【正文】 廣大的未開發(fā)的后備區(qū)域（山丘或開闊的鄉(xiāng)野），給游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶景觀，使游客有一種屬地感和親切感。海南的氣候宜人（能為氣候寒冷地區(qū)的游客提供理想的避寒勝地），生態(tài)環(huán)境趣味盎然，山區(qū)有茂密的熱帶雨林，海里有豐富多彩的海洋資源，島上處處呈現(xiàn)出別具特色的熱帶海島景象。“海南，中國與西方在此相會(huì)”，作為亞洲首屈一指的休閑目的地，海南擁有獨(dú)具特色的、高品質(zhì)的濱海度假設(shè)施，能提供許多與眾不同的、多樣化的旅游吸引物和旅游活動(dòng)。到海南旅游的客流量以年17%的增長率在遞增，幾年之后將會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的高端人群來此生活、休閑、度假，所以就必須有相應(yīng)的符合其身份的居住場所，有滿足這個(gè)群體生活工作、通信、保健、醫(yī)療、休閑、娛樂等各方面需求的各類場所、設(shè)施。北京、上海、廣州在海南旅游市場構(gòu)成情況（據(jù)2000年不完全統(tǒng)計(jì)）地 區(qū)人均年消費(fèi)假日出游增長率家庭旅游海南度假人均消費(fèi)到海南人次喜歡項(xiàng)目北 京9163元1520%70%3000元20萬人/年濱海度假上 海10000元10%50%2500元50萬人/年濱海度假廣 州9126元14%50%2000元80萬人/年濱海度假海南分時(shí)度假與產(chǎn)權(quán)酒店的現(xiàn)狀及發(fā)展（1）分時(shí)度假產(chǎn)生條件及現(xiàn)狀l 全國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整，促進(jìn)海南由單純觀光型向觀光度假型 轉(zhuǎn)變。房地產(chǎn)積壓和接待設(shè)施出租率低的大背景為分時(shí)度假的發(fā)展創(chuàng)造出良好的供給條件，與發(fā)達(dá)國家分時(shí)度假產(chǎn)生發(fā)展的背景類似，企業(yè)可通過房地產(chǎn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)向和吸引度假地飯店加盟的形式，低成本發(fā)展分時(shí)度假。2001年僅“五一”旅游黃金周期間，全國共接待旅游者7377萬人次，過夜人數(shù)、形成度假旅游的傾向明顯。日前，以五星級康樂園大酒店第四期工程項(xiàng)目作為試點(diǎn)，推出“康樂園度假村產(chǎn)權(quán)式酒店”即是海航集團(tuán)涉足旅游業(yè)的重大舉措。B：海南華夏之旅分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)有限公司華夏之旅分時(shí)度假交換網(wǎng)絡(luò)是中國本土首家大型分時(shí)度假交換機(jī)構(gòu)。海南省已加盟華夏之旅交換網(wǎng)絡(luò)的酒店有26家。 分時(shí)度假含義分時(shí)度假（Timeshare）是指投資者（游客）在度假地購買部分時(shí)段酒店（度假村）產(chǎn)品的使用權(quán)，并可通過交換系統(tǒng)對不同地點(diǎn)的同類酒店（度假村）產(chǎn)品使用權(quán)進(jìn)行等值交換。分時(shí)度假為國際社會(huì)所廣泛接受的定義是基于兩個(gè)法律規(guī)定的內(nèi)容，一是美國佛羅里達(dá)州《分時(shí)度假房產(chǎn)法案》（以下簡稱“法案”）；二是歐洲《歐盟分時(shí)度假指》（以下簡稱“指令”）。產(chǎn)權(quán)酒店是分時(shí)度假產(chǎn)品的一種特殊模式，一個(gè)分支演變的，是指投資者（游客）買斷某一部分酒店單位產(chǎn)品的所有權(quán)，除部分時(shí)間自己使用外，統(tǒng)一將其它時(shí)間的住宿權(quán)委托酒店管理方經(jīng)營，自己獲取經(jīng)營利潤的經(jīng)營模式。ii. 業(yè)主與酒店經(jīng)營者是委托經(jīng)營的法律關(guān)系。1985年—1998年間，分時(shí)度假以年平均10—15%的速度迅速發(fā)展，是旅游業(yè)當(dāng)中增長速度最快領(lǐng)域之一。如下表所示：分時(shí)度假業(yè)增長速度變化情況（1985—1998年）年份項(xiàng)目1985—1998年1994—1998年19971998分時(shí)度假地1465會(huì) 員15128年銷售額15137 資料來源：RCI、AEG、TTI、分析：雖然1985年以來分時(shí)度假地的年均長速度為14%，但是1994年以后增長速度大幅放緩，年均增長率僅為6%。1994年。全球分時(shí)度假地情況（1999年中期估算）國家 / 地區(qū)分時(shí)度假地?cái)?shù)量占總量比例（%）美 國1670歐 洲1355南 美375東南亞/日本350中 美 洲340加勒比地區(qū)200南 非195加 拿 大125中 東106澳大利亞100其 它110未加盟交換系統(tǒng)275合 計(jì)5200資料來源：美國度假地協(xié)會(huì)l 分時(shí)度假業(yè)新發(fā)展的情況1995年以來，分時(shí)度假業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，如果按分時(shí)度假地?cái)?shù)量計(jì)算，絕對值增長數(shù)量最多的是美國、西班牙、墨西哥和意大利。全球分時(shí)度假前五名發(fā)展情況（1995—1997年）國 家1995年分時(shí)度假地?cái)?shù)量1997年分時(shí)度假地?cái)?shù)量年均增長率（%）美 國14681608西班牙405445墨西哥273294意大利157172南 非136154l 亞洲分時(shí)度假市場情況按現(xiàn)有統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前亞洲共有分時(shí)度假地260處，擁有分時(shí)度假產(chǎn)品的國家有12個(gè)，潛在的分時(shí)度假住宿單元79萬個(gè)，占總量的67%，共擁有分時(shí)度假會(huì)員20萬人。l 分時(shí)度假的整體經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)可觀按照乘數(shù)效應(yīng)，考慮到分時(shí)度假業(yè)在市場營銷、銷售收入、物業(yè)管理、稅收等方面的綜合間接經(jīng)濟(jì)影響后，分時(shí)度假業(yè)的整體貢獻(xiàn)對經(jīng)濟(jì)影響會(huì)進(jìn)一步加大。我國分時(shí)度假業(yè)的現(xiàn)狀l 分時(shí)度假業(yè)處于概念宣傳啟動(dòng)階段，南北發(fā)展不均衡從國內(nèi)分時(shí)度假實(shí)際來看，目前已有了一批開展分時(shí)度假的企業(yè)，從整體行業(yè)的規(guī)范性、影響性及在旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)中所占比例來看是很小的，嚴(yán)格說還不能稱之為“分時(shí)度假業(yè)”。已加入國際分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)分布網(wǎng)絡(luò)北京海南云南青島無錫杭州珠海天津武漢桂林上海廣州RCI33311111111II12 1998年8月28日，泰慕賽爾休閑產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有限公司在人民大會(huì)堂召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布推出“泰慕賽爾權(quán)時(shí)空共享網(wǎng)絡(luò)”來自中國經(jīng)濟(jì)休制改革研究會(huì)、國務(wù)院發(fā)展研究中心、中共中央改革研究會(huì)、國資局、中旅飯店協(xié)會(huì)、清華、北大等專家與知名人士組成的酒店度假村資產(chǎn)重組專題研究組，對泰慕賽爾的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式給予肯定，并有北京前門飯店、廣州華廈大酒店、成都錦江賓館、珠海度假村等50多家星級酒店簽約加盟。這部分企業(yè)依靠自有的酒店度假村開發(fā)分時(shí)度假俱樂部產(chǎn)品，采用不同的方式：如點(diǎn)數(shù)制、會(huì)員制、加入國際交換網(wǎng)絡(luò)等，度假俱樂部是分時(shí)度假業(yè)中極有發(fā)展前途的一種分時(shí)度假產(chǎn)品，可以成為適合市場需求的個(gè)性化發(fā)展的特色俱樂部品種，但由于其大部分俱樂部實(shí)力不強(qiáng)，在操作運(yùn)行的商業(yè)模式上還需很多完善的地方。如廣東愛特樂度假服務(wù)公司等。主要原因是因?yàn)榉謺r(shí)度假的國內(nèi)消費(fèi)市場尚未完全發(fā)育成熟，而國內(nèi)分時(shí)度假產(chǎn)品的推出正處于一個(gè)啟蒙時(shí)間。這些公司一般都以實(shí)力雄厚的大集團(tuán)公司做后盾，致力于分時(shí)度假產(chǎn)品的改革、設(shè)計(jì)，使之成為中國市場能接受的新型分時(shí)度假產(chǎn)品運(yùn)行模式，并構(gòu)建適應(yīng)中國市場的分時(shí)度假產(chǎn)品和交換網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)閷I(yè)旅游企業(yè)熟悉旅游市場，擁有分時(shí)度假發(fā)展必須的大量可依靠的資源。如美國的RCI和II公司。⑥ 相關(guān)創(chuàng)新概念企業(yè)。他們通過與加盟飯店簽約獲得合作保證，然后再通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)以點(diǎn)數(shù)卡（IC卡）的形式對外銷售分時(shí)度假產(chǎn)品，稱之為“房東卡”實(shí)質(zhì)是含有一定數(shù)額資金的消費(fèi)卡。一個(gè)分支演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店，成為旅游發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級和企業(yè)集團(tuán)歡迎的投資方式之一。特征：① 產(chǎn)權(quán)式酒店具有明顯的地域特征，一般都集中坐落在山岳海濱旅游度假地和大城市附近。二是國內(nèi)假日經(jīng)濟(jì)的興起發(fā)展，帶動(dòng)了一批人高品質(zhì)生活的需求，特別是海景產(chǎn)權(quán)式酒店消費(fèi)時(shí)尚朝流。（2） 產(chǎn)權(quán)式酒店的發(fā)展產(chǎn)權(quán)式酒店的未來發(fā)展：一是：由于度假旅游的逐年發(fā)展及產(chǎn)權(quán)式酒店的新概念的普及，使一批房地產(chǎn)商、大旅游企業(yè)參與產(chǎn)權(quán)式酒店的行列，競爭更趨于激烈，而且競爭優(yōu)勢也將向?qū)嵙π酆竦钠髽I(yè)傾斜，向集中化的道路、方向發(fā)展；二是：產(chǎn)權(quán)式酒店由于其特殊性，它的發(fā)展在由房地產(chǎn)業(yè)向旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移發(fā)展的過程中，其產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營服務(wù)物業(yè)管理水平成為市場競爭的利器，管理服務(wù)的重要性將成為產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵制約因素。二、項(xiàng)目SWOT分析及對策項(xiàng)目概況分析本項(xiàng)目座落在海南省的東北海岸，位于瓊山新市區(qū)瓊山大道1號，東營濱海開發(fā)區(qū)，距離美蘭國際機(jī)場8分鐘的車程，?？谑兄行囊鄡H有20分鐘的路程，交通便利。目前的準(zhǔn)目標(biāo)客戶，此類的置業(yè)群體已經(jīng)完全解決了住房問題，開始萌生了度假、投資的需求，因此需要市場提供適用于休閑、度假、投資三合一的產(chǎn)品；可參照國外經(jīng)驗(yàn)，利用海南獨(dú)特的地理優(yōu)勢、氣候優(yōu)勢、景觀優(yōu)勢，發(fā)展多類不同的物業(yè)產(chǎn)品： 發(fā)展不同類型的度假物業(yè)，以配合不同定位；不僅可以出售給 本地人，還可以出售給香港人、臺灣人、東南亞區(qū)域的人士，以及全世界的人，利用南北季節(jié)上的差異及各國居民的消費(fèi)習(xí)慣不同，建設(shè)差異化的產(chǎn)品，以適合他們的不同需求，加大潛在的目標(biāo)客戶購買欲，相應(yīng)解決銷售率低的問題； 聯(lián)合旅行社出租度假物業(yè)，不但可令業(yè)主有一定的投資回報(bào)，更加可以吸引一部分未打算購買度假物業(yè)的人士入市購買； 將所有度假物業(yè)年均出租，再將所有利益放在一起，以物業(yè)價(jià)值的比例，攤分給各業(yè)主，既可以免除業(yè)主擔(dān)心自己的物業(yè)單位能否出租出去，更可以免除物業(yè)管理公司分配出租麻煩； 為了人流增旺，發(fā)展商亦可聯(lián)盟，通過宣傳及優(yōu)惠吸引更多的海外旅游團(tuán)落腳在此區(qū)域度假物業(yè)，更可達(dá)到口碑效應(yīng)； 建議政府出面，制作宣傳圖冊，介紹本區(qū)域的吸引力及旅游設(shè)施于飛機(jī)場、車站、旅游勝地等地點(diǎn)，廣泛宣傳以吸引本地及外來旅客。只有存在鮮明良好特質(zhì)的項(xiàng)目，才能創(chuàng)造出差異性，獨(dú)特性，并在眾多競爭對手中脫穎而出，獲得市場認(rèn)同，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因?yàn)橄M(fèi)者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設(shè)施，只有“靜景”而無“動(dòng)景”，則其吸引力便會(huì)大大降低。216。 目前為止，在全國范圍內(nèi)唯一引入國際管理集團(tuán)的投資性產(chǎn)權(quán)式五星級酒店；216。 擁有國際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場以及800米專屬黃金海灘、專用碼頭的豪華游艇俱樂部；216。如下圖所示：目標(biāo)客戶所占比例示意圖 （圖三）該物業(yè)境外銷售將占有較大的比例，將達(dá)80%以上；以下是對境外目標(biāo)客戶的分析： 境外購買人士的特征及其需求分析根據(jù)我司專業(yè)人士對境外市場的調(diào)研，有意置業(yè)的境外人士購買本項(xiàng)目潛在人士的特征、其購房的行為，需求和消費(fèi)承受能力，以及購置物業(yè)的原因等因素的分析如下：1） 置業(yè)用途境外人士置業(yè)的用途偏向多樣化。以上資料反映出港人選擇物業(yè)時(shí)不再只抱著貪平的心態(tài)，交通便捷的優(yōu)質(zhì)物業(yè)才是最佳首選。 緣于一定的危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)意識，希望能夠鞏固個(gè)人與家庭的未來經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但又沒有足夠的精力與能力進(jìn)行其它的商業(yè)運(yùn)作，所以把目光放在租金回報(bào)這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長線投資上；（4） 關(guān)注的要點(diǎn)：216。 擁有一定的資金；216。 項(xiàng)目的物業(yè)管理和周邊的配套設(shè)施等是否能夠滿足他們的需求；C、過渡型買家（約占15%）（1）主要的客戶群： 跨國集團(tuán)高級階層及管理人員；（2） 主要目的：他們購買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時(shí)可能將物業(yè)轉(zhuǎn)買或出租； （3）主要特點(diǎn)：216。 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；216。 相對于投資者來說，他們的資金周轉(zhuǎn)上的壓力較??；216。 物業(yè)價(jià)格調(diào)整的幅度頻率，因?yàn)檫@會(huì)直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報(bào)率高低； 以上分析的目標(biāo)客戶四種類型，示意圖如下圖所示：目標(biāo)客戶示意圖 （圖四）三、項(xiàng)目的價(jià)格定位總體定價(jià)思路根據(jù)對市場的調(diào)查研究，我司認(rèn)為：本項(xiàng)目的價(jià)格定位應(yīng)主要以市場的競爭因素為主要參考因素。具體建議為：認(rèn)購起價(jià)： 9600元/m2銷售均價(jià): 14760元/m2 力爭均價(jià)： 15500元/m2以上為市場理論為基礎(chǔ)，所宣示的市場靜態(tài)價(jià)格指數(shù)，具體價(jià)格根據(jù)市場所需求的實(shí)際價(jià)格，價(jià)目表的制定方案我司將進(jìn)一步提供。 二、營銷推廣思路 房地產(chǎn)是價(jià)格款額較大的商品，消費(fèi)者購買是一個(gè)較長時(shí)間的判斷、相比的過程，同時(shí)，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素， 客戶可選擇的范圍十分廣。3） 利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項(xiàng)目的一個(gè)過程。7） 根據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營銷戰(zhàn)略。在銷售策略不明確、市場動(dòng)向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，捉襟見肘，銷售前景將是黯淡的，因此，在項(xiàng)目的正式推出前，我司策劃人員將為項(xiàng)目在知名度和形象上做一個(gè)量的積累，蓄勢待發(fā)，達(dá)到銷售實(shí)質(zhì)的飛躍。五、推廣進(jìn)程： 先重新設(shè)計(jì)新樓書，結(jié)合美亞新西蘭網(wǎng)絡(luò)及突出假日酒店管理優(yōu)勢； 要求業(yè)主設(shè)計(jì)及為項(xiàng)目設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站； 設(shè)計(jì)及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項(xiàng)目為大前提，突出項(xiàng)目優(yōu)勢及投資潛力； 制造展銷會(huì)需用的模型，展板及材料樣板； 招募及培訓(xùn)銷售顧問； 與銀行商討貸款事宜； 搜集所有附近投資地產(chǎn)項(xiàng)目資料及價(jià)格，分析成為有用資料以支持本項(xiàng)目； 設(shè)計(jì)及制造銷售手冊，內(nèi)容包括所有項(xiàng)目資料、附近樓價(jià)比較、貸款安排、投資分析表、合同樣板及所有發(fā)展商資料及審批文件等等，務(wù)求每一銷售顧問均有書可循； 專業(yè)培訓(xùn)及現(xiàn)場參觀，務(wù)求令每一銷售顧問了解整個(gè)項(xiàng)目細(xì)節(jié)，海外展銷亦安排國內(nèi)銷售顧問參與；六、全球推廣銷售策略1） 品牌營銷通過宣傳特發(fā)公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來樹立物業(yè)的品牌形象，從而達(dá)到促銷的目的；2） 服務(wù)營銷選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識，給購房者足夠信心；3） 保證銷售通過大力宣傳開發(fā)商保證兩年總房款15%的投資收益回報(bào)給客戶，書面作出公證承諾，以提高開發(fā)商的市場信譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象；4） 低開高走，分期銷售先以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決定；5） “客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對客戶對認(rèn)購優(yōu)惠的渴望性，同時(shí)令已認(rèn)購客戶均成為本項(xiàng)目的推廣大使，以此帶動(dòng)內(nèi)部深入消化的連鎖反應(yīng)，達(dá)到客戶市場