【正文】 營養(yǎng)學(xué)家盛贊黑木耳為“素中之葷” ，其營養(yǎng)價(jià)值可與動(dòng)物性食物相媲美。還具有一定的抗癌和治療心血管疾病功能。有的人喜歡將核桃仁表面的褐色薄皮剝掉，這樣會(huì)損失一部分營養(yǎng)，所以，不要?jiǎng)兊暨@層皮。糖 類 為 10 克，以及含有鈣 、磷 、鐵 、胡 蘿 卜 素 、核 黃 素 （維生素 B2） 、維 生 素B 維 生 素 E、胡桃葉醌、磷 脂 、鞣 質(zhì) 等營養(yǎng)物質(zhì)。 經(jīng) 研 究絞 股 藍(lán) 還 含 有 豐 富 的 小 分 子 多 糖 ； 18 種 以 上 的 游 離 氨 基 酸 ； 豐富 的 維 生 素 ； 23 種 以 上 的 宏 量 和 微 量 元 素 特 別 是 硼 、 鎂 、 錳 、鋅 、 鉬 、 硒 、 銅 等 ； 以 及 豐 富 的 黃 酮 類 生 物 活 性 物 質(zhì) 。初期我公司將建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 后期戰(zhàn)略不斷穩(wěn)固這一市場(chǎng)，在樹立品牌的基礎(chǔ)上，擁有自己的新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，增加中低端產(chǎn)品的發(fā)展，類似于富硒茶飲料、富硒礦泉水、富硒保健品等等一系列富硒產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公司的大規(guī)模發(fā)展，逐漸占領(lǐng) 50%市場(chǎng)份額，成為國內(nèi)富硒產(chǎn)業(yè)的排頭兵，帶動(dòng)全市富硒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)陜南的循環(huán)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收。 因?yàn)槲鴮?duì)人體的作用很大，而且不能自制，所以專家建議人體攝入硒標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以每日 240260 微克最為合適。但是在目前，綠色富硒食品在資源和產(chǎn)能等方面的優(yōu)勢(shì)并沒有完全發(fā)揮出來, 富硒產(chǎn)業(yè)企業(yè)規(guī)模偏小, 對(duì)企業(yè)集群發(fā)展拉動(dòng)作用不強(qiáng)、品牌雜亂無序、知名品牌少、產(chǎn)業(yè)鏈支撐與延伸不夠、高端農(nóng)產(chǎn)品少、產(chǎn)品精深加工比重低、特色不強(qiáng)都阻礙著該行業(yè)的發(fā)展。第五年及以后鞏固已發(fā)展銷售區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，快速占領(lǐng)整個(gè)中國缺硒地區(qū)的一二線城市， 進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)分額，提高銷售量，并將一定份額的產(chǎn)品向歐盟等國際市場(chǎng)開拓。 需傳播引導(dǎo)的消費(fèi)群體相對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體，這一類潛在的消費(fèi)群體是我們未來更廣闊的目標(biāo)顧客。 SWOT 綜合分析 優(yōu)勢(shì)1) 富硒資源賦予我們產(chǎn)品的附加值很大，這一優(yōu)勢(shì)將在強(qiáng)大技術(shù)研發(fā)力量的支持下長期保持。優(yōu)勢(shì)（strength）（1） 產(chǎn)品附加值大（2） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)（3） 產(chǎn)品擴(kuò)展?jié)摿薮螅?） 社會(huì)效益明顯（5） 產(chǎn)品的高質(zhì)量保證劣勢(shì)（weakness）（1） 管理經(jīng)驗(yàn)缺乏（2） 創(chuàng)業(yè)資金有限（3） 初期公共關(guān)系薄弱（4） 前期投入宣傳成本所占比率高機(jī)會(huì)（opportunity）（1） 政府政策的大力支持（2） 消費(fèi)者健康意識(shí)的提高（3） 尚未出現(xiàn)行業(yè)龍頭（4） 高檔富硒產(chǎn)品的供不應(yīng)求威脅（ threat）（1） 細(xì)分市場(chǎng)上同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（2） 消費(fèi)者的傳統(tǒng)購買習(xí)慣（3） 現(xiàn)有富硒食品廠家的技術(shù)模仿（4） 國外高檔富硒產(chǎn)品的的進(jìn)入275) 市場(chǎng)前景巨大，具有很大的社會(huì)效益；富硒產(chǎn)品在市面上的短缺，都像驅(qū)動(dòng)力一樣推動(dòng)公司快速發(fā)展。3) 新品牌要深入人心，一定有一個(gè)長期的，大量投入的過程。2) 行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀是標(biāo)準(zhǔn)普遍不高，規(guī)模不夠強(qiáng)大，尚未出現(xiàn)龍頭企業(yè)，所以規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)完全沒有開發(fā)出來。2) 消費(fèi)者對(duì)已用品牌都有一定忠誠度，一般不愿更換購買習(xí)慣。目前一些中小型企業(yè)具有一定的基礎(chǔ)，比如原材料的來源、生產(chǎn)技術(shù)的熟練和重要客戶的支持等，這都可能是我們未來的競(jìng)爭(zhēng)者。很多中小企業(yè)都迫切需要新的技術(shù)來提高競(jìng)爭(zhēng)力。 替代產(chǎn)品的威脅如果一個(gè)行業(yè)受到替代產(chǎn)品的威脅，那它將不可能過分提高自身價(jià)格，并且有被完全取代的危險(xiǎn)。 現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的增加，企業(yè)與顧客和供應(yīng)商的討價(jià)還討價(jià)能力下降。在此部分，我們將著重對(duì)第一年度（導(dǎo)入期及成長期前期）的營銷組合策略進(jìn)行細(xì)述。 包裝● 通過包裝體現(xiàn)產(chǎn)品檔次，塑造產(chǎn)品差異化形象，提高產(chǎn)品附加值。 黑木耳根據(jù)我們的調(diào)查問卷結(jié)果的信息。綜上所述我們將采取中高檔定價(jià)，交集區(qū)間在 110130 元之間（以500g 盒記） ，為了方便消費(fèi)者付款和商業(yè)核算，我們將價(jià)格定在：120 元/500g.355 元/380ml6 核桃根據(jù)我們的調(diào)查問卷結(jié)果的信息。 渠道策略市場(chǎng)覆蓋面：第一年在西安建立一個(gè)整體的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道目標(biāo)：確保在西安繁華的人口聚集處能便利地購買到企業(yè)產(chǎn)品渠道模式：直接渠道模式，由本公司直接開連鎖店銷售，即：佳硒物流中心→ 銷售點(diǎn)（連鎖店）→ 消費(fèi)者綜上所述我們將采取中高檔定價(jià)，交集區(qū)間在 170220 元之間（以 500g盒記） ，為了方便消費(fèi)者付款和商業(yè)核算，我們將價(jià)格定在：200 元/500g.37佳硒銷售渠道銷售點(diǎn)消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 佳硒物流中心加盟商 銷售點(diǎn)消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 消費(fèi)者 二 級(jí) 批 發(fā) 商 38 渠道選擇分析市場(chǎng)覆蓋面選擇分析資源限制：公司成立初期，由于資金、人力的限制及各地市場(chǎng)的差異性，公司不可能一開始便進(jìn)行大面積的鋪市，只能集中資金人員攻打目標(biāo)市場(chǎng)。 2022 年西安市區(qū)總?cè)藬?shù)達(dá)到 450 萬，若再根據(jù)中國健康協(xié)會(huì)所說39的人均每天應(yīng)該補(bǔ)硒 240260 微克的保守估計(jì)，足以滿足企業(yè)初期的發(fā)展需要。所以在有了品牌影響力后，我們會(huì)誠意邀請(qǐng)加盟商的加入。渠道成員選擇●廣告宣傳：公司將利用西安知名雜志《家庭醫(yī)生》、《意林》、《美食電子雜志》 上作半年的廣告宣傳，并定期輔以發(fā)傳單、做活動(dòng)、樹立廣告牌等宣傳富硒產(chǎn)品；當(dāng)公司在成長階段，可以做電視廣告或做一個(gè)講座專欄節(jié)目，吸引更多的消費(fèi)人群和加盟商。且每年年度都有為公司創(chuàng)造后補(bǔ)充價(jià)值前幾名給與相應(yīng)的豐厚物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。●加盟商管理辦法二：做好客情關(guān)系維護(hù)，提升加盟商執(zhí)行力維護(hù)好客情關(guān)系當(dāng)然也是理所要做的事了，只有與加盟商達(dá)成了良好的客情關(guān)系，對(duì)加盟商才具備影響力，才能更進(jìn)一步影響加盟商執(zhí)行力。他們會(huì)在想：既然你們都能以這樣積極樂觀的態(tài)度去面對(duì)市場(chǎng)的問題，來幫助我解決問題，提升業(yè)績，還有什么理由不用心經(jīng)營好店呢?所以我么們將選擇一個(gè)有遇事樂觀積極的心態(tài)，還要耐得煩、要不怕苦、能堅(jiān)持……的督導(dǎo)，讓加盟商因?yàn)檎J(rèn)可我們的為人而認(rèn)可我們的做事，并改變自己的做法，提升執(zhí)行力。資金流程管理42考慮到現(xiàn)實(shí)情況及鼓勵(lì)經(jīng)銷商，公司將采用賒銷付款，帳期將視談判結(jié)果而定?？蚣軋D為：富硒食品主題賣點(diǎn)營養(yǎng)健康富硒綠色高檔主攻策略廣告轟炸前線操作軟文配合消費(fèi)者43高空廣告轟炸，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期選擇電視媒介，利用其強(qiáng)大的權(quán)威性、說服力，從深層次中挖掘消費(fèi)者的購買心理，完成初步銷售和再次購買，提高品牌形象，對(duì)整個(gè)營銷活動(dòng)起畫龍點(diǎn)睛的作用。低空操作采?。孩抛龊檬埸c(diǎn)的產(chǎn)品終端陳列；⑵加強(qiáng)商場(chǎng)營業(yè)員和導(dǎo)購員親善工作；⑶戶外廣告，利用車體或路牌廣告具有醒目性、集中性、閱讀率高的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的知名度；⑷資料派發(fā)，在商場(chǎng)和主要交通點(diǎn)進(jìn)行資料派發(fā)，提高產(chǎn)品知名度、消費(fèi)群的興趣度；⑸免費(fèi)贈(zèng)用，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)度和興趣度的基礎(chǔ)上，進(jìn)行大規(guī)模小容量的贈(zèng)品派發(fā)，促進(jìn)消費(fèi)者試用，實(shí)質(zhì)了解產(chǎn)品性質(zhì)。公關(guān)活動(dòng)以結(jié)合主題，組織普及型活動(dòng)為主。強(qiáng)化公眾對(duì)“佳硒”品牌個(gè)性的進(jìn)一步認(rèn)知，贏得好的口碑。利用各大媒體及新聞單位報(bào)道“佳硒”富硒食品的即將上市●你想更健康長壽嗎？活動(dòng)時(shí)間：“佳硒”產(chǎn)品上市前一周活動(dòng)地點(diǎn)：西安地區(qū)活動(dòng)目的：突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引出產(chǎn)品賣點(diǎn)，強(qiáng)化消費(fèi)者訴求，營造良好市場(chǎng)環(huán)境。借助媒體進(jìn)一步宣傳造勢(shì)。女（看的眼花繚亂，無奈的說）：“老公，到底選什么牌子的呢？男（看了看妻子，眼珠一轉(zhuǎn)）：“愛你們，當(dāng)然要選佳硒?。　伴W一鏡頭，女士懷抱一盒“佳硒”依偎在男士懷里，幸福地笑了，男士也露出了得意的表情。 ”老人家看了一眼兒子兒媳，不悅之感立刻消失，全家六人笑成一團(tuán)。廣告名稱：送禮，就送佳硒，明智！廣告內(nèi)容：一職場(chǎng)男士走到老板桌子面前。老板抬頭剛好看到佳硒一盒，然后看了小王一眼，面帶責(zé)備地說：“生病了就在家休息，跑這來干嘛，回去好好休養(yǎng)兩天。活動(dòng)內(nèi)容：訪問西安福利院，并贈(zèng)送公司產(chǎn)品及保健用品。營養(yǎng)資料庫：介紹各種食物的營養(yǎng)成分?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)：約 10000/年 銷售管理為了維持顧客對(duì)佳硒品牌的忠誠性，在銷售和顧客之間公司將推出了以下幾種計(jì)劃： 忠實(shí)消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。和忠實(shí)消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃一樣，會(huì)員俱樂部也能讓忠誠顧客感覺到自己被重視。 數(shù)據(jù)庫營銷。交通比較方便,便于運(yùn)輸采購的各種新鮮原材料. 生產(chǎn)要點(diǎn) 為保證向客戶提供高質(zhì)量、搞安全的富硒產(chǎn)品，我公司將嚴(yán)格把守每一個(gè)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，盡力做到最好，來滿足顧客的后顧之憂。 52我 們 所 選 擇 的 供 應(yīng) 商 為 原 材 料 供 應(yīng) 商 ， 為 此 采 購 人 員 需 經(jīng) 常到 供 應(yīng) 商 生 產(chǎn) 基 地 進(jìn) 行 檢 查 看 是 否 與 公 司 的 產(chǎn) 品 理 念 相 符 合 。此時(shí)就需要有專業(yè)的采購人員，他們的能力主要表現(xiàn)在：采 購 員 必 備 能 力 外 ， 要 有 合 理 的 采 購 計(jì) 劃 ， 遵 守 5R 原 則 ，選 擇 合 適 的 供 應(yīng) 商 ， 并 加 于 管 理 ， 不 斷 提 高 。 事 后 選 擇 價(jià) 格 適 當(dāng) 的 廠 商 簽 訂 合 約 ， 利 用 數(shù) 量 或現(xiàn) 金 折 扣 。 B）加盟店的初期責(zé)任 1) 負(fù)責(zé)申請(qǐng)及取得就經(jīng)營加盟店所需之營業(yè)執(zhí)照并合法地經(jīng)營加盟店； 2) 應(yīng)在簽署加盟合約后盡快確定已租用作為加盟店所在地的店鋪； 3) 必須按總店之設(shè)計(jì)及規(guī)定裝修加盟店，并負(fù)責(zé)有關(guān)費(fèi)用； 4) 必須于指定日期令加盟店開業(yè)； 5) 在簽署本合約后立刻與各雇員簽訂勞動(dòng)合同，并向總店推薦合適的員工受訓(xùn)； 6) 支付加盟費(fèi)(及保證金)予總店。創(chuàng)業(yè)初期為使權(quán)力集中，上下溝通方便 ,可由董事長兼任總經(jīng)理一職。董事會(huì)設(shè)董事長一人，副董事長一人，由董事會(huì)選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)中股東代表監(jiān)事與職工代表監(jiān)事的比例為3:2。經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé),制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計(jì)劃；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。包括會(huì)計(jì)、人事、信息管理、后勤等。我們公司也盡量提供讓員工滿意的環(huán)境，讓大家在和諧中競(jìng)爭(zhēng)，展現(xiàn)出自己獨(dú)特的活力。副總經(jīng)理 2 所管理的是與公司的運(yùn)行有很大的關(guān)系，公司日益發(fā)展，需要有套完整的管理方案。經(jīng)初步預(yù)算將公司注冊(cè)資本定為 700 萬元。 公司成立初期，投資資金使用明細(xì)表如下：第一年預(yù)測(cè)投資費(fèi)用明細(xì)表 單位:元項(xiàng) 目 金額 項(xiàng) 目 金額固定資產(chǎn)租賃 工程建設(shè)費(fèi)用店鋪?zhàn)饨?90000 廠房建設(shè) 2500000小 計(jì)： 90000 產(chǎn)品檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè) 50000固定資產(chǎn)購買 店鋪裝修 202200產(chǎn)品生產(chǎn)加工檢驗(yàn)設(shè)備 1000000包裝流水線 100000 小 計(jì) 2750000貨車(一輛) 100000 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營設(shè)備費(fèi)用 50000辦公設(shè)備 20220 小 計(jì)： 50000小 計(jì)： 1220220 合 計(jì)： 411000063 成本預(yù)計(jì)前五年主要成本預(yù)計(jì) 單位： 萬元項(xiàng)目名稱 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年租金 9 12 14 14 16專修費(fèi)用 20 15 30 15 15廣告費(fèi)用 240 240 250運(yùn)輸費(fèi)用 1 5 8 10 12差旅費(fèi) 2 1 1 1辦公費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi) 2 2 4 2 2研發(fā)費(fèi)用 20 50 50 50 50水電費(fèi) 3 折舊費(fèi) 其他費(fèi)用 2 2 2 2 2合計(jì) ? 應(yīng)交稅費(fèi)利率為：所得稅 25%，營業(yè)稅 5%,城建稅和教育附加稅為營業(yè)稅的 10%。第二年將向全國市場(chǎng)進(jìn)軍，增加加盟商等，廣告費(fèi)用投入將增多。64 固定資產(chǎn)折舊計(jì)算表 單位：元年 份 折舊率 年折舊額 累計(jì)折舊 賬面凈值購置時(shí) 3,820,000第一年 20% 764,000 764,000 3,056,000第二年 20% 611,200 1,375,200 2,444,800第三年 20% 488,960 1,864,160 1,955,840第四年 20% 391,168 2,255,328 1,564,672第五年 20% 312,934 2,568,262 1,251,738合 計(jì) — 2,568,262 — —備注: 此類固定資產(chǎn)采用雙倍余額遞減法進(jìn)行折舊。 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。我們?cè)O(shè)計(jì)了三種可能的方案：a) A 股市場(chǎng)上市在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，達(dá)到在國內(nèi) A 股市場(chǎng)上市的條件。收購方除繼續(xù)發(fā)展富硒高端產(chǎn)品之外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足富硒系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以富硒為特色的多元化經(jīng)營模式。d) 創(chuàng)始人回購公司發(fā)展渡過資金瓶頸之后，投資方可要求公司創(chuàng)始人回購公司股份。其它幾種方式，風(fēng)險(xiǎn)資金在第 3—5 年退出