業(yè)環(huán)境里的饒舌說辭。它只強調(diào)了組織本身一些可追蹤的記錄，并抱以完全消極的態(tài)度。偉大的演說家們并不會介意描述那些并不令人愉快的景象（例如，你的家人放下她手頭的一切，跑到你的病床邊）以使他們的表達更趨完美。每當我聽到一個演講者使用“第一重要”這個詞語時，我總是忍不住想笑。一個讓人生厭的演講和一個令人信服的演講的區(qū)別，就在于那些故事能夠讓主題句和支持性的論述變得更加豐滿。如果你需要刪減一些事實性陳述以便加入一些故事的話，盡管這樣去做好了。那些讓人昏昏欲睡的、不會講故事的演說者除了陳述一堆口頭事實之外別無所能。沒有這些故事，聽眾就不會讓你進入他們的心靈。相反，我告訴他們怎樣去講故事。我不相信這些技巧對于想使自己的演講變得更加精彩的演講者來說有任何用處。而那些具有“良好姿態(tài)、良好的眼神接觸”的演講者們知道的是：當他們站在報告廳的前面講述一個聽眾確實關(guān)心的故事的時候，他們便自動具有了良好的儀態(tài)和姿勢。引用總是糟糕的選擇——所以還是把它丟掉吧！請原諒我的慷慨激昂。聽眾坐在那里等著受到你的鼓舞，而不是等著去聽那些你的助手在網(wǎng)上所找到的丘吉爾、林肯、沃倫?巴菲特等人說過的所謂名言。名人名言只能創(chuàng)造一種自以為是的氛圍，而毀掉了演講賴以依存的那種鼓舞人心的力量。你的爺爺、奶奶、丈夫、妻子、母親、父親、兄弟姐妹、教過你的任何一位老師或教練（比如，足球、籃球、游泳、拉拉隊、圍棋俱樂部的教練都可以）、你在便利店每天都能見到的那個人，還有那位總為你理發(fā)的女士，都可以提供很棒的素材。它們會使你的下一個演講變得更好。4． 向聽眾展示為什么他們應(yīng)當關(guān)心這個人，并使其關(guān)注你的主題句。8． 享受你的演講體驗（其實我根本不需要告訴你這個，你自己就能做到）。不需熱身，也不需任何適應(yīng)過程。這一章將幫助你在開場白的階段就把聽眾牢牢吸引住。這里有十個站點，十個相關(guān)的簡潔論述。這篇學(xué)術(shù)論文似的東西，一點都讓人提不起興趣。設(shè)計這個站點的人腦子里面究竟在想些什么？沒有一個正常人會想要這么干。你不會后悔離開這個沒勁的網(wǎng)站或者后悔傷害這個網(wǎng)站設(shè)計人員的感情。如果你表現(xiàn)得不夠好，他們立馬就會把精力轉(zhuǎn)移到別的東西上去，轉(zhuǎn)移到任何能讓他們遠離你的演講的東西上去。欠佳的開場白使得大多數(shù)的演講者必須花掉太多的時間走出自己設(shè)下的困局。不幸的是，那些差勁的演講者還以為他們使用陳腐的開場白是一件好事，因為他們已經(jīng)看到太多其他的人都是這樣做的。不過請你承諾，無論你的腦子里有什么聲音在回響，或者有什么磁帶在播放，請你千萬、千萬、千萬不要以如下的方式去開始你的演講：●　感謝聽眾前來聽你演講●　說：“我很高興來到這里。所有人都認為這是一種很好的開場方式，但他們從來都沒有仔細研究過優(yōu)秀的演講者是怎樣取悅聽眾的。他只是專注于讓聽眾所付出的票價得到最好的回報。著名歌手普林斯（Prince）、麥當娜、加斯（Garth）、碧昂絲（Beyonce）全部都是先表演后致謝，也就是